平衡術(shù)：國(guó)內(nèi)投影總代渠道市場(chǎng)分析

    當(dāng)神州數(shù)碼成為超級(jí)航母的時(shí)候，一些投影機(jī)廠商如果想在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有所作為就必須依賴神州數(shù)碼，而這些有所作為的廠商如果要干出一番大事業(yè)則又必須離開(kāi)神州數(shù)碼。

    08年底，明基為了改變其投影機(jī)長(zhǎng)期集中于低端低附加值市場(chǎng)的境況，開(kāi)始向神州數(shù)碼示好，并最終與神州數(shù)碼聯(lián)姻。10年中，宏碁投影機(jī)在與神州數(shù)碼蜜月期之后，其高端產(chǎn)品毅然選擇簽約北京華彩，有獨(dú)立總代路線變成分產(chǎn)品線總代路線。同時(shí)高端產(chǎn)品，同時(shí)臺(tái)系品牌，在神州數(shù)碼的一進(jìn)一出，扎實(shí)反映出了不同品牌對(duì)渠道的不同需求。

    談渠道與品牌的恩恩怨怨，更離不開(kāi)國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)的傳奇人物：NEC。04年NEC選擇了結(jié)束5家總代渠道的分銷，轉(zhuǎn)而選擇神州數(shù)碼作為其總代理。經(jīng)過(guò)三年發(fā)展，NEC投影成功擠入國(guó)內(nèi)第一陣營(yíng)，穩(wěn)列五六位。但是，好景不長(zhǎng)，07年NEC投影攜其神州數(shù)碼運(yùn)作團(tuán)隊(duì)出走佳杰科技。這次離開(kāi)被認(rèn)為是神州數(shù)碼在內(nèi)部體系中力保東芝第一，而無(wú)力滿足NEC繼續(xù)沖擊三甲的雄心的矛盾激化的結(jié)果。兩年之后，09年在佳杰兩年業(yè)績(jī)依然維持六七名的“不理想”狀態(tài)下，NEC選到了真正的業(yè)界專家，被松下拋棄，正在為生存掙扎的東方中原：二者一拍即合。

    類似以上的品牌和渠道的分分離離并不在少數(shù)。從絕大多數(shù)的資料來(lái)看，人們更關(guān)心“品牌”的選擇，因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者，品牌更為貼近一些。但是，通過(guò)縝密的分析，不難發(fā)現(xiàn)，每一次品牌和渠道的分離，表面上主動(dòng)的品牌恰恰是“被動(dòng)”的一方。

    明基高端加入神州數(shù)碼、宏碁高端離開(kāi)神州數(shù)碼，神州數(shù)碼都未發(fā)生太大變故。NEC選擇神州數(shù)碼看重的是其強(qiáng)勢(shì)的渠道能力，離開(kāi)神州數(shù)碼則是由于其在NEC品牌上投入的保守，由于神州數(shù)碼的內(nèi)部平衡術(shù)。松下出走東方中原的直接結(jié)果是，NEC進(jìn)入三甲指日可待，而松下則退出了第一陣營(yíng)，甚至消失在市場(chǎng)前十名之外。

    以神州數(shù)碼的航母陣容，目前其并不怕任何品牌的出走，而已東方中原換“妻”的成功也說(shuō)明，品牌對(duì)于渠道只有好運(yùn)作與不好運(yùn)作之分，而沒(méi)有可不可以運(yùn)作之分。如果說(shuō)渠道拋棄了品牌時(shí)唇亡齒寒，但是投影市場(chǎng)看到的更多的則是品牌拋棄渠道，齒亡唇還可以裝假牙！

    “得渠道者的天下”，在神州數(shù)碼航母戰(zhàn)略成功之后，品牌選擇的余地變得更�。荷裰輸�(shù)碼可以讓你變得強(qiáng)大，但是絕不會(huì)受你的制約。一種純商務(wù)化、市場(chǎng)化的運(yùn)作方式，正在加強(qiáng)國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)渠道的話語(yǔ)牌，渠道正在成為品牌們?cè)絹?lái)越不可能離開(kāi)的伙伴。

    當(dāng)渠道更多的掌握了話語(yǔ)權(quán)，也就意味著品牌必須主動(dòng)放棄渠道的一些好處，建立自己嶄新的話語(yǔ)結(jié)構(gòu)。而這項(xiàng)努力是一個(gè)危險(xiǎn)的事情，但是卻是未來(lái)投影渠道市場(chǎng)必然的結(jié)構(gòu)。

    2010年是日立投影實(shí)現(xiàn)了從7萬(wàn)到12萬(wàn)的跨越。這里面有東芝退市、眾多品牌市場(chǎng)調(diào)整留下的空隙的原因，也有市場(chǎng)格局不斷集中因素，更擁有鴻合力保的膽魄和決心�；蛘邠Q句話說(shuō)，日立的12萬(wàn)本質(zhì)是鴻合的12萬(wàn)。這一事實(shí)反映了集中的總代模式，在市場(chǎng)集中上的力量。

    但是，以目前業(yè)界反應(yīng)的信息，鴻合與宏碁不成功的接觸，日立與神州數(shù)碼的私下走動(dòng)，充分說(shuō)明渠道和品牌都對(duì)這種過(guò)于捆綁的市場(chǎng)集中并不“放心”。

    對(duì)于神州數(shù)碼，其利用航母式的格局已經(jīng)形成了一種表面分散，實(shí)際集中的渠道控制市場(chǎng)的格局。而對(duì)于眾多品牌，明基、宏碁、雅圖等等也已經(jīng)選擇“留一手”的渠道策略，來(lái)實(shí)現(xiàn)一個(gè)品牌在多渠道路線下的做大做強(qiáng)。由此可以預(yù)見(jiàn)，在未來(lái)，投影機(jī)渠道更多的會(huì)依據(jù)市場(chǎng)的特殊性細(xì)分，品牌也會(huì)依據(jù)產(chǎn)品的特殊性進(jìn)行渠道細(xì)分。渠道和品牌之間的交織、合縱連橫，將是投影機(jī)市場(chǎng)避免大幅波動(dòng)，避免渠道過(guò)強(qiáng)或者品牌過(guò)強(qiáng)勢(shì)的最好格局。