愛普生投影機(jī)渠道中堅-大連明誠智顯電子

跋山涉水，背包倒賣投影機(jī)

    六年前，她放棄機(jī)關(guān)穩(wěn)定的工作，而立之年的女人懷揣兩萬塊錢自身從沈陽來到大連。

    六年后，她成為愛普生投影機(jī)在大連地區(qū)的獨(dú)家總代理，攻占了大連80%的高教市場，年銷售額超過千萬，成為愛普生投影機(jī)渠道里一個閃亮的明星。

    在總經(jīng)理張鑫的帶領(lǐng)下，經(jīng)過六年勵精圖治的發(fā)展，大連明誠智顯電子科技有限公司（以下簡稱大連明誠智顯）目前已經(jīng)成為東北地區(qū)投影機(jī)以及視頻、音響工程領(lǐng)域里實(shí)力強(qiáng)勁的渠道商，零售、分銷、行業(yè)三塊業(yè)務(wù)全面開花，并成為愛普生在大連地區(qū)的唯一授權(quán)服務(wù)中心。

    2000年的時候，張鑫還在沈陽一家機(jī)關(guān)單位上班，但耐不住寂寞的張鑫老覺得自己的世界還可以更精彩。巧遇家里親人當(dāng)時就有在沈陽做投影機(jī)生意的，于是張鑫做出了一個讓所有人吃驚的決定。辭職，南下大連，開創(chuàng)自己的投影機(jī)事業(yè)。

    于是那年冬天，懷揣兩萬元錢，帶著夢想和憧憬，張鑫一個人來到了渤海之濱大連。

    創(chuàng)業(yè)初期，公司只有兩個人，租賃了一個小小的柜臺。俗話說：萬事開頭難。張鑫回憶起自己銷售出去第一臺投影機(jī)的情景還歷歷在目，感慨萬千。

    和如今的銷售方式大不相同，當(dāng)時張鑫銷售投影機(jī)就是自己背著個樣機(jī)，到處給客戶演示，講解，直到達(dá)成銷售，甚是有些六十年代美國推銷員的味道。

   “那是十一月份的一天，天氣很冷。有個客戶來電話說自己是旅順某制藥廠的廠長，希望張鑫能將樣機(jī)送過去，他看了產(chǎn)品之后會決定是否購買。張鑫記下客戶的地址后，就從大連坐車到了旅順。下車后，問了當(dāng)?shù)厝瞬胖�道那個制藥廠在山溝里，要走一段山路才能到。但當(dāng)時做生意心切，也顧不了那么多了，張鑫背著5公斤重的投影機(jī)就往山里走。

   張鑫繼續(xù)回憶到：“當(dāng)我來到制藥廠時，那位廠長正在給全體銷售人員開會。我就背著投影機(jī)站在門口等他，沒想到他見到我時，就指著我對全體銷售人員說，干產(chǎn)品銷售就要像張鑫這樣，對客戶要講誠信，答應(yīng)客戶的事，就算再困難也要做到!”

   “那位制藥廠的廠長非常講信用，看完機(jī)器后當(dāng)即就買下了我?guī)�來的投影機(jī)，這是張鑫經(jīng)商以來，賣出的第一臺投影機(jī)。這件事不僅增強(qiáng)了她繼續(xù)經(jīng)商的信心，也讓她明白了誠信對一個公司來說是多么的重要�！闭f到這段往事，張鑫仍然掩飾不住自己的興奮。這第一單無疑是一針強(qiáng)心劑，給了她繼續(xù)前進(jìn)的無窮動力與勇氣。
    大連市場是個非常特殊的市場，IT環(huán)境很復(fù)雜，尤其是外來渠道要想在大連生根，非常困難，經(jīng)常受到排擠，所以創(chuàng)業(yè)初期大連明誠智顯電子無疑是經(jīng)歷了一段艱苦日子。

    但寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。經(jīng)過初期三年的打拼，張鑫和大連明誠智顯電子逐漸在大連站穩(wěn)了腳跟，并擁有了一定的客戶基礎(chǔ)。

結(jié)緣愛普生，進(jìn)入快速發(fā)展期

    和大多數(shù)渠道商一樣，創(chuàng)業(yè)初期的張鑫還處于小米加步槍的階段，沒有很明確的品牌定向，真真是以“客戶需求”為基礎(chǔ)。

    2003年以前，張鑫代理銷售的投影機(jī)品牌很多。有一次代理的產(chǎn)品，因?yàn)橥庥^設(shè)計新穎非常暢銷，最終卻因?yàn)橘|(zhì)量不穩(wěn)定，返修率很高。這令張鑫一度很被動，不但損失了資金，還破壞了與客戶好不容易建立起來的信賴關(guān)系。

     而此時，機(jī)緣巧合。公司的一個老客戶大連民族學(xué)院采購40多臺投影機(jī)，非常傾向愛普生產(chǎn)品，由于客戶關(guān)系已經(jīng)相對穩(wěn)定，競標(biāo)中看的就是價格了。

    由于不是簽約代理商，張鑫經(jīng)常在標(biāo)案中得不到廠商的支持，與機(jī)會失之交臂。所以，對于這次勢在必得的標(biāo)案，張鑫果斷找到愛普生的廠家人員，詢問能否給予特價支持，最終愛普生幫助張鑫拿下了這個標(biāo)案。

    愉快的合作，讓張鑫和她的大連明誠智顯電子在那一年成為愛普生在大連地區(qū)的投影機(jī)總代理。
從此，大連明誠智顯電子科技有限公司進(jìn)入了一個快速成長期。公司員工逐漸增加，目前已經(jīng)從當(dāng)初的二人增加到十五個，寬敞明亮的寫字間，干凈整潔的員工宿舍。

    更可喜的當(dāng)然是業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，快速發(fā)展。在簽約的第一年，公司就銷售愛普生投影機(jī)200多臺，到2006年，目標(biāo)已經(jīng)是800多臺，營業(yè)額超1000萬。

    張鑫談到最終選擇與愛普生進(jìn)行合作的原因。首先是因?yàn)閻燮丈�在投影機(jī)領(lǐng)域，技術(shù)很有優(yōu)勢，產(chǎn)品線豐富，大連高校眾多，愛普生的品牌在高教市場有相當(dāng)號召力。另外，愛普生是一個非常關(guān)注渠道商成長的廠商，他們所制定的渠道政策非常詳細(xì)，向渠道商做出的承諾也是言出必行，在諸多投影機(jī)品牌中，可以說愛普生是渠道體系最完善的。

攻占大連高校，成為“標(biāo)王”

    眾所周知，目前投影機(jī)的市場需求超過60％依然來自教育。所以在大連投影機(jī)市場，有著“得高校者，得天下”的說法。

    在不到三年的時間內(nèi)，張鑫和大連明誠智顯電子可謂攻城略地，大連理工大學(xué)、大連民族學(xué)院、大連大學(xué)、大連警官學(xué)院還有很多高校都成為了大連明誠智顯電子和愛普生投影機(jī)的用戶。

   張鑫靠什么打動挑剔的高校采購人員，靠什么拿下一個又一個標(biāo)案呢？

    張鑫表示：首先，我們對愛普生的產(chǎn)品充滿信心，我經(jīng)常和客戶說，愛普生的筐里挑不出爛桃。每次樣機(jī)測試，我們都信心十足。其次，靠的就是整體解決方案和高標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)。

    大連理工大學(xué)在2005年以前都不是大連明誠智顯電子的客戶，愛普生一直無法打入該校，讓張鑫十分郁悶，因?yàn)樽鳛榇筮B最知名的重點(diǎn)大學(xué)，每年投影機(jī)的采購數(shù)量都不少，這是必須攻占的市場。

    2005年，大連理工采購十臺機(jī)器，愛普生和大連明誠智顯電子一樣參與投標(biāo)。在這次標(biāo)案中，愛普生給予了張鑫極大的支持，雖然是只有十臺的小單子，但愛普生給張鑫批了一個極好的價格，并且流程短暫高效。在根本不賺錢的情況下，張鑫以血戰(zhàn)到底的決心拿下了這個她期望已久的客戶。

    如何才能留住客戶，讓客戶認(rèn)可愛普生，認(rèn)可飛鴻這才是最關(guān)鍵的。巧逢當(dāng)時采購的這批機(jī)器出現(xiàn)“燈泡衰減過快”的事件，客戶對此表示了不滿，認(rèn)為燈泡衰減的速度明顯快于標(biāo)配時間。在這種情況下，愛普生和大連明誠智顯免費(fèi)提供了五個新燈泡給客戶換，并開始研究問題出在哪里，最終發(fā)現(xiàn)問題在于吊頂?shù)纳�熱不好，�?dǎo)致燈泡迅速衰減。

    大連明誠智顯的姿態(tài)和解決問題的能力，讓大連理工大學(xué)非常滿意，從此以後愛普生投影機(jī)成為了大連理工的首選品牌,當(dāng)年追加采購四十多臺。

    這樣的例子還有很多，瑞典SKF是另一個被大連明誠智顯示服務(wù)打動的典型客戶。SKF曾經(jīng)在公司采購了四臺投影機(jī)，但卻在安裝的時候選擇了其它公司做項(xiàng)目，結(jié)果承接工程的公司由于 SKF接連出現(xiàn)使用問題，屢次提出服務(wù)需求，導(dǎo)致中途跑路的情況，在這種情況下公司連續(xù)出動技術(shù)人員11次，保證客戶機(jī)器的正常。

    如果算成本，這四臺投影機(jī)的利潤甚至不夠11次出動服務(wù)的汽油錢（因?yàn)槁烦毯苓h(yuǎn)），但正是這種真誠的服務(wù)打動了一個又一個客戶，現(xiàn)在SFK采購便攜投影機(jī)等其它視頻產(chǎn)品，都把大連明誠智顯作為不二之選。