區(qū)域渠道：中國彩電企業(yè)的減壓運動

    近些年國美頻頻開動并購戰(zhàn)車，先后將哈爾濱的黑天鵝、上海的永樂電器、北京的大中電器、大同的北方電器等“地方諸侯”吞并，大有一統(tǒng)中國家電連鎖零售業(yè)的天下之勢。在今年情人節(jié)成功“偷襲”山東三聯(lián)商社，以5.4億元取得了其10.67%的控股權(quán)。面對大連鎖的強勢擴(kuò)張，東莞時尚電器、深圳順電、江西四平家電、貴州國鼎電器、湖南友誼商場電器連鎖、武漢共貿(mào)家電、重慶商社等諸侯的路在何方？

    怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司家電事業(yè)部總經(jīng)理齊宏偉表示，部分區(qū)域賣場已經(jīng)清醒意識到，沿用國美和蘇寧的模式無法突破，遲早會被大魚吃掉，因此主動求變。

    如東莞時尚電器和某彩電企業(yè)合作，2007年以代銷月結(jié)模式銷售12億，廠家給的扣點加季返加年返一共14點，國美全國的量至少是16點。但如果是購銷模式，每個月保證幫助廠家完成月銷量，月初付款給廠家，并承擔(dān)從廠家到東莞的運輸，同時幫助廠家合理銷售庫存及積壓型號產(chǎn)品。由于模式的改變，在區(qū)域市場廠家會把時尚電器作為購銷的大代理商一步到位給予20的扣點，在區(qū)域市場的利潤將比國美高4個點左右！當(dāng)然全部的產(chǎn)品都需要做購銷模式的時候，對時尚電器來說現(xiàn)金流的壓力會很大。

    要在區(qū)域市場有出色表現(xiàn)，必須有高于國美的利潤空間、必須低于國美的運營成本、必須有豐富的當(dāng)?shù)厝嗣}資源。事實上，區(qū)域家電賣場在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的人脈資源都是相當(dāng)?shù)呢S富，因此團(tuán)購單和工程單的生意相對國美要好。這是先天的人脈優(yōu)勢，包括口啤。就像濟(jì)南三聯(lián)，無論國美、蘇寧如何擴(kuò)張，在山東就是撼不動三聯(lián)。

    而且區(qū)域家電賣場購買或承租了店面較早，店租和人力資源成本可節(jié)省一大塊。如：東莞時尚電器，在東莞地區(qū)開設(shè)15家門店，地理位置比當(dāng)?shù)貒�美等都有�?yōu)勢，房租成本及人力成本都低過從外省過來東莞的國美，運營成本低于國美相對來說是區(qū)域家電賣場比較容易做到的。

    眾所周知，所有的大型家電企業(yè)都和國美簽定了全盤的銷售框架合同，當(dāng)然是國產(chǎn)代銷模式，進(jìn)口購銷模式（依不同品類、品種、品牌結(jié)款賬期而略有不同）。國美全國的量是區(qū)域賣場的幾倍，自然國美的零售價格更有優(yōu)勢，而區(qū)域家電連鎖只能憑借較低運營成本來和國美拼價格。

    模式轉(zhuǎn)變最有可能成功的就是學(xué)習(xí)沃爾瑪進(jìn)行購銷，從而獲得新的利潤增長點，帶來區(qū)域渠道商和中國彩電企業(yè)的共贏發(fā)展。由此可能帶來較大資金和庫存壓力，因此，模式成功的關(guān)鍵對區(qū)域家電賣場、上游供應(yīng)商和供應(yīng)鏈公司等合作三方進(jìn)行模式的整合。