抓住核心 投影行業(yè)突破需要精誠合作

　　要說到利潤，投影機(jī)行業(yè)的主要利潤還是來自于終端零售，這也是總代制或區(qū)域分銷的共同特點(diǎn)。廠商提供技術(shù)等支持，然后鋪貨給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商來直接面對消費(fèi)市場，直接與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，但如果廠商的支持力度不足，那么經(jīng)銷商自然事倍功半了。

消費(fèi)者非常注重實(shí)際效果

　　需要實(shí)實(shí)在在的支持

　　從市場推廣角度上看，中小企業(yè)市場有些類似于家用市場，需要大范圍的宣傳推介行動(dòng)，尤其是對市場的培育和開發(fā)，通過媒體應(yīng)該是最好的途徑。”北京博飛總經(jīng)理沈清說到，他同時(shí)也認(rèn)為，這種大范圍的推廣工作效果不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)顯現(xiàn)出來，因此部分廠商的意愿不是很強(qiáng)烈。

　　有經(jīng)銷商曾經(jīng)嘗試在中小企業(yè)聚集的區(qū)域，比如寫字樓等地進(jìn)行推廣活動(dòng)，認(rèn)為這樣的針對性要強(qiáng)一些。但實(shí)際效果不是很明顯，這一方面是由于此類活動(dòng)能夠接觸到的中小企業(yè)用戶還是非常有限，另一方面是中小企業(yè)對投影機(jī)的采購行為很不確定，加之國人并不喜歡上門推介的形式，“掃樓”行動(dòng)很難收到預(yù)期的效果。

　　對于經(jīng)銷商需要上游提供哪些支持，北京恒昌開拓投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理王丹丹說的很實(shí)在，“對于渠道而言，我們需要更加實(shí)在的支持，比如形象設(shè)計(jì)、樣機(jī)支持等。許多供應(yīng)商搞的那些看上去非常華麗的活動(dòng)實(shí)際效果并不明顯。”

　　雖然投影機(jī)產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)大幅降低，但即便是經(jīng)過了去年這樣規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)，它相對大多數(shù)IT產(chǎn)品而言價(jià)格依舊不菲，用戶購買時(shí)自然更要精挑細(xì)選，綜合考量。因此若能在形象設(shè)計(jì)、樣機(jī)等方面提供良好的支持，讓經(jīng)銷商營造一個(gè)良好的體驗(yàn)環(huán)境，便于用戶的體驗(yàn)和選購，對促進(jìn)銷售的幫助肯定不小。另外如果有一個(gè)良好的視聽環(huán)境，對于后期組織活動(dòng)，擺脫單調(diào)的銷售模式也是大有裨益。

　　耗材市場的沖突

　　除了產(chǎn)品本身以外，投影機(jī)耗材產(chǎn)品一直以來也是一個(gè)不容忽視的問題，耗材產(chǎn)品昂貴的成本和不穩(wěn)定性使得很多消費(fèi)者抱以觀望態(tài)度，甚至沒有原廠燈泡的時(shí)候?qū)幵笍男沦徺I一款產(chǎn)品，也不愿深陷于“耗材黑洞”，因此如果促銷過程中能較多的出現(xiàn)原廠燈泡，而不是手機(jī)、相機(jī)這樣無關(guān)產(chǎn)品的時(shí)候，也許經(jīng)銷商會(huì)更有競爭力。

　　另外一點(diǎn)，對于目前的投影機(jī)市場而言，耗材市場并未形成規(guī)模，但隨著未來投影機(jī)用戶的增多，耗材市場必然也是利潤來源之一，而且后續(xù)的服務(wù)也與之息息相關(guān)，廠商想要保住自己的市場份額，后續(xù)的長期服務(wù)也是重點(diǎn)之一，而執(zhí)行者依然是經(jīng)銷商。