共創(chuàng)輝煌 大辰與愛(ài)普生風(fēng)雨八年路

一則廣告牽引出的合作

    在山東的教育行業(yè)，一提到愛(ài)普生投影機(jī)就會(huì)想到山東大辰，同樣，一提到山東大辰，首先想到的也是愛(ài)普生投影機(jī)，在用戶的心目中，山東大辰跟愛(ài)普生之間已經(jīng)形成了一種“微妙”的關(guān)系。

    因?yàn)�，山東大辰代理的愛(ài)普生投影機(jī)在山東教育行業(yè)占據(jù)了90%以上的份額，在濟(jì)南市幾乎所有中小學(xué)校都有他們公司的產(chǎn)品。這不僅僅是體現(xiàn)的這個(gè)公司的銷售實(shí)力，那還代表著這個(gè)公司的企業(yè)文化以及企業(yè)員工的人格魅力，和愛(ài)普生品牌的獨(dú)特魅力。

    “做事先做人”這一點(diǎn)在大辰電教身上得到了很好的體現(xiàn)，不管是在業(yè)界還是在客戶那里，他們都樹立了一個(gè)很好的口碑，也是因?yàn)樗麄兊膭?wù)實(shí)，跟愛(ài)普生巧妙的走在了一起，如今，山東大辰已經(jīng)伴隨愛(ài)普生走過(guò)了8年的風(fēng)雨之路。

    成立于1998年5月的山東大辰，是山東省實(shí)驗(yàn)中學(xué)的校辦企業(yè)，山東省實(shí)驗(yàn)中學(xué)當(dāng)時(shí)是在普教面上運(yùn)用電教設(shè)備是比較先進(jìn)的，其總經(jīng)理相忠連以前在學(xué)校的電教中心，對(duì)投影機(jī)在北京的時(shí)候曾經(jīng)接觸過(guò)，但是那時(shí)候網(wǎng)絡(luò)與信息都沒(méi)有現(xiàn)在這么通暢。

    偶爾的一次機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)的電教中心副主任在無(wú)意識(shí)的情況下看到了報(bào)紙上面刊登著一則愛(ài)普生投影機(jī)的廣告，在此之前，僅知道愛(ài)普生做打印機(jī)，而不知道愛(ài)普生還有投影機(jī)。也正是從這條廣告開(kāi)始，合作就從此開(kāi)始了。

    山東大辰與愛(ài)普生能夠走到今天，雙方之間的共同點(diǎn)還是比較多的，相忠連認(rèn)為，愛(ài)普生的務(wù)實(shí)作風(fēng)跟大辰的務(wù)實(shí)非常相符。

    大辰成立以后是一個(gè)綜合性系統(tǒng)集成商，因?yàn)楣�司的行業(yè)背景就是教育，只做教育行業(yè)，在規(guī)模上做的也比較大，當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)有語(yǔ)音設(shè)備、校園網(wǎng)絡(luò)、校園廣播、教學(xué)儀器、實(shí)驗(yàn)室之類的等等，投影機(jī)只是其中的一塊。

    在合作的過(guò)程中，到了2000年，銷量就開(kāi)始增加，這樣就逐漸地得到一個(gè)認(rèn)證，開(kāi)始設(shè)立了維修點(diǎn)。從03年設(shè)立維修站，經(jīng)過(guò)四年的發(fā)展就轉(zhuǎn)成了維修中心，愛(ài)普生對(duì)大辰的考核比較嚴(yán)格，但是大辰維修中心每年的考試都是滿分，為此山東大辰去年得到了愛(ài)普生獎(jiǎng)勵(lì)了一臺(tái)投影機(jī)，這是愛(ài)普生對(duì)工作的支持�，F(xiàn)在山東大辰不單是做系統(tǒng)集成，愛(ài)普生產(chǎn)品依靠這個(gè)平臺(tái)來(lái)拓展自己的渠道。

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 調(diào)整公司政策

    山東大辰對(duì)愛(ài)普生的忠誠(chéng)度，是一般的公司做不到的，合作八年，山東大辰在投影機(jī)方面從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)其他的品牌，現(xiàn)在，公司把售后服務(wù)單獨(dú)作為一個(gè)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)對(duì)待，采取的方式就是變被動(dòng)為主動(dòng)。

    一般的售后服務(wù)都是客戶有了需求，要么打電話，要么找上門公司才提供服務(wù)，從去年下半年，山東大辰變被動(dòng)為主動(dòng)，取得了非常好的效果。公司經(jīng)過(guò)七八年的客戶積累，濟(jì)南市的中小學(xué)幾乎都有山東大辰的投影機(jī)產(chǎn)品，積累了很多的客戶，面對(duì)這么大的客戶群，售后服務(wù)如果比較被動(dòng)，不利于公司以后的發(fā)展，經(jīng)過(guò)公司的深入分析，服務(wù)方式由變被動(dòng)為主動(dòng)。

    相忠連認(rèn)為，這實(shí)是市場(chǎng)開(kāi)拓的一種表現(xiàn)，雖然是在搞服務(wù)，實(shí)際上還是在開(kāi)拓市場(chǎng)，這樣更容易開(kāi)拓市場(chǎng)，客戶也更容易接受，到時(shí)候去客戶那里給客戶投影機(jī)清清塵，問(wèn)問(wèn)投影機(jī)有沒(méi)有需要解決的問(wèn)題，慢慢熟悉了，可以問(wèn)一下有沒(méi)有其他的采購(gòu)需求，這是接觸客戶非常好的一個(gè)方式，這一塊付出是值得，這是公司從去年開(kāi)始重點(diǎn)整治的一個(gè)方面，加大了這一方面的投資力度。

    目前山東大辰運(yùn)營(yíng)狀況還是不錯(cuò)，但是也感到市場(chǎng)的壓力，據(jù)相忠連介紹，主要是應(yīng)運(yùn)能力不夠高，市場(chǎng)不規(guī)范，潛規(guī)則比較多，采購(gòu)人員整體的素質(zhì)還是比較低，掌握的知識(shí)不夠全面。另外，用戶對(duì)產(chǎn)品了解程度不夠深，只看重了價(jià)格，不去看性能、質(zhì)量等，在采購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品不了解、掌握知識(shí)不全面這種情況下，愛(ài)普生產(chǎn)品是比較吃虧的。

    在今后的發(fā)展中，山東大辰一方面是拓展渠道銷售，提高市場(chǎng)占有率，這既是愛(ài)普生的要求，也是大辰提高知名度的一個(gè)方面。第二就是加強(qiáng)售后服務(wù)，維修中心工程師經(jīng)過(guò)幾年的培訓(xùn)，維修力量能夠達(dá)到芯片級(jí)，加強(qiáng)售后服務(wù)，是給市場(chǎng)開(kāi)拓提供一個(gè)支持。

    愛(ài)普生投影機(jī)在山東市場(chǎng)的銷量，在全國(guó)也能排前幾名，根據(jù)愛(ài)普生的政策，山東大辰也確定了自己的政策：第一，在系統(tǒng)集成方面，要深耕行業(yè)用戶，提高市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)宣傳，把這一塊做深做透；第二，尋求渠道合作，增加終端用戶，現(xiàn)在公司渠道部有六七個(gè)人幫助二三級(jí)市場(chǎng)的公司去跑終端用戶，幫他出標(biāo)，打標(biāo)，演示；第三，就是加強(qiáng)店面合作，拓展零售市場(chǎng)，跟電腦城等加強(qiáng)零售合作。

立足教育 志存高遠(yuǎn)

    山東大辰一直是立足于教育，服務(wù)于教育，教育行業(yè)背景比較好，特別是普教方面，有著比較強(qiáng)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)。去年開(kāi)始涉足高校，但是效果不是很明顯，目前實(shí)現(xiàn)合作的高校有石油大學(xué)、淄博師專等。

    現(xiàn)在山東大辰已經(jīng)把業(yè)務(wù)深耕到濟(jì)南市的每一個(gè)區(qū)、每一個(gè)縣，在濟(jì)南中小學(xué)的普及率已經(jīng)達(dá)到90%以上，每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心中學(xué)、中心小學(xué)都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了合作，但是，高校還是公司下一步去爭(zhēng)取更多合作的一個(gè)目標(biāo)客戶。

    教室里面的灰塵相對(duì)比較多，投影機(jī)的工作環(huán)境比較差，在各個(gè)學(xué)校里面工作人員的技術(shù)水平也是參差不齊，一般高校里面工作人員技術(shù)比較高，但是小學(xué)稍差，這些客觀條件決定著用戶需要的是操作簡(jiǎn)單，開(kāi)關(guān)機(jī)時(shí)間短，防塵性能好的產(chǎn)品，他們需要技術(shù)指導(dǎo)及良好的售后服務(wù)。

    目前，山東大辰在濟(jì)南的每一個(gè)縣區(qū)，跟當(dāng)?shù)氐碾娊陶具M(jìn)行合作，對(duì)當(dāng)?shù)氐闹行�學(xué)老師進(jìn)行培訓(xùn)，山東大辰負(fù)責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容、出禮品，電教站只是負(fù)責(zé)組織。目前，濟(jì)南市已經(jīng)培訓(xùn)完畢，外地已經(jīng)組織了東營(yíng)與菏澤，這樣也是為了提高用戶的使用和鑒別能力，也是市場(chǎng)推廣的一個(gè)方面。

    當(dāng)然，這也和愛(ài)普生對(duì)山東大辰的支持分不開(kāi)的。

    相忠連總結(jié)了幾方面：一個(gè)是價(jià)格與運(yùn)作方面的支持，二是配件方面的支持，再一個(gè)就是培訓(xùn)與宣傳方面的支持。不過(guò)，相忠連認(rèn)為和愛(ài)普生的合作也存在著一些不足，一個(gè)是愛(ài)普生的終端宣傳略顯不足。