愛(ài)普生投影機(jī)渠道中堅(jiān)-大連明誠(chéng)智顯電子

跋山涉水，背包倒賣(mài)投影機(jī)

    六年前，她放棄機(jī)關(guān)穩(wěn)定的工作，而立之年的女人懷揣兩萬(wàn)塊錢(qián)自身從沈陽(yáng)來(lái)到大連。

    六年后，她成為愛(ài)普生投影機(jī)在大連地區(qū)的獨(dú)家總代理，攻占了大連80%的高教市場(chǎng)，年銷(xiāo)售額超過(guò)千萬(wàn)，成為愛(ài)普生投影機(jī)渠道里一個(gè)閃亮的明星。

    在總經(jīng)理張?chǎng)蔚膸ьI(lǐng)下，經(jīng)過(guò)六年勵(lì)精圖治的發(fā)展，大連明誠(chéng)智顯電子科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)大連明誠(chéng)智顯）目前已經(jīng)成為東北地區(qū)投影機(jī)以及視頻、音響工程領(lǐng)域里實(shí)力強(qiáng)勁的渠道商，零售、分銷(xiāo)、行業(yè)三塊業(yè)務(wù)全面開(kāi)花，并成為愛(ài)普生在大連地區(qū)的唯一授權(quán)服務(wù)中心。

    2000年的時(shí)候，張?chǎng)芜�在沈陽(yáng)一家機(jī)關(guān)單位上班，但耐不住寂寞的張?chǎng)卫嫌X(jué)得自己的世界還可以更精彩。巧遇家里親人當(dāng)時(shí)就有在沈陽(yáng)做投影機(jī)生意的，于是張?chǎng)巫龀隽艘粋�(gè)讓所有人吃驚的決定。辭職，南下大連，開(kāi)創(chuàng)自己的投影機(jī)事業(yè)。

    于是那年冬天，懷揣兩萬(wàn)元錢(qián)，帶著夢(mèng)想和憧憬，張?chǎng)我粋�(gè)人來(lái)到了渤海之濱大連。

    創(chuàng)業(yè)初期，公司只有兩個(gè)人，租賃了一個(gè)小小的柜臺(tái)。俗話(huà)說(shuō)：萬(wàn)事開(kāi)頭難。張?chǎng)位貞浧鹱约轰N(xiāo)售出去第一臺(tái)投影機(jī)的情景還歷歷在目，感慨萬(wàn)千。

    和如今的銷(xiāo)售方式大不相同，當(dāng)時(shí)張?chǎng)武N(xiāo)售投影機(jī)就是自己背著個(gè)樣機(jī)，到處給客戶(hù)演示，講解，直到達(dá)成銷(xiāo)售，甚是有些六十年代美國(guó)推銷(xiāo)員的味道。

   “那是十一月份的一天，天氣很冷。有個(gè)客戶(hù)來(lái)電話(huà)說(shuō)自己是旅順某制藥廠的廠長(zhǎng)，希望張?chǎng)文軐�樣機(jī)送過(guò)去，他看了產(chǎn)品之后會(huì)決定是否購(gòu)買(mǎi)。張?chǎng)斡浵驴蛻?hù)的地址后，就從大連坐車(chē)到了旅順。下車(chē)后，問(wèn)了當(dāng)?shù)厝瞬胖�道那個(gè)制藥廠在山溝里，要走一段山路才能到。但當(dāng)時(shí)做生意心切，也顧不了那么多了，張?chǎng)伪持?公斤重的投影機(jī)就往山里走。

   張?chǎng)卫^續(xù)回憶到：“當(dāng)我來(lái)到制藥廠時(shí)，那位廠長(zhǎng)正在給全體銷(xiāo)售人員開(kāi)會(huì)。我就背著投影機(jī)站在門(mén)口等他，沒(méi)想到他見(jiàn)到我時(shí)，就指著我對(duì)全體銷(xiāo)售人員說(shuō)，干產(chǎn)品銷(xiāo)售就要像張?chǎng)芜@樣，對(duì)客戶(hù)要講誠(chéng)信，答應(yīng)客戶(hù)的事，就算再困難也要做到!”

   “那位制藥廠的廠長(zhǎng)非常講信用，看完機(jī)器后當(dāng)即就買(mǎi)下了我?guī)��?lái)的投影機(jī)，這是張?chǎng)谓?jīng)商以來(lái)，賣(mài)出的第一臺(tái)投影機(jī)。這件事不僅增強(qiáng)了她繼續(xù)經(jīng)商的信心，也讓她明白了誠(chéng)信對(duì)一個(gè)公司來(lái)說(shuō)是多么的重要。”說(shuō)到這段往事，張?chǎng)稳匀谎陲棽蛔∽约旱呐d奮。這第一單無(wú)疑是一針強(qiáng)心劑，給了她繼續(xù)前進(jìn)的無(wú)窮動(dòng)力與勇氣。
    大連市場(chǎng)是個(gè)非常特殊的市場(chǎng)，IT環(huán)境很復(fù)雜，尤其是外來(lái)渠道要想在大連生根，非常困難，經(jīng)常受到排擠，所以創(chuàng)業(yè)初期大連明誠(chéng)智顯電子無(wú)疑是經(jīng)歷了一段艱苦日子。

    但寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。經(jīng)過(guò)初期三年的打拼，張?chǎng)魏痛筮B明誠(chéng)智顯電子逐漸在大連站穩(wěn)了腳跟，并擁有了一定的客戶(hù)基礎(chǔ)。

結(jié)緣愛(ài)普生，進(jìn)入快速發(fā)展期

    和大多數(shù)渠道商一樣，創(chuàng)業(yè)初期的張?chǎng)芜�處于小米加步槍的階段，沒(méi)有很明確的品牌定向，真真是以“客戶(hù)需求”為基礎(chǔ)。

    2003年以前，張?chǎng)未�理銷(xiāo)售的投影機(jī)品牌很多。有一次代理的產(chǎn)品，因?yàn)橥庥^設(shè)計(jì)新穎非常暢銷(xiāo)，最終卻因?yàn)橘|(zhì)量不穩(wěn)定，返修率很高。這令張?chǎng)我欢群鼙粍?dòng)，不但損失了資金，還破壞了與客戶(hù)好不容易建立起來(lái)的信賴(lài)關(guān)系。

     而此時(shí)，機(jī)緣巧合。公司的一個(gè)老客戶(hù)大連民族學(xué)院采購(gòu)40多臺(tái)投影機(jī)，非常傾向愛(ài)普生產(chǎn)品，由于客戶(hù)關(guān)系已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定，競(jìng)標(biāo)中看的就是價(jià)格了。

    由于不是簽約代理商，張?chǎng)谓?jīng)常在標(biāo)案中得不到廠商的支持，與機(jī)會(huì)失之交臂。所以，對(duì)于這次勢(shì)在必得的標(biāo)案，張?chǎng)喂麛嗾业綈?ài)普生的廠家人員，詢(xún)問(wèn)能否給予特價(jià)支持，最終愛(ài)普生幫助張?chǎng)文孟铝诉@個(gè)標(biāo)案。

    愉快的合作，讓張?chǎng)魏退�的大連明誠(chéng)智顯電子在那一年成為愛(ài)普生在大連地區(qū)的投影機(jī)總代理。
從此，大連明誠(chéng)智顯電子科技有限公司進(jìn)入了一個(gè)快速成長(zhǎng)期。公司員工逐漸增加，目前已經(jīng)從當(dāng)初的二人增加到十五個(gè)，寬敞明亮的寫(xiě)字間，干凈整潔的員工宿舍。

    更可喜的當(dāng)然是業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，快速發(fā)展。在簽約的第一年，公司就銷(xiāo)售愛(ài)普生投影機(jī)200多臺(tái)，到2006年，目標(biāo)已經(jīng)是800多臺(tái)，營(yíng)業(yè)額超1000萬(wàn)。

    張?chǎng)握劦阶罱K選擇與愛(ài)普生進(jìn)行合作的原因。首先是因?yàn)閻?ài)普生在投影機(jī)領(lǐng)域，技術(shù)很有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品線豐富，大連高校眾多，愛(ài)普生的品牌在高教市場(chǎng)有相當(dāng)號(hào)召力。另外，愛(ài)普生是一個(gè)非常關(guān)注渠道商成長(zhǎng)的廠商，他們所制定的渠道政策非常詳細(xì)，向渠道商做出的承諾也是言出必行，在諸多投影機(jī)品牌中，可以說(shuō)愛(ài)普生是渠道體系最完善的。

攻占大連高校，成為“標(biāo)王”

    眾所周知，目前投影機(jī)的市場(chǎng)需求超過(guò)60％依然來(lái)自教育。所以在大連投影機(jī)市場(chǎng)，有著“得高校者，得天下”的說(shuō)法。

    在不到三年的時(shí)間內(nèi)，張?chǎng)魏痛筮B明誠(chéng)智顯電子可謂攻城略地，大連理工大學(xué)、大連民族學(xué)院、大連大學(xué)、大連警官學(xué)院還有很多高校都成為了大連明誠(chéng)智顯電子和愛(ài)普生投影機(jī)的用戶(hù)。

   張?chǎng)慰渴裁创騽?dòng)挑剔的高校采購(gòu)人員，靠什么拿下一個(gè)又一個(gè)標(biāo)案呢？

    張?chǎng)伪硎荆菏紫龋�我們�?duì)愛(ài)普生的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，我經(jīng)常和客戶(hù)說(shuō)，愛(ài)普生的筐里挑不出爛桃。每次樣機(jī)測(cè)試，我們都信心十足。其次，靠的就是整體解決方案和高標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)。

    大連理工大學(xué)在2005年以前都不是大連明誠(chéng)智顯電子的客戶(hù)，愛(ài)普生一直無(wú)法打入該校，讓張?chǎng)问�分郁悶，因�(yàn)樽鳛榇筮B最知名的重點(diǎn)大學(xué)，每年投影機(jī)的采購(gòu)數(shù)量都不少，這是必須攻占的市場(chǎng)。

    2005年，大連理工采購(gòu)十臺(tái)機(jī)器，愛(ài)普生和大連明誠(chéng)智顯電子一樣參與投標(biāo)。在這次標(biāo)案中，愛(ài)普生給予了張?chǎng)螛O大的支持，雖然是只有十臺(tái)的小單子，但愛(ài)普生給張?chǎng)闻�了一個(gè)極好的價(jià)格，并且流程短暫高效。在根本不賺錢(qián)的情況下，張?chǎng)我匝獞?zhàn)到底的決心拿下了這個(gè)她期望已久的客戶(hù)。

    如何才能留住客戶(hù)，讓客戶(hù)認(rèn)可愛(ài)普生，認(rèn)可飛鴻這才是最關(guān)鍵的。巧逢當(dāng)時(shí)采購(gòu)的這批機(jī)器出現(xiàn)“燈泡衰減過(guò)快”的事件，客戶(hù)對(duì)此表示了不滿(mǎn)，認(rèn)為燈泡衰減的速度明顯快于標(biāo)配時(shí)間。在這種情況下，愛(ài)普生和大連明誠(chéng)智顯免費(fèi)提供了五個(gè)新燈泡給客戶(hù)換，并開(kāi)始研究問(wèn)題出在哪里，最終發(fā)現(xiàn)問(wèn)題在于吊頂?shù)纳�熱不好，�?dǎo)致燈泡迅速衰減。

    大連明誠(chéng)智顯的姿態(tài)和解決問(wèn)題的能力，讓大連理工大學(xué)非常滿(mǎn)意，從此以後愛(ài)普生投影機(jī)成為了大連理工的首選品牌,當(dāng)年追加采購(gòu)四十多臺(tái)。

    這樣的例子還有很多，瑞典SKF是另一個(gè)被大連明誠(chéng)智顯示服務(wù)打動(dòng)的典型客戶(hù)。SKF曾經(jīng)在公司采購(gòu)了四臺(tái)投影機(jī)，但卻在安裝的時(shí)候選擇了其它公司做項(xiàng)目，結(jié)果承接工程的公司由于 SKF接連出現(xiàn)使用問(wèn)題，屢次提出服務(wù)需求，導(dǎo)致中途跑路的情況，在這種情況下公司連續(xù)出動(dòng)技術(shù)人員11次，保證客戶(hù)機(jī)器的正常。

    如果算成本，這四臺(tái)投影機(jī)的利潤(rùn)甚至不夠11次出動(dòng)服務(wù)的汽油錢(qián)（因?yàn)槁烦毯苓h(yuǎn)），但正是這種真誠(chéng)的服務(wù)打動(dòng)了一個(gè)又一個(gè)客戶(hù)，現(xiàn)在SFK采購(gòu)便攜投影機(jī)等其它視頻產(chǎn)品，都把大連明誠(chéng)智顯作為不二之選。