共創(chuàng)輝煌 大辰與愛普生風(fēng)雨八年路

面對市場競爭 調(diào)整公司政策

    山東大辰對愛普生的忠誠度，是一般的公司做不到的，合作八年，山東大辰在投影機方面從來沒有接觸過其他的品牌，現(xiàn)在，公司把售后服務(wù)單獨作為一個增長業(yè)務(wù)的利潤增長點來對待，采取的方式就是變被動為主動。

    一般的售后服務(wù)都是客戶有了需求，要么打電話，要么找上門公司才提供服務(wù)，從去年下半年，山東大辰變被動為主動，取得了非常好的效果。公司經(jīng)過七八年的客戶積累，濟南市的中小學(xué)幾乎都有山東大辰的投影機產(chǎn)品，積累了很多的客戶，面對這么大的客戶群，售后服務(wù)如果比較被動，不利于公司以后的發(fā)展，經(jīng)過公司的深入分析，服務(wù)方式由變被動為主動。

    相忠連認為，這實是市場開拓的一種表現(xiàn)，雖然是在搞服務(wù)，實際上還是在開拓市場，這樣更容易開拓市場，客戶也更容易接受，到時候去客戶那里給客戶投影機清清塵，問問投影機有沒有需要解決的問題，慢慢熟悉了，可以問一下有沒有其他的采購需求，這是接觸客戶非常好的一個方式，這一塊付出是值得，這是公司從去年開始重點整治的一個方面，加大了這一方面的投資力度。

    目前山東大辰運營狀況還是不錯，但是也感到市場的壓力，據(jù)相忠連介紹，主要是應(yīng)運能力不夠高，市場不規(guī)范，潛規(guī)則比較多，采購人員整體的素質(zhì)還是比較低，掌握的知識不夠全面。另外，用戶對產(chǎn)品了解程度不夠深，只看重了價格，不去看性能、質(zhì)量等，在采購人員對產(chǎn)品不了解、掌握知識不全面這種情況下，愛普生產(chǎn)品是比較吃虧的。

    在今后的發(fā)展中，山東大辰一方面是拓展渠道銷售，提高市場占有率，這既是愛普生的要求，也是大辰提高知名度的一個方面。第二就是加強售后服務(wù)，維修中心工程師經(jīng)過幾年的培訓(xùn)，維修力量能夠達到芯片級，加強售后服務(wù)，是給市場開拓提供一個支持。

    愛普生投影機在山東市場的銷量，在全國也能排前幾名，根據(jù)愛普生的政策，山東大辰也確定了自己的政策：第一，在系統(tǒng)集成方面，要深耕行業(yè)用戶，提高市場占有率，加強宣傳，把這一塊做深做透；第二，尋求渠道合作，增加終端用戶，現(xiàn)在公司渠道部有六七個人幫助二三級市場的公司去跑終端用戶，幫他出標，打標，演示；第三，就是加強店面合作，拓展零售市場，跟電腦城等加強零售合作。