平衡術(shù)：國(guó)內(nèi)投影總代渠道市場(chǎng)分析

    在每屆投影機(jī)品牌的渠道商大會(huì)上，渠道和品牌之間都會(huì)粉墨0詮釋二者之間的“魚(yú)水深情”，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)。但是，投影圈這兩年投影渠道的不斷更迭仿佛說(shuō)明了，此前的情濃于水的表象“假大于真”。

    貌合神離

    2009年，東方中原與松下，在業(yè)界一片唏噓聲中黯然分手。對(duì)于東方中原，等于失去了最核心的產(chǎn)品，就像學(xué)會(huì)了屠龍術(shù)的武士，卻發(fā)現(xiàn)天下根本無(wú)龍可屠——幸虧有NEC投影能夠以“足夠”的分量，充當(dāng)松下出走后的空隙，并在2010年上半年取得市場(chǎng)銷量數(shù)一數(shù)二的業(yè)績(jī)，全年銷量將達(dá)到10萬(wàn)臺(tái)以上。

    而對(duì)于松下，則等于是在東方中原和森寶兩大左右臂膀之間，放棄了實(shí)力更強(qiáng)的伙伴，轉(zhuǎn)投大恒、南北分治、商教混用的思路，雖然告別了對(duì)東方中原的依賴，卻也游離出了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一陣營(yíng)，甚至在2010年上半年跌出了前十。

    合久必分、分久必合。東方中原與松下10年金婚的神話已經(jīng)結(jié)束。2010年上半年，業(yè)內(nèi)又傳出鴻合與日立產(chǎn)生間隙的傳聞。據(jù)內(nèi)部人士透露，日立投影與神州數(shù)碼擁有一定接觸，同時(shí)宏碁投影高端產(chǎn)品則在分理出神州數(shù)碼之前，與鴻合有過(guò)親密。該知情人士還吐露，2009年日立投影國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額第一、占日立全球銷量超過(guò)三成，鴻合在其中功不可沒(méi)。

    一個(gè)是東方中原與松下的十年金婚；一個(gè)是日立鴻合絕對(duì)的天配之和；還有一個(gè)是宏碁與神州數(shù)碼，近年來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額、銷量成長(zhǎng)最快的渠道組合——三大渠道、三大品牌之間的貌合神離，甚至分崩離析，不僅令人想起一句成語(yǔ)“飽暖思淫欲”。事實(shí)說(shuō)明渠道與品牌之間的間隙不僅是在市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r不好的搭檔之間會(huì)出現(xiàn)，更可能在絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)聯(lián)合中出現(xiàn)。

    廠商，不把雞蛋放在一個(gè)籃子里；渠道又何嘗愿意把雞蛋放在一個(gè)籃子里。東芝退市之后的神州數(shù)碼投影團(tuán)隊(duì)幾近徹底換血，直到目前還在恢復(fù)期；松下走后的東方中原運(yùn)氣頗佳，若不是有一個(gè)NEC擁有足夠的實(shí)力扛住將傾的大廈，東方中原恐會(huì)一蹶不振；假設(shè)如果日立斷然離開(kāi)鴻合，也許日立投影還會(huì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)生存下去，鴻合卻能拿誰(shuí)來(lái)填充這個(gè)空檔呢？

    在取得市場(chǎng)份額之后，品牌廠商也會(huì)思考獨(dú)立自主的渠道管控能力、渠道安全性和利潤(rùn)率三個(gè)問(wèn)題。在這三個(gè)問(wèn)題上是廠商會(huì)對(duì)現(xiàn)有的主力渠道商不滿的重要方面。松下對(duì)于東方中原的不滿不會(huì)出現(xiàn)在銷量和市場(chǎng)份額上。以東方中原的實(shí)力，完全有能力運(yùn)作松下的整個(gè)投影產(chǎn)品線，并取得比分產(chǎn)品線原作更好的市場(chǎng)銷量。

    面對(duì)東方中原的這種“強(qiáng)勢(shì)”，分析分為，很可能是一種潛在的“威脅感”，以及松下還有森寶這個(gè)后手可以選的出牌余地，使得松下鋌而走險(xiǎn)放棄了昔日的工程、核心戰(zhàn)略盟友、國(guó)內(nèi)最專業(yè)的投影渠道商的東方中原。筆者曾經(jīng)采訪業(yè)內(nèi)眾多人士，并假定他們是東方中原的掌舵者，問(wèn)他們?nèi)绻�讓他們�?lái)選擇，他們最希望會(huì)給松下怎樣的支持。對(duì)于這個(gè)假定的答案非常唯一，那就是“全國(guó)唯一總代”。后來(lái)東方中原對(duì)NEC的運(yùn)作也足以說(shuō)明，東方中原有這樣的實(shí)力。

    在松下投影兩家分治的策略下，東方中原的一家獨(dú)大，顯然是松下作為品牌廠商所不愿意看到的。除了這種潛在的戰(zhàn)略不一致和市場(chǎng)安全性因素外，不同渠道能力的不同也可能導(dǎo)致品牌和渠道的間隙。例如明基高端投影機(jī)的投靠神州數(shù)碼和宏碁高端投影機(jī)的出走神州數(shù)碼，給業(yè)界上演了一幕品牌和渠道“微策略”不一致下的縱橫鬧劇。