賣場進村 緣何國美叫好消費者不買座

     制約著家電連鎖賣場在IT商圈核心區(qū)域生存的因素還包括不同的營銷文化。

     去過中關村的人都會為中關村人那種熱情所打動。激烈的競爭導致了銷售人員對消費者近似“拉客”似的熱情。而這種現(xiàn)象在國美門店是不可以想象的。國美等家電連鎖門店的銷售人員往往比較矜持，同時銷售環(huán)境也是消費者不能放開心態(tài)去講價還價，以及挑選產品。這種營銷文化的差異，在同一地區(qū)出現(xiàn)，往往會給消費者造成“國美的銷售人員怎么這么冷淡”的感覺，進而影像消費者的消費欲望。

     同樣的問題出現(xiàn)在產品的選擇度上。IT賣場的激烈競爭導致了商家往往更愿意為消費者提供良好的產品實物感觸環(huán)境。比如購買數碼相機，往往IT商家的銷售人員會把您帶到樓上的感受廳，而不是集中在門面挑選。同時IT銷售感觸廳還能為消費者提供座位。飲用水等舒服的服務。這種模式在國美門面很難復制。這樣的事實導致，雖然國美主打優(yōu)秀的銷售體驗，但是卻不能提供超越IT賣場的銷售環(huán)境，甚至還輸人一成。

     售前是這樣，售后的服務的弱勢也是的家電連鎖賣場在IT商圈并不好混的原因之一。IT銷售商往往習慣于以一種很人性化的方式提供基本的售后工作。同時，IT賣場本身就是銷售售后一體化的賣場，能夠為消費者提供一站式的售服享受。而國美的家電連鎖賣場卻不一樣。在家電銷售上他們往往重點在銷售端，而在售后服務端卻要依賴廠家的基本售后渠道。這使得消費者的一系列小問題也需要“大過程”才能得到解決，嚴重影像消費者的消費體驗。

     更加專業(yè)的銷售人員也使得IT賣場并不懼怕國美的入侵。相比較國美賣場，IT圈的激烈的競爭更容易形成銷售人員的學習精神，進而塑造出更具有專業(yè)知識和經驗的銷售隊伍。這樣的專業(yè)隊伍本身就決定了，IT賣場能夠提供比國美門店更多的對消費者的產品技術支持服務。