十年一劍 國內(nèi)投影機渠道市場十年回顧

    2009年，受經(jīng)濟大環(huán)境的影響，國內(nèi)投影機市場風(fēng)云變幻，不斷有一些產(chǎn)品沖擊著投影機的價格底線，這也直接導(dǎo)致了一向以平穩(wěn)著稱的投影機市場一改往日的平靜，掀起了一場又一場的軒然大波。

    尤其在渠道方面，投影產(chǎn)業(yè)全國級總代更迭不斷。Nec投影機三年三個代理，演繹渠道更迭的“梅開二度”，告別佳杰科技改嫁東方中原；松下投影機和東方中原十幾年金婚閃電離，松下渠道大恒森寶南北演繹分治；東芝投影全球退市，神州數(shù)碼失之左膀右臂，四成市場份額空缺；雅圖簽約神州數(shù)碼，力拓國內(nèi)市場并期望主流市場力爭三甲；三菱選擇新型城市代理機制等等，渠道的更迭在投影機市場輪番上演。

    其實導(dǎo)致渠道市場頻繁更迭，雖然原因各有不同，但眾多總代級別渠道代理變動的分析均指向一個重要的市場信號，那就是品牌廠商利潤水平的下降：渠道產(chǎn)品賣的越來越多，廠商賺錢反而越來越少。這種變化的普遍存在，是導(dǎo)致品牌廠商和渠道商之間發(fā)生摩擦的重要原因。

    在利潤危機的背景下，一線投影機品牌在渠道選擇上傾向于加強自身對渠道的控制和話語權(quán)，并降低渠道成本。三菱實行的城市總代理制，松下的南北分治，宏碁對渠道控制權(quán)的進(jìn)一步整合均體現(xiàn)了這一點。

    但對于國內(nèi)市場新興的品牌，例如雅圖等品牌在渠道選擇上依然非常看重“總代理”體制的優(yōu)勢：集中資源、步調(diào)一致、市場拓展速度和深度更為突出、傳統(tǒng)市場資源豐富等等。二三線品牌更傾向于總代渠道體制彌補自身的不足，一線品牌努力加強渠道控制力并降低成本已經(jīng)成為投影機產(chǎn)業(yè)總代市場發(fā)展的最主要趨勢。

    渠道漸穩(wěn)(2010年)

    投影機渠道的模式演變，是個很有趣的現(xiàn)象。幾乎從一開始，所有的品牌都不約而同的選擇了總代模式，當(dāng)然對于當(dāng)時的市場環(huán)境，投影機盤子很小，自建渠道實屬浪費，在早期的投影機渠道圈里，幾個大分銷手里都拿著好幾個品牌，形成過很長時間的寡頭壟斷。雖然近兩年來，不斷有廠商更換總代，但這期間表現(xiàn)出來的最大特色還是以總代理模式為主。

    像我們上面提到的，重新調(diào)整過后，佳杰、松下等依舊是采取的總代模式。除此之外，包括像三星、夏普、富可視、雅圖等也都是采取的總代形式，而且這幾大投影廠商均選擇了神州數(shù)碼作為自己的合作伙伴。

    經(jīng)過了這一輪的渠道動蕩之后，2010年上半年，投影機渠道是在固有模式中平穩(wěn)的發(fā)揮其作用，從上半年的狀況看，各大廠商均在現(xiàn)有的代理模式上找到了新的平衡點。

    去年，三菱投影機在國內(nèi)的代理模式轉(zhuǎn)為大區(qū)和城市總代，在剛剛結(jié)束的三菱電機投影全國總代會上，此種模式為三菱帶來的好處逐一顯現(xiàn)。渠道層次關(guān)系和內(nèi)耗都在不同程度的降低，三菱的品牌直接服務(wù)能力變的更強，渠道體系反應(yīng)更為迅捷，品牌和渠道的關(guān)系由于距離縮短也變得更加親密，致使三菱和渠道、渠道和客戶關(guān)系前所未有的緊密。而這些轉(zhuǎn)變最直接的影響就是助力三菱品牌無論是在市場、產(chǎn)品和新型技術(shù)上均取得了不俗的成績。

    宏碁在新一年度的渠道商大會也表現(xiàn)出與現(xiàn)有合作伙伴神州數(shù)碼的愉悅合作。09年開始宏碁進(jìn)一步優(yōu)化自己的渠道格局，投影機市場渠道戰(zhàn)略取經(jīng)于成功的PC產(chǎn)品市場的優(yōu)秀經(jīng)驗。調(diào)整過后的宏基投影機已擁有清晰的渠道體系，降低內(nèi)部能耗快速的客戶服務(wù)反映，讓渠道戰(zhàn)略顯得更加完美，宏碁也表示要和渠道構(gòu)造一個“黃金搭檔”的神話。

    可以看出2010上半年渠道漸入平穩(wěn)，大的渠道變革鮮有出現(xiàn)，而推動渠道一直前行的力量中，可以看到臺系品牌日漸崛起，正是他們讓今年投影機市場突破百萬臺的銷售業(yè)績不再是白日做夢。