愛普生投影機(jī)渠道中堅-大連明誠智顯電子

結(jié)緣愛普生，進(jìn)入快速發(fā)展期

    和大多數(shù)渠道商一樣，創(chuàng)業(yè)初期的張鑫還處于小米加步槍的階段，沒有很明確的品牌定向，真真是以“客戶需求”為基礎(chǔ)。

    2003年以前，張鑫代理銷售的投影機(jī)品牌很多。有一次代理的產(chǎn)品，因為外觀設(shè)計新穎非常暢銷，最終卻因為質(zhì)量不穩(wěn)定，返修率很高。這令張鑫一度很被動，不但損失了資金，還破壞了與客戶好不容易建立起來的信賴關(guān)系。

     而此時，機(jī)緣巧合。公司的一個老客戶大連民族學(xué)院采購40多臺投影機(jī)，非常傾向愛普生產(chǎn)品，由于客戶關(guān)系已經(jīng)相對穩(wěn)定，競標(biāo)中看的就是價格了。

    由于不是簽約代理商，張鑫經(jīng)常在標(biāo)案中得不到廠商的支持，與機(jī)會失之交臂。所以，對于這次勢在必得的標(biāo)案，張鑫果斷找到愛普生的廠家人員，詢問能否給予特價支持，最終愛普生幫助張鑫拿下了這個標(biāo)案。

    愉快的合作，讓張鑫和她的大連明誠智顯電子在那一年成為愛普生在大連地區(qū)的投影機(jī)總代理。
從此，大連明誠智顯電子科技有限公司進(jìn)入了一個快速成長期。公司員工逐漸增加，目前已經(jīng)從當(dāng)初的二人增加到十五個，寬敞明亮的寫字間，干凈整潔的員工宿舍。

    更可喜的當(dāng)然是業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，快速發(fā)展。在簽約的第一年，公司就銷售愛普生投影機(jī)200多臺，到2006年，目標(biāo)已經(jīng)是800多臺，營業(yè)額超1000萬。

    張鑫談到最終選擇與愛普生進(jìn)行合作的原因。首先是因為愛普生在投影機(jī)領(lǐng)域，技術(shù)很有優(yōu)勢，產(chǎn)品線豐富，大連高校眾多，愛普生的品牌在高教市場有相當(dāng)號召力。另外，愛普生是一個非常關(guān)注渠道商成長的廠商，他們所制定的渠道政策非常詳細(xì)，向渠道商做出的承諾也是言出必行，在諸多投影機(jī)品牌中，可以說愛普生是渠道體系最完善的。

攻占大連高校，成為“標(biāo)王”

    眾所周知，目前投影機(jī)的市場需求超過60％依然來自教育。所以在大連投影機(jī)市場，有著“得高校者，得天下”的說法。

    在不到三年的時間內(nèi)，張鑫和大連明誠智顯電子可謂攻城略地，大連理工大學(xué)、大連民族學(xué)院、大連大學(xué)、大連警官學(xué)院還有很多高校都成為了大連明誠智顯電子和愛普生投影機(jī)的用戶。

   張鑫靠什么打動挑剔的高校采購人員，靠什么拿下一個又一個標(biāo)案呢？

    張鑫表示：首先，我們對愛普生的產(chǎn)品充滿信心，我經(jīng)常和客戶說，愛普生的筐里挑不出爛桃。每次樣機(jī)測試，我們都信心十足。其次，靠的就是整體解決方案和高標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)。

    大連理工大學(xué)在2005年以前都不是大連明誠智顯電子的客戶，愛普生一直無法打入該校，讓張鑫十分郁悶，因為作為大連最知名的重點大學(xué)，每年投影機(jī)的采購數(shù)量都不少，這是必須攻占的市場。

    2005年，大連理工采購十臺機(jī)器，愛普生和大連明誠智顯電子一樣參與投標(biāo)。在這次標(biāo)案中，愛普生給予了張鑫極大的支持，雖然是只有十臺的小單子，但愛普生給張鑫批了一個極好的價格，并且流程短暫高效。在根本不賺錢的情況下，張鑫以血戰(zhàn)到底的決心拿下了這個她期望已久的客戶。

    如何才能留住客戶，讓客戶認(rèn)可愛普生，認(rèn)可飛鴻這才是最關(guān)鍵的。巧逢當(dāng)時采購的這批機(jī)器出現(xiàn)“燈泡衰減過快”的事件，客戶對此表示了不滿，認(rèn)為燈泡衰減的速度明顯快于標(biāo)配時間。在這種情況下，愛普生和大連明誠智顯免費提供了五個新燈泡給客戶換，并開始研究問題出在哪里，最終發(fā)現(xiàn)問題在于吊頂?shù)纳�熱不好，�?dǎo)致燈泡迅速衰減。

    大連明誠智顯的姿態(tài)和解決問題的能力，讓大連理工大學(xué)非常滿意，從此以後愛普生投影機(jī)成為了大連理工的首選品牌,當(dāng)年追加采購四十多臺。

    這樣的例子還有很多，瑞典SKF是另一個被大連明誠智顯示服務(wù)打動的典型客戶。SKF曾經(jīng)在公司采購了四臺投影機(jī)，但卻在安裝的時候選擇了其它公司做項目，結(jié)果承接工程的公司由于 SKF接連出現(xiàn)使用問題，屢次提出服務(wù)需求，導(dǎo)致中途跑路的情況，在這種情況下公司連續(xù)出動技術(shù)人員11次，保證客戶機(jī)器的正常。

    如果算成本，這四臺投影機(jī)的利潤甚至不夠11次出動服務(wù)的汽油錢（因為路程很遠(yuǎn)），但正是這種真誠的服務(wù)打動了一個又一個客戶，現(xiàn)在SFK采購便攜投影機(jī)等其它視頻產(chǎn)品，都把大連明誠智顯作為不二之選。