小米式饑餓營(yíng)銷 雷軍成本控制之道

    排在第二位的顯示模塊，有Sharp四英寸顯示屏、TDK電容觸摸屏和Synaptics電容觸控芯片構(gòu)成，估計(jì)成本應(yīng)在30美元上下，約占BOM的23%；之后是三星的存儲(chǔ)器，集成了1GBLPDDR2和4GBFlash的MCP，當(dāng)前售價(jià)應(yīng)略高于15美元；排在第四的是800萬(wàn)像素?cái)z像頭模組，當(dāng)前的價(jià)格應(yīng)不低于10美元。在此基礎(chǔ)上，小米手機(jī)的BOM成本很可能位于130~140美元區(qū)間。”

    由此可見(jiàn)，盡管不如國(guó)際手機(jī)品牌賺得盆滿缽滿，但仔細(xì)算下來(lái)，小米手機(jī)的利潤(rùn)還是很可觀的，或者可以換個(gè)說(shuō)法——雷軍成本控制的能力很高，下面筆者來(lái)分析一下雷軍從哪些地方控制了小米手機(jī)的成本：

    一，不可控成本。

    小米手機(jī)的成本包含電子元器件材料成本、稅費(fèi)專利費(fèi)成本、研發(fā)成本、測(cè)試成本和租用測(cè)試成本在900~1000元左右。除了這些基礎(chǔ)成本，還有包含關(guān)稅、17%增值稅、3G專利費(fèi)等，加上售后服務(wù)，這部分成本在200~300元，總共的成本在1300元左右。

    二，可控成本。

    1。資金成本控制。對(duì)于每輪僅公開(kāi)銷售10萬(wàn)臺(tái)的做法，按照雷軍的說(shuō)法是：“生產(chǎn)需要一個(gè)磨合的過(guò)程。這是我們第一次做手機(jī)，前十萬(wàn)臺(tái)是需要一個(gè)磨合的過(guò)程。生產(chǎn)一方面受限于產(chǎn)能，另一方面和銷售預(yù)測(cè)有關(guān)系。我們現(xiàn)在要訂三個(gè)月以后的元器件，誰(shuí)能告訴我三個(gè)月后小米手機(jī)賣多少嗎？市場(chǎng)變幻莫測(cè)，預(yù)測(cè)真的很難，而且采購(gòu)元器件會(huì)占用大量資金。不過(guò)，隨著生產(chǎn)的不斷磨合，同時(shí)我們也在尋找新的代工廠，產(chǎn)能肯定會(huì)逐步提升�！庇纱丝梢岳斫鉃�，小米手機(jī)每輪只有10萬(wàn)臺(tái)公開(kāi)銷售，說(shuō)明小米手機(jī)缺少現(xiàn)金流，這就是資金成本控制。

    2。銷售渠道成本控制。一般來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)手機(jī)的銷售渠道有分銷和直銷兩種模式，分銷模式包括全國(guó)總代理商(中郵普泰、深圳天音通信等)、區(qū)域代理商(中復(fù)、迪信通等)、網(wǎng)上代理商，直銷模式包括自建銷售網(wǎng)絡(luò)、家電連鎖商場(chǎng)(國(guó)美、蘇寧等)、手機(jī)連鎖銷售店(中復(fù)、迪信通等)、電子商城、大型超市(家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)?、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、手機(jī)商城等。如果走傳統(tǒng)手機(jī)的銷售渠道，小米手機(jī)則要多付出5%~15%的成本，所以，雷軍卻沒(méi)有選擇傳統(tǒng)的手機(jī)銷售渠道，而是明智地選擇了新興的電子商務(wù)渠道，但以目前的狀況來(lái)看，雷軍采用的饑餓營(yíng)銷模式和網(wǎng)絡(luò)炒作模式是得到成功的，比如雷軍在小米手機(jī)發(fā)布會(huì)之前，就通過(guò)IT新聞、論壇和微博，用水軍大幅度宣傳小米手機(jī)，并且開(kāi)通了小米手機(jī)官方論壇，把所有的人氣都聚集到官方論壇中，再通過(guò)兩次饑餓營(yíng)銷和一次與聯(lián)通的合作，借媒體之勢(shì)行營(yíng)銷之道，所以，在這種水軍和媒體都爭(zhēng)先宣傳的情況下，小米手機(jī)想不成為關(guān)注點(diǎn)都難。所以，小米手機(jī)在最近一段時(shí)間內(nèi)還是會(huì)備受關(guān)注。與傳統(tǒng)銷售渠道相比，兩者的投入和獲得是相反的。

    3。與聯(lián)通捆綁銷售。小米和聯(lián)通合作也在最近推出定制版的手機(jī)，聯(lián)通定制版小米手機(jī)合約價(jià)格為2699元，用戶可選擇最低消費(fèi)126元/月的三年合約或186元/月的兩年合約，不管消費(fèi)者是否會(huì)選擇小米手機(jī)，而小米手機(jī)供應(yīng)給聯(lián)通的總量將達(dá)到300萬(wàn)臺(tái)。有聯(lián)通作為后援，雷軍自然也就高枕無(wú)憂了。

    小米的風(fēng)險(xiǎn)

    小米手機(jī)三次營(yíng)銷的成功，對(duì)于其他企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不是不可復(fù)制的，從雷軍展開(kāi)饑餓營(yíng)銷的時(shí)候，我們依然可以尋到蛛絲馬跡，如果其他企業(yè)需要學(xué)習(xí)小米手機(jī)的成功炒作，就必須要具備良好的社會(huì)關(guān)系、豐富的人脈資源、強(qiáng)化的媒體關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，這幾項(xiàng)缺一不可。