薄利市場(chǎng)下的博弈，一線投影渠道的三大生存法則

    基于以上的認(rèn)識(shí)，可以看到一線投影機(jī)渠道銷售商在面對(duì)金融危機(jī)的短期影響和投影機(jī)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)折的長(zhǎng)期背景情況下，必須做出有利于市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張緩慢和利潤(rùn)較低兩個(gè)基本行業(yè)現(xiàn)狀的“業(yè)務(wù)方向變革”。

    適應(yīng)這樣的產(chǎn)業(yè)規(guī)律，一線銷售商必須認(rèn)識(shí)到投影機(jī)零售市場(chǎng)的規(guī)模短期內(nèi)出現(xiàn)爆發(fā)性擴(kuò)張的機(jī)會(huì)非常微弱。整個(gè)一線零售產(chǎn)業(yè)的規(guī)模將以保持現(xiàn)有局面為主，不會(huì)出現(xiàn)遍地都是投影機(jī)銷售商的局面。同時(shí)，投影機(jī)產(chǎn)品雖然現(xiàn)在出現(xiàn)提價(jià)的趨勢(shì)，但是價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)的第一個(gè)動(dòng)力原因依然存在，這就決定了那怕第二個(gè)動(dòng)力失去了，“價(jià)格戰(zhàn)略性反彈”的可能性依然很小，零售市場(chǎng)的一大部分份額長(zhǎng)期維持現(xiàn)有利潤(rùn)水平的市場(chǎng)壓力巨大。當(dāng)然這也并不排除，零售市場(chǎng)上一部分客戶需要高端產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品能為經(jīng)銷商帶來較高的利潤(rùn)附加值。

    對(duì)于一線經(jīng)銷商來講，現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)格局的困境本質(zhì)上是“營(yíng)銷活動(dòng)需要的成本和預(yù)期產(chǎn)出，與行業(yè)市場(chǎng)帶來的實(shí)際利潤(rùn)水平錯(cuò)位”�！靶枰�利潤(rùn)”是面對(duì)效果國(guó)內(nèi)投影機(jī)產(chǎn)業(yè)格局，經(jīng)銷商和廠商都能夠感受到的“切實(shí)需求”。

    面對(duì)利潤(rùn)需求，在現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)格局下，經(jīng)銷商尤其是一線經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷成本和低微利潤(rùn)下的總利潤(rùn)相平衡的經(jīng)營(yíng)方式大概有三種。第一是加強(qiáng)高利潤(rùn)市場(chǎng)的公關(guān)。第二是擴(kuò)大銷售數(shù)量，薄利多銷。第三是在投影機(jī)之外尋找新的產(chǎn)業(yè)支點(diǎn)，做到多元化利潤(rùn)獲取。

    攻占高端市場(chǎng)是目前日系企業(yè)漲價(jià)風(fēng)潮的真正目的。攻占高端市場(chǎng)也是臺(tái)系企業(yè)急于推出高流明工程投影機(jī)產(chǎn)品線的真正目的。以大畫面顯示為主的投影機(jī)應(yīng)用從來就不缺乏高端市場(chǎng)的成長(zhǎng)動(dòng)力。結(jié)合無線、寬屏、短焦等多種特殊功能產(chǎn)品的高端定位，在零售市場(chǎng)上“高端”領(lǐng)域并非沒有作為。這一市場(chǎng)也能給一線渠道商帶來眾多的利潤(rùn)。

    另一條路是低端產(chǎn)品雖然利潤(rùn)低，但是相對(duì)銷量巨大。那怕是整體市場(chǎng)擴(kuò)張速度較慢，但是也不排除個(gè)別銷售商能夠做大區(qū)域市場(chǎng)的集中，創(chuàng)造巨大的銷量�！氨±�多銷”的戰(zhàn)略雖然在整個(gè)投影機(jī)產(chǎn)業(yè)還不具有實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，但是對(duì)于個(gè)案，一個(gè)銷售商來講確實(shí)現(xiàn)實(shí)中很好的保障利潤(rùn)水平的方法。

    第三條路是多元化。多元化也可分為兩種類型。第一種是外部多元化，不僅銷售投影機(jī)，還銷售PC、筆記本、數(shù)字告示、安防產(chǎn)品、其它種類商用顯示產(chǎn)品等其他產(chǎn)品，做IT層面的多元化。第二種是內(nèi)部多元化，即不僅銷售投影機(jī)，還做投影機(jī)維修、投影機(jī)工程、工程應(yīng)用的輔助產(chǎn)品（信號(hào)處理、音響、應(yīng)用軟件）代理銷售。這兩種方式都可以幫助投影機(jī)一線銷售商擺脫“低利潤(rùn)率”的困局。

    以上三條生存原則的實(shí)現(xiàn)并非易事。三者都以為這“更為精細(xì)化”的經(jīng)營(yíng)。無論是高端銷售、薄利多銷還是多元化，都以為投影機(jī)一線市場(chǎng)正在由“粗放型經(jīng)營(yíng)，向集約型經(jīng)營(yíng)”的格局轉(zhuǎn)變。在這一轉(zhuǎn)變過程中，誰能先抓住機(jī)遇看準(zhǔn)方向做足措施，隨就將獲得更加有力的市場(chǎng)地位。

    精細(xì)化經(jīng)營(yíng)還意味著整個(gè)投影機(jī)一線渠道市場(chǎng)，多年來整個(gè)渠道群規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)的局面將被迫改變。一線渠道商的數(shù)量繼續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力在下降，一定區(qū)域市場(chǎng)和一定時(shí)間段內(nèi)甚至出現(xiàn)大幅減少的可能。一線渠道的集中將成為精細(xì)化經(jīng)營(yíng)帶來的必然變化。

    同時(shí)，精細(xì)化經(jīng)營(yíng)條件下的渠道市場(chǎng)，間接銷售手段和營(yíng)銷手段的運(yùn)用將更多的體現(xiàn)出長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略價(jià)值。品牌行為的營(yíng)銷市場(chǎng)將呈現(xiàn)出前所未有的繁榮。高端產(chǎn)品、薄利多銷和內(nèi)部多元化三種生存原則都必須配合渠道曝光和渠道美譽(yù)的建設(shè)才能得到實(shí)現(xiàn)。高端產(chǎn)品和內(nèi)部多元化必然對(duì)應(yīng)“高端渠道”；薄利多銷則對(duì)應(yīng)一個(gè)渠道“影響力范圍的持續(xù)突破、吸引消費(fèi)者能力的顯著增強(qiáng)和品牌價(jià)值的提升”。精細(xì)化經(jīng)營(yíng)需要一線投影機(jī)廠商更多的考略戰(zhàn)略層面的營(yíng)銷手段的應(yīng)用。

    投影機(jī)銷售市場(chǎng)目前的困難既有來自金融危機(jī)的短期作用，又具有行業(yè)發(fā)展瓶頸客觀存在的根本性影響。對(duì)于一線經(jīng)銷商，切忌的是將困難全部歸咎于“金融危機(jī)”，而忽略了對(duì)行業(yè)規(guī)律的把握，從而喪失戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的良好機(jī)遇。對(duì)于那些看清了行業(yè)形勢(shì)的渠道商，金融危機(jī)恰恰是自己苦練內(nèi)功的大好機(jī)遇，是事業(yè)蒸蒸日上之前最黑暗的黎明。