共創(chuàng)輝煌 大辰與愛普生風雨八年路

一則廣告牽引出的合作

    在山東的教育行業(yè)，一提到愛普生投影機就會想到山東大辰，同樣，一提到山東大辰，首先想到的也是愛普生投影機，在用戶的心目中，山東大辰跟愛普生之間已經(jīng)形成了一種“微妙”的關系。

    因為，山東大辰代理的愛普生投影機在山東教育行業(yè)占據(jù)了90%以上的份額，在濟南市幾乎所有中小學校都有他們公司的產(chǎn)品。這不僅僅是體現(xiàn)的這個公司的銷售實力，那還代表著這個公司的企業(yè)文化以及企業(yè)員工的人格魅力，和愛普生品牌的獨特魅力。

    “做事先做人”這一點在大辰電教身上得到了很好的體現(xiàn)，不管是在業(yè)界還是在客戶那里，他們都樹立了一個很好的口碑，也是因為他們的務實，跟愛普生巧妙的走在了一起，如今，山東大辰已經(jīng)伴隨愛普生走過了8年的風雨之路。

    成立于1998年5月的山東大辰，是山東省實驗中學的校辦企業(yè)，山東省實驗中學當時是在普教面上運用電教設備是比較先進的，其總經(jīng)理相忠連以前在學校的電教中心，對投影機在北京的時候曾經(jīng)接觸過，但是那時候網(wǎng)絡與信息都沒有現(xiàn)在這么通暢。

    偶爾的一次機會，當時的電教中心副主任在無意識的情況下看到了報紙上面刊登著一則愛普生投影機的廣告，在此之前，僅知道愛普生做打印機，而不知道愛普生還有投影機。也正是從這條廣告開始，合作就從此開始了。

    山東大辰與愛普生能夠走到今天，雙方之間的共同點還是比較多的，相忠連認為，愛普生的務實作風跟大辰的務實非常相符。

    大辰成立以后是一個綜合性系統(tǒng)集成商，因為公司的行業(yè)背景就是教育，只做教育行業(yè)，在規(guī)模上做的也比較大，當時的業(yè)務有語音設備、校園網(wǎng)絡、校園廣播、教學儀器、實驗室之類的等等，投影機只是其中的一塊。

    在合作的過程中，到了2000年，銷量就開始增加，這樣就逐漸地得到一個認證，開始設立了維修點。從03年設立維修站，經(jīng)過四年的發(fā)展就轉(zhuǎn)成了維修中心，愛普生對大辰的考核比較嚴格，但是大辰維修中心每年的考試都是滿分，為此山東大辰去年得到了愛普生獎勵了一臺投影機，這是愛普生對工作的支持�，F(xiàn)在山東大辰不單是做系統(tǒng)集成，愛普生產(chǎn)品依靠這個平臺來拓展自己的渠道。

面對市場競爭 調(diào)整公司政策

    山東大辰對愛普生的忠誠度，是一般的公司做不到的，合作八年，山東大辰在投影機方面從來沒有接觸過其他的品牌，現(xiàn)在，公司把售后服務單獨作為一個增長業(yè)務的利潤增長點來對待，采取的方式就是變被動為主動。

    一般的售后服務都是客戶有了需求，要么打電話，要么找上門公司才提供服務，從去年下半年，山東大辰變被動為主動，取得了非常好的效果。公司經(jīng)過七八年的客戶積累，濟南市的中小學幾乎都有山東大辰的投影機產(chǎn)品，積累了很多的客戶，面對這么大的客戶群，售后服務如果比較被動，不利于公司以后的發(fā)展，經(jīng)過公司的深入分析，服務方式由變被動為主動。

    相忠連認為，這實是市場開拓的一種表現(xiàn)，雖然是在搞服務，實際上還是在開拓市場，這樣更容易開拓市場，客戶也更容易接受，到時候去客戶那里給客戶投影機清清塵，問問投影機有沒有需要解決的問題，慢慢熟悉了，可以問一下有沒有其他的采購需求，這是接觸客戶非常好的一個方式，這一塊付出是值得，這是公司從去年開始重點整治的一個方面，加大了這一方面的投資力度。

    目前山東大辰運營狀況還是不錯，但是也感到市場的壓力，據(jù)相忠連介紹，主要是應運能力不夠高，市場不規(guī)范，潛規(guī)則比較多，采購人員整體的素質(zhì)還是比較低，掌握的知識不夠全面。另外，用戶對產(chǎn)品了解程度不夠深，只看重了價格，不去看性能、質(zhì)量等，在采購人員對產(chǎn)品不了解、掌握知識不全面這種情況下，愛普生產(chǎn)品是比較吃虧的。

    在今后的發(fā)展中，山東大辰一方面是拓展渠道銷售，提高市場占有率，這既是愛普生的要求，也是大辰提高知名度的一個方面。第二就是加強售后服務，維修中心工程師經(jīng)過幾年的培訓，維修力量能夠達到芯片級，加強售后服務，是給市場開拓提供一個支持。

    愛普生投影機在山東市場的銷量，在全國也能排前幾名，根據(jù)愛普生的政策，山東大辰也確定了自己的政策：第一，在系統(tǒng)集成方面，要深耕行業(yè)用戶，提高市場占有率，加強宣傳，把這一塊做深做透；第二，尋求渠道合作，增加終端用戶，現(xiàn)在公司渠道部有六七個人幫助二三級市場的公司去跑終端用戶，幫他出標，打標，演示；第三，就是加強店面合作，拓展零售市場，跟電腦城等加強零售合作。

立足教育 志存高遠

    山東大辰一直是立足于教育，服務于教育，教育行業(yè)背景比較好，特別是普教方面，有著比較強的行業(yè)優(yōu)勢。去年開始涉足高校，但是效果不是很明顯，目前實現(xiàn)合作的高校有石油大學、淄博師專等。

    現(xiàn)在山東大辰已經(jīng)把業(yè)務深耕到濟南市的每一個區(qū)、每一個縣，在濟南中小學的普及率已經(jīng)達到90%以上，每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心中學、中心小學都已經(jīng)實現(xiàn)了合作，但是，高校還是公司下一步去爭取更多合作的一個目標客戶。

    教室里面的灰塵相對比較多，投影機的工作環(huán)境比較差，在各個學校里面工作人員的技術水平也是參差不齊，一般高校里面工作人員技術比較高，但是小學稍差，這些客觀條件決定著用戶需要的是操作簡單，開關機時間短，防塵性能好的產(chǎn)品，他們需要技術指導及良好的售后服務。

    目前，山東大辰在濟南的每一個縣區(qū)，跟當?shù)氐碾娊陶具M行合作，對當?shù)氐闹行�學老師進行培訓，山東大辰負責培訓內(nèi)容、出禮品，電教站只是負責組織。目前，濟南市已經(jīng)培訓完畢，外地已經(jīng)組織了東營與菏澤，這樣也是為了提高用戶的使用和鑒別能力，也是市場推廣的一個方面。

    當然，這也和愛普生對山東大辰的支持分不開的。

    相忠連總結了幾方面：一個是價格與運作方面的支持，二是配件方面的支持，再一個就是培訓與宣傳方面的支持。不過，相忠連認為和愛普生的合作也存在著一些不足，一個是愛普生的終端宣傳略顯不足。