區(qū)域渠道：中國彩電企業(yè)的減壓運(yùn)動(dòng)

    業(yè)內(nèi)人士都知道，在CRT時(shí)代我們之所以能在很短的時(shí)間內(nèi)超越外資品牌，中國彩電企業(yè)在產(chǎn)品上的創(chuàng)新和差異化功不可沒。單純從產(chǎn)品本身的角度來看，外資彩電的品質(zhì)并不出眾，在功能和賣點(diǎn)上也鮮有創(chuàng)新。那么外資品牌為何能在中國市場(chǎng)上再次崛起呢？

    外資品牌正在顛覆中國企業(yè)曾經(jīng)引以為傲的彩電營銷體系。由于日韓企業(yè)主導(dǎo)了當(dāng)前彩電行業(yè)的價(jià)值鏈，價(jià)格大戰(zhàn)的發(fā)動(dòng)權(quán)在時(shí)隔20年后首次由外資企業(yè)集體掌控。日韓企業(yè)主導(dǎo)了當(dāng)前液晶彩電新品的發(fā)展方向，2007年三星的外觀、索尼的顏色、日立的廣告訴求都成為中國彩電同行爭(zhēng)相模仿的對(duì)象。同時(shí)，日韓企業(yè)主導(dǎo)了中國彩電城市行業(yè)的渠道節(jié)奏和推廣辦法。比如三星的產(chǎn)品線管理和單品效率一直是中國企業(yè)研究和學(xué)習(xí)的榜樣。

    落后意味著挨打，重塑平板產(chǎn)業(yè)鏈不是一蹴而就的事，中國彩電企業(yè)減壓的機(jī)會(huì)在哪里？

    成在渠道，痛也在渠道

    當(dāng)年CRT時(shí)代國產(chǎn)品牌能夠快速崛起，首先是廣大的三、四級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)為中國企業(yè)提供生存的土壤。同時(shí)依托廣大的市場(chǎng)縱深，開展密集的分銷和渠道的多元化，使得當(dāng)時(shí)彩電的專賣店渠道和區(qū)域分銷群雄并起，在靈活多樣的中國彩電渠道攻勢(shì)下，外資品牌當(dāng)時(shí)在中國實(shí)行的區(qū)域總經(jīng)銷和據(jù)點(diǎn)化的渠道政策土崩瓦解。中國彩電企業(yè)牢牢把握了渠道的話語權(quán)。

    隨著經(jīng)銷渠道的壯大，要求的條件和政策也是水漲船高，一些彩電企業(yè)為了對(duì)抗經(jīng)銷渠道的需要，也變相的給予連鎖渠道特別的政策扶持，可以這樣評(píng)價(jià)，是中國彩電企業(yè)的扶持成就了國美和蘇寧等連鎖渠道商的崛起。而這卻改變了中國彩電行業(yè)的市場(chǎng)格局和勢(shì)力版圖，以前那種渠道商求著廠家要政策的時(shí)代一去不復(fù)還了。特別是在平板時(shí)代，國美和蘇寧等連鎖渠道通過預(yù)先設(shè)定的降價(jià)計(jì)劃和網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張計(jì)劃，牢牢把握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

    實(shí)際上，國美和蘇寧的強(qiáng)大不僅沒有反哺中國彩電企業(yè)，相反由于超大規(guī)模的擴(kuò)張和對(duì)大現(xiàn)金流的追求使其不斷用銷量做砝碼扼住企業(yè)利潤(rùn)的咽喉。平板彩電的特性更加符合連鎖渠道商在倉儲(chǔ)、配送、周轉(zhuǎn)等條件，渠道商對(duì)上游供應(yīng)商提出了更為苛刻的政策，使更多的國產(chǎn)品牌陷于困境。

    然而這卻給了外資品牌一個(gè)千載難逢的機(jī)遇，原本外資品牌對(duì)地域廣闊，南北差別和城鄉(xiāng)差別極大的中國市場(chǎng)如何構(gòu)建有效的渠道體系就很困惑，現(xiàn)在隨著大連鎖的擴(kuò)張，外資品牌可以從容的調(diào)動(dòng)數(shù)十億的資金來集中投放，而作為上市企業(yè)的連鎖渠道商出于做大現(xiàn)金流的目的，當(dāng)然是求之不得。隨著大連鎖的強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張使國產(chǎn)品牌在一、二級(jí)城市的渠道優(yōu)勢(shì)開始逐步消失。