新人AOC液晶電視渠道策略解析

   7月23日，2009 AOC TV渠道商大會在京召開，正式吹響了進(jìn)軍彩電市場的號角。在這樣一個經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的時期，準(zhǔn)備切入這樣一個被紅�！把蜎]”的市場，AOC TV究竟有何錦囊妙計？

    機(jī)遇與挑戰(zhàn)

    其實(shí)，AOC早在兩年多前就開始試水彩電行業(yè)，而近一年多來，國內(nèi)液晶電視市場朝氣蓬勃的發(fā)展態(tài)勢及試水的初步成功堅定了AOC “大舉進(jìn)攻”的信心——今年正是一個千載難逢機(jī)遇。

    據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度，國內(nèi)液晶電視的銷量首次超越CRT產(chǎn)品，達(dá)到了470萬臺，與2008年同比增長70%。這其中，國產(chǎn)彩電品牌占據(jù)了62%的市場份額。在金融危機(jī)的陰影之下，這樣的市場成長無不令人振奮。

    即便從全球的情況來看，中國市場也是最令人垂涎的。今年以來，國內(nèi)液晶電視的需求量在全球份額中猛增至19%，預(yù)計到2012年將達(dá)到21%，超越北美成為全球最大的液晶電視市場。

    挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，盡管中國情況一片喜人，此時進(jìn)軍彩電市場似乎正逢其時，殊不知在和平景象之下，也暗藏殺機(jī)。金融危機(jī)和面板周期性價格波動交融在一起，使得液晶電視的利潤空間被急劇壓縮，盡管今年液晶電視銷量持續(xù)增長，國產(chǎn)彩電份額大增，但那都是價格血拼的結(jié)果，銷售額則是不升反降。面對機(jī)遇與挑戰(zhàn)的強(qiáng)烈反差，AOC TV事業(yè)部打算如何應(yīng)對？

新人AOC液晶電視品牌與戰(zhàn)略

    品牌與戰(zhàn)略

    “三明治”與“農(nóng)村包圍城市”便是AOC TV事業(yè)部應(yīng)對市場現(xiàn)狀的整體戰(zhàn)略。大家都知道，三明治是由幾層面包夾肉做成的，通常人們在吃的時候，會連面包帶肉一口咬下去，但是對于液晶電視市場這樣的“三明治”卻不能這樣吃。被9大廠商控制了90%份額的液晶電視市場儼然是一片“紅�！�，門檻很高，想要涉足絕非易事。因此AOC提出了“三明治分層吃”的新理念。先吃同樣有營養(yǎng)（利潤）但更易消化（容易切入市場）的面包片，再吃更有營養(yǎng)但不那么好消化的肉片。

    把上述比喻“翻譯”成通俗的話，就是農(nóng)村包圍城市。是的，農(nóng)村就是AOC眼中的面包片。農(nóng)村市場的渠道，不像大城市那樣被幾大家電連鎖壟斷，而是更接近顯示器那樣的傳統(tǒng)渠道，這是AOC熟悉且善于管理的渠道類型，利潤空間也相對容易掌控。事實(shí)上，兩年前AOC“城鄉(xiāng)綠野”計劃的實(shí)施，已經(jīng)為AOC順利切入農(nóng)村家電市場打好了基礎(chǔ)，再借“家電下鄉(xiāng)”中標(biāo)的東風(fēng)，在三、四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場打開局面只是一個時間問題。

    城鄉(xiāng)綠野計劃最終要實(shí)現(xiàn)“縣縣都有綠葉店”的愿景，今年AOC TV事業(yè)部已投入1500萬，聘用100名“綠葉店”專員來拓展市場，明年，這項投入還會加倍。到2013年，三、四級市場的“綠葉店”數(shù)量將達(dá)到15 000家，基本全面覆蓋農(nóng)村市場。

    渠道建設(shè)不可能一蹴而就，重視農(nóng)村市場不代表放棄一、二級城市。那么，AOC TV在渠道方面，究竟如何布局，才能做到既不失全面又突出重點(diǎn)呢？

新人AOC液晶電視規(guī)劃與渠道

    規(guī)劃與渠道

    盡管鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場這片“面包”好吃易消化，但AOC TV也決不會甘心把更好吃的“肉”留給別人去品嘗。也就是說，眼前的“面包片”要吃，但“肉片”也得看住了，這樣想吃的時候才能有的吃。因此，AOC TV制定了四種代理方式并進(jìn)的創(chuàng)新商業(yè)模式。

    這四種模式分別為省代制、混合制、直供式和國包制。它們分別針對從農(nóng)村到全國性家電連鎖的渠道，以省代制為先鋒，逐步、全面推進(jìn)渠道建設(shè)，各個擊破。

    在渠道日益扁平化的今天，AOC采用了垂直整合式的新型渠道模式，不但在最大程度上適應(yīng)了各級市場的需求，而且還有力保證了渠道商的利潤空間，可謂一舉多得。在AOC TV的整個五年計劃的實(shí)施中，渠道建設(shè)層層遞進(jìn)，以農(nóng)村市場為根基逐步打入門檻較高的全國性家電連鎖渠道，實(shí)現(xiàn)從IT市場到家電市場的華麗轉(zhuǎn)身。

    對于今天的市場格局來說，“渠道為王”這話一點(diǎn)也不假，渠道建設(shè)也正是AOC的核心競爭力所在，這就是為什么AOC會選擇在這個時間信心十足地進(jìn)軍家電市場。

    未來在握

    其實(shí)，早些年有不少顯示器廠商都曾沖擊家電市場未果。AOC一直沒有冒進(jìn)，也是看出了家電市場雖然有空間、有利潤，但門檻高，如果沒有合適的時機(jī)和適當(dāng)方法很難成功。

    這些年，AOC一直在默默地做著技術(shù)上、產(chǎn)品上和渠道上的準(zhǔn)備，就是為了等今天這樣一個機(jī)會。如今，各大廠商為了保住市場不顧利潤地血拼，元?dú)獯髠�；“家電下鄉(xiāng)“計劃的推進(jìn)展現(xiàn)出勃勃生機(jī)的一片新天地。在這樣的大環(huán)境下，AOC TV事業(yè)部正好可以揚(yáng)長避短，輕裝上陣。未來在握，自然躊躇滿志，AOC到底能否在家電市場上站穩(wěn)腳跟，讓我們一起拭目以待吧！