要在教育市場立足 投影廠商需跨越三重門

第二重門：渠道門

    在中國IT市場，“得渠道者得天下”已經(jīng)廣為接受。自然，作為IT重要外設(shè)之一的投影機(jī)產(chǎn)品也不例外。對于投影機(jī)商家來說，重視并加強(qiáng)渠道建設(shè)，是拓展投影機(jī)產(chǎn)品銷售與應(yīng)用的重要途徑之一。目前絕大部分投影機(jī)廠商的銷售渠道都是采用了傳統(tǒng)的IT渠道，而沒有采用規(guī)模和覆蓋面都更加廣泛的家電等產(chǎn)品的銷售渠道。這是由于投影機(jī)本身的產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售對象所決定的。相對于家電產(chǎn)品甚至是IT產(chǎn)品而言，投影機(jī)的具有著技術(shù)含量高的特點(diǎn)，而且其不僅價(jià)格高，對銷售人員的要求也高了不少，正是由于其技術(shù)含量高，專業(yè)銷售人員的缺乏，制約了投影機(jī)進(jìn)入家電渠道，不能夠像其他的家電產(chǎn)品一樣在家電賣場里出現(xiàn)。

     正因?yàn)檫@樣的特點(diǎn)，投影機(jī)廠商格外重視渠道體系的建設(shè)。要在教育市場發(fā)力更應(yīng)該需要渠道商的支持。大家都知道，中國幅員遼闊，而許多投影機(jī)廠商的總部都一般建在北京、上海兩地，因此需要在國內(nèi)其他地區(qū)贏得份額，就必須要依靠當(dāng)?shù)厍�道商在各個(gè)環(huán)節(jié)上的支持。教育行業(yè)至今也是投影機(jī)的最大的用戶群體。在教育行業(yè)銷售投影機(jī)產(chǎn)品不只是賣一個(gè)單機(jī)那么簡單，還要考慮許多額外的因素，比如多媒體教室的設(shè)置、控制系統(tǒng)的建設(shè)、展臺的搭建等等，說它是一個(gè)小工程一點(diǎn)都不過分，這些市場因素都需要廠商重視到。而廠商因此需要把銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局到全國各地，而這樣的網(wǎng)絡(luò)的配置就需要在各地建立起代理商。除了在各地布局網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)，更應(yīng)該在產(chǎn)品和相關(guān)技術(shù)專業(yè)知識也要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，這樣才能確保產(chǎn)品順利滲透到每個(gè)區(qū)域。

     我們也看到這幾年教育市場有所建樹的品牌都有著完善的渠道的體系。如愛普生、三菱、東芝、日立等品牌都在渠道建設(shè)上非常的穩(wěn)固。

     愛普生（中國）有限公司VD銷售推進(jìn)部經(jīng)理兒玉孝浩曾向筆者表示2006年愛普生已經(jīng)連續(xù)十年位據(jù)中國市場第一，其中教育采購市場在06年名列前矛，取得20%的占有率，除了出色品牌形象，過硬產(chǎn)品品質(zhì)之外，兒玉孝浩先生還著重說到了渠道優(yōu)勢。目前國內(nèi)投影市場是強(qiáng)調(diào)渠道力量的戰(zhàn)場，愛普生之所以穩(wěn)固前列，是離不開全國各地經(jīng)銷商伙伴的鼎立支持。

     三菱MD-549X去年獲得1200臺大標(biāo)單，之所以獲得這樣的成績。三菱電機(jī)影象設(shè)備部經(jīng)理吳啟泉告訴投影視代網(wǎng)，三菱MD-549X除本身呈現(xiàn)了更高的圖像亮度，同時(shí)也讓色彩表現(xiàn)更鮮艷逼真。另外，更離不開其全國總代理鴻合科技的在渠道力和售后服務(wù)的表現(xiàn)。

    當(dāng)前教育行業(yè)的采購變得更加集中，競爭將更加激烈，對于各廠商也提出了更高的要求。因此各廠商都格外重視渠道結(jié)構(gòu)，以搶占今年投影市場。為了迎接市場新一輪的競爭與挑戰(zhàn)，據(jù)了解，愛普生、日立、東芝、NEC、索尼等眾多廠商都在加大力度規(guī)劃渠道建設(shè)，以更好地應(yīng)對今年暑期采購風(fēng)暴。

    我們看到了松下、夏普、奧圖瑪、日立等都在聯(lián)合自己期下全國各地的代理商進(jìn)行全國性教育新品投影機(jī)巡展，目的就是希望能夠擴(kuò)大影響力，盡可能布局更寬的銷售銷售網(wǎng)絡(luò)，為接下來的采購高峰，贏得市場主動(dòng)。

    小結(jié)：投影機(jī)目前依然是一個(gè)依靠渠道銷售的產(chǎn)品。在國內(nèi)主要區(qū)域市場，投影機(jī)廠家都非常重視渠道的建設(shè)和發(fā)展。為了保證市場的銷量，廠商希望自己產(chǎn)品的渠道盡可能穩(wěn)定。通常投影廠商在渠道建設(shè)上注重一般包括：覆蓋全國的渠道架構(gòu)、完善的服務(wù)體系、強(qiáng)大的市場推廣能力、豐富的市場營銷經(jīng)驗(yàn)和完整的配套解決方案提供能力。對于投影機(jī)來講，前幾年是高端的產(chǎn)品，或者是邊緣專業(yè)產(chǎn)品，對應(yīng)的渠道是專業(yè)的投影機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)、工程經(jīng)驗(yàn)的渠道，逐漸這兩年隨著市場迅速的擴(kuò)大，很多通用的渠道，或者說做IT產(chǎn)品的渠道都逐漸接觸到銷售問題。從用戶的銷售習(xí)慣，采購習(xí)慣到渠道的構(gòu)成，到經(jīng)銷渠道的演變，到廠商銷售概念的演變，都發(fā)生了很大的變化。一些總代理渠道發(fā)生了很大的變化，通過中小渠道，零售店，非專業(yè)這種經(jīng)銷渠道也越來越收到重視。渠道的改變和政策主要是為了適應(yīng)不斷的變化，不斷改善渠道的結(jié)構(gòu)。

    因此，今年教育市場采購浪朝中，可以預(yù)見渠道體系完善的品牌將會更有可能脫穎而出，最終“笑傲江湖”！