2010年投影機市場深度調(diào)查：市場格局大變

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渠道換位 總代回潮

　　投影機渠道的模式演變，是個很有趣的現(xiàn)象。幾乎從一開始，所有的品牌都不約而同的選擇了總代模式，當(dāng)然對于當(dāng)時的市場環(huán)境，投影機盤子很小，自建渠道實屬浪費，在早期的投影機渠道圈里，幾個大分銷手里都拿著好幾個品牌，形成過很長時間的寡頭壟斷。

　　但是，明基投影機卻是由曾經(jīng)的城代模式一步步走來，并引發(fā)了一陣區(qū)域代理熱潮。各品牌紛紛劃區(qū)而治，有南北分立的的，有分幾個大區(qū)的。但是，隨著城代最堅實的擁護(hù)者明基投影機選擇了神州數(shù)碼作為總代理，最近兩年的投影機渠道表現(xiàn)出總代回潮的特色。

　　明基投影機產(chǎn)品總監(jiān)黃振宇告訴記者，“引入神州數(shù)碼是因為，明基一直在商務(wù)領(lǐng)域較強，但是缺乏在大行業(yè)中競爭的經(jīng)驗，所以在去年引入中國最大的國代神州數(shù)碼，是為了搶占高端市場，渠道中的反響是不錯的，而且并沒有和原來的城代體系沖突。”

　　2009年還有不少品牌渠道換位，更換新的總代。比如NEC就選擇了東方中原作為總代理。

　　過去，作為松下投影機的總代理，一年2億多元的銷售額讓其成為松下投影機渠道體系中當(dāng)之無愧的明星。同時，東方中原給NEC承諾“兩年NO.1”的市場目標(biāo)。從NEC在2010年制定的15萬臺的銷售目標(biāo)看，雙方應(yīng)該是在合作方面找到了感覺。

　　去年在教育行業(yè)中大獲成功的日立可以說是總代制的超級擁躉。2007年11月，日立與鴻合簽署長期戰(zhàn)略合作協(xié)議，鴻合在日立投影業(yè)務(wù)方面的角色實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍：不再是單純的貿(mào)易伙伴關(guān)系，而發(fā)展成為直接參與早期研發(fā)、產(chǎn)品配合及渠道融合的長期戰(zhàn)略同盟。但是，這種渠道向上的滲透并不是每個渠道商都能做到的，技術(shù)實力、集成能力、渠道覆蓋等方面要有充足的準(zhǔn)備。因為鴻合具備這些綜合能力，所以，能夠在日立爭取到相應(yīng)的話語權(quán)。

　　同樣，選擇了大恒作為總代理的優(yōu)派投影機，也正處于和總代理的“蜜月期”。 大恒投影產(chǎn)品銷售總監(jiān)姚宏說，“在3D投影這個方面，大恒與優(yōu)派有很多想法很接近，優(yōu)派和大恒在接下來兩個月內(nèi)要針對優(yōu)派投影機要辦多場城市巡展，并針對3D投影機，大恒和一些有能力的分銷商舉辦各種形式體驗活動”。共同的目標(biāo)和一致的步調(diào)是優(yōu)派選擇大恒的根本原因。

　　但無論渠道模式如何變化，最終的目的仍然是形成銷售，沒有最完美的渠道模式，只有最適合的渠道模式�！俺鞘写�理制是諸多廠商期望的理想選擇。”奧圖碼投影機銷售人員如是說。對廠商而言，雖然加大了監(jiān)管難度，但在渠道反應(yīng)速度和信息提取方面卻能搶占先機，這在目前競爭激烈的市場環(huán)境下顯得彌足珍貴。與此同時，在以前的投影機“暴利”時代，各品牌獲取的利潤足以讓他們承受多層級的渠道架構(gòu)，但運營成本提高、非理性競爭的價格戰(zhàn)已讓廠商不堪重負(fù)，因此投影機采取的總代模式也好，城代模式也罷均是有條件的代理，都是為了避免多層級的復(fù)雜而生的。

　　另外，劃區(qū)而治是很多廠商采取的折衷方式。比如在過去十年當(dāng)中一直使用全國獨家總代模式操盤的松下投影機，在2009年一改往日作風(fēng)，不僅放棄了沿用十年之久的獨代模式，同時簽下兩家總代理，并以長江為界，劃江而治。

　　松下電器（中國）有限公司營銷總公司副總經(jīng)理戴俊說，“從去年4月1日起，松下液晶投影機對原有的教育和商務(wù)渠道進(jìn)行了整合，并選擇廈門森寶數(shù)碼科技有限公司和中國大恒（集團(tuán)）有限公司為合作伙伴，以長江為界，分別負(fù)責(zé)南區(qū)16省市和北區(qū)15省市的銷售�！逼鋵�，這種劃區(qū)而治的方式仍然是總代模式的演變，即多總代并存的模式，除了與總代溝通簡單明了之外，多個總代有利于對于不同區(qū)域的用戶進(jìn)行最直接的覆蓋。

　　“未來的投影機渠道將體現(xiàn)在兩方面，一是專業(yè)渠道，二是商務(wù)渠道�！秉S振宇表示。專業(yè)渠道將更注于銷售中高端機型及差異化機型，這些產(chǎn)品是諸多顯示器廠商今年的重點發(fā)展方面，是投影機廠商由重“市場份額”到重“銷售利潤”的重大轉(zhuǎn)變，無疑，這些渠道將備受青睞。而商務(wù)渠道可能與傳統(tǒng)的PC、筆記本渠道融合，承擔(dān)“走量”的角色。