要在教育市場立足 投影廠商需跨越三重門

第一重門：產(chǎn)品門

    轉(zhuǎn)眼見又進(jìn)入到盛夏的六月了，按照國內(nèi)投影市場的慣例。每年的這個時段，一年一度的教育行業(yè)采購也要開始了。為了爭奪教育采購市場這塊大“肥肉”，盤踞在國內(nèi)市場的投影列強們可以說是虎視眈眈。面對這快肥沃的市場，眾投影機(jī)廠商是使出渾身解數(shù)，都想分得一大份，從而能夠搶占更多的市場份額。因此，從近段投影市場許多活動看都是廠商針對教育市場，推新品搞巡展，真是熱鬧得不亦樂乎。但是筆者認(rèn)為要真正在今年的教育市場能分得一杯羹，不僅要在市場的宣傳力度有所加強，投影廠商更要跨越三重門，才能在教育市場有所斬獲。

    通常學(xué)校采購時對投影機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量提出了很嚴(yán)格的要求，采購方式也更加規(guī)范化和透明化。尤其是普教系統(tǒng)，更多的采用地方教委和政府招標(biāo)采購方式。統(tǒng)一采購為行業(yè)帶來大型標(biāo)單的同時，教育招標(biāo)采購條件中對供應(yīng)商的能力和產(chǎn)品質(zhì)量的要求更加明確。

    對于教育行業(yè)用戶來說，投影機(jī)的可靠性、耐用性是非常重要的。由于國情所限，大多數(shù)學(xué)校的教室灰塵多、濕度高、溫度高，因此教育用戶對投影機(jī)有著特殊的防塵、防潮、散熱要求。通常為了適應(yīng)教室明亮的環(huán)境和具體的使用要求，教學(xué)投影機(jī)一般都采用高亮度、高對比度、高分辨率設(shè)計，以勝任多種課件的演示教學(xué)工作，而多種圖像模式、可調(diào)式色彩、色溫、亮度、對比度設(shè)計，讓授課演繹更加生動形象。

    在操作性方面，也是教育用戶應(yīng)該多加考慮的重要環(huán)節(jié)。大部分教師并不善于控制和調(diào)節(jié)投影機(jī)產(chǎn)品，因此就需要考慮購買具有自動調(diào)節(jié)功能、自動梯形校正功能以及簡單便捷的使用功能等。此外，更全面的使用功能能夠使教學(xué)效果更好，包括數(shù)字畫面局部放大、畫面凍結(jié)、激光教鞭等等，使投影演示與教師的講課能夠更充分地結(jié)合到一起。

    這一些高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求的特點需要投影廠商必須要深入理解教育用戶的訴求，從而開發(fā)出實用性很強的產(chǎn)品為教育用戶服務(wù)。

    另外，教育用戶除了對產(chǎn)品的性能要求比較高之外，在產(chǎn)品的成本控制上也非常的著重，大家都知道雖然大中城市的一些學(xué)校機(jī)構(gòu)相對來說在投影機(jī)普及上差不多飽和了，但是一些中少城市及偏遠(yuǎn)地區(qū)的學(xué)校由于資金問題對投影機(jī)需求量也應(yīng)該非常大。

    愛普生公司副總經(jīng)理林中庸表示“我們也注意到在一些經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的區(qū)域，教育投影機(jī)的應(yīng)用還不夠廣泛。2007年，這部分教育市場將成為愛普生的重點市場，這也是我們‘深耕教育’的核心所在�！�

    因此，怎么樣保證在產(chǎn)品性能的基礎(chǔ)上，更合理控制好產(chǎn)品的成本，從而照顧到一些經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的區(qū)域?qū)�教育投影機(jī)的采購，相信這也是今年教育市場的一個看點。今年這樣的市場的背景下，需要考驗我們的投影機(jī)廠商的綜合研發(fā)實力和成本的維護(hù)上雙重要求。

    教育用戶對行業(yè)投影機(jī)的產(chǎn)品穩(wěn)定性要好、產(chǎn)品的易操作性（即人性化）和產(chǎn)品性價比高。據(jù)稱，除了對產(chǎn)品必須具備適應(yīng)各種環(huán)境的超強能力要求外，教育部對計算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、解決方案技術(shù)和實施技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量和水平都進(jìn)行了全方位的檢查。于是，一些業(yè)內(nèi)人士也把其稱為投影機(jī)的一次技術(shù)對抗。因此我們可以相信今年教育用戶采購大批量投影機(jī)一定權(quán)衡各品牌的綜合實力。這年頭，比的就是一個“綜合實力”！

第二重門：渠道門

    在中國IT市場，“得渠道者得天下”已經(jīng)廣為接受。自然，作為IT重要外設(shè)之一的投影機(jī)產(chǎn)品也不例外。對于投影機(jī)商家來說，重視并加強渠道建設(shè)，是拓展投影機(jī)產(chǎn)品銷售與應(yīng)用的重要途徑之一。目前絕大部分投影機(jī)廠商的銷售渠道都是采用了傳統(tǒng)的IT渠道，而沒有采用規(guī)模和覆蓋面都更加廣泛的家電等產(chǎn)品的銷售渠道。這是由于投影機(jī)本身的產(chǎn)品特點和銷售對象所決定的。相對于家電產(chǎn)品甚至是IT產(chǎn)品而言，投影機(jī)的具有著技術(shù)含量高的特點，而且其不僅價格高，對銷售人員的要求也高了不少，正是由于其技術(shù)含量高，專業(yè)銷售人員的缺乏，制約了投影機(jī)進(jìn)入家電渠道，不能夠像其他的家電產(chǎn)品一樣在家電賣場里出現(xiàn)。

     正因為這樣的特點，投影機(jī)廠商格外重視渠道體系的建設(shè)。要在教育市場發(fā)力更應(yīng)該需要渠道商的支持。大家都知道，中國幅員遼闊，而許多投影機(jī)廠商的總部都一般建在北京、上海兩地，因此需要在國內(nèi)其他地區(qū)贏得份額，就必須要依靠當(dāng)?shù)厍�道商在各個環(huán)節(jié)上的支持。教育行業(yè)至今也是投影機(jī)的最大的用戶群體。在教育行業(yè)銷售投影機(jī)產(chǎn)品不只是賣一個單機(jī)那么簡單，還要考慮許多額外的因素，比如多媒體教室的設(shè)置、控制系統(tǒng)的建設(shè)、展臺的搭建等等，說它是一個小工程一點都不過分，這些市場因素都需要廠商重視到。而廠商因此需要把銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局到全國各地，而這樣的網(wǎng)絡(luò)的配置就需要在各地建立起代理商。除了在各地布局網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)，更應(yīng)該在產(chǎn)品和相關(guān)技術(shù)專業(yè)知識也要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，這樣才能確保產(chǎn)品順利滲透到每個區(qū)域。

     我們也看到這幾年教育市場有所建樹的品牌都有著完善的渠道的體系。如愛普生、三菱、東芝、日立等品牌都在渠道建設(shè)上非常的穩(wěn)固。

     愛普生（中國）有限公司VD銷售推進(jìn)部經(jīng)理兒玉孝浩曾向筆者表示2006年愛普生已經(jīng)連續(xù)十年位據(jù)中國市場第一，其中教育采購市場在06年名列前矛，取得20%的占有率，除了出色品牌形象，過硬產(chǎn)品品質(zhì)之外，兒玉孝浩先生還著重說到了渠道優(yōu)勢。目前國內(nèi)投影市場是強調(diào)渠道力量的戰(zhàn)場，愛普生之所以穩(wěn)固前列，是離不開全國各地經(jīng)銷商伙伴的鼎立支持。

     三菱MD-549X去年獲得1200臺大標(biāo)單，之所以獲得這樣的成績。三菱電機(jī)影象設(shè)備部經(jīng)理吳啟泉告訴投影視代網(wǎng)，三菱MD-549X除本身呈現(xiàn)了更高的圖像亮度，同時也讓色彩表現(xiàn)更鮮艷逼真。另外，更離不開其全國總代理鴻合科技的在渠道力和售后服務(wù)的表現(xiàn)。

    當(dāng)前教育行業(yè)的采購變得更加集中，競爭將更加激烈，對于各廠商也提出了更高的要求。因此各廠商都格外重視渠道結(jié)構(gòu)，以搶占今年投影市場。為了迎接市場新一輪的競爭與挑戰(zhàn)，據(jù)了解，愛普生、日立、東芝、NEC、索尼等眾多廠商都在加大力度規(guī)劃渠道建設(shè)，以更好地應(yīng)對今年暑期采購風(fēng)暴。

    我們看到了松下、夏普、奧圖瑪、日立等都在聯(lián)合自己期下全國各地的代理商進(jìn)行全國性教育新品投影機(jī)巡展，目的就是希望能夠擴(kuò)大影響力，盡可能布局更寬的銷售銷售網(wǎng)絡(luò)，為接下來的采購高峰，贏得市場主動。

    小結(jié)：投影機(jī)目前依然是一個依靠渠道銷售的產(chǎn)品。在國內(nèi)主要區(qū)域市場，投影機(jī)廠家都非常重視渠道的建設(shè)和發(fā)展。為了保證市場的銷量，廠商希望自己產(chǎn)品的渠道盡可能穩(wěn)定。通常投影廠商在渠道建設(shè)上注重一般包括：覆蓋全國的渠道架構(gòu)、完善的服務(wù)體系、強大的市場推廣能力、豐富的市場營銷經(jīng)驗和完整的配套解決方案提供能力。對于投影機(jī)來講，前幾年是高端的產(chǎn)品，或者是邊緣專業(yè)產(chǎn)品，對應(yīng)的渠道是專業(yè)的投影機(jī)銷售經(jīng)驗、工程經(jīng)驗的渠道，逐漸這兩年隨著市場迅速的擴(kuò)大，很多通用的渠道，或者說做IT產(chǎn)品的渠道都逐漸接觸到銷售問題。從用戶的銷售習(xí)慣，采購習(xí)慣到渠道的構(gòu)成，到經(jīng)銷渠道的演變，到廠商銷售概念的演變，都發(fā)生了很大的變化。一些總代理渠道發(fā)生了很大的變化，通過中小渠道，零售店，非專業(yè)這種經(jīng)銷渠道也越來越收到重視。渠道的改變和政策主要是為了適應(yīng)不斷的變化，不斷改善渠道的結(jié)構(gòu)。

    因此，今年教育市場采購浪朝中，可以預(yù)見渠道體系完善的品牌將會更有可能脫穎而出，最終“笑傲江湖”！

第三重門：服務(wù)門

     上面我們說了產(chǎn)品和渠道上兩重門，接下來要來談?wù)劦谌�道門：服務(wù)們。在這個“服務(wù)意識”至上的時代，服務(wù)體系不斷提高和改善也是提升品牌形象的重要保證。因此對待投影機(jī)產(chǎn)業(yè)上，好的服務(wù)體系保障，確保用戶在使用中無后顧之優(yōu)，已經(jīng)成為如今很多用戶選購?fù)队皺C(jī)一個很重要的標(biāo)準(zhǔn)。

     教育教學(xué)方面選購?fù)队皺C(jī)時除了受到價格因素影響之外，還受使用的環(huán)境及使用者自身水平等因素的影響，要求投影機(jī)廠商對所售的教育教學(xué)用投影機(jī)應(yīng)有完善的售后服務(wù)，尤其是在硬件維修方面更是如此。因為投影機(jī)是精密的顯示設(shè)備，許多用戶想讓投影機(jī)產(chǎn)品能得到更好的保障，這樣能讓自己無后顧之憂。于是廠商的服務(wù)體系和條款成為重要的方面。教育投影用戶會具有相對頻繁的投影機(jī)維修和保養(yǎng)需求，因此，服務(wù)網(wǎng)點密集、服務(wù)條款詳細(xì)、服務(wù)更加人性化的投影機(jī)廠商無疑會獲得用戶的青睞。上門安裝調(diào)試、更長的產(chǎn)品保修時間和燈泡更換時間、更快的服務(wù)響應(yīng)速度、定期上門除塵保養(yǎng)服務(wù)、配件的控制和管理等等，都是廠商和渠道商實力的體現(xiàn)。

     在服務(wù)方面，教育用戶對售后服務(wù)要求比較高，學(xué)校在選擇投影機(jī)時，會更多地考慮廠家或經(jīng)銷商的售后服務(wù)實力。整體上講，擁有一定實力規(guī)模的，具有雄厚人員和技術(shù)儲備的廠家和經(jīng)銷商在售前和售后服務(wù)上更受采購方認(rèn)可，同時在競爭中也就占據(jù)了更多的優(yōu)勢。

     投影機(jī)市場的迅猛發(fā)展對廠家來說是機(jī)遇，同時也是綜合實力的真正考驗，在投影機(jī)領(lǐng)域“服務(wù)”問題成為廠商和用戶都值得關(guān)注的問題�？上驳氖侨缃裢队皺C(jī)廠商已經(jīng)意識到這個問題，如東芝、愛普生、NEC、奧圖碼、BENQ、聯(lián)想、日立品牌都有良好的售后保障體系。

     點評：雖然我們廠商已經(jīng)意識到服務(wù)重要性，也明確的提出了一些新的的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系。但是我們更希望投影廠商能妥善的協(xié)調(diào)各個網(wǎng)絡(luò)體系中的服務(wù)觀念，而不是在停留在口號上，更應(yīng)該實際的確保各地教育用戶“買機(jī)容易，售后也保障”，這樣用戶才能真正無后顧之優(yōu)，用得放心！