依靠大恒 富可視能否走出下滑陰霾

內(nèi)容導(dǎo)航：第1頁(yè)：傳聞富可視投誠(chéng)神州數(shù)碼第2頁(yè)：投影機(jī)行業(yè)“得渠道者得天下”第3頁(yè)：業(yè)績(jī)不佳，富可視面臨艱難調(diào)整第4頁(yè)：大恒富可視，渠道產(chǎn)品雙遭投訴顯尷尬第5頁(yè)：依靠大恒，富可視能否走出下滑陰霾　　分頁(yè)瀏覽 | 全文瀏覽

投影機(jī)行業(yè)“得渠道者得天下”

    在投影機(jī)銷售業(yè)界素有“得渠道者得天下”的說(shuō)法，此與明示出渠道商對(duì)投影機(jī)銷售得重要性。投影機(jī)市場(chǎng)可以細(xì)分為教育市場(chǎng)、商務(wù)市場(chǎng)、家用市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，按照銷售特點(diǎn)又可以分為行業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)和散戶銷售市場(chǎng)。目前國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)，只有家用市場(chǎng)和部分商務(wù)市場(chǎng)屬于散戶市場(chǎng)，這部分在投影機(jī)市場(chǎng)中的比重非常小。其中家用市場(chǎng)雖然被譽(yù)為未來(lái)投影市場(chǎng)的希望，但是短期內(nèi)依然出于市場(chǎng)培植期，據(jù)CBIResearch調(diào)查數(shù)據(jù)顯示其在06年占國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)的比例僅為4.5％。雖然商用市場(chǎng)占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)33.2％的比例，但是依然以大企業(yè)客戶采購(gòu)為主，中小企業(yè)散戶的比例不足三分之一。由此可見(jiàn)，行業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)的銷售情況幾乎決定了投影機(jī)企業(yè)當(dāng)年的銷售業(yè)績(jī)。

    在行業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)，無(wú)論是教育采購(gòu)、政府采購(gòu)、工程集成商采購(gòu)，雖然都有正規(guī)的媒體渠道發(fā)布信息，但是人脈關(guān)系的重要程度依然居于主要為止。而有些分銷商自身就躋身工程集成領(lǐng)域，成為產(chǎn)品的消費(fèi)者。在這種背景下老牌的、更大規(guī)模的分銷商往往能夠得到更多的及時(shí)準(zhǔn)確的行業(yè)招標(biāo)信息，進(jìn)而在行業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)利于不敗之地。

    甘肅新康發(fā)公司的某位負(fù)責(zé)曾直言不諱地指出，雖然現(xiàn)在政府采購(gòu)越來(lái)越透明化，但是在采購(gòu)的過(guò)程中，要和采購(gòu)監(jiān)管部門(mén)和操作部門(mén)打交道，要了解當(dāng)?shù)貐f(xié)議供貨的具體流程等的情況，如果有些人脈關(guān)系的話，就可以更加清楚深刻地了解政府某次具體采購(gòu)的狀況，這對(duì)于下一步公司開(kāi)展投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)工作是非常有利的。

    人脈關(guān)系在行業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓中具有打頭陣的關(guān)鍵地位。往往人際關(guān)系不足，到從媒體了解到招投標(biāo)信息，已經(jīng)到了具體競(jìng)標(biāo)工作的中后期，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)慢了別人一拍。人脈關(guān)系更可以協(xié)助企業(yè)了解到，具體招投標(biāo)的細(xì)節(jié)性信息，雖然大多數(shù)時(shí)候這些信息不會(huì)對(duì)最終的中標(biāo)構(gòu)成多大的影響，但是對(duì)于不了解這些信息的企業(yè)則可能造成致命的失誤。

    一家擁有實(shí)力的分銷商，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)銷量的關(guān)鍵作用之一就是牢靠持久的行業(yè)人脈關(guān)系。但是這還不是全部。優(yōu)秀的分銷商必須具有快速反應(yīng)的物流體系：盡可能低的庫(kù)存和最快的補(bǔ)貨速度是在信息時(shí)代、產(chǎn)品創(chuàng)新日新月異的情況下獲得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。物流體系的建設(shè)需要巨額的成本投入，這就對(duì)分銷商，尤其是總代理的經(jīng)濟(jì)實(shí)力提出了更高的要求。完備的物流體系和倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)有不能長(zhǎng)期閑置，這又要求分銷商具有較高的庫(kù)存調(diào)度能力。而必要的分銷規(guī)模則是構(gòu)建完善的物流體系的市場(chǎng)保證。

    優(yōu)秀的分銷商還必須承當(dāng)企業(yè)的眼睛和耳朵的角色。作為一線的銷售企業(yè)，更了解市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的變化更加敏感。而處于幕后的企業(yè)則需要專門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研才能了解到市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。形成良好的市場(chǎng)信息的反饋機(jī)制，使企業(yè)和產(chǎn)品制造者能夠在第一時(shí)間了解到市場(chǎng)變化情況是優(yōu)秀的經(jīng)銷商的另一個(gè)任務(wù)。

    另一方面，在投影機(jī)這樣的窄市場(chǎng)產(chǎn)品領(lǐng)域，經(jīng)銷商在產(chǎn)品售后服務(wù)上的增值作用也更加明顯。投影機(jī)市場(chǎng)的窄市場(chǎng)特征，決定了生產(chǎn)企業(yè)，特別專注于投影機(jī)一種產(chǎn)品的企業(yè)不可能建立完備的售后服務(wù)體系。通常情況下，專業(yè)企業(yè)更愿意選擇分銷商兼做售后服務(wù)商，或者委托分銷商管理售后服務(wù)的授權(quán)事宜。富可視和大恒就有這樣的合作特點(diǎn)。

    在投影機(jī)這種以行業(yè)應(yīng)用為主導(dǎo)的窄產(chǎn)品市場(chǎng)，代理商，特別是總代理的選擇舉足輕重，甚至關(guān)系企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的生死存亡。能夠依托更具有實(shí)力的分銷商開(kāi)拓市場(chǎng)無(wú)疑是每個(gè)制造企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情。相比大恒的實(shí)力，在國(guó)內(nèi)IT分銷市場(chǎng)，神州數(shù)碼自然更具有魅力。這樣一個(gè)更具實(shí)力的總代理對(duì)于正處于市場(chǎng)份額急劇下滑中的富可視無(wú)疑相當(dāng)于一根救命稻草。這也是富可視更換總代理消息能夠引起如此強(qiáng)烈反響的重要因素。