鄭州駿源劉高宏：投影機(jī)行業(yè)肯定會(huì)進(jìn)行洗牌

投影機(jī)“利潤(rùn)很薄，做起來(lái)很累”

    曾幾何時(shí)，投影機(jī)這個(gè)行業(yè)一度被冠以暴利的帽子，隨著商家的大批涌入，竄貨、放賬、內(nèi)耗、殺價(jià)等現(xiàn)象也隨之而來(lái)。記得有朋友曾這樣打趣道，“以前一臺(tái)投影機(jī)的利潤(rùn)差不多能買半輛車，如今買個(gè)輪胎都難”。當(dāng)然這句話放到現(xiàn)在來(lái)看，如果能買到輪胎確實(shí)說(shuō)明他營(yíng)銷有道了。但現(xiàn)實(shí)的情況是，目前的投影機(jī)市場(chǎng)所暴露出的問(wèn)題已經(jīng)完全可以用混亂來(lái)形容。 

圖片1:鄭州宏駿源有限公司總經(jīng)理劉高宏

“利潤(rùn)很薄，做起來(lái)很累”

    “利潤(rùn)很薄，做起來(lái)很累。” 鄭州宏駿源電子技術(shù)有限公司總經(jīng)理劉高宏在談到目前的感受時(shí)發(fā)出了以上的感慨。目前的投影機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀是，廠家對(duì)于代理商的銷量要求是越來(lái)越大，但利潤(rùn)也越來(lái)越薄。以前河南市場(chǎng)的年銷量只有幾千臺(tái)，隨后發(fā)展到10000臺(tái)、17000臺(tái)、20000臺(tái)……今年的銷量預(yù)估大概有三四萬(wàn)臺(tái)左右。另一方面，竄貨對(duì)于河南市場(chǎng)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就像家常便飯，由于交通便利，如果你不把“拳頭”握緊打出去，就會(huì)被別人打過(guò)來(lái)。

    IT市場(chǎng)素來(lái)以門檻低著稱，隨便一個(gè)人出幾萬(wàn)元租個(gè)柜臺(tái)就能拿貨。而投影這個(gè)行業(yè)更加簡(jiǎn)單，由于存在帳期，只需安裝幾部電話打個(gè)廣告，有用戶需求的時(shí)候就能隨便調(diào)貨。劉經(jīng)理談道，“在這樣的市場(chǎng)前提下，假如那些公司只賺50元就可以的話，那么正規(guī)代理至少要保證100元的利潤(rùn)才能維持正常的運(yùn)營(yíng)”。正是由于目前的市場(chǎng)格局，以至于代理商利潤(rùn)不斷趨薄，甚至?xí)�倚靠微薄的返點(diǎn)來(lái)營(yíng)生。

    炒貨商的存在，很大一部分原因也和廠家的壓力以及市場(chǎng)的變換節(jié)奏不成比例有關(guān)系。目前，廠家的銷量壓力很大，在代理商無(wú)法消化掉的前提下，他們就會(huì)對(duì)來(lái)尋求帳期的炒貨商放貨。假如廠家的壓力在代理商的承受范圍之內(nèi)，也就不會(huì)有人愿意去冒風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行放賬了。當(dāng)然，這種情況也會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而得到緩解。劉經(jīng)理認(rèn)為，“在量很大的前提下，要求代理商的資金周轉(zhuǎn)更為良性，這樣帳期就會(huì)變得越來(lái)越短甚至沒(méi)有。而利潤(rùn)也會(huì)隨之變薄，畢竟目前市場(chǎng)上量與利兼得的神話已經(jīng)很難再現(xiàn)了�！�

    此外，市場(chǎng)的這種現(xiàn)狀很大一部分原因也和之前的投影機(jī)利潤(rùn)有關(guān)。隨著大家一窩蜂的殺入這個(gè)行業(yè)，投影機(jī)市場(chǎng)的附加值也在不斷削弱。目前的市場(chǎng)環(huán)境下，想要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的提升，一方面可以選擇走3C賣場(chǎng)的路線，這樣可以在不考慮銷量的前提下很好的保證利潤(rùn)。而在無(wú)法控制消費(fèi)者選擇余地的前提下，對(duì)于渠道而言只有去控制貨源。當(dāng)然，這種結(jié)果大家也能看到，“北京發(fā)鄭州，今天發(fā)明天就能到，選擇汽運(yùn)的話，上午發(fā)下午就能到”，劉經(jīng)理無(wú)奈的解釋道。目前，分銷一臺(tái)投影的利潤(rùn)甚至只有50元，幾乎和一臺(tái)筆記本沒(méi)什么區(qū)別，但它的量和筆記本遠(yuǎn)不在一個(gè)層面上。劉經(jīng)理認(rèn)為，“投影機(jī)這個(gè)行業(yè)肯定會(huì)進(jìn)行洗牌，需要的也僅是時(shí)間而已。”

做投影應(yīng)“向游擊隊(duì)學(xué)習(xí)”

“向游擊隊(duì)學(xué)習(xí)”

    宏俊源科技目前的產(chǎn)品主要以日立、索尼投影為主，同時(shí)兼顧其它品牌的投影機(jī)產(chǎn)品。面對(duì)目前的市場(chǎng)，劉高宏也開始考慮轉(zhuǎn)型，從之前的渠道分銷向零售、行業(yè)市場(chǎng)靠攏。劉舉例，假如以前渠道有50臺(tái)的量，如果想在這個(gè)基礎(chǔ)上增加10臺(tái)是相當(dāng)困難的，而且要投入更大的精力。如果另開拓一條渠道，比如系統(tǒng)集成，如果投入10分的力，會(huì)收獲20分的回報(bào)，而要把這10分力投入到渠道上面，收效幾乎很難體現(xiàn)出來(lái)。劉經(jīng)理強(qiáng)調(diào)，未來(lái)公司要堅(jiān)持多條腿走路，在兼顧以往渠道優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也要向多方面發(fā)力。

    而在產(chǎn)品操作方面，劉經(jīng)理也有著自己的獨(dú)到見解。雖然作為代理，長(zhǎng)槍短炮都得配齊，但劉更傾向于高端和低端機(jī)型的銷售，至于中端機(jī)型則有選擇的進(jìn)行操作。雖然目前的中端機(jī)型銷量很大，但這其中的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)非常激烈，同時(shí)背負(fù)的資金壓力也會(huì)很大。目前銷量大的機(jī)型一般是投標(biāo)，只要投標(biāo)就會(huì)牽扯到資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題。而在回款速度方面，最快的肯定是商用機(jī)型，其次就是高端機(jī)型了。劉經(jīng)理認(rèn)為對(duì)于公司而言，考慮更多的依然是資金的平衡。商用機(jī)型雖然利潤(rùn)比較低，但資金周轉(zhuǎn)的速度會(huì)更快一些；而高端機(jī)型雖然量小，畢竟利潤(rùn)會(huì)更高一些。做中端機(jī)型，除非你有海量的資金和獨(dú)家的資源，但投入和風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)加大。

    “向游擊隊(duì)學(xué)習(xí)”是劉經(jīng)理的另一運(yùn)作理念。當(dāng)成為正規(guī)軍以后，能獲得更好的產(chǎn)品資源。這期間也會(huì)涌現(xiàn)出許多新的公司，在沒(méi)有資源的前提下，他們會(huì)到處找資源，在逐步發(fā)展壯大之后也會(huì)成為正規(guī)軍。其實(shí)當(dāng)成為正規(guī)軍之后，也會(huì)發(fā)現(xiàn)在資源豐富的同時(shí)，經(jīng)營(yíng)成本也在不斷增加。這就要求要比那些游擊隊(duì)更加靈活，不但要做正規(guī)軍，還要把游擊隊(duì)的靈活模式給搬過(guò)來(lái)。劉經(jīng)理也坦言，自己除了日立以外，還經(jīng)營(yíng)著許多其它品牌的產(chǎn)品。由于目前客戶的需求是多樣化的，不可能因?yàn)閮H代理一個(gè)品牌的產(chǎn)品而舍棄用戶的需求。做正規(guī)軍可以更好的獲得資源，做游擊隊(duì)能更好的降低費(fèi)用，如果能將兩者結(jié)合，那么也能更全面的滿足客戶需求。

聯(lián)營(yíng)或許是一種理想化的模式”

    隨著廠家銷量任務(wù)不斷增大，區(qū)域獨(dú)代的模式也幾乎難覓。不過(guò)，聯(lián)營(yíng)則以一種特例的模式出現(xiàn)在市場(chǎng)上，并且起到了非常積極的作用。當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)聯(lián)營(yíng)也需要一些必要條件。“首先是廠家的配合，其次是各個(gè)代理之間的一種默契以及形成的一種規(guī)則”，劉經(jīng)理分析道。

    其實(shí)，關(guān)于聯(lián)營(yíng)這種模式，劉早在兩年前就向廠家提過(guò)，或許是時(shí)機(jī)不成熟、或許是廠家不認(rèn)同，以至于該模式未被采納。當(dāng)時(shí)的索尼投影是由三家在做。按照當(dāng)時(shí)的點(diǎn)名率，如果能把大家的利益捆綁在一起，怎么可能會(huì)不賺錢？代理賺錢了，那么分給渠道的肯定也是賺錢的，而渠道賣出去的也一定會(huì)賺錢，這樣就能形成一種良性循環(huán)。但現(xiàn)在的情況是，大家都不愿意去主推了，因?yàn)闆](méi)錢賺。

    目前好多品牌都會(huì)采用兩到三家代理商，盡管一般都會(huì)采取分型號(hào)的形式進(jìn)行操作，不過(guò)其中的激烈競(jìng)爭(zhēng)卻遠(yuǎn)非表面看的那么平靜，不斷的內(nèi)耗導(dǎo)致該品牌的價(jià)格日益下挫，更為嚴(yán)重的是二級(jí)渠道幾乎沒(méi)有建立的可能。劉舉例談道，假如我是二級(jí)渠道，給A代理打電話問(wèn)某款產(chǎn)品的價(jià)格，然后說(shuō)從B代理那里問(wèn)到的價(jià)格才XXXX元，這就不免會(huì)造成A與B之間的不斷殺價(jià)，最終導(dǎo)致整體利潤(rùn)的不斷下滑。如果兩家可以聯(lián)合起來(lái)規(guī)定一個(gè)最低價(jià)，那么在相同價(jià)格的前提下，而其渠道才會(huì)轉(zhuǎn)向比較A與B之間的服務(wù)以及專業(yè)化程度。其實(shí)，投影機(jī)市場(chǎng)理想的銷售比拼是技術(shù)>質(zhì)量>服務(wù)>價(jià)格，但現(xiàn)在大家都把目光瞄向了價(jià)格，沒(méi)有人會(huì)取比較服務(wù)質(zhì)量等，而是價(jià)格決定一切。

    “而聯(lián)營(yíng)就是幾家代理團(tuán)結(jié)起來(lái)，將大家的利益捆綁在一起。對(duì)于某款產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，每家代理的提貨成本都是相同的，如果大家可以一起提貨，首先可以獲得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)代理再遵照聯(lián)營(yíng)內(nèi)部的最低價(jià)規(guī)定，這樣就能保證每臺(tái)的利潤(rùn)，而這個(gè)行業(yè)也能更好的發(fā)展。”劉經(jīng)理解釋道。

    當(dāng)然，目前東芝投影在河南的發(fā)展只是一種特例(東芝投影在市場(chǎng)上采用四家聯(lián)營(yíng)的方式進(jìn)行運(yùn)作，統(tǒng)一操盤，除了可以最大限度避免竄貨外，價(jià)格也能更好的控制)。至少?gòu)默F(xiàn)在來(lái)看，也是一種理想化的模式。關(guān)于聯(lián)營(yíng)的這種模式，劉經(jīng)理也在進(jìn)行這積極的摸索嘗試，而這種嘗試也決不僅限于某個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)。目前，市場(chǎng)上的投影商家有100多家，稱得上正規(guī)軍的也就是大家熟悉的幾家，而每家正規(guī)軍也都有其自己的產(chǎn)品線和資源。每個(gè)月大家都會(huì)在一起討論市場(chǎng)熱賣的機(jī)型，大家一起聯(lián)合賣同一個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，這樣的操作會(huì)更加靈活。劉經(jīng)理談道，“各個(gè)公司之間是獨(dú)立的，但在操作產(chǎn)品上又是聯(lián)合的，這樣在獲得其它品牌資源的同時(shí)，操作空間也會(huì)更大�！�

    或許，聯(lián)營(yíng)也終將是一種理想化的模式，但這種嘗試仍將繼續(xù)。