投影市場(chǎng)須防止渠道亂成“一鍋粥”

    藥方 要想從源頭解決這個(gè)問題，首先要求廠商必須提高研發(fā)能力，看重哪個(gè)模具就應(yīng)該買斷;從渠道的角度來看，如果看重哪個(gè)型號(hào)，最好也要把這個(gè)貨端掉，那樣可能就好做了，既有利潤，又有市場(chǎng)，否則渠道肯定會(huì)亂。

    同時(shí)，行業(yè)銷售和渠道銷售不能被納入同一體系，比如集成商在面向行業(yè)銷售的時(shí)候一般不找二級(jí)渠道，因?yàn)樗麄兛赡茏霾涣讼嚓P(guān)服務(wù)，解決行業(yè)應(yīng)用問題還得靠集成商，中間讓他們插一杠子沒有意義。所以，對(duì)該案例來說，重要的是要把行業(yè)銷售渠道和分銷渠道分開。

    剛才已經(jīng)談到，渠道價(jià)格的混亂與產(chǎn)品特性有關(guān)系，雖然投影機(jī)產(chǎn)品的單臺(tái)價(jià)值很高，但廠商對(duì)應(yīng)用需求挖掘得其實(shí)很少，應(yīng)用方案也少，所以附加值也不高，只能靠價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。但如果渠道能夠在開發(fā)其產(chǎn)品的附加值上下些功夫，可能就不用參與渠道的價(jià)格戰(zhàn)了，價(jià)格再亂跟自己的關(guān)系也不是很大。

    當(dāng)然，找到投影機(jī)產(chǎn)品的附加值可能很難，且需要有一定的投入，也會(huì)很痛苦，甚至可能需要把投影機(jī)的一個(gè)個(gè)部件都搞明白才可能會(huì)發(fā)現(xiàn)其他的附加價(jià)值。但無論如何，如果主打行業(yè)用戶，就一定要有應(yīng)用方案，這樣才可能通過軟件程序的控制，形成某一產(chǎn)品在特定行業(yè)中的事實(shí)上的壟斷。這時(shí)候，廠商可能還會(huì)求著集成商幫其開發(fā)行業(yè)應(yīng)用軟件，行業(yè)代理的價(jià)值也因此得以確立，渠道可能就不會(huì)那么混亂了。

    如果通過發(fā)展全國性總代理的方式接這個(gè)盤子的話，雖然可以堵住產(chǎn)品的進(jìn)貨和出貨源頭，但也要看總代理怎么管理、對(duì)這個(gè)產(chǎn)品重視與否。有些產(chǎn)品交給總代是成功的，有些交給總代是失敗的，所以風(fēng)險(xiǎn)也很大。

    總代理的產(chǎn)生有些類似計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，不是市場(chǎng)行為，真正的市場(chǎng)行為就是要放開。但從渠道的角度來看，從做柜臺(tái)的小代理到上市公司、從做幾萬元生意的到做幾十億生意的都有，素質(zhì)自然相差很大，怎么可能管理得好?只能是完全市場(chǎng)化運(yùn)作。

    目前，能夠開發(fā)新的附加值和行業(yè)應(yīng)用、實(shí)現(xiàn)事實(shí)上的行業(yè)壟斷的行業(yè)代理還太少，但如果能夠真正提高產(chǎn)品的行業(yè)應(yīng)用利用率，才可能提高利潤，與廠商的合作管理更密切。這種思路對(duì)行業(yè)發(fā)展會(huì)有一個(gè)很好的引導(dǎo)作用。