創(chuàng)維董事局主席：我們最近不漲價

海外市場未來還會大幅增長

    網(wǎng)易財經(jīng)：創(chuàng)維2月電視機銷量同比下跌24.3%，其中在中國巿場的電視機銷量下跌42.4%，在海外市場的電視機銷量大幅上升215.6%。是什么原因造成在國內(nèi)下跌而在海外市場大漲的？

    張學(xué)斌：今年春節(jié)的時間比往年旺季少了不少時間，去年是二十幾日過春節(jié)，今年二月初就是春節(jié)。春節(jié)以后，傳統(tǒng)來說是非常淡的季節(jié)。第二個就是雪災(zāi)，這個大家不難理解。大家可能比較關(guān)注，海外為什么有那么大的增長。

    關(guān)于海外市場，我相信未來幾年我們增長可能比它還要高。原因就是我前面講的，曾經(jīng)我們連續(xù)八年在國內(nèi)出口做到第一，以后在連續(xù)好幾年都在徘徊，都是在一個水平上徘徊，甚至出現(xiàn)了一定的下降。原因是我們在做調(diào)整，海外我們的策略做了調(diào)整。

    以前我們的海外策略主要以短期的盈利為目標(biāo)開展。也就是說，我們基本上用一種做生意的方式做海外的業(yè)務(wù)。

    網(wǎng)易財經(jīng)：就是當(dāng)成投機業(yè)務(wù)？

    張學(xué)斌：比較投機。比如說我跟您談，你是哪個客戶。如果說我能賺錢，你有要求，我也做。大單、小單都做。這樣對短期來講，它是可以使你的盈利比較好。因為小客戶出的價錢好一些，要求也低一些。但是，它帶來的問題是，當(dāng)你發(fā)展到一定階段以后，你的增長會面臨瓶頸。因為它本身的能力就決定了你的能力。

    海外如何能夠既健康、持續(xù)不斷的發(fā)展？我們發(fā)現(xiàn)原來的指導(dǎo)思想或者是經(jīng)營思路是有問題的，我們經(jīng)營策略是有問題的。因此我們做了調(diào)整。調(diào)整到，一定要做主流市場，一定要做主流品牌。小品牌，小的客戶，我們要砍掉。

    第二，原來我們做比較低端的產(chǎn)品，要往高端發(fā)展。因此在調(diào)整過程中，就很痛苦。調(diào)整的時候，你肯定要舍棄了一些市場，但是你的新市場沒有培育出來。所以這個下降是很自然的。但是一旦你準(zhǔn)備就緒了，增長也是一種必然。想不增長，都很難。所以，它一定會有增長。

    我們相信，在未來海外，還會有一個比較良好的表現(xiàn)。

    網(wǎng)易財經(jīng)：雖然很多大公司在實施跨國戰(zhàn)略，然而需求的本地化讓這個問題變得越來越復(fù)雜，在有些國家，全球化的產(chǎn)品和服務(wù)往往需要采用定制化的方式，創(chuàng)維在海外發(fā)展會采取什么樣的方式呢？

    張學(xué)斌：如果你把一個大區(qū)域、國家看成一個客戶的話，基本上都是定制。因為它每個地方的需求是不一樣的，它所采用的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)甚至都不一樣。比如日本市場、美國市場、歐洲市場，標(biāo)準(zhǔn)都不一樣。你肯定需要去特殊設(shè)計的。

    即使在一個市場里面，你不可能全部市場都要占。尤其對中國市場來講，尤其從分眾市場開始，集成自己的資源，把分眾化做好。你一定要做一些定制的產(chǎn)品。

    網(wǎng)易財經(jīng)：每個市場都有特殊的要求。

    張學(xué)斌：對。

    網(wǎng)易財經(jīng)：剛才您也提到，在美國向分眾發(fā)展。中國現(xiàn)在也是從大眾向分眾消費者趨勢發(fā)展。您覺得家電企業(yè)的突圍之路在哪里呢？

    張學(xué)斌：家電企業(yè)的競爭非常的激烈，可以用殘酷來形容。是非常殘酷的競爭。家電的突圍，我覺得最根本的在這幾個方面。

    第一，產(chǎn)品。消費者買你的產(chǎn)品，所能給他帶來的一種價值�；蛘吣憬o消費者帶來的什么東西，這是最終你能不能勝出的根本一點。消費者愿意為你的產(chǎn)品花錢，是因為你的產(chǎn)品能夠滿足他的一種需求。你對消費者需且的把握和理解。在這個方面，如果在中國市場來講，中國的企業(yè)是具備一定優(yōu)勢的，在這方面可以取得競爭的優(yōu)勢。

    第二，你要有一個好的渠道。有好的產(chǎn)品，首先你要消費者見得到。在這里面，要和不同的渠道建立真正的伙伴，而且是一種戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系。因為我們社會是有分工的，制造關(guān)鍵是把符合消費者需要的產(chǎn)品，能夠以最低的成本制出來。這是制造業(yè)我們可以做的。渠道現(xiàn)在也是處在一個變革時期，我相信還會有一些新渠道的出現(xiàn)。如何和渠道建立起一種真正的戰(zhàn)略關(guān)系？或者你如何有選擇性的和渠道建立一種戰(zhàn)略關(guān)系，這也很重要。

    以最快的速度能夠把產(chǎn)品送到消費者面前，這是靠中心渠道的力量。中國本土市場來講，我們可以在這方面取得突破。

    第三，和消費者的溝通。中國的企業(yè)也是具備優(yōu)勢的。如何使你的產(chǎn)品，你的功能，你的價值讓消費者得到認(rèn)同，這種溝通方式，應(yīng)該說也是中國企業(yè)可以形成自己優(yōu)勢的一些點。

    網(wǎng)易財經(jīng)：為了使自己的產(chǎn)品更快的讓消費者看到，創(chuàng)維推出了雙贏項目模式？您認(rèn)為這種模式的意義在哪里呢？

    張學(xué)斌：雙贏項目模式，實際上是渠道變革過程中的一種模式。這種模式，在某一個模式完全沒有解決這種問題之前，它是相互互補的，通過這兩種模式的結(jié)合，使我們所希望的效果能夠達到。

    網(wǎng)易財經(jīng)：這跟以前的營銷模式本質(zhì)上有什么不同呢？

    張學(xué)斌：它是一種變革。我想營銷模式會隨著市場的變化，隨著渠道的變化而變化的。當(dāng)然它會有一些差異，如果說完全一樣，我們不會那么做。