中小企業(yè)投影前景誘人 但無從下手

還是有章可循

    雖然中小企業(yè)市場復雜，甚至顯得有些混亂，但還是有章可循。沈清介紹，大多中小企業(yè)都有相對固定的IT服務(wù)商，這些服務(wù)商可能是專業(yè)的IT服務(wù)商，也可能是其他IT產(chǎn)品的代理商或者經(jīng)銷商，還有可能是裝機商，部分中小企業(yè)用戶對投影的需求會首先反映到這些IT服務(wù)商那里，因為投影機還應該算是IT產(chǎn)品。這些IT服務(wù)商很自然的就會把用戶的需求傳遞到專業(yè)的投影機渠道，再由專業(yè)的投影機渠道和IT服務(wù)商共同來滿足用戶的需求。這是當前在中小企業(yè)投影市場典型的產(chǎn)品循環(huán)。

    當然，還有一類用戶會直接到市場來選購投影機產(chǎn)品，他們或者是沒有專門的IT服務(wù)商，或者是不相信服務(wù)商，選擇直接到市場來選購，這樣的用戶也不在少數(shù)。此外，還會有一些用戶會通過其他途徑來購買投影機產(chǎn)品，但比重相對不大。

    不過，即使找到了中小企業(yè)采購投影機產(chǎn)品的規(guī)律，市場還是難以把握，等客上門還是主要手段。那些選擇到市場選購投影產(chǎn)品的中小企業(yè)用戶不必說了，客戶已經(jīng)送上門了，自然就不用找了，經(jīng)銷商要做的是如何讓這些用戶在自己的店里購買產(chǎn)品。

    對于那些通過IT服務(wù)商選購投影機產(chǎn)品中小企業(yè)用戶，投影機渠道同樣也是以等為主。中小企業(yè)用戶對投影機產(chǎn)品并不像其他IT產(chǎn)品那樣有長期、穩(wěn)定的需求，大多是一錘子買賣，二次購買遙遙無期，這使得專業(yè)投影機渠道很難與IT服務(wù)商、尤其是規(guī)模不大、不太專業(yè)的IT服務(wù)商形成長期穩(wěn)定的聯(lián)系，而且這種聯(lián)系價值也不大。對于這些IT服務(wù)商，專業(yè)的投影機渠道同樣也只能是等客上門，主動出擊價值不大。

    盡管如此，有章可循的等待還是要比盲目等待要好得多。