網(wǎng)動(dòng)董事長(zhǎng)朱云諫言統(tǒng)一通信SaaS應(yīng)用產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向

    重點(diǎn)突破中小企業(yè)，尤其是中型企業(yè)市場(chǎng)是統(tǒng)一通信行業(yè)“SaaS”業(yè)務(wù)供應(yīng)商的共識(shí)，但是在朱總看來(lái)，往往不被行業(yè)重視的大客戶市場(chǎng)SaaS服務(wù)并不是沒(méi)有用武之地：與傳統(tǒng)人士相反，大客戶往往更能理解SaaS的價(jià)值和服務(wù)外包的行業(yè)。

    朱總指出，世界上一些大公司，他們不僅在很多IT項(xiàng)目上進(jìn)行服務(wù)租賃，甚至在人力、財(cái)務(wù)這些公司運(yùn)行的核心部門都進(jìn)行外包服務(wù)。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為，大型客戶更傾向于自己維護(hù)視頻會(huì)議和統(tǒng)一通信產(chǎn)品。但是事實(shí)上，這種基于自主維護(hù)的IT應(yīng)用給大客戶帶來(lái)了難以衡量的成本支出。僅是構(gòu)建一支具有專業(yè)素質(zhì)的IT維護(hù)團(tuán)隊(duì)的成本已經(jīng)是非常高昂的。

    “與平常的理解相反，大客戶更愿意接受SaaS這種服務(wù)”朱總著重指出。也許中小客戶更多的是由于成本問(wèn)題選擇了租賃業(yè)務(wù)，但是對(duì)于大客戶租賃的價(jià)值更多的體現(xiàn)在對(duì)公司治理結(jié)構(gòu)的清晰化上。通過(guò)將一些服務(wù)部門外包，可以獲得更多的精力致力于主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，這一點(diǎn)在大型企業(yè)領(lǐng)域有著廣泛的共識(shí)。

    對(duì)于網(wǎng)動(dòng)租賃服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，朱總還重點(diǎn)向我們解釋了從“賣產(chǎn)品”到“租產(chǎn)品”的轉(zhuǎn)化過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該把握的問(wèn)題。傳統(tǒng)的以銷售為主的“賣軟件”，更多的經(jīng)歷花在“售前”環(huán)節(jié)、包括方案的制定、二次開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)部署、客戶培訓(xùn)等等，后期的維護(hù)會(huì)逐漸呈現(xiàn)越來(lái)越少的現(xiàn)象。

    但是對(duì)于SaaS這種嶄新的業(yè)務(wù)模式，售前服務(wù)的強(qiáng)度則顯著降低，售后服務(wù)的需求則變得非常重要。對(duì)于租賃客戶，服務(wù)商要提供全面的全程的應(yīng)用指導(dǎo)。甚至有些時(shí)候會(huì)細(xì)化到幫助客戶組織會(huì)議、召集人員、安排時(shí)間檔期等更為具體的“客戶業(yè)務(wù)流程”。朱總指出，與一次性銷售不同，租賃的方式涉及到用戶持續(xù)使用的問(wèn)題，這種服務(wù)方式使得服務(wù)商和客戶之間的關(guān)系更為緊密，利益一致性和行動(dòng)一致性更強(qiáng)。這一點(diǎn)是從事SaaS服務(wù)產(chǎn)業(yè)的廠商必須認(rèn)真理解的重要規(guī)律之一。

    對(duì)于客戶后續(xù)服務(wù)的重視，以及對(duì)于在客戶實(shí)際應(yīng)用流程的服務(wù)商與客戶更為緊密的關(guān)系的理解，直接導(dǎo)致了朱總另一個(gè)一鳴驚人的觀點(diǎn)：SaaS絕不是越便宜越好。

    朱總指出，目前占租賃業(yè)務(wù)主體的中小型客戶選擇租賃產(chǎn)品的一個(gè)原因的確是由于“一次性購(gòu)買成本過(guò)高”。另一方面，國(guó)內(nèi)近年來(lái)軟件視頻會(huì)議廠商數(shù)量迅速增多，導(dǎo)致的產(chǎn)業(yè)混亂和相對(duì)服務(wù)能力過(guò)剩也引發(fā)了廠商之間的激烈“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”。但是在軟件視頻會(huì)議、統(tǒng)一通信租賃市場(chǎng)，行業(yè)企業(yè)和需求客戶必須首要理解目前的價(jià)位已經(jīng)不存在“用不起”的問(wèn)題，今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更多的將集中怎樣使客戶能用上、能用好產(chǎn)品上。

    “即便不要錢，該用不起來(lái)的還是用不起來(lái)”，朱總指出。針對(duì)這一點(diǎn)，網(wǎng)動(dòng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的外延功能，不僅僅是會(huì)議室開(kāi)會(huì)，包括客戶培訓(xùn)、內(nèi)部員工的桌面級(jí)溝通、VOIP等語(yǔ)音業(yè)務(wù)的整合、在線客服、在線發(fā)布會(huì)，“不需要更多的擴(kuò)展軟件，客戶可以在網(wǎng)動(dòng)產(chǎn)品上體會(huì)到更多的‘營(yíng)銷’服務(wù)”。

    另一方面，統(tǒng)一通信租賃業(yè)務(wù)主要面對(duì)的是企業(yè)用戶。這些客戶的采購(gòu)特點(diǎn)具有充分的“理性”色彩，這和個(gè)人消費(fèi)產(chǎn)品市場(chǎng)擁有著重大的區(qū)別。構(gòu)成客戶獲得統(tǒng)一通信產(chǎn)品成本主要包括租賃成本和使用成本。企業(yè)采購(gòu)的特點(diǎn)是，哪怕租賃不要錢，只要企業(yè)想要使用，還是會(huì)支出很大的成本：系統(tǒng)上線、員工培訓(xùn)、原有業(yè)務(wù)流程整合等等，許多時(shí)候這方面的成本遠(yuǎn)高于租賃產(chǎn)品的具體支出。

    對(duì)于這一點(diǎn)，朱總著重指出，產(chǎn)品穩(wěn)定好用還具有另一項(xiàng)價(jià)值，那就是企業(yè)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)成本。例如一個(gè)企業(yè)召開(kāi)一個(gè)大型的會(huì)議，主要領(lǐng)導(dǎo)要來(lái)參加，如果會(huì)議中間卡殼、不連貫，那就會(huì)造成很大的影響。如果是正在對(duì)經(jīng)銷商或者客戶進(jìn)行培訓(xùn)，系統(tǒng)的不穩(wěn)定必然會(huì)影響經(jīng)銷商、或者客戶的選擇信心，無(wú)形的損失將是巨大的。

    考慮到使用成本和風(fēng)險(xiǎn)成本，對(duì)于理性的企業(yè)用戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，他一定會(huì)決定優(yōu)先選擇可靠的和好用的產(chǎn)品。統(tǒng)一通信是企業(yè)的生產(chǎn)工具、創(chuàng)造價(jià)值的工具，“工欲善其事、不先利其器”，朱總認(rèn)為這句格言用在統(tǒng)一通信租賃市場(chǎng)的客戶選擇規(guī)律上格外合適。追求產(chǎn)品的穩(wěn)定性、易用性，樹(shù)立行業(yè)內(nèi)高端應(yīng)用的標(biāo)桿也是網(wǎng)動(dòng)一直孜孜追求的目標(biāo)和企業(yè)定位。

    談話的最后，朱總概括性的指出，SaaS這種業(yè)務(wù)模式必然是未來(lái)統(tǒng)一通信市場(chǎng)發(fā)展的主要方向。除了一些需要與其他IT平臺(tái)高度整合的客戶、專網(wǎng)用戶、涉及國(guó)家安全或者高度定制化應(yīng)用的客戶，大部分基于互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)的客戶最終都會(huì)選擇“SaaS”這種模式。SaaS帶來(lái)的便捷、低成本、高效率和服務(wù)的專業(yè)性等方面的特征，將使這種服務(wù)在未來(lái)的統(tǒng)一通信市場(chǎng)占據(jù)主流地位。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這一嶄新的業(yè)務(wù)模式恰恰處于方興未艾之際，具有基本產(chǎn)品成熟而營(yíng)銷模式未定的特征，既充滿著眾多的機(jī)遇，也有一定的風(fēng)險(xiǎn)。作為國(guó)內(nèi)統(tǒng)一通信SaaS業(yè)務(wù)最早的試水者，網(wǎng)動(dòng)愿意以自己的實(shí)踐為產(chǎn)業(yè)同仁開(kāi)辟出一條成功之路。