平衡術：國內投影總代渠道市場分析

    在國內投影機市場，鴻合和東方中原無疑是最專業(yè)的渠道，但是要論起渠道的強大神州數(shù)碼則要位列二者之上。這就如同海軍中的巡洋艦和航空母艦的區(qū)別：神州數(shù)碼的強大更多的體現(xiàn)在，他是眾多品牌的大本營。

    宏碁、三星、明基、雅圖、三星、富可視、愛其等已經公開的品牌之外，神州數(shù)碼甚至好友戴爾、加賀、卡西歐等眾多品牌在接觸。僅以品牌陣容的強大而言，神州數(shù)碼在市場份額上就完全有信心超越鴻合與東方中原。更為重要的是，神州數(shù)碼的超級航母陣容，對比鴻合與東方中原“捆死”在一個品牌上的戰(zhàn)略構成，更能夠在市場談判中游刃有余。

    松下出走東方中原，如果沒有NEC放棄佳杰的“棄暗投明”，則東方中原早已危矣。東方中原用自身的實力和確保NEC國內三甲的承諾換來了“生存下去”的基礎。而被NEC放棄的佳杰雖然在國內IT分銷市場非常強勢，但是苦于手下投影品牌一直寥寥，并沒有真正形成全國運作的能力。

    與一個品牌的合作，越是成功則雙方就越忌諱渠道和品牌的關系調整。在維系穩(wěn)定的大前提下，市場前列的品牌依然放棄唯一的總代，或者市場前列的渠道放棄唯一的運作品牌，都無異于自殺。但是，現(xiàn)在的神州數(shù)碼卻并不懼怕這一點。

    東方不亮西方亮。神州數(shù)碼旗下眾多投影機品牌的云集一方面說明神州數(shù)碼渠道能力的強大，另一方面也說明這些中小品牌、低端品牌、二三線品牌或者新進入品牌，面對強大的競爭者的“無可奈何”。依托這一點，神州數(shù)碼可以對代理品牌提出更高的要求，并在品牌運作上實現(xiàn)左右逢源。在關鍵的市場決策，尤其是簽署新的代理品牌時，更是可以不受已經代理品牌的制約。

    事實上，神州數(shù)碼在東芝投影退市之后，更好的把傳統(tǒng)商用產品的運作思路運用到了投影產業(yè)上。這雖然必然的導致，神州數(shù)碼在一些傳統(tǒng)的教育渠道、以及一些依靠投機性大單的基層渠道商領域不占優(yōu)勢，但是確使神州數(shù)碼擺脫了傳統(tǒng)投影機產業(yè)，渠道對品牌的直接依賴關系。

    雖然神州數(shù)碼旗下的每一個品牌都不具有單獨對抗愛普生、日立、NEC的實力，但是其累加的綜合則不可小虧。而單單從產品線來看，神州數(shù)碼無疑是最全面的。即將簽約的卡西歐更是將投影機引領到了激光時代。從長遠來看，未來神州數(shù)碼將不會在簡單的定位為某一個品牌的總管家，而是更多的擺脫品牌，從市場的角度運作投影機產品線。

    據知情人員透露，目前神州數(shù)碼的投影機團隊，老投影的比例已經很少，更多的是純“商務背景”出身的產品和部門經理在領導這個體系�？梢钥吹皆跂|芝離開之后，神州數(shù)碼已經徹底將產品和品牌為中心的投影產品部門，轉移成了優(yōu)勢市場為中心的部門。雖然其在教育、高端項目上有所失，但是卻換來了市場運作的絕對主導權，將渠道的獨立性、自主性充分最大化，實現(xiàn)了收益與安全風險的平衡。

    據預測，未來神州數(shù)碼投影機產品線不會改變現(xiàn)有航母式的運作方式。集中于平臺和優(yōu)勢市場，以平臺和優(yōu)勢市場帶動產品和品牌的策略會一直延續(xù)。這一策略對于神州數(shù)碼無疑是成功，但是這對于其旗下投影機廠商，就未必是一個持續(xù)的好消息了。