投影市場須防止渠道亂成“一鍋粥”

專家會(huì)診 

抓住主要矛盾對癥施治

深圳和光現(xiàn)代商務(wù)股份有限公司總經(jīng)理 畢春斌

    這個(gè)問題大體有以下幾個(gè)原因：一是廠商對渠道的價(jià)格管理有問題，為不同的代理商確定的價(jià)格可能會(huì)有差異。當(dāng)然，這可能不會(huì)體現(xiàn)在表面上，有時(shí)會(huì)以特價(jià)單的方式體現(xiàn)出來;即便是廠商為行業(yè)代理確定的價(jià)格是正常的，也可能因?yàn)榍�道的操作方式不同而人為地制造價(jià)格混亂和渠道混亂。第二，在代理商隊(duì)伍中，大家的贏利模式不一樣，理念也不一樣，其中有些是做最終客戶的，對廠商的價(jià)格體系不是很敏感;有些是做渠道的，對價(jià)格波動(dòng)非常敏感，他們會(huì)充分利用廠商給渠道的利潤空間，實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)作。第三，廠商內(nèi)部也有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，難免會(huì)為各自的利益而發(fā)生區(qū)域沖突，并造成區(qū)域渠道發(fā)展不平衡。所有這些，都是造成渠道混亂的根源。

    如果希望通過引進(jìn)全國性的分銷商來解決這一問題，需要首先了解一下不同分銷商的特點(diǎn)。我認(rèn)為國內(nèi)的分銷商大概有這樣幾類：第一類是單純做物流的公司，他們只是簡單地走貨，銷售能力較弱。第二類是傳統(tǒng)的做渠道的分銷商，他們具有一定的規(guī)模，而且有一定的渠道銷售能力。這樣的分銷商可以幫助廠商解決一定的渠道問題，分散廠商的資金風(fēng)險(xiǎn)，并可以在短期內(nèi)做出比較好的銷售業(yè)績。第三類是關(guān)注渠道核心價(jià)值、關(guān)注渠道管理，并能提供相關(guān)服務(wù)的分銷商，他們有豐富的商務(wù)服務(wù)和渠道管理經(jīng)驗(yàn)。至于該廠商如何選擇，關(guān)鍵是要看其現(xiàn)在面臨的主要矛盾、想解決什么問題。如果面臨的銷售壓力太大的話，最好找第二種，這樣可以在短期內(nèi)解決一定問題;如果渠道確實(shí)比較亂，希望規(guī)范一下渠道，最好找第三種;第一種一般是不能找的。