京東國美蘇寧的“神仙打架”

    對于目前家電銷售業(yè)的戰(zhàn)爭，消費者大可做一個旁觀者。但是作為家電廠商可沒那么輕松。國美蘇寧都是一二線城市的壟斷性銷售商，家電品牌嚴重依賴于他們的銷售能力、倉儲能力和配送能力。而京東商城也不是善茬，作為國內(nèi)獨立網(wǎng)商中第一名，市場不小、潛力更大，也是輕易不能得罪的。

    但是，如果價格戰(zhàn)是真的，那么品牌企業(yè)也不會甘心任人宰割。

    從利益上看，降價無疑降的是制造企業(yè)的價，而不是銷售商的價格。價格下調(diào)，對于銷售商往往是有利可圖的，至少這能賺些人氣、增加銷量。而此后哪怕價格反彈，也不是一家的事，銷售商損失不會很大。而對于制造企業(yè)、品牌企業(yè)，比如一款產(chǎn)品降價到200元賣了一陣子，如果在漲到300元，如果沒有壟斷市場的原因在里面，消費者自然不會在愿意選購這款產(chǎn)品。通常，上降價后反彈，對于品牌企業(yè)是難以承受的。

    而且，在家電賣場這個行當，“賒貨”是基本規(guī)則。銷售企業(yè)將沒有付款的產(chǎn)品賠錢賣了，賠的錢絕不會全算在自己賬上。一旦再出現(xiàn)制造商在不同銷售商之間的提貨價差異，那則意味著品牌和渠道的關(guān)系危機。

    因此，雖然品牌企業(yè)看似這場京東、蘇寧和國美的價格戰(zhàn)的第三者，但卻是利益的最主要攸關(guān)方之一，是絕不可能逃脫事外的。

    其實，為了防止不同渠道之間殺價的惡性競爭，品牌商早有準備。這就是不同渠道不同型號的策略。家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品會擁有單獨型號體系，百貨商場或擁有自己的特供機，大型賣場甚至在擁有行業(yè)特供機的同時還擁有單一的渠道特供機，或者單店特供機。雖然百貨、超市、連鎖賣場、線上等不同渠道產(chǎn)品的型號不同，但是這些產(chǎn)品的內(nèi)在差別一般不大，廠家制造這么多型號的目的就是為了避免不同渠道之間的殺價競爭。

    另外，對于一些所有渠道都有貨的產(chǎn)品，廠家則會嚴格控制其銷售價格：雖然消費者依然可以看到這些產(chǎn)品在不同渠道價格高低不同，但是卻都不會低于廠商的基準價格。

    通過這兩手準備，品牌企業(yè)在不同渠道之間制造了一個混亂的產(chǎn)品體系。所以不同渠道都具有的產(chǎn)品，一定是不會“便宜到家”的產(chǎn)品。渠道可以便宜到家的產(chǎn)品，則往往是只有這種渠道，甚至只有這個銷售商才有貨的產(chǎn)品。這種策略使得消費者的“貨比三家”變得極其困難，除非消費者能深刻了解每款產(chǎn)品的內(nèi)在配置和性能。

    雖然品牌企業(yè)早有準備，但是渠道商有些時候還會有些過分的殺價。這些都是競爭中難以避免的。但是，長期合作的關(guān)系，使得一時的“過低殺價”會在長期的合作利益中得到平衡。倘若這種價值體系真到了難以維系的地步，也會偶爾發(fā)生例如格力電器空調(diào)短暫退出蘇寧賣場的事件。——這要看雙方的承受能力和把握的度。

    總之，品牌商的利益之一是在不同渠道之間維持一個平衡：不得罪任何人是基本的處世準則。不同的渠道商通常也不會冒天下之大不韙，去拿品牌企業(yè)的利益做賭注。失去了貨源供給的降價會毫無意義。在雙方利益平衡和糾葛的基礎(chǔ)上，不同渠道的價格差異不會特別巨大，更不會一邊倒。