抓住核心 投影行業(yè)突破需要精誠合作

冬天真的來了

　　無論談任何話題，09年投影機行業(yè)都無法避開經濟危機，但與以往大家動輒就講的“過冬”有所不同的是，要在競技風暴中屹立不倒，期望轉“�！睘椤皺C”，已經變成了一項長期的工程。廠商希望自己的品牌能守穩(wěn)求進，經銷商也希望自己能夠再接再厲，那么要怎樣才能集中最優(yōu)勢的力量做好市場，就是擺在大家面前的一道難題了。

　　矛盾的中心

　　無論采取總代制還是區(qū)域分銷策略，投影機市場不能回避的中心問題依然是利潤和銷量。08年投影機能夠保證增長難能可貴，各品牌雖然各有得失，但大家心照不宣的是08年“量上去了，利潤下來了”，價格戰(zhàn)打光了產品的利潤空間，投影機短時期內依然無法形成規(guī)模經濟，薄利多銷的策略并不適合每個人。

三菱教育投影機產品

　　假如投影機市場希望以量為突破，教育市場和行業(yè)標單是絕對的核心，這已經是業(yè)內的共識，尤其是經濟復蘇計劃的出臺，行業(yè)標單雖然利潤空間不大，但是“不差錢”依然讓廠商趨之若鶩，想要走量，教育市場是必抓的核心。

　　招標市場

　　教育市場和文化共享工程等等是非�？简灳C合實力的，也可以說是“深水靜流”的一個細分市場，拋開操作不談，標單市場雖然競爭激烈，但從產品層面而言，缺乏具有針對性的產品定位和優(yōu)化設計。

　　舉例來說，行業(yè)型產品是非常注重性價比和方便性的，但很多產品并未做到這一點，復雜的接口和菜單功能依然保留了下來，這不僅提高了產品的成本，同時也不方便使用。另外一點就是標單的系統化，當以整套解決方案出現的時候，要求的就不僅僅是產品本身的硬參數了，故障率和服務也同樣是重要的考量指標。記得某位負責采購的官員曾說過，“投影機產品應該更多注重實效”。

銷售需要更有效的支持

　　要說到利潤，投影機行業(yè)的主要利潤還是來自于終端零售，這也是總代制或區(qū)域分銷的共同特點。廠商提供技術等支持，然后鋪貨給經銷商，由經銷商來直接面對消費市場，直接與消費者進行溝通，但如果廠商的支持力度不足，那么經銷商自然事倍功半了。

消費者非常注重實際效果

　　需要實實在在的支持

　　從市場推廣角度上看，中小企業(yè)市場有些類似于家用市場，需要大范圍的宣傳推介行動，尤其是對市場的培育和開發(fā)，通過媒體應該是最好的途徑�！北本┎╋w總經理沈清說到，他同時也認為，這種大范圍的推廣工作效果不會在短時間內顯現出來，因此部分廠商的意愿不是很強烈。

　　有經銷商曾經嘗試在中小企業(yè)聚集的區(qū)域，比如寫字樓等地進行推廣活動，認為這樣的針對性要強一些。但實際效果不是很明顯，這一方面是由于此類活動能夠接觸到的中小企業(yè)用戶還是非常有限，另一方面是中小企業(yè)對投影機的采購行為很不確定，加之國人并不喜歡上門推介的形式，“掃樓”行動很難收到預期的效果。

　　對于經銷商需要上游提供哪些支持，北京恒昌開拓投影機產品經理王丹丹說的很實在，“對于渠道而言，我們需要更加實在的支持，比如形象設計、樣機支持等。許多供應商搞的那些看上去非常華麗的活動實際效果并不明顯�！�

　　雖然投影機產品價格已經大幅降低，但即便是經過了去年這樣規(guī)模的價格戰(zhàn)，它相對大多數IT產品而言價格依舊不菲，用戶購買時自然更要精挑細選，綜合考量。因此若能在形象設計、樣機等方面提供良好的支持，讓經銷商營造一個良好的體驗環(huán)境，便于用戶的體驗和選購，對促進銷售的幫助肯定不小。另外如果有一個良好的視聽環(huán)境，對于后期組織活動，擺脫單調的銷售模式也是大有裨益。

　　耗材市場的沖突

　　除了產品本身以外，投影機耗材產品一直以來也是一個不容忽視的問題，耗材產品昂貴的成本和不穩(wěn)定性使得很多消費者抱以觀望態(tài)度，甚至沒有原廠燈泡的時候寧愿從新購買一款產品，也不愿深陷于“耗材黑洞”，因此如果促銷過程中能較多的出現原廠燈泡，而不是手機、相機這樣無關產品的時候，也許經銷商會更有競爭力。

　　另外一點，對于目前的投影機市場而言，耗材市場并未形成規(guī)模，但隨著未來投影機用戶的增多，耗材市場必然也是利潤來源之一，而且后續(xù)的服務也與之息息相關，廠商想要保住自己的市場份額，后續(xù)的長期服務也是重點之一，而執(zhí)行者依然是經銷商。

市場策略清晰及合作穩(wěn)定

　　直到近期，今年投影機市場的代理大戲才正式落幕，分分合合之間，也讓經銷商變得無所適從，影響銷售和推廣的效率。因此，有一個穩(wěn)定的合作伙伴和明晰的市場策略也是廠商應該給予經銷商必要支持的一部分。

　　經典案例

　　擁有一個固定的總代或長期合作的區(qū)域代理，對于一個投影機市場拓展的好處是顯而易見的，無論是對于品牌的把握，市場的需求，甚至是基層經銷商對于產品的理解，都是非常重要的經驗，由此可見，想要把盤子做大，一個穩(wěn)定的合作伙伴和明確的發(fā)展思路都是重要條件之一。

品牌的口碑也要長期積累

　　這里面有一個比較典型的例子就是日立與鴻合科技的組合，兩者在去年年底就完成了續(xù)約工作，這不僅說明了他們對彼此工作的認可，也側面說明了他們目前的成功，因為對于成功的策略而言，最好的工作就是繼承。同樣的，雖然東芝因為商務市場萎縮而業(yè)績稍有下滑，但它與神州數碼的合作早已是業(yè)內典范。

　　做產品而不是炒概念

　　隨著市場的發(fā)展和營銷手段的進步，反而市場競爭背離產品本身更多了，而廠商也更加擅長文字游戲了，甚至是經常拿著一些看不到效果或無關痛癢的功能來炒作，但最終我們并未看到上當的消費者抱頭悔恨，更多的是廠商自己變成了跳梁小丑。全高清的時代已經無數次來臨，但為什么HC1100依然廣受關注呢，原因就是HC1100的經典眾所周知，三菱大巧不工的重工風格深入人心。

單LCD產品何談效果

　　這里面有個反面的例子，就是在前段時間備受爭議的“電視投影”產品。投影機能否看電視這根本是個偽命題，不過讓人費解的是為什么投影機要犧牲分辨率何效果看標清內容呢？原來這些投影機產品使用的是單LCD技術，而目前主流的產品采用的則是DLP和3LCD，將落伍的技術包裝新概念來炒作，這樣的廠商真的能給經銷商有力支持么？

　　總結

　　正如“狼來了”的故事一樣，當冬天終于來了的時候，才真的是考驗實力的時候。滄海橫流，方顯英雄本色，大家都在喊“�！薄皺C”論，而且大經濟環(huán)境也的確是創(chuàng)造了一個重新洗牌的機會，但是沒有精誠合作的話，如何能逆流而上呢？