軟件領(lǐng)跑市場，七家視頻會議廠商談未來

    視頻會議產(chǎn)業(yè)對未來中小企業(yè)市場的快速發(fā)展充滿期待。尤其是軟件產(chǎn)品廠商更是對這一市場報以巨大的期望。以租賃業(yè)務(wù)和軟件產(chǎn)品為代表的中小型企業(yè)應(yīng)用將是軟件視頻會議市場的競爭呈現(xiàn)出嶄新的特點。

    不玩價格競爭是多數(shù)軟件視頻會議企業(yè)，尤其是租賃企業(yè)的共同呼聲。上海華平前市場部副總監(jiān)孫名晗先生著重指出，“國內(nèi)認(rèn)為軟件就是便宜”的看法是不對的。例如思科沒有微軟更值錢，谷歌是純軟件的，卻做得那么大，這都說明軟件比硬件值錢。

    對于方興未艾的租賃市場，北京盛維新世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)有限公司創(chuàng)始人總裁魏松祥先生更是一鳴驚人的指出：租賃業(yè)務(wù)并不是一個“價格敏感”市場，擁有一個合理的價格水平也是行業(yè)健康發(fā)展的必須條件。雖然目前市場上興起了很多主打價格牌的視頻會議租賃企業(yè)，但是魏總認(rèn)為，租賃市場現(xiàn)有的價格已經(jīng)非常低了，如果再降低勢必會引起企業(yè)運營系統(tǒng)基礎(chǔ)投入、客戶后期服務(wù)質(zhì)量的縮水。同時，租賃一般的業(yè)務(wù)規(guī)模集中在每年幾千塊錢，幾萬塊錢的水平。即便單價差額達(dá)到50%，其實對企業(yè)的實際花銷也就是數(shù)千元的差距。這與大型購買系統(tǒng)，動輒幾十萬、數(shù)百萬所產(chǎn)生的金額差值不一樣，基本上所有企業(yè)都能接受的。即便是在大型項目采購性的市場，魏總也認(rèn)為影響客戶決策的第一要素始終是產(chǎn)品品質(zhì)，而不是“價格”�！叭绻�客戶真的有需求、要采購了，他往往都是非常謹(jǐn)慎的。尤其是具體負(fù)責(zé)采購的人員會非常謹(jǐn)慎”。視頻會議產(chǎn)品與其他普通辦公應(yīng)用產(chǎn)品不同，它首先是面向領(lǐng)導(dǎo)使用的產(chǎn)品，這就導(dǎo)致了采購人員會對產(chǎn)品品質(zhì)格外的留心、謹(jǐn)慎，而不會僅僅是價格便宜就采用誰的產(chǎn)品。

    對于簡單價格競爭的危害中新凱潤有更明確的認(rèn)識。中新凱潤指出，在泡沫經(jīng)濟影響下的電信競爭市場依然存在不健康、不適宜一個新的產(chǎn)業(yè)生長氣氛，諸如經(jīng)營權(quán)問題、互聯(lián)互通監(jiān)管問題、缺乏政府宏觀引導(dǎo)、政策性資費調(diào)整，惡性價格戰(zhàn)等因素都不利于視頻通信這個新生兒的分娩。退一步說，如果不能營造一個良好的環(huán)境，加強行業(yè)監(jiān)管和產(chǎn)業(yè)整頓，已經(jīng)出生的視頻通信將不得健康成長，甚至?xí)�夭折在襁褓之中，因此加強電信監(jiān)管，制定可持續(xù)發(fā)展計劃、遏制惡性價格戰(zhàn)已是當(dāng)務(wù)之急。

    在業(yè)界專家紛紛反對簡單、粗暴的價格競爭的同時，專家們也進(jìn)一步提出了“綜合競爭力”競爭和“服務(wù)”競爭的嶄新理念。上海華平前市場部副總監(jiān)孫名晗先生一針見血的指出，在IT領(lǐng)域軟件往往意味著“功能和應(yīng)用”，硬件只是一個平臺。這樣軟件其實就是“服務(wù)”，而視頻通信企業(yè)未來的發(fā)展方向之一就是“服務(wù)化”�！�—軟件產(chǎn)品，特別是運營級、租賃產(chǎn)品的競爭本身就是服務(wù)的競爭。

    北京盛維新世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)有限公司創(chuàng)始人總裁魏松祥先生認(rèn)為，隨著國內(nèi)視頻會議市場的發(fā)展，早期軟件產(chǎn)品以單純的IT式的產(chǎn)品出售為主的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)不再符合客戶的需求，視頻會議產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個以提供“服務(wù)”為中心的時代。服務(wù)產(chǎn)業(yè)的第一個特征就是“用多少、買多少，效果好就能留住客戶，效果不好客戶隨時能炒你魷魚”。魏總指出，租賃業(yè)務(wù)一般都會提供免費的試用，最終客戶都會以實際效果作為選擇誰的標(biāo)準(zhǔn)：更低的價格也只不過是吸引更多人參與試用，到底能不能成為客戶的選擇還得看“服務(wù)質(zhì)量”的最終表現(xiàn)。

    對于“試用”這種嶄新的銷售策略，四川金虎多媒體通訊技術(shù)有限公司董事長劉惠瀾先生稱為“購買前服務(wù)”。劉總介紹，金虎是第一家提出公開免費試用產(chǎn)品的企業(yè)，這一主張的本質(zhì)是把售前服務(wù)放在第一位。kinghoo的產(chǎn)品從上市第一天起，就開放用戶免費試用，用戶會使用了，滿意了再購買。在試用過程中，金虎更是通過客服人員提供足夠的遠(yuǎn)程培訓(xùn)和咨詢支持，以縮短用戶的試用時間成本，將用戶購買的風(fēng)險降到最低。劉總認(rèn)為自購買之前就已經(jīng)開始的客戶服務(wù)時征服客戶的重要策略，也是“服務(wù)”競爭的重要內(nèi)涵。

    在服務(wù)競爭的理念上，星瀾則提出了“為客戶創(chuàng)造更新的價值”、“超越客戶預(yù)期”的嶄新理念。北京明道星瀾科技發(fā)展有限公司秦子剛副總經(jīng)理認(rèn)為，一個客戶可能是帶著一個“需要開會”的需求而來，但是星瀾提供的服務(wù)不會止步于“成功開會”，而是致力于為客戶挖掘出更多的價值，挖掘出客戶想不到的價值。以視頻通信為基礎(chǔ)的一系列應(yīng)用的豐富程度是難以估量的，“甚至一些客戶的使用方式是星瀾都不曾想到過的”。在面對客戶需求的不斷變化和客戶價值具有潛在性和前瞻性的產(chǎn)業(yè)特點的時候，特別要求需要一個行業(yè)的企業(yè)具有必要的“責(zé)任感”。秦總認(rèn)為，在星瀾未來的企業(yè)發(fā)展中，站在用戶的角度思考問題、隨用戶的需求轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變、應(yīng)客戶的需求做出不懈的努力、充分滿足客戶的多方面需要、為客戶創(chuàng)造嶄新的應(yīng)用價值的理念，將是星瀾不斷邁向成功的重要動力。

    格外強調(diào)“服務(wù)”價值的營銷氛圍，本質(zhì)上說明了視頻會議產(chǎn)業(yè)正在由一個以產(chǎn)品和技術(shù)為中心、產(chǎn)品創(chuàng)新為推動力的產(chǎn)業(yè)，向一個以客戶和企業(yè)綜合競爭力為核心、應(yīng)用迷失創(chuàng)新為推動力的產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型。在這一轉(zhuǎn)變過程中，市場競爭環(huán)節(jié)技術(shù)和產(chǎn)品的因素比例顯著下降，以服務(wù)提供能力、項目方案綜合定制能力為代表企業(yè)綜合競爭力顯著提升，企業(yè)的技術(shù)力量的分布中技術(shù)研發(fā)的比例逐步下降，應(yīng)用創(chuàng)新的比例和客戶支持的比例逐步上升。這樣一種趨勢是以部分廠商喊出“綜合實時視訊應(yīng)用解決方案提供商”的口號相吻合的。

V2 葉總

    威速（V2）科技的總經(jīng)理葉濱先生表示，國內(nèi)視頻通信產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入嶄新的快速發(fā)展階段，單純的以產(chǎn)品和技術(shù)為核心的競爭已經(jīng)不能滿足市場發(fā)展的需要。03年之后的國內(nèi)視頻通信市場就開始逐步告別了單純的技術(shù)競爭，進(jìn)入包括技術(shù)、營銷、渠道、管理等多種因素綜合較量的時期，企業(yè)之間的競爭變成了企業(yè)間的整體團隊的較量。在未來誰能把握這種綜合競爭力較量下的規(guī)律誰就能獲得市場競爭的勝利。

    面對市場競爭格局的變化，以往一些處事低調(diào)、“韜光養(yǎng)晦”的企業(yè)也在陸續(xù)的表現(xiàn)出市場品牌、形象運作的動力。金虎、盛維就是其代表：金虎在國內(nèi)軟件視頻會議市場占有率數(shù)一數(shù)二，盛維占據(jù)接近70%的遠(yuǎn)程教育市場份額。擁有成功海外市場運作經(jīng)驗的威速（V2）更是格外強調(diào)市場營銷層面“綜合競爭力”的較量，并把這種綜合競爭力優(yōu)勢看成自己核心的競爭優(yōu)勢。

    “門檻更高”，北京明道星瀾科技發(fā)展有限公司秦子剛副總經(jīng)理非常簡潔的形容著這種市場競爭環(huán)境的變化。在未來，“企業(yè)的集中和專業(yè)化是未來視頻會議產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢”。 高清技術(shù)的普及，改變了人們傳統(tǒng)的遠(yuǎn)程視頻的觀念，帶來全新的真實感受的同時也提升了整個產(chǎn)業(yè)的“門檻”。而運營級的租賃業(yè)務(wù)的大量出現(xiàn)也對產(chǎn)品穩(wěn)定性、企業(yè)服務(wù)平臺運作能力提出更高的要求。北京盛維新世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)有限公司創(chuàng)始人總裁魏松祥先生認(rèn)為在這樣的市場競爭下，未來來兩三年視頻會議產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入一個“淘汰期”，且淘汰過程會很快。