軟件領(lǐng)跑市場，七家視頻會議廠商談未來

機遇：不僅是金融危機

    自08年下半年金融危機發(fā)生以來，國內(nèi)視頻會議產(chǎn)業(yè)，尤其是軟件產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)獲得了飛速的發(fā)展。和本世紀(jì)初美國經(jīng)濟(jì)衰退、03年非典爆發(fā)等市場環(huán)境契機一樣，能夠顯著減少出行、并降低商務(wù)溝通成本的視頻會議產(chǎn)品在金融危機下大受歡迎，同時也給業(yè)界廠商帶來了巨大的市場商機。

    未來國內(nèi)視頻會議產(chǎn)業(yè)，特別是軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向在哪里？又如何的發(fā)展規(guī)律？廠商符合規(guī)劃自己的市場戰(zhàn)略，帶著這樣的問題，作為國內(nèi)視頻會議產(chǎn)業(yè)的主力媒體、重要市場參與者，投影時代網(wǎng)編輯部走訪了星瀾、金虎、華平、中新凱潤、盛維、威速（V2）、清揚等國內(nèi)7家主流的視頻會議解決方案提供商，并與其相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人就國內(nèi)視頻會議產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展深入交換了意見。以下將從機遇、市場、產(chǎn)品和競爭局面三個層面具體介紹這七家廠商對視頻會議產(chǎn)業(yè)未來的觀點。

    對于國內(nèi)視頻會議產(chǎn)業(yè)面臨的巨大發(fā)展機遇，各廠家?guī)缀鯎碛幸恢碌挠^點。北京盛維新世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)有限公司創(chuàng)始人總裁魏松祥先生表示，08年受到金融危機的影響，各個企業(yè)都有不同程度的支出緊縮，這為視頻會議這種節(jié)約辦公金費、降低企業(yè)運作成本的產(chǎn)品的應(yīng)用帶來了機會。例如08年底的年會市場，許多企業(yè)遭遇到了資金精簡的壓力。在這樣的背景下，很多企業(yè)選擇了通過網(wǎng)絡(luò)視頻直播系統(tǒng)召開“網(wǎng)上年會”的新方式，也帶動了盛維這方面業(yè)務(wù)的增長。

    從歐美市場的發(fā)展情況來看，經(jīng)濟(jì)危機也會對視頻會議產(chǎn)業(yè)有良好的促進(jìn)作用。國內(nèi)視頻通信產(chǎn)品真正進(jìn)入市場并不比美國晚太多，但是目前卻形成了10年左右的發(fā)展差距。魏松祥先生表示，美國市場的普及始于2001年的經(jīng)濟(jì)衰退，再加上“9.11事件”的導(dǎo)火索作用，使得美國網(wǎng)絡(luò)會議（美國市場并不強調(diào)視頻功能，因此稱作網(wǎng)絡(luò)會議系統(tǒng)而不是視頻會議系統(tǒng)）系統(tǒng)走上了普及的道路。經(jīng)濟(jì)衰退，納斯達(dá)克崩盤，是許多企業(yè)在資金鏈斷流。在資金壓力下企業(yè)被迫尋找節(jié)約開支的方式，進(jìn)而推動了網(wǎng)絡(luò)會議產(chǎn)品的發(fā)展�！�—這和目前國內(nèi)市場視頻會議產(chǎn)業(yè)面臨的巨大機遇極其相似。

    除了金融危機的影響，國內(nèi)不斷改善的網(wǎng)絡(luò)接入環(huán)境也為視頻會議業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。北京中新凱潤電子科技有限公司（CNKaran）劉凱文總裁認(rèn)為，國內(nèi)視頻通信應(yīng)用的第一難題是錯綜復(fù)雜的網(wǎng)路環(huán)境。中新凱潤依靠在音頻、視頻編解碼技術(shù)上的獨到優(yōu)勢，多級網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器級聯(lián)和備份技術(shù)，為客戶提供最流暢的應(yīng)用感受，最大限度避免了網(wǎng)路故障可能為客戶造成的會議異常情況。

    華平前市場部副總監(jiān)孫名晗先生認(rèn)為，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)一直不存在“干路”的瓶頸，這方面中國政府的眼光非常長遠(yuǎn)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也一直是領(lǐng)先的。市場瓶頸在于接入部分，最后一百米，在于怎么上“高速公路”。這一部分網(wǎng)絡(luò)的投資也是最大的。3G技術(shù)的核心就是解決這最后一百米的接入問題。孫名晗先生同時指出，除了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平逐步提升對國內(nèi)視頻會議產(chǎn)業(yè)會產(chǎn)生積極影響，不斷進(jìn)步的編解碼和壓縮技術(shù)，也在顯著降低視頻通信對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的適應(yīng)能力。這一點也會是未來視頻會議產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的動力之一。在今年6月16日北京漢華國際飯店召開的2009（第8屆）中國國際多媒體視訊高峰論壇暨產(chǎn)品展示會上，華平展示了基于3G網(wǎng)絡(luò)720p高清視頻會議通信技術(shù)。

星瀾科技  副總經(jīng)理秦子剛

    北京明道星瀾科技發(fā)展有限公司秦子剛副總經(jīng)理也認(rèn)為，國內(nèi)視頻會議行業(yè)的發(fā)展有點類似于“國內(nèi)鐵路運輸”的狀況，路網(wǎng)狀況直接決定了很多客戶的應(yīng)用水平。而隨著國家高速接入寬帶網(wǎng)、3G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的“高速公路時代”正在來臨，這將顯著促進(jìn)視頻會議產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展。

    四川金虎多媒體通訊技術(shù)有限公司董事長劉惠瀾先生則表示，在主要面向個人接入的3G網(wǎng)絡(luò)的帶動下，以個人為中心構(gòu)建的多點視頻多媒體應(yīng)用，將依托電信企業(yè)的運營級服務(wù)支持得到快速的發(fā)展。面向家庭，或者企業(yè)的高速固網(wǎng)接入技術(shù)的進(jìn)步則會導(dǎo)致，多媒體視頻應(yīng)用產(chǎn)品形態(tài)的增多和存在空間的顯著膨脹。

    國內(nèi)視頻會議產(chǎn)品良好的發(fā)展機遇也得益于國內(nèi)企業(yè)信息化水平的逐步提升和企業(yè)管理層次的提高。北京盛維新世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)有限公司創(chuàng)始人總裁魏松祥先生向我們指出，視頻會議產(chǎn)品是一種典型的高科技信息化工具，其應(yīng)用水平必須建立在一定的企業(yè)管理水平和信息化水平之上。威速（V2）科技的總經(jīng)理葉濱先生則表示，視頻會議產(chǎn)品普及的一個巨大瓶頸也來自于企業(yè)信息化能力、IT能力不能適應(yīng)傳統(tǒng)視頻會議產(chǎn)品“繁瑣”的開會準(zhǔn)備的過程。隨著視頻會議產(chǎn)品自身應(yīng)用方便性能的提升，和企業(yè)IT建設(shè)水平的提升這一瓶頸將逐漸被突破。北京明道星瀾科技發(fā)展有限公司秦子剛副總經(jīng)理認(rèn)為，參與企業(yè)的管理效率的提升是視頻會議產(chǎn)品重要的價值之一。而這一價值的體現(xiàn)過程必須與企業(yè)的管理結(jié)構(gòu)、治理能力相結(jié)合，才能最終發(fā)揮作用。

    從市場機遇角度講，業(yè)界專家一致認(rèn)為天時（金融危機）、地利（國內(nèi)信息化建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的提速）、人和（視頻會議軟件產(chǎn)品的技術(shù)進(jìn)步、客戶企業(yè)對高效率管理能力的需求）——三者的同步成熟，使得國內(nèi)視頻會議市場已經(jīng)到了“開花結(jié)果”的時候。

市場：空白巨大、前景誘人

    “視頻會議產(chǎn)業(yè)還有99.9%的市場空白”，這是威速（V2）科技的總經(jīng)理葉濱先生對國內(nèi)視頻會議產(chǎn)業(yè)未來巨大空間的形容。在國內(nèi)，視頻會議應(yīng)用依然僅限于國有單位、大型企業(yè)，“服務(wù)對象不到一萬家企業(yè)，而我們總共擁有幾千萬家的企業(yè)”。 “03年，國外的視頻會議產(chǎn)業(yè)一家企業(yè)就可能有兩三億美元的銷售額，而直到今天整個國內(nèi)視頻會議產(chǎn)業(yè)才二三十億人民幣”。在葉總看來，國內(nèi)市場和國際發(fā)達(dá)國家市場對視頻通信產(chǎn)品應(yīng)用水平的巨大距離足以否定國內(nèi)任何一家視頻通信企業(yè)“賴以自豪”的成績，同時也向每個企業(yè)昭示著一個巨大的產(chǎn)業(yè)機會。

    面對巨大的市場“空白”空間，業(yè)內(nèi)企業(yè)紛紛看好中小企業(yè)市場的發(fā)展。對于未來市場的成長，北京明道星瀾科技發(fā)展有限公司秦子剛副總經(jīng)理認(rèn)為“企業(yè)市場會是一個重要方向”。秦總告訴我們，09年和08年比較，星瀾的客戶中企業(yè)用戶的數(shù)量比例已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的升高。未來市場上不管是大型企業(yè)還是中小企業(yè)都會形成對視訊產(chǎn)品的巨大需求。尤其是，中小型企業(yè)市場會是一個新興的增長點。為此，星瀾也推出了租賃業(yè)務(wù)和1358這款專門面向中小企業(yè)的產(chǎn)品。并作為今年的重點市場方向之一進(jìn)行攻關(guān)。

中國企業(yè)只要開會就能想到盛維，專訪盛維總裁魏松祥

    對于中小企業(yè)市場，北京盛維新世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)有限公司創(chuàng)始人總裁魏松祥先生有更獨到的看法：以往“中小企業(yè)”的提法是非常不準(zhǔn)確的，“其實只有中型企業(yè)，小企業(yè)一般沒有這個需求”。小型企業(yè)，幾十個人，多的幾百個人，管理水平、信息化程度等因素決定了這樣的企業(yè)根本不需要視頻會議系統(tǒng)，“使用即時通訊工具QQ、MSN也基本夠了”。除非是一些特殊的小型企業(yè)，比如外貿(mào)企業(yè)，經(jīng)常與國外客戶溝通，才真的會產(chǎn)生視頻會議的需求。在基本面上，可以認(rèn)為小型企業(yè)并不需要視頻會議產(chǎn)品。租賃業(yè)務(wù)和軟件主要面向的將是中型企業(yè)和大型企業(yè)的一些地方分支機構(gòu)，比如保險公司的分公司等。雖然如此，魏總并不否定“中小企業(yè)”市場的巨大，只是魏總強調(diào)企業(yè)必須更為細(xì)分和審慎的認(rèn)識這一獨特的市場區(qū)域。

    四川金虎多媒體通訊技術(shù)有限公司董事長劉惠瀾先生認(rèn)為，思考視頻會議產(chǎn)品的的未來市場空間，應(yīng)該建立在更廣泛的溝通的概念上：“就像每個人都需要一間房子，每個人都需要一個網(wǎng)絡(luò)空間。未來每一個商務(wù)人員都有一個網(wǎng)絡(luò)空間，在這個空間里會見客人、多人交談，一起寫寫畫畫，用虛擬的空間把世界各地的人面對面交流。多媒體通信，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和應(yīng)用的發(fā)展，將有巨大的發(fā)展前景�！� 劉總認(rèn)為，以集團(tuán)組織形式的視頻通信普及后，個人商務(wù)的多點通信服務(wù)是未來的主要市場增長點。而短期內(nèi)，中小企業(yè)的應(yīng)用將成為市場爭奪的主要戰(zhàn)場。

    對于中小企業(yè)市場，業(yè)界專家普便認(rèn)為這是一個價格敏感的市場。北京明道星瀾科技發(fā)展有限公司秦子剛副總經(jīng)理認(rèn)為，“一些企業(yè)的需求規(guī)模很小，資金能力有限”也是中小企業(yè)市場需要租賃、需要定制的產(chǎn)品的主要原因。除了資金能力，中小企市場還會面臨許多其它方面的市場特征，例如IT技術(shù)能力較低、管理層次較低等，這些方面都是視頻會議產(chǎn)品面對未來發(fā)展的必須突破的瓶頸。

產(chǎn)品：多種形態(tài)共存（1）

    在未來視頻會議市場租賃和運營級產(chǎn)品將是一個主流形態(tài)。華平前市場部副總監(jiān)孫名晗先生向我們展示了“最前沿”的視頻通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展景象：3G帶給視訊產(chǎn)業(yè)的變化最多的并不體現(xiàn)在“技術(shù)”上，更多的將屬于商業(yè)模式的變革。例如，現(xiàn)在一個項目系統(tǒng)會有廠商、電信運營商、集成商和用戶至少四方參與。但是以后集成商、銷售商將會逐漸淡出。因為以后系統(tǒng)利潤進(jìn)一步降低，集成商的效益下降，自然就不愿意再做了。3G下最可能的商業(yè)模式是廠商ODM設(shè)備給運營商，比出售更多的技術(shù)支持和售后服務(wù)，而運營商將視訊服務(wù)出售或者租賃給客戶使用，客戶將只和運營商打交道。3G下的業(yè)務(wù)，運營商參與的比重會大大增加，并成為整個產(chǎn)業(yè)的核心，廠商退居幕后主要依靠“服務(wù)”運營商生存。視頻會議服務(wù)就像現(xiàn)在手機或者電信的任何一項業(yè)務(wù)一樣是開放透明的。

    在3G下嶄新的業(yè)務(wù)模式和客戶需求，也會帶來視訊產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的變化。孫總認(rèn)為有現(xiàn)在的情況來看H.323標(biāo)準(zhǔn)體系即將被逐漸淘汰。短期內(nèi)他將作為大型專門會議室標(biāo)準(zhǔn)還繼續(xù)存在，但是手機、上網(wǎng)本這樣的終端肯定不會采用這個標(biāo)準(zhǔn)。長期來看SIP在未來必將一統(tǒng)天下。SIP也是華平最主要的技術(shù)方向之一。孫總指出，以3G為核心的應(yīng)用更多的機遇通用互聯(lián)網(wǎng)，H.323本身的復(fù)雜性、困難的操作性、互通性足矣導(dǎo)致它的淘汰。而相比SIP則更簡潔明了，并適應(yīng)于未來應(yīng)用多樣化和鏈路層發(fā)展趨勢的需要。

    四川金虎多媒體通訊技術(shù)有限公司則已經(jīng)將“運營級”的產(chǎn)品作為金虎最重要的發(fā)展方向。四川金虎多媒體通訊技術(shù)有限公司董事長劉惠瀾先生認(rèn)為，對于小型用戶，視訊產(chǎn)品的商業(yè)市場模式必將發(fā)生變化。出于一次性成本、應(yīng)用頻度和便捷性的考慮，運營級的產(chǎn)品租賃服務(wù)的模式將取代現(xiàn)有的以“整體購買”為主的視訊產(chǎn)品銷售模式。應(yīng)用這種服務(wù)，企業(yè)不再需要承擔(dān)巨額的一次性建設(shè)成本，和后期繁瑣的專業(yè)性維護(hù)成本。依托運營型的業(yè)務(wù)模式，視訊產(chǎn)品在應(yīng)用模式上真正做到了所有實現(xiàn)技術(shù)面向用戶的透明化。

中新凱潤-劉凱文總裁

    北京中新凱潤電子科技有限公司（CNKaran）劉凱文總裁則從運營商的角度談出了自己的看法。目前，眾多電信運營商都在尋找自己新的市場增長點，視頻通信便是眾多運營商關(guān)注的焦點。視頻通信不僅可以吸收電信網(wǎng)絡(luò)的剩余帶寬，同時強調(diào)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、提供差異化服務(wù)是提升企業(yè)核心競爭力的有效手段。隨著電信運營商視頻通信服務(wù)的進(jìn)一步推進(jìn)，包括政府、企業(yè)、家庭和個人消費者已經(jīng)意識到視訊業(yè)務(wù)所帶來的便利性，體會到視訊在商務(wù)活動和日常生活中帶來的實惠，視訊消費的群體正在擴(kuò)大，首先是政府、企業(yè)集團(tuán)的普及，中小企業(yè)、家庭和個人正在跟進(jìn)。

    對于租賃業(yè)務(wù)，北京盛維新世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)有限公司創(chuàng)始人總裁魏松祥也對其進(jìn)行了縱向的脈絡(luò)剖析。魏總表示，雖然早期軟件市場是以單純的IT式的銷售產(chǎn)品為主，但是隨著市場的發(fā)展，這種模式已經(jīng)不再符合客戶的需求，視頻會議產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個以提供“服務(wù)”為中心的時代。其中租賃業(yè)務(wù)將是重要的商務(wù)模式之一。在美國市場，或者歐洲市場，租賃業(yè)務(wù)早已經(jīng)成為最常見的形態(tài)。因為租賃的一次性投入很少，長期投入的可控性也很強，同時企業(yè)可以省掉需求的維護(hù)費用、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化成本。魏總告訴我們，從國際市場來看租賃模式是真正最能為用戶節(jié)省成本的方式。08年金融危機發(fā)生之后，對純軟件市場的影響不是很大，倒是租賃市場一下子火了起來，這就是因為“租賃是真正能為客戶節(jié)約成本”的方式。魏總為我們算了一筆經(jīng)濟(jì)賬，一個企業(yè)上一套系統(tǒng)花了三十幾萬，一年服務(wù)器托管、網(wǎng)絡(luò)帶寬、專門的IT維護(hù)又會是十幾萬成本。也許一年可以節(jié)約50萬的開會經(jīng)費，但是一次性投入和持續(xù)性投入在那里，開始的兩年并不能真正體現(xiàn)成本上的節(jié)約。但是，如果換成租賃系統(tǒng)，每年投入一、二萬，那么第一年，以及以后每年都會有一筆客觀的會議成本節(jié)約。金融危機下，企業(yè)都急著壓縮成本，租賃系統(tǒng)立竿見影的效果自然深受客戶的歡迎。

    面對中小企業(yè)市場和租賃業(yè)務(wù)形態(tài)的興起，業(yè)內(nèi)人士紛紛對軟件產(chǎn)品給予厚望。北京中新凱潤電子科技有限公司（CNKaran）劉凱文總裁認(rèn)為“軟件將是開啟未來的最重要資源”。一方面中國的中小型企業(yè)規(guī)模較大，他們將傾向于低成本高性價比的軟件解決方案，這就決定了今后幾年中，中國市場上90%的新增客戶將來自購買軟件產(chǎn)品的企業(yè)。另一方面中國客戶希望視頻系統(tǒng)帶有更多更豐富的功能，軟件比硬件更容易實現(xiàn)，不需要任何配套硬件設(shè)施；也更容易上手，不需要培訓(xùn)或請專門人員來調(diào)試。

    北京清揚創(chuàng)新科技有限責(zé)任公司認(rèn)為，傳統(tǒng)的硬件產(chǎn)品一次性采購成本非常昂貴，往往是一般中小企業(yè)無法承擔(dān)的。軟件產(chǎn)品的價格則只有硬件系統(tǒng)的十分之一甚至更低。而且完全基于現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、帶寬、PC和攝像頭產(chǎn)品，幾乎不需要任何特殊硬件支持。這在給企業(yè)帶來了很大的工程部署便利性的同時，也帶來了更低的擁有成本。在清揚看來，視頻通信普及的價格問題也不再是阻礙市場發(fā)展的真正障礙。

產(chǎn)品：多種形態(tài)共存（2）

    軟件產(chǎn)品的成本優(yōu)勢和易用性優(yōu)勢是業(yè)內(nèi)專家看好這種產(chǎn)品未來發(fā)展的原因。但是對于大多數(shù)企業(yè)卻并不愿意將自己定位為軟件企業(yè)，而是稱自己為“綜合實時視訊產(chǎn)品解決方案提供商”。

    對于軟件視頻會議市場的未來發(fā)展，北京盛維新世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)有限公司創(chuàng)始人總裁魏松祥一鳴驚人的指出“純軟件這個市場‘并不大’，而且越來越小”。在魏總看來，整體解決方案的大量應(yīng)用，軟硬結(jié)合的系統(tǒng)增長會成為純軟件方案的重要競爭者。

    在產(chǎn)品上，上海華平并不強調(diào)自己是軟件企業(yè)還是硬件企業(yè)。華平前市場部副總監(jiān)孫名晗先生指出，如果給一個概念那么基于DSP芯片的可以稱為硬件產(chǎn)品，基于windows X86架構(gòu)的則是軟件產(chǎn)品，但是事實上軟件也要跑在硬件之上，硬件上面必須有軟件在跑才有具體的功能——二者只是架構(gòu)不同，沒有真實的軟硬件的物理區(qū)別。

    對于業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為的軟件性能不行的觀點孫總也不同意。孫總指出，如果軟件采用的PC平臺使用最好的處理器、最好的架構(gòu)，其整體處理能力絕不能說比DSP差，“你能說四核的酷睿處理器處理計算能力不行嗎”？孫總認(rèn)為，軟件如果有缺點，那么也主要是穩(wěn)定性的實現(xiàn)上。畢竟采用通用開放平臺的結(jié)構(gòu)，面對的環(huán)境更復(fù)雜，因此實現(xiàn)同樣的穩(wěn)定性和安全性要比DSP架構(gòu)復(fù)雜困難一些。孫總認(rèn)為，業(yè)界現(xiàn)有的軟硬之爭毫無意義。華平的做法是采用X86和DSP的融合解決方案：取二者之長、避免二者之短。軟硬之爭的本質(zhì)其實是二者的“互補性”。軟件部分對于實現(xiàn)一些功能、特別是定制功能具有更好的開發(fā)靈活性，能夠很好的滿足客戶在應(yīng)用層的需求。而在系統(tǒng)的核心上采用硬件DSP產(chǎn)品則易于獲得極高的穩(wěn)定性。華平這種獨特的軟硬相兼容的解決方案架構(gòu)模式完全是針對市場用戶的需求來設(shè)計的。這種方案能夠達(dá)成功能、成本兩個方面的良好和諧，保障客戶的利益和價值得到最大的體現(xiàn)。

    “綜合實時視訊產(chǎn)品解決方案提供商”的概念不僅跨越了傳統(tǒng)的軟硬件視頻會議系統(tǒng)的概念，也成為了視頻會議應(yīng)用模式創(chuàng)新的主導(dǎo)思想。北京明道星瀾科技發(fā)展有限公司秦子剛副總經(jīng)理認(rèn)為，國內(nèi)視頻會議產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)出的一個重要發(fā)展方向就是產(chǎn)品應(yīng)用業(yè)務(wù)的綜合化。企業(yè)多種業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)融合并接入可聽、可見的視頻會議系統(tǒng)，是未來眾多企業(yè)信息化建設(shè)的必然方向。包括桌面級的業(yè)務(wù)應(yīng)用、基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬辦公系統(tǒng)都是未來的發(fā)展方向。甚至包括安全、醫(yī)療、教育、公共信息管理等等應(yīng)用的統(tǒng)一化系統(tǒng)集成都不是沒有可能的被高度集成在一個系統(tǒng)中的。把視頻會議放在整個信息化框架下來看待，是現(xiàn)在視頻通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展必須重視的問題。秦總告訴我們，“未來，星瀾將繼續(xù)以視頻會議產(chǎn)品為核心，提供更全的產(chǎn)品輻射，打造一個綜合的實時視頻通信解決方案提供平臺”。

四川金虎多媒體通訊技術(shù)有限公司董事長劉惠瀾先生

    四川金虎多媒體通訊技術(shù)有限公司董事長劉惠瀾先生則在這方面指出，軟件視訊產(chǎn)品技術(shù)早已成熟，價格上也不存在瓶頸問題。市場上包括租賃等多種業(yè)務(wù)模式可以很好的打消用戶對成本的擔(dān)心。在看起來萬事俱備只欠東風(fēng)的背景下，為什么軟件視頻會議產(chǎn)品的應(yīng)用依然受到很大的局限呢？唯一的瓶頸就是應(yīng)用模式創(chuàng)新。劉總指出，客戶最擔(dān)心的問題是這個產(chǎn)品的功能如何嵌入到現(xiàn)有的企業(yè)流程中去，“一個功能在我的企業(yè)如何應(yīng)用、能創(chuàng)造怎樣的價值”。這些才是市場繼續(xù)發(fā)展必須花精力和時間解決的問題。目前，軟件視頻會議市場存在著一種錯誤的觀點。認(rèn)為只要產(chǎn)品的功能開發(fā)全面了，客戶自然會認(rèn)可。這種認(rèn)識忽視了同一功能在不同企業(yè)環(huán)境中如何應(yīng)用的問題。而后者才是客戶最關(guān)心的，也是客戶實際接觸到的問題�？蛻糇罱K看到的不是產(chǎn)品夸夸奇談的功能豐富性，而是每一個功能的具體應(yīng)用，應(yīng)用的模式、創(chuàng)造的效益。只有幫助客戶處理好這些問題，才能令客戶真正認(rèn)可產(chǎn)品自身的價值。

    對于綜合性的視頻通信應(yīng)用，北京清揚創(chuàng)新科技有限責(zé)任公司認(rèn)為即便是在辦公室內(nèi)也應(yīng)該“不僅是會議型的應(yīng)用”。在清揚看來一個基于網(wǎng)絡(luò)的遠(yuǎn)程的虛擬辦公系統(tǒng)才是其真正的未來發(fā)展方向�，F(xiàn)有的視頻通信系統(tǒng)已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)分布在各地的企業(yè)同時，不需要長途跋涉就能做大電腦前，面對面的交流溝通。在未來這種溝通方式可能不再是會議室內(nèi)的半個小時、一個小時，而是辦公桌前面的8個小時。人們的日常辦公，數(shù)據(jù)文件共享、諸多的流程業(yè)務(wù)都可能通過虛擬的網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)異地的溝通。

    面對租賃市場、軟硬融合的技術(shù)體系、更多種任務(wù)流的介入和軟件產(chǎn)品擔(dān)綱未來市場開拓重任的產(chǎn)業(yè)方向，視頻會議系統(tǒng)在產(chǎn)品的基本性能要求上也表現(xiàn)出嶄新的趨勢：穩(wěn)定和易用的重要性成為了所有企業(yè)追求的重點之一。

    北京盛維新世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)有限公司創(chuàng)始人總裁魏松祥先生表示，軟件視頻會議產(chǎn)品的穩(wěn)定性分為兩部分。一部分是終端，這塊的差距并不大。另一塊是服務(wù)器端的軟件。這部分才是穩(wěn)定性的關(guān)鍵。以往項目性銷售的時代，一個企業(yè)購買一套系統(tǒng)，最多跑十幾個、幾十個點的會議，負(fù)載量很小。這種應(yīng)用基本檢測不出產(chǎn)品的穩(wěn)定性到底如何。在租賃業(yè)務(wù)中，銷售和應(yīng)用情況和以前項目性銷售大不一樣。服務(wù)器端，每天都可能有幾百個企業(yè)，上萬、甚至幾十萬個點同時使用，系統(tǒng)負(fù)荷非常高。這種兩情況下系統(tǒng)的穩(wěn)定運行價值和意義是不一樣的，只有后者環(huán)境下的穩(wěn)定運行才是真正電信級運營型產(chǎn)品的穩(wěn)定性。

    魏總指出，“一個企業(yè)兩臺服務(wù)器，隨便一個開源的系統(tǒng)修改一下就拿出來做租賃業(yè)務(wù)。這樣的服務(wù)肯定沒有穩(wěn)定性，跑幾個客戶，一兩百個點還行，客戶一多服務(wù)器肯定倒掉”。01年到03年國內(nèi)市場曾經(jīng)在一個時期內(nèi)涌現(xiàn)出很多軟件視頻會議企業(yè)，但是真正最后生存下來的并不多。08年左右這種趨勢再次出現(xiàn)，涌現(xiàn)出很多的統(tǒng)一通信租賃企業(yè)。未來兩三年內(nèi)大部分新加入的企業(yè)都會被迅速的淘汰，“租賃行業(yè)洗牌速度會很快”。

    在產(chǎn)品的易用性上，威速（V2）科技的總經(jīng)理葉濱先生表示“中小企業(yè)最需要產(chǎn)品的易用性”。葉總把視頻會議產(chǎn)品的易用性叫做“使用中的障礙”。葉總指出，面向大型企業(yè)的系統(tǒng)，研發(fā)的核心重點是保障“效果”，保障“領(lǐng)導(dǎo)在應(yīng)用中的感受”。這些企業(yè)在召開會議之前，均會有專門的IT部門負(fù)責(zé)會議的準(zhǔn)備、設(shè)備的調(diào)試，進(jìn)而保障會議的穩(wěn)定高效進(jìn)行。但是，一旦視頻通信進(jìn)入普通企業(yè)市場、中小企業(yè)市場，沒有人能保障參與者不是臨時出差在外，也沒有人能夠確認(rèn)產(chǎn)品具體應(yīng)用的“IT環(huán)境”，更可能這些企業(yè)并沒有專門的IT支援機構(gòu)。這些問題是視頻會議產(chǎn)品走向更普及的市場必須解決的問題。

    “讓任何一個人都能自主的快速的完成會議過程的組織、準(zhǔn)備和實施，是視頻會議普及過程中最重要的‘性能’要求”。葉總告訴我們，雖然軟件視頻會議產(chǎn)品具有價格低廉，相對部署成本更低的特性，但是由于軟件終端必需運行在客戶自備的硬件、軟件環(huán)境中，各種不可控的因素更多。例如硬件的版本，PC的形態(tài)、操作系統(tǒng)的版本和狀態(tài)，其它系統(tǒng)功能的應(yīng)用程序的影響，局域網(wǎng)絡(luò)防火墻和授權(quán)控制的影響等等。“這些情況的特殊性和復(fù)雜性擁有成千上萬種完全不可確認(rèn)的組合”。在面對復(fù)雜的終端應(yīng)用環(huán)境的時候，系統(tǒng)配置到底要多長時間：流暢的過程可能包括軟件下載只需要十來分鐘，但是一旦出現(xiàn)意外情況，則完全不可控制。在沒有專業(yè)的IT支持部門的企業(yè)——國內(nèi)絕大部分企業(yè)面臨這樣的情況——有些問題可能是用戶自身根本解決不了的。面對這種情況就格外需要產(chǎn)品具有“易用性”的特征：葉總認(rèn)為，視頻會議系統(tǒng)的易用性包括兩個方面：一是使用過程中的易用性，二是使用前的易用性（即安裝、部署、會前準(zhǔn)備），而傳統(tǒng)的軟件視頻會議系統(tǒng)雖然解決了“應(yīng)用中的易用性，但是在應(yīng)用前的易用性上、準(zhǔn)備階段的易用性還有很多工作要做”。

競爭：未來屬于綜合實力的較量

    視頻會議產(chǎn)業(yè)對未來中小企業(yè)市場的快速發(fā)展充滿期待。尤其是軟件產(chǎn)品廠商更是對這一市場報以巨大的期望。以租賃業(yè)務(wù)和軟件產(chǎn)品為代表的中小型企業(yè)應(yīng)用將是軟件視頻會議市場的競爭呈現(xiàn)出嶄新的特點。

    不玩價格競爭是多數(shù)軟件視頻會議企業(yè)，尤其是租賃企業(yè)的共同呼聲。上海華平前市場部副總監(jiān)孫名晗先生著重指出，“國內(nèi)認(rèn)為軟件就是便宜”的看法是不對的。例如思科沒有微軟更值錢，谷歌是純軟件的，卻做得那么大，這都說明軟件比硬件值錢。

    對于方興未艾的租賃市場，北京盛維新世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)有限公司創(chuàng)始人總裁魏松祥先生更是一鳴驚人的指出：租賃業(yè)務(wù)并不是一個“價格敏感”市場，擁有一個合理的價格水平也是行業(yè)健康發(fā)展的必須條件。雖然目前市場上興起了很多主打價格牌的視頻會議租賃企業(yè)，但是魏總認(rèn)為，租賃市場現(xiàn)有的價格已經(jīng)非常低了，如果再降低勢必會引起企業(yè)運營系統(tǒng)基礎(chǔ)投入、客戶后期服務(wù)質(zhì)量的縮水。同時，租賃一般的業(yè)務(wù)規(guī)模集中在每年幾千塊錢，幾萬塊錢的水平。即便單價差額達(dá)到50%，其實對企業(yè)的實際花銷也就是數(shù)千元的差距。這與大型購買系統(tǒng)，動輒幾十萬、數(shù)百萬所產(chǎn)生的金額差值不一樣，基本上所有企業(yè)都能接受的。即便是在大型項目采購性的市場，魏總也認(rèn)為影響客戶決策的第一要素始終是產(chǎn)品品質(zhì)，而不是“價格”�！叭绻�客戶真的有需求、要采購了，他往往都是非常謹(jǐn)慎的。尤其是具體負(fù)責(zé)采購的人員會非常謹(jǐn)慎”。視頻會議產(chǎn)品與其他普通辦公應(yīng)用產(chǎn)品不同，它首先是面向領(lǐng)導(dǎo)使用的產(chǎn)品，這就導(dǎo)致了采購人員會對產(chǎn)品品質(zhì)格外的留心、謹(jǐn)慎，而不會僅僅是價格便宜就采用誰的產(chǎn)品。

    對于簡單價格競爭的危害中新凱潤有更明確的認(rèn)識。中新凱潤指出，在泡沫經(jīng)濟(jì)影響下的電信競爭市場依然存在不健康、不適宜一個新的產(chǎn)業(yè)生長氣氛，諸如經(jīng)營權(quán)問題、互聯(lián)互通監(jiān)管問題、缺乏政府宏觀引導(dǎo)、政策性資費調(diào)整，惡性價格戰(zhàn)等因素都不利于視頻通信這個新生兒的分娩。退一步說，如果不能營造一個良好的環(huán)境，加強行業(yè)監(jiān)管和產(chǎn)業(yè)整頓，已經(jīng)出生的視頻通信將不得健康成長，甚至?xí)�夭折在襁褓之中，因此加強電信監(jiān)管，制定可持續(xù)發(fā)展計劃、遏制惡性價格戰(zhàn)已是當(dāng)務(wù)之急。

    在業(yè)界專家紛紛反對簡單、粗暴的價格競爭的同時，專家們也進(jìn)一步提出了“綜合競爭力”競爭和“服務(wù)”競爭的嶄新理念。上海華平前市場部副總監(jiān)孫名晗先生一針見血的指出，在IT領(lǐng)域軟件往往意味著“功能和應(yīng)用”，硬件只是一個平臺。這樣軟件其實就是“服務(wù)”，而視頻通信企業(yè)未來的發(fā)展方向之一就是“服務(wù)化”�！�—軟件產(chǎn)品，特別是運營級、租賃產(chǎn)品的競爭本身就是服務(wù)的競爭。

    北京盛維新世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)有限公司創(chuàng)始人總裁魏松祥先生認(rèn)為，隨著國內(nèi)視頻會議市場的發(fā)展，早期軟件產(chǎn)品以單純的IT式的產(chǎn)品出售為主的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)不再符合客戶的需求，視頻會議產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個以提供“服務(wù)”為中心的時代。服務(wù)產(chǎn)業(yè)的第一個特征就是“用多少、買多少，效果好就能留住客戶，效果不好客戶隨時能炒你魷魚”。魏總指出，租賃業(yè)務(wù)一般都會提供免費的試用，最終客戶都會以實際效果作為選擇誰的標(biāo)準(zhǔn)：更低的價格也只不過是吸引更多人參與試用，到底能不能成為客戶的選擇還得看“服務(wù)質(zhì)量”的最終表現(xiàn)。

    對于“試用”這種嶄新的銷售策略，四川金虎多媒體通訊技術(shù)有限公司董事長劉惠瀾先生稱為“購買前服務(wù)”。劉總介紹，金虎是第一家提出公開免費試用產(chǎn)品的企業(yè)，這一主張的本質(zhì)是把售前服務(wù)放在第一位。kinghoo的產(chǎn)品從上市第一天起，就開放用戶免費試用，用戶會使用了，滿意了再購買。在試用過程中，金虎更是通過客服人員提供足夠的遠(yuǎn)程培訓(xùn)和咨詢支持，以縮短用戶的試用時間成本，將用戶購買的風(fēng)險降到最低。劉總認(rèn)為自購買之前就已經(jīng)開始的客戶服務(wù)時征服客戶的重要策略，也是“服務(wù)”競爭的重要內(nèi)涵。

    在服務(wù)競爭的理念上，星瀾則提出了“為客戶創(chuàng)造更新的價值”、“超越客戶預(yù)期”的嶄新理念。北京明道星瀾科技發(fā)展有限公司秦子剛副總經(jīng)理認(rèn)為，一個客戶可能是帶著一個“需要開會”的需求而來，但是星瀾提供的服務(wù)不會止步于“成功開會”，而是致力于為客戶挖掘出更多的價值，挖掘出客戶想不到的價值。以視頻通信為基礎(chǔ)的一系列應(yīng)用的豐富程度是難以估量的，“甚至一些客戶的使用方式是星瀾都不曾想到過的”。在面對客戶需求的不斷變化和客戶價值具有潛在性和前瞻性的產(chǎn)業(yè)特點的時候，特別要求需要一個行業(yè)的企業(yè)具有必要的“責(zé)任感”。秦總認(rèn)為，在星瀾未來的企業(yè)發(fā)展中，站在用戶的角度思考問題、隨用戶的需求轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變、應(yīng)客戶的需求做出不懈的努力、充分滿足客戶的多方面需要、為客戶創(chuàng)造嶄新的應(yīng)用價值的理念，將是星瀾不斷邁向成功的重要動力。

    格外強調(diào)“服務(wù)”價值的營銷氛圍，本質(zhì)上說明了視頻會議產(chǎn)業(yè)正在由一個以產(chǎn)品和技術(shù)為中心、產(chǎn)品創(chuàng)新為推動力的產(chǎn)業(yè)，向一個以客戶和企業(yè)綜合競爭力為核心、應(yīng)用迷失創(chuàng)新為推動力的產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型。在這一轉(zhuǎn)變過程中，市場競爭環(huán)節(jié)技術(shù)和產(chǎn)品的因素比例顯著下降，以服務(wù)提供能力、項目方案綜合定制能力為代表企業(yè)綜合競爭力顯著提升，企業(yè)的技術(shù)力量的分布中技術(shù)研發(fā)的比例逐步下降，應(yīng)用創(chuàng)新的比例和客戶支持的比例逐步上升。這樣一種趨勢是以部分廠商喊出“綜合實時視訊應(yīng)用解決方案提供商”的口號相吻合的。

V2 葉總

    威速（V2）科技的總經(jīng)理葉濱先生表示，國內(nèi)視頻通信產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入嶄新的快速發(fā)展階段，單純的以產(chǎn)品和技術(shù)為核心的競爭已經(jīng)不能滿足市場發(fā)展的需要。03年之后的國內(nèi)視頻通信市場就開始逐步告別了單純的技術(shù)競爭，進(jìn)入包括技術(shù)、營銷、渠道、管理等多種因素綜合較量的時期，企業(yè)之間的競爭變成了企業(yè)間的整體團(tuán)隊的較量。在未來誰能把握這種綜合競爭力較量下的規(guī)律誰就能獲得市場競爭的勝利。

    面對市場競爭格局的變化，以往一些處事低調(diào)、“韜光養(yǎng)晦”的企業(yè)也在陸續(xù)的表現(xiàn)出市場品牌、形象運作的動力。金虎、盛維就是其代表：金虎在國內(nèi)軟件視頻會議市場占有率數(shù)一數(shù)二，盛維占據(jù)接近70%的遠(yuǎn)程教育市場份額。擁有成功海外市場運作經(jīng)驗的威速（V2）更是格外強調(diào)市場營銷層面“綜合競爭力”的較量，并把這種綜合競爭力優(yōu)勢看成自己核心的競爭優(yōu)勢。

    “門檻更高”，北京明道星瀾科技發(fā)展有限公司秦子剛副總經(jīng)理非常簡潔的形容著這種市場競爭環(huán)境的變化。在未來，“企業(yè)的集中和專業(yè)化是未來視頻會議產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢”。 高清技術(shù)的普及，改變了人們傳統(tǒng)的遠(yuǎn)程視頻的觀念，帶來全新的真實感受的同時也提升了整個產(chǎn)業(yè)的“門檻”。而運營級的租賃業(yè)務(wù)的大量出現(xiàn)也對產(chǎn)品穩(wěn)定性、企業(yè)服務(wù)平臺運作能力提出更高的要求。北京盛維新世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)有限公司創(chuàng)始人總裁魏松祥先生認(rèn)為在這樣的市場競爭下，未來來兩三年視頻會議產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入一個“淘汰期”，且淘汰過程會很快。