揭露采購內(nèi)幕-投影招標(biāo)還是招“鏢”

圈地誘惑，圈人圈己

    投影機和其它IT產(chǎn)品不同，一筆單子往往可以影響下一批單子的獲得，甚至可以說拿下了第一筆就意味著圈地成功�；�于LCD投影機技術(shù)的產(chǎn)品關(guān)注度在7月有明顯的增長，并且已經(jīng)大大超過了DLP產(chǎn)品的關(guān)注度，其原因和LCD投影機廠商愛普生等較早就沉浸于教育市場，后出道的DLP產(chǎn)品很難切入不無關(guān)系。所以有些商家對第一單往往會產(chǎn)生孤注一擲的沖動。

    但眾所周知，投影機競標(biāo)并不是單單拿出產(chǎn)品這么簡單，后續(xù)的服務(wù)費用非常大，如果單單只看眼前，為了拿下標(biāo)案把價格打得超低，那么后續(xù)提供服務(wù)的時候，你會發(fā)現(xiàn)，你的利潤一定是負(fù)數(shù)。前面所提到的那個商家“如果利潤低于5%，就無法保證后續(xù)服務(wù)，所以價格太低的項目不能做�！币舱�是出于這方面的考慮。瑞典SKF是全球知名的軸承生產(chǎn)廠。SKF曾經(jīng)采購了四臺投影機，在集成安裝的時候選擇了一家報價非常低的公司，結(jié)果承接工程的公司用的材料很多不合格，加上產(chǎn)品接連出現(xiàn)使用問題，所以屢次提出服務(wù)需求，最終導(dǎo)致承接項目的公司中途跑路，連剩下的工程款都不要了。不但圈地沒圈成，把自己和用戶都圈進了死胡同。

    點評：為了圈地，極力壓低競標(biāo)價格，可獲標(biāo)后利潤微薄又導(dǎo)致商家放緩售后服務(wù)的速度。商家忽略的恰恰是學(xué)校所看中的。學(xué)校由于人力資源缺乏，對投影機更需要快捷、專業(yè)、全面的售后服務(wù)。由此看來，商家如果不將后續(xù)服務(wù)也考慮在內(nèi)，那么預(yù)想中的圈地就很可能演變成圈人圈己的一場鬧��！