抓住核心 投影行業(yè)突破需要精誠合作

　　要說到利潤，投影機行業(yè)的主要利潤還是來自于終端零售，這也是總代制或區(qū)域分銷的共同特點。廠商提供技術(shù)等支持，然后鋪貨給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商來直接面對消費市場，直接與消費者進行溝通，但如果廠商的支持力度不足，那么經(jīng)銷商自然事倍功半了。

消費者非常注重實際效果

　　需要實實在在的支持

　　從市場推廣角度上看，中小企業(yè)市場有些類似于家用市場，需要大范圍的宣傳推介行動，尤其是對市場的培育和開發(fā)，通過媒體應(yīng)該是最好的途徑�！北本┎╋w總經(jīng)理沈清說到，他同時也認(rèn)為，這種大范圍的推廣工作效果不會在短時間內(nèi)顯現(xiàn)出來，因此部分廠商的意愿不是很強烈。

　　有經(jīng)銷商曾經(jīng)嘗試在中小企業(yè)聚集的區(qū)域，比如寫字樓等地進行推廣活動，認(rèn)為這樣的針對性要強一些。但實際效果不是很明顯，這一方面是由于此類活動能夠接觸到的中小企業(yè)用戶還是非常有限，另一方面是中小企業(yè)對投影機的采購行為很不確定，加之國人并不喜歡上門推介的形式，“掃樓”行動很難收到預(yù)期的效果。

　　對于經(jīng)銷商需要上游提供哪些支持，北京恒昌開拓投影機產(chǎn)品經(jīng)理王丹丹說的很實在，“對于渠道而言，我們需要更加實在的支持，比如形象設(shè)計、樣機支持等。許多供應(yīng)商搞的那些看上去非常華麗的活動實際效果并不明顯。”

　　雖然投影機產(chǎn)品價格已經(jīng)大幅降低，但即便是經(jīng)過了去年這樣規(guī)模的價格戰(zhàn)，它相對大多數(shù)IT產(chǎn)品而言價格依舊不菲，用戶購買時自然更要精挑細(xì)選，綜合考量。因此若能在形象設(shè)計、樣機等方面提供良好的支持，讓經(jīng)銷商營造一個良好的體驗環(huán)境，便于用戶的體驗和選購，對促進銷售的幫助肯定不小。另外如果有一個良好的視聽環(huán)境，對于后期組織活動，擺脫單調(diào)的銷售模式也是大有裨益。

　　耗材市場的沖突

　　除了產(chǎn)品本身以外，投影機耗材產(chǎn)品一直以來也是一個不容忽視的問題，耗材產(chǎn)品昂貴的成本和不穩(wěn)定性使得很多消費者抱以觀望態(tài)度，甚至沒有原廠燈泡的時候?qū)幵笍男沦徺I一款產(chǎn)品，也不愿深陷于“耗材黑洞”，因此如果促銷過程中能較多的出現(xiàn)原廠燈泡，而不是手機、相機這樣無關(guān)產(chǎn)品的時候，也許經(jīng)銷商會更有競爭力。

　　另外一點，對于目前的投影機市場而言，耗材市場并未形成規(guī)模，但隨著未來投影機用戶的增多，耗材市場必然也是利潤來源之一，而且后續(xù)的服務(wù)也與之息息相關(guān)，廠商想要保住自己的市場份額，后續(xù)的長期服務(wù)也是重點之一，而執(zhí)行者依然是經(jīng)銷商。