淺談IT廠商進(jìn)軍液晶電視市場(chǎng)發(fā)展策略

家電賣場(chǎng)是IT品牌進(jìn)軍液晶電視的主要目標(biāo)

    銷售渠道的建設(shè)是IT企業(yè)進(jìn)入家電領(lǐng)域的另一個(gè)弱項(xiàng)。以國美電器、蘇寧電器、大中電器等為首的家電賣場(chǎng)已經(jīng)成為大中城市家電銷售的主要渠道。這不同于傳統(tǒng)IT企業(yè)的分銷方式。連鎖銷售渠道不單重銷售本身獲得利潤(rùn)，更主要的是它把渠道和物流作為一種服務(wù)進(jìn)行銷售。進(jìn)入家電賣場(chǎng)，即便沒有任何實(shí)際銷售額度也需要為資源占用支付費(fèi)用。對(duì)于剛剛進(jìn)入家電行業(yè)的IT企業(yè)這肯定是一筆不小的開支。

    對(duì)于初次射獵液晶電視市場(chǎng)的IT廠商來說，企圖快速的進(jìn)入賣場(chǎng)并不是一個(gè)好主意。有步驟，有選則的進(jìn)入不同的點(diǎn)面。首先以品牌影響力積累為主要目的進(jìn)入檔次比較高，客流集中的店面是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。而首先選擇的進(jìn)入城市也必須是相對(duì)來講品牌更具有影響力的地區(qū)中心城市。必須在自身品牌與賣場(chǎng)實(shí)力以及消費(fèi)群之間尋找最好的結(jié)合點(diǎn)，借此形成較好的市場(chǎng)效應(yīng)。

    充分發(fā)掘傳統(tǒng)IT渠道的潛力也是IT企業(yè)進(jìn)軍液晶電視市場(chǎng)不錯(cuò)的選擇。充分利用液晶電視在數(shù)字家庭中的核心地位，以及家庭信息化對(duì)IT產(chǎn)品的需求，在IT市場(chǎng)渠道與液晶電視之間建立必然的功能聯(lián)系，在通過有力的市場(chǎng)策劃和宣傳，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到在IT市場(chǎng)選擇液晶電視的好處，同時(shí)發(fā)揮品牌在IT領(lǐng)域的影響能力，帶動(dòng)液晶電視在IT渠道中的活力。這樣的策略可以避開與傳統(tǒng)家電廠家直接廝殺，在自有品牌在液晶電視領(lǐng)域達(dá)到一定影響力的時(shí)候再大力度開拓家電連鎖賣場(chǎng)渠道，進(jìn)而減少直接投入連鎖賣場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。首先進(jìn)入IT渠道對(duì)于熟悉IT圈子的IT企業(yè)，并沒有什么困難。困難在于通過怎樣的途徑吸引消費(fèi)者到IT買場(chǎng)購買液晶電視這種家電產(chǎn)品。這其中合理的媒體攻關(guān)將成為重點(diǎn)。合理的消費(fèi)群定位是成敗的關(guān)鍵。

    進(jìn)入IT賣場(chǎng)的液晶電視的消費(fèi)群首先應(yīng)該定位在熟悉IT和數(shù)碼產(chǎn)品的人士：他們未必具有家庭經(jīng)濟(jì)大權(quán)，但是他們至少是家庭采購的參與者和決策組成部分，甚至他們會(huì)是自己周邊人群選購信息產(chǎn)品的參謀。同時(shí)，這部分消費(fèi)者已經(jīng)熟悉了IT賣場(chǎng)，喜歡在IT賣場(chǎng)里采購商品，了解這種銷售機(jī)制的優(yōu)勢(shì)。吸引這群消費(fèi)者又有攻關(guān)渠道簡(jiǎn)單的特點(diǎn)：這些人多數(shù)是“網(wǎng)蟲”，還聯(lián)網(wǎng)具有低成本高效率的特點(diǎn)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)渠道可以幫助IT廠商吸引熟悉IT產(chǎn)品的消費(fèi)者到IT賣場(chǎng)選購液晶電視等家電產(chǎn)品。通過征服一部分消費(fèi)者自然可以形成有效地群體性傳播，近而吸引更多的人進(jìn)入IT賣場(chǎng)，也可以提高自己品牌在家電領(lǐng)域的知名度。

    積極開拓非一線城市市場(chǎng)也是IT企業(yè)在渠道上突破的不錯(cuò)選擇。首先一線城市傳統(tǒng)家電企業(yè)已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，在一線城市的競(jìng)爭(zhēng)必然是一場(chǎng)血雨腥風(fēng)的惡戰(zhàn)。但是如果轉(zhuǎn)移到中小城市就不一樣：在這里平板市場(chǎng)剛剛開始興起平板產(chǎn)品還是個(gè)新鮮事物，大家都在一個(gè)起跑線上，自然競(jìng)爭(zhēng)起來就更容易。另外一點(diǎn)，小城市，城鎮(zhèn)的銷售渠道類似于IT行業(yè)的分銷機(jī)制，IT企業(yè)操作起來與進(jìn)入家電連鎖賣場(chǎng)相比教難度肯定回小一些。

    作為IT品牌家電產(chǎn)品，不能只局限于某一種渠道方式，將液晶電視與既有的IT產(chǎn)品組合起來，以專賣店的方式進(jìn)入市場(chǎng)也是一條重要的市場(chǎng)開拓途徑。專賣的良好運(yùn)營(yíng)不僅是一種銷售渠道，同時(shí)它對(duì)建立良好的品牌形象也有巨大幫助。

    IT企業(yè)進(jìn)入家電領(lǐng)域，最忌諱認(rèn)準(zhǔn)連鎖賣場(chǎng)一條渠道，去和傳統(tǒng)家電企業(yè)力拼一線市場(chǎng)。需要懂得迂回戰(zhàn)術(shù)，巧中求勝。今年年初IT企業(yè)明基的液晶電視產(chǎn)品正是退出大中電器，似乎意味著賣場(chǎng)這步棋并不是那么容易走：雖然最后誰也離不開賣場(chǎng)。更多的嘗試自己具有一定實(shí)力的渠道，嘗試新渠道，走出另一翻天地才是IT企業(yè)作液晶電視的出路。

    與明基的離去不同，清華同方表示不僅不會(huì)從家電大賣場(chǎng)中撤離，今后還將加大與賣場(chǎng)的合作力度。其產(chǎn)品目前已在400家國內(nèi)家電賣場(chǎng)有售，而到今年底這個(gè)數(shù)字將變成1000家。據(jù)介紹，去年清華同方已進(jìn)入蘇寧、大中的全國連鎖門店。清華同方采取直接進(jìn)入家電賣場(chǎng)以及加大對(duì)家電賣場(chǎng)的投入，看似是一步險(xiǎn)棋，但是再大家都對(duì)進(jìn)入賣場(chǎng)沒有信心的時(shí)候，逆勢(shì)行之未必不是一步妙棋。

    IT企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入家電賣場(chǎng)是IT企業(yè)液晶電視之路的最關(guān)鍵一場(chǎng)戰(zhàn)役。無論早打還是完打始終都多不過去。明基等的離開與清華同方等的堅(jiān)持形成鮮明對(duì)比，雖然選擇不同，但是希望大家能殊途同歸。