區(qū)域渠道：中國彩電企業(yè)的減壓運動

    業(yè)內人士都知道，在CRT時代我們之所以能在很短的時間內超越外資品牌，中國彩電企業(yè)在產品上的創(chuàng)新和差異化功不可沒。單純從產品本身的角度來看，外資彩電的品質并不出眾，在功能和賣點上也鮮有創(chuàng)新。那么外資品牌為何能在中國市場上再次崛起呢？

    外資品牌正在顛覆中國企業(yè)曾經引以為傲的彩電營銷體系。由于日韓企業(yè)主導了當前彩電行業(yè)的價值鏈，價格大戰(zhàn)的發(fā)動權在時隔20年后首次由外資企業(yè)集體掌控。日韓企業(yè)主導了當前液晶彩電新品的發(fā)展方向，2007年三星的外觀、索尼的顏色、日立的廣告訴求都成為中國彩電同行爭相模仿的對象。同時，日韓企業(yè)主導了中國彩電城市行業(yè)的渠道節(jié)奏和推廣辦法。比如三星的產品線管理和單品效率一直是中國企業(yè)研究和學習的榜樣。

    落后意味著挨打，重塑平板產業(yè)鏈不是一蹴而就的事，中國彩電企業(yè)減壓的機會在哪里？

    成在渠道，痛也在渠道

    當年CRT時代國產品牌能夠快速崛起，首先是廣大的三、四級市場和農村市場為中國企業(yè)提供生存的土壤。同時依托廣大的市場縱深，開展密集的分銷和渠道的多元化，使得當時彩電的專賣店渠道和區(qū)域分銷群雄并起，在靈活多樣的中國彩電渠道攻勢下，外資品牌當時在中國實行的區(qū)域總經銷和據(jù)點化的渠道政策土崩瓦解。中國彩電企業(yè)牢牢把握了渠道的話語權。

    隨著經銷渠道的壯大，要求的條件和政策也是水漲船高，一些彩電企業(yè)為了對抗經銷渠道的需要，也變相的給予連鎖渠道特別的政策扶持，可以這樣評價，是中國彩電企業(yè)的扶持成就了國美和蘇寧等連鎖渠道商的崛起。而這卻改變了中國彩電行業(yè)的市場格局和勢力版圖，以前那種渠道商求著廠家要政策的時代一去不復還了。特別是在平板時代，國美和蘇寧等連鎖渠道通過預先設定的降價計劃和網絡擴張計劃，牢牢把握了市場的主動權。

    實際上，國美和蘇寧的強大不僅沒有反哺中國彩電企業(yè)，相反由于超大規(guī)模的擴張和對大現(xiàn)金流的追求使其不斷用銷量做砝碼扼住企業(yè)利潤的咽喉。平板彩電的特性更加符合連鎖渠道商在倉儲、配送、周轉等條件，渠道商對上游供應商提出了更為苛刻的政策，使更多的國產品牌陷于困境。

    然而這卻給了外資品牌一個千載難逢的機遇，原本外資品牌對地域廣闊，南北差別和城鄉(xiāng)差別極大的中國市場如何構建有效的渠道體系就很困惑，現(xiàn)在隨著大連鎖的擴張，外資品牌可以從容的調動數(shù)十億的資金來集中投放，而作為上市企業(yè)的連鎖渠道商出于做大現(xiàn)金流的目的，當然是求之不得。隨著大連鎖的強勢擴張使國產品牌在一、二級城市的渠道優(yōu)勢開始逐步消失。