H3C營銷副總裁張建軍：細(xì)分客戶優(yōu)選渠道 拓展新商業(yè)版圖

    在談到中小企業(yè)市場推廣時(shí)，張建軍認(rèn)為“得中小企業(yè)者得天下”。并且向我們表示，在今后幾年中，中小企業(yè)市場都會(huì)是H3C商業(yè)市場拓展的重點(diǎn)。

    眾所周知，中國的中小企業(yè)不僅數(shù)量龐大，而且種類復(fù)雜，沒有類似教育行業(yè)這樣的垂直主線，這就導(dǎo)致了他們應(yīng)用需求的多樣性。這也造成了，中小企業(yè)市場規(guī)模巨大，但是很難很好的占領(lǐng)它。

    張建軍向我們表示，H3C開拓中小企業(yè)市場將會(huì)著重從三個(gè)方面入手：

    “首先，經(jīng)過之前幾年對中小企業(yè)市場的開拓，H3C在這塊領(lǐng)域已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，有了一定的了解，尤其對于商貿(mào)、物流、制造業(yè)都有了較為深入的了解，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，H3C還會(huì)進(jìn)一步加深對中小企業(yè)市場的了解，以及對于中期企業(yè)用戶需求的了解，只有了解了需求，才能定制出合適的解決方案。

    其次，在H3C能夠理解中小企業(yè)的需求之后，需要讓渠道代理商也能夠了解，H3C會(huì)加大相關(guān)方面的培訓(xùn)力度，同時(shí)，在中小企業(yè)領(lǐng)域，也會(huì)進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，建立中小企業(yè)的優(yōu)選渠道，來幫助中小企業(yè)更好的解決網(wǎng)絡(luò)問題。

    最后，H3C會(huì)在重點(diǎn)子行業(yè)樹立大客戶的樣板工程，由H3C帶領(lǐng)著渠道共同服務(wù)大客戶的需求，建立行業(yè)的標(biāo)桿，這樣可以幫助渠道在改行業(yè)其他客戶中的部署推廣�！�

    張建軍透露，2009年，中小企業(yè)在H3C商業(yè)領(lǐng)域貢獻(xiàn)的營業(yè)額占到了接近30%，H3C也會(huì)在未來利用多種手段挖掘這片巨大市場的潛力。

    分銷、客戶都不放棄

    分銷逐漸向面向客戶轉(zhuǎn)化已經(jīng)成為了不可阻擋的趨勢了，但是張建軍認(rèn)為，在現(xiàn)階段，分銷仍然具有極大的市場空間，同時(shí)他建議，分銷渠道不宜突然轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻羟�道�?/P>

    張建軍認(rèn)為，中小企業(yè)客戶在網(wǎng)絡(luò)部署時(shí)呈現(xiàn)出兩大特點(diǎn)：1、工程實(shí)施周期短，從開始詢價(jià)到網(wǎng)絡(luò)投入運(yùn)行有時(shí)甚至在二、三個(gè)工作日;2、缺少專業(yè)化技術(shù)隊(duì)伍，部分客戶對于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的認(rèn)識(shí)停留在連通即可階段，對于投入使用后可能遇到的安全、維護(hù)等缺少系統(tǒng)性思考;基于這兩大特點(diǎn)，H3C給出的答案是尊重用戶的使用習(xí)慣，依托本土化、專業(yè)化研發(fā)隊(duì)伍，把復(fù)雜的實(shí)現(xiàn)留給自己，簡單的應(yīng)用推送給客戶。例如：即插即用特性、WINET安全局域網(wǎng)解決方案等。上述技術(shù)方案的實(shí)現(xiàn)承載在分銷這種銷售小、快、靈的銷售模式上，商業(yè)客戶就能夠在最短的時(shí)間內(nèi)得到他們需要的方案，這才是分銷無可比擬的優(yōu)勢。

    另外，市場競爭中另一核心優(yōu)勢是市場細(xì)分，市場區(qū)隔細(xì)粒度越細(xì)，并且每個(gè)區(qū)隔都有相對應(yīng)的產(chǎn)品，這個(gè)廠商的競爭力就會(huì)提升，當(dāng)然這需要一個(gè)龐大的市場作為基礎(chǔ)。H3C能成為國內(nèi)分銷產(chǎn)品解決方案上的佼佼者，正是由于H3C有完整的產(chǎn)品線，涉及三大類--主網(wǎng)絡(luò)、SOHO、安全，這些產(chǎn)品種類繁多，能夠最大程度上滿足用戶的需求，同時(shí)H3C有著規(guī)模龐大的分銷渠道，因此，能在產(chǎn)品推出很短的時(shí)間內(nèi)形成有效銷售，讓渠道價(jià)值鏈中的每個(gè)環(huán)節(jié)受益，最終營建良好的渠道生態(tài)環(huán)境。

    出于很多原因，一些分銷渠道希望轉(zhuǎn)變成為客戶渠道。在談到這點(diǎn)時(shí)，張建軍認(rèn)為他們不能操之過急，做好的辦法即是渠道、客戶雙管齊下，通過多年的時(shí)間，慢慢轉(zhuǎn)變成為以客戶為主，渠道為輔的代理機(jī)構(gòu)。

    商業(yè)市場強(qiáng)勢復(fù)蘇 H3C拓展新版圖

    隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，企業(yè)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)量也在大幅增長，他們對于網(wǎng)絡(luò)解決方案的需求也隨之出現(xiàn)強(qiáng)勢復(fù)蘇，在復(fù)蘇的商業(yè)市場上，H3C也通過一些列舉措，圖謀更大的版圖。對于所有的H3C渠道而言，H3C的高速增長給他們帶來了極大的市場潛力，而更值得他們高興的是，H3C與渠道共進(jìn)退的態(tài)度以及幫助渠道拓展客戶群的舉措。我們很有理由相信，在接下來的這一年，H3C在商業(yè)市場上又將會(huì)有更出色的成績。