依靠大恒 富可視能否走出下滑陰霾

傳聞富可視投誠(chéng)神州數(shù)碼

    07年年初一則富可視投影機(jī)將更換全國(guó)總代理的消息不脛而走。據(jù)媒體報(bào)道，受到富可視投影機(jī)在全球市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率連年下滑的影響，富可視希望通過(guò)選擇更具實(shí)力的分銷(xiāo)商來(lái)扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)疲態(tài)。

    業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，富可視終結(jié)自01年開(kāi)始的與大恒的聯(lián)姻關(guān)系，將被視為大恒在IT分銷(xiāo)行業(yè)的重大失敗。而事實(shí)上，自05年以來(lái)大恒的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)已經(jīng)處于調(diào)整和收縮階段。另一方面，自03年以來(lái)投影機(jī)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卻獲得了大幅度的增長(zhǎng)，復(fù)合增長(zhǎng)率接近22％，平均增長(zhǎng)率則超過(guò)35％，業(yè)界認(rèn)為這樣的迅速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)將在未來(lái)得到進(jìn)一步加強(qiáng)。

    渠道收縮與銷(xiāo)量遞增自然形成資源矛盾，富可視在這個(gè)時(shí)候選擇更換總代理自然是情理之中。而消息中，被富可視選中的新代理“神州數(shù)碼”作為國(guó)內(nèi)首屈一指的IT分銷(xiāo)企業(yè)則具有著遠(yuǎn)超過(guò)大恒的實(shí)力。目前該企業(yè)是東芝、夏普、3M、普立爾、優(yōu)派等投影機(jī)，以及其它眾多IT產(chǎn)品的全國(guó)總代理商。

    雖然之后富可視公司在第一時(shí)間做出聲明，表示該公司與大恒的合作狀態(tài)良好，不存在更換代理商的計(jì)劃。富可視表示“富可視將繼續(xù)選擇大恒集團(tuán)作為2007年中國(guó)區(qū)總代理，以擴(kuò)大其在中國(guó)和泛亞太區(qū)的市場(chǎng)份額。從2001年開(kāi)始，富可視與大恒集團(tuán)的合作為正在穩(wěn)步增長(zhǎng)的中國(guó)市場(chǎng)提供了全面的數(shù)字投影機(jī)產(chǎn)品。”但是業(yè)界分析依然認(rèn)為，富可視更換代理商的消息并非無(wú)中生有，其后無(wú)果而終的原因可能是神州數(shù)碼擔(dān)心自己旗下的已有投影機(jī)代理品牌和富可視品牌發(fā)生過(guò)多的重疊。

投影機(jī)行業(yè)“得渠道者得天下”

    在投影機(jī)銷(xiāo)售業(yè)界素有“得渠道者得天下”的說(shuō)法，此與明示出渠道商對(duì)投影機(jī)銷(xiāo)售得重要性。投影機(jī)市場(chǎng)可以細(xì)分為教育市場(chǎng)、商務(wù)市場(chǎng)、家用市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，按照銷(xiāo)售特點(diǎn)又可以分為行業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)和散戶(hù)銷(xiāo)售市場(chǎng)。目前國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)，只有家用市場(chǎng)和部分商務(wù)市場(chǎng)屬于散戶(hù)市場(chǎng)，這部分在投影機(jī)市場(chǎng)中的比重非常小。其中家用市場(chǎng)雖然被譽(yù)為未來(lái)投影市場(chǎng)的希望，但是短期內(nèi)依然出于市場(chǎng)培植期，據(jù)CBIResearch調(diào)查數(shù)據(jù)顯示其在06年占國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)的比例僅為4.5％。雖然商用市場(chǎng)占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)33.2％的比例，但是依然以大企業(yè)客戶(hù)采購(gòu)為主，中小企業(yè)散戶(hù)的比例不足三分之一。由此可見(jiàn)，行業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況幾乎決定了投影機(jī)企業(yè)當(dāng)年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

    在行業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)，無(wú)論是教育采購(gòu)、政府采購(gòu)、工程集成商采購(gòu)，雖然都有正規(guī)的媒體渠道發(fā)布信息，但是人脈關(guān)系的重要程度依然居于主要為止。而有些分銷(xiāo)商自身就躋身工程集成領(lǐng)域，成為產(chǎn)品的消費(fèi)者。在這種背景下老牌的、更大規(guī)模的分銷(xiāo)商往往能夠得到更多的及時(shí)準(zhǔn)確的行業(yè)招標(biāo)信息，進(jìn)而在行業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)利于不敗之地。

    甘肅新康發(fā)公司的某位負(fù)責(zé)曾直言不諱地指出，雖然現(xiàn)在政府采購(gòu)越來(lái)越透明化，但是在采購(gòu)的過(guò)程中，要和采購(gòu)監(jiān)管部門(mén)和操作部門(mén)打交道，要了解當(dāng)?shù)貐f(xié)議供貨的具體流程等的情況，如果有些人脈關(guān)系的話，就可以更加清楚深刻地了解政府某次具體采購(gòu)的狀況，這對(duì)于下一步公司開(kāi)展投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)工作是非常有利的。

    人脈關(guān)系在行業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓中具有打頭陣的關(guān)鍵地位。往往人際關(guān)系不足，到從媒體了解到招投標(biāo)信息，已經(jīng)到了具體競(jìng)標(biāo)工作的中后期，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)慢了別人一拍。人脈關(guān)系更可以協(xié)助企業(yè)了解到，具體招投標(biāo)的細(xì)節(jié)性信息，雖然大多數(shù)時(shí)候這些信息不會(huì)對(duì)最終的中標(biāo)構(gòu)成多大的影響，但是對(duì)于不了解這些信息的企業(yè)則可能造成致命的失誤。

    一家擁有實(shí)力的分銷(xiāo)商，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量的關(guān)鍵作用之一就是牢靠持久的行業(yè)人脈關(guān)系。但是這還不是全部。優(yōu)秀的分銷(xiāo)商必須具有快速反應(yīng)的物流體系：盡可能低的庫(kù)存和最快的補(bǔ)貨速度是在信息時(shí)代、產(chǎn)品創(chuàng)新日新月異的情況下獲得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。物流體系的建設(shè)需要巨額的成本投入，這就對(duì)分銷(xiāo)商，尤其是總代理的經(jīng)濟(jì)實(shí)力提出了更高的要求。完備的物流體系和倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)有不能長(zhǎng)期閑置，這又要求分銷(xiāo)商具有較高的庫(kù)存調(diào)度能力。而必要的分銷(xiāo)規(guī)模則是構(gòu)建完善的物流體系的市場(chǎng)保證。

    優(yōu)秀的分銷(xiāo)商還必須承當(dāng)企業(yè)的眼睛和耳朵的角色。作為一線的銷(xiāo)售企業(yè)，更了解市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的變化更加敏感。而處于幕后的企業(yè)則需要專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研才能了解到市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。形成良好的市場(chǎng)信息的反饋機(jī)制，使企業(yè)和產(chǎn)品制造者能夠在第一時(shí)間了解到市場(chǎng)變化情況是優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商的另一個(gè)任務(wù)。

    另一方面，在投影機(jī)這樣的窄市場(chǎng)產(chǎn)品領(lǐng)域，經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品售后服務(wù)上的增值作用也更加明顯。投影機(jī)市場(chǎng)的窄市場(chǎng)特征，決定了生產(chǎn)企業(yè)，特別專(zhuān)注于投影機(jī)一種產(chǎn)品的企業(yè)不可能建立完備的售后服務(wù)體系。通常情況下，專(zhuān)業(yè)企業(yè)更愿意選擇分銷(xiāo)商兼做售后服務(wù)商，或者委托分銷(xiāo)商管理售后服務(wù)的授權(quán)事宜。富可視和大恒就有這樣的合作特點(diǎn)。

    在投影機(jī)這種以行業(yè)應(yīng)用為主導(dǎo)的窄產(chǎn)品市場(chǎng)，代理商，特別是總代理的選擇舉足輕重，甚至關(guān)系企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的生死存亡。能夠依托更具有實(shí)力的分銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)無(wú)疑是每個(gè)制造企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情。相比大恒的實(shí)力，在國(guó)內(nèi)IT分銷(xiāo)市場(chǎng)，神州數(shù)碼自然更具有魅力。這樣一個(gè)更具實(shí)力的總代理對(duì)于正處于市場(chǎng)份額急劇下滑中的富可視無(wú)疑相當(dāng)于一根救命稻草。這也是富可視更換總代理消息能夠引起如此強(qiáng)烈反響的重要因素。

業(yè)績(jī)不佳，富可視面臨艱難調(diào)整

     據(jù)富可視官方財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，該公司03年高達(dá)1.1億美元，04年實(shí)現(xiàn)760萬(wàn)美元的盈利，而05、06年度有分別虧損達(dá)到8000萬(wàn)和6200萬(wàn)美元。同時(shí)04年的短期扭虧得益于該公司出售價(jià)值6568萬(wàn)元的短期投資和發(fā)行4310萬(wàn)美元的債券所得收入。同時(shí)，富可視全球銷(xiāo)售額已經(jīng)從2003年的60449美元下降到2006年的37475萬(wàn)美元。據(jù)預(yù)計(jì)，07年富可視的全球銷(xiāo)售額將繼續(xù)下降。

    而在07年的財(cái)報(bào)中，富可視的處境依然不佳。二季度富可視實(shí)現(xiàn)全球銷(xiāo)量72000臺(tái)投影，營(yíng)業(yè)額7360萬(wàn)美元，虧損779萬(wàn)美元，虧損額相比同年第一季度的1300萬(wàn)元和06年第二季度的1280萬(wàn)元雖然有所減少，但是該季度，富可視營(yíng)業(yè)額卻繼續(xù)大幅下滑，較07第一季度的下降5％，同比06年第二季度下降25％；在銷(xiāo)售數(shù)量方面，第二季度較第一季度下降21％，同比06年第二季度下降14％。持續(xù)的虧損和市場(chǎng)銷(xiāo)售額的下滑已經(jīng)成為富可視全球市場(chǎng)的最大問(wèn)題。

    在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，富可視投影機(jī)的表現(xiàn)更不容樂(lè)觀。統(tǒng)計(jì)表明，在2003年富可視占據(jù)國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)超過(guò)6％的份額，而這個(gè)數(shù)據(jù)在2007年上半年下降到1.5％左右。07上半年在富可視擅長(zhǎng)的DLP投影市場(chǎng)占據(jù)1.5％份額，位列第十位；而在LCD產(chǎn)品上則沒(méi)能進(jìn)入前十名。

    另?yè)?jù)國(guó)內(nèi)最大IT媒體，ZOL.COM.CN統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，在國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)的關(guān)注度，2004年富可視曾達(dá)到5％，位列第7位，而如果計(jì)算富可視旗下美投神品牌3.4％在內(nèi)，則其總計(jì)關(guān)注度高達(dá)8.4％，位列第四位。今年8月富可視國(guó)內(nèi)關(guān)注度只有3.02％，其7月的關(guān)注度更是僅有2.59％，均未進(jìn)入前10位。

    面對(duì)在國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的頹勢(shì)，富可視投影機(jī)面臨著一場(chǎng)嚴(yán)酷的考驗(yàn)。而在一場(chǎng)轉(zhuǎn)投神州數(shù)碼這顆大樹(shù)的風(fēng)波之后，最終富可視依然寄身大恒旗下，業(yè)界分析認(rèn)為這一方面可能是富可視并未找到更好的合作伙伴，另一方面也可能是由于富可視認(rèn)為大恒依然是目前階段最佳的搭檔選擇。

大恒富可視，渠道產(chǎn)品雙遭投訴顯尷尬

    今年五月一則投訴富可視投影機(jī)質(zhì)量和大恒售后服務(wù)的新聞被“人民網(wǎng)”紕漏，引起業(yè)內(nèi)人士和廣大網(wǎng)友強(qiáng)烈關(guān)注。據(jù)當(dāng)事者韶關(guān)市耀星電腦網(wǎng)絡(luò)有限公司反映，該公司于2006年5月先后向廣州宇轅公司購(gòu)買(mǎi)了由廣州大恒集團(tuán)提供的富可視X2型號(hào)的投影儀，在使用過(guò)程中，不斷出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，而且大恒集團(tuán)的售后服務(wù)態(tài)度特別的惡劣，致使該公司的部份貨款無(wú)法回收，機(jī)器質(zhì)量嚴(yán)重影響客戶(hù)正常教學(xué)活動(dòng)。

    據(jù)反映，該公司購(gòu)入的大恒代理富可視X2型號(hào)的投影機(jī)在使用過(guò)程中屢次出現(xiàn)故障，先后多次維修。大恒集團(tuán)售后服務(wù)態(tài)度惡劣不僅不給出準(zhǔn)確修復(fù)時(shí)間和故障原因，更是“不停的拖甚至連一個(gè)電話也沒(méi)主動(dòng)打給我們�！逼渲腥杂袃膳_(tái)投影機(jī)于“2007年1月8日發(fā)往維修中心至今未回”。該公司稱(chēng)共有11臺(tái)產(chǎn)品先后多次發(fā)生故障。

    在投影機(jī)行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)被投訴的案例并不是很罕見(jiàn)。然而像這種工程集成商投訴產(chǎn)品分銷(xiāo)商和制造企業(yè)的案例卻極其罕見(jiàn)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，一般工程集成商和產(chǎn)品銷(xiāo)售商都具有穩(wěn)定的合作關(guān)系。工程商投訴銷(xiāo)售商則往往意味兩家企業(yè)以后很難在打交道。這次投訴事件中，一個(gè)品牌幾個(gè)型號(hào)幾款產(chǎn)品連續(xù)多次出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題、解決未果、遭遇投訴的情形也屬于難得一件的案例。此消息已經(jīng)公布立即引起業(yè)界的巨大關(guān)注，并被多家媒體先后轉(zhuǎn)載和報(bào)道。

    在一個(gè)投影機(jī)企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略中，直接接觸消費(fèi)者的分銷(xiāo)商無(wú)疑具有舉足輕重的地位，他們是聯(lián)系消費(fèi)者和廠家的紐帶。大恒在這次事件的處理中的表現(xiàn)無(wú)疑并不令其客戶(hù)滿意。

依靠大恒，富可視能否走出下滑陰霾

    事實(shí)上，作為IT分銷(xiāo)商的這塊業(yè)務(wù)，大恒這幾年一直處于戰(zhàn)略收縮階段。從05/06年開(kāi)始大恒逐步“強(qiáng)化自主產(chǎn)品的銷(xiāo)售，拓展公司自有品牌的產(chǎn)品線；以‘解決方案’的形式逐步實(shí)現(xiàn)IT分銷(xiāo)業(yè)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。同時(shí)加強(qiáng)公司內(nèi)部資源整合，提升公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力。”同時(shí)專(zhuān)業(yè)行業(yè)分析人士提示“收縮調(diào)整IT分銷(xiāo)業(yè)務(wù)必然伴隨著庫(kù)存處理和管理成本增加的問(wèn)題”。

    業(yè)內(nèi)資深專(zhuān)家認(rèn)為目前國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)年超35％的增長(zhǎng)以及家用市場(chǎng)、散戶(hù)商務(wù)市場(chǎng)的興起，與大恒不斷收縮的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略必然構(gòu)成資源沖突。這對(duì)于面臨全球虧損和市場(chǎng)占有率持續(xù)下降的富可視來(lái)講決不是好消息。加上年初富可視可能選擇實(shí)力更強(qiáng)的神州數(shù)碼作為全國(guó)總代理的傳聞更加令人懷疑大恒與富可視合作基石的牢靠程度。

    從2001年富可視與大恒結(jié)緣到現(xiàn)在，二者已經(jīng)共同走過(guò)了6個(gè)春秋。期間大恒在富可視的國(guó)內(nèi)渠道建設(shè)方面沒(méi)有功勞也是有苦勞的。而在危機(jī)時(shí)刻一個(gè)更了解富可視的大恒，在把握起富可視公司的市場(chǎng)策略方面，自然要比新手來(lái)的更容易。如果放棄與大恒的合作難免就意味著放棄以前幾年合作的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)放棄原有總代理也意味著在全國(guó)銷(xiāo)售渠道的重整，這也會(huì)增加富可視全球扭虧目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

    另一方面，在富可視和大恒兩家企業(yè)的文化中有一個(gè)巨大的共同點(diǎn)，那就是注重傳統(tǒng)，或者被稱(chēng)為“保守”。共同的文化特制也決定了兩家企業(yè)更容易走到一起。而在企業(yè)文化方面神州數(shù)碼則更強(qiáng)調(diào)“創(chuàng)新”的價(jià)值。

    業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，今年上半年富可視已經(jīng)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)投影機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)戰(zhàn)略做出了巨大的調(diào)整。其一是調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，推出低價(jià)格產(chǎn)品；另一個(gè)措施則是加強(qiáng)輿論宣傳攻勢(shì)。其中一款不足5000元的產(chǎn)品的推出被看作是富可視開(kāi)始操刀價(jià)格新戰(zhàn)略的代表；在媒體上更多的拋頭露面以及其全球副總裁的來(lái)華訪問(wèn)則被視作加強(qiáng)宣傳攻勢(shì)的具體表現(xiàn)。重大的市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整必然意味著富可視扭虧和實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的決心。但是市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整能否獲得實(shí)效的命門(mén)卻不在富可視手里，而在渠道商“大恒”手里。依靠大恒，富可視能否走出下滑陰霾依然是個(gè)未知數(shù)。