以穩(wěn)為主 06年國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)渠道策略分析

前言

    如今投影機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，在2006年里，投影機(jī)廠商除了在技術(shù)上進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)外，在渠道運(yùn)做體系方面同樣又是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的主力戰(zhàn)場(chǎng)，渠道建設(shè)成為投影機(jī)廠商重視和關(guān)注的另一焦點(diǎn)，對(duì)于投影機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，重視并加強(qiáng)渠道建設(shè)，是拓展投影機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售與應(yīng)用的重要途徑之一。于是我們?cè)?006年度廠商除了在技術(shù)上進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)之外，同樣在渠道方面也是做足了功夫。可以說(shuō)各投影機(jī)廠商對(duì)投影市場(chǎng)渠道的角逐同樣又是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的主力戰(zhàn)場(chǎng)。渠道建設(shè)成為廠商重視和關(guān)注的另一焦點(diǎn)。在中國(guó)IT市場(chǎng)，“得渠道者得天下”已經(jīng)廣為接受。自然，作為IT重要外設(shè)之一的投影機(jī)產(chǎn)品也不例外。對(duì)于投影機(jī)商家來(lái)說(shuō)，重視并加強(qiáng)渠道建設(shè)，是拓展投影機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售與應(yīng)用的重要途徑之一。

    投影機(jī)目前依然是一個(gè)依靠渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品。在國(guó)內(nèi)主要區(qū)域市場(chǎng)，投影機(jī)廠家都非常重視渠道的建設(shè)和發(fā)展。為了保證市場(chǎng)的銷(xiāo)量，廠商希望自己產(chǎn)品的渠道盡可能穩(wěn)定；但由于市場(chǎng)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷(xiāo)商往往經(jīng)營(yíng)多種品牌，以減少對(duì)單一廠家的依賴(lài)性。市場(chǎng)發(fā)展的需要，使得無(wú)論是廠商選擇經(jīng)銷(xiāo)體系，還是經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品，都將是適者生存。

    對(duì)渠道的要求包括：覆蓋全國(guó)的渠道架構(gòu)、完善的服務(wù)體系、強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣能力、豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和完整的配套解決方案提供能力。對(duì)于投影機(jī)來(lái)講，前幾年是高端的產(chǎn)品，或者是邊緣專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)的渠道是專(zhuān)業(yè)的投影機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、工程經(jīng)驗(yàn)的渠道，逐漸這兩年隨著市場(chǎng)迅速的擴(kuò)大，很多通用的渠道，或者說(shuō)做IT產(chǎn)品的渠道都逐漸接觸到銷(xiāo)售問(wèn)題。從用戶(hù)的銷(xiāo)售習(xí)慣，采購(gòu)習(xí)慣到渠道的構(gòu)成，到經(jīng)銷(xiāo)渠道的演變，到廠商銷(xiāo)售概念的演變，都發(fā)生了很大的變化。一些總代理渠道發(fā)生了很大的變化，通過(guò)中小渠道，零售店，非專(zhuān)業(yè)這種經(jīng)銷(xiāo)渠道也越來(lái)越收到重視。渠道的改變和政策主要是為了適應(yīng)不斷的變化，不斷改善渠道的結(jié)構(gòu)。

穩(wěn)定核心渠道、保持行業(yè)規(guī)模

“”

    在國(guó)內(nèi)主要區(qū)域市場(chǎng)，投影機(jī)廠家都非常重視渠道的建設(shè)和發(fā)展，為了保證的市場(chǎng)的銷(xiāo)量，廠商希望自己的產(chǎn)品的渠道盡可能穩(wěn)定，從而保證產(chǎn)品在渠道上的能夠保持通暢，迅速把產(chǎn)品推廣市場(chǎng)最前沿，讓廣大的消費(fèi)者和用戶(hù)體驗(yàn)和接觸到投影產(chǎn)品。但是由于市場(chǎng)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，我們看到許多經(jīng)銷(xiāo)商往往經(jīng)營(yíng)多種品牌，以減少對(duì)單一廠商的依賴(lài)性。2006年的中國(guó)投影市場(chǎng)前十名的投影機(jī)廠商的渠道都是相對(duì)穩(wěn)定，只有穩(wěn)定的市場(chǎng)渠道模式才能保證穩(wěn)定的出貨量，這樣才能更好贏得市場(chǎng)的有利位置。

   “渠道的穩(wěn)定性對(duì)投影機(jī)銷(xiāo)售而言至關(guān)重要�！痹S多從事投影機(jī)銷(xiāo)售的朋友無(wú)不發(fā)出這樣的感慨。一位從事投影機(jī)多年的朋友對(duì)我們說(shuō)了，由于今年渠道變數(shù)大，許多勢(shì)力不錯(cuò)的廠商由于在渠道方面沒(méi)有做足功夫，一直都做不做進(jìn)教育和政府招標(biāo)這個(gè)行業(yè)中。而一些傳統(tǒng)渠道能力極強(qiáng)的投影機(jī)商家則在06年持續(xù)擴(kuò)充了自己的地盤(pán)，比如說(shuō)神州數(shù)碼則以“穩(wěn)定核心渠道、保持行業(yè)規(guī)模”為渠道策略在去年操盤(pán)了七大投影機(jī)品牌，在去年操控了東芝、NEC、夏普、3M、晨星5大品牌的基礎(chǔ)上，今年則擴(kuò)充了優(yōu)派和普立爾兩大品牌。神州數(shù)碼則以“穩(wěn)定核心渠道、保持行業(yè)規(guī)�！睘榍�道策略

    因此，從神州數(shù)碼不斷擴(kuò)大對(duì)投影機(jī)品牌的經(jīng)營(yíng)力度，可以看出神州數(shù)碼的模式也是代表中國(guó)投影市場(chǎng)的目前現(xiàn)狀，還是非常以渠道為主，恰恰渠道能力強(qiáng)的商家受到廠商的青睞。。以東芝為例，其在商務(wù)和零售方面有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在保持現(xiàn)有行業(yè)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，神州數(shù)碼更為關(guān)注核心渠道的穩(wěn)定性�！拔覀兊哪繕�(biāo)是讓渠道伙伴保持穩(wěn)定的發(fā)展�！睋�(jù)神州數(shù)碼有關(guān)人士透露，雖然下轄品牌比較多，由于針對(duì)品牌目標(biāo)客戶(hù)群的差異，分出了不同的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，幾大品牌今年的市場(chǎng)份額都還不錯(cuò)。記者獲悉，在現(xiàn)有的專(zhuān)賣(mài)店基礎(chǔ)之上，神州數(shù)碼還有擴(kuò)建專(zhuān)賣(mài)店的打算。

    日立和三菱今年的高增長(zhǎng)引起了業(yè)界的關(guān)注。三菱投影機(jī)贏得許多大單。特別是一系列的大單，大大提升了該公司在業(yè)界的知名度和用戶(hù)處的口碑。相信這也離不開(kāi)鴻合操盤(pán)了投影機(jī)渠道，鴻合在項(xiàng)目運(yùn)用中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系。鴻合科技的有關(guān)人士向外界表示“鴻合科技在投影市場(chǎng)的發(fā)展仍舊以項(xiàng)目、打單為主要的運(yùn)作模式。不過(guò)他們也在嘗試新的一些操作手法，讓合作伙伴和鴻合共同發(fā)展�！痹�2007年，鴻合將嘗試與更多的合作伙伴攜手并進(jìn)，讓更多的公司能夠分享投影機(jī)市場(chǎng)的蛋糕。07年鴻合將以行業(yè)分類(lèi)和地區(qū)分類(lèi)來(lái)發(fā)展一些下游渠道商，同時(shí)也將嘗試與一些專(zhuān)業(yè)的投影銷(xiāo)售公司合作。 

    從上文我們對(duì)神州數(shù)碼和鴻合科技這兩家目前國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)最有實(shí)力的頂尖代理商的市場(chǎng)綜述，可以明顯的看出要目前國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)還是渠道力在影響著投影產(chǎn)品的直接銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

眾投影機(jī)廠商加大力度規(guī)劃渠道

    除了這兩家傳統(tǒng)意義上的總代理商家，其余的一些市場(chǎng)上的主力投影機(jī)廠商也在渠道上繼續(xù)加大他們各方面的優(yōu)勢(shì)。各廠商都在利用此時(shí)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，搶占今年投影市場(chǎng)。為了迎接市場(chǎng)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，據(jù)了解，愛(ài)普生、索尼、明基、奧圖碼等眾多廠商都在加大力度規(guī)劃渠道建設(shè)，以更好地應(yīng)對(duì)未來(lái)投影市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。

    IT廠商競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)要立足于市場(chǎng)，從產(chǎn)品、技術(shù)到渠道、服務(wù)，各個(gè)方面缺一不可。其中渠道建設(shè)的重要性已經(jīng)越來(lái)越被企業(yè)所重視，更有人稱(chēng)之為“得渠道者得天下”。愛(ài)普生就認(rèn)為其從正確的渠道策略及相關(guān)輔助措施中受益匪淺。

    愛(ài)普生很早就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，教育、商用、家用三大領(lǐng)域產(chǎn)品線齊全，能給用戶(hù)多種選擇，與代理商的長(zhǎng)期合作非常愉快。目前投影機(jī)的總代理有四家，分別是瑞士達(dá)龍星科技有限公司；英思杰科技有限公司，神州數(shù)碼中國(guó)有限公司，華瑞時(shí)代科技有限公司。

    愛(ài)普生投影機(jī)總代理非常強(qiáng)，且都有著自己完善的渠道體系，擁有強(qiáng)大的渠道滲透能力、分銷(xiāo)能力和商流物流能力。他們同時(shí)又各有特色：瑞士達(dá)和英思杰擁有非常強(qiáng)的行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是教育行業(yè)的集成經(jīng)銷(xiāo)商。神碼有強(qiáng)大渠道滲透能力，是愛(ài)普生商務(wù)產(chǎn)品的主要代理。華瑞時(shí)代是高端機(jī)的主要代理，有高端行業(yè)商的豐富資源。

    另一家日系傳統(tǒng)老牌投影機(jī)廠商索尼也在渠道方面進(jìn)行了有力調(diào)整，其中索尼把自己旗下的投影機(jī)將分別由三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商代理。這三家總代理經(jīng)銷(xiāo)商分別是：美承數(shù)碼、格羅力達(dá)、雅俊威共同代理這六款新品。其中格羅力達(dá)公司簽下其中四款VPL-CX61/CX63、VPL-ES3/EX3北京地區(qū)代理銷(xiāo)售權(quán)、美承數(shù)碼代理VPL-CX61/CX63、VPL-CX21/CS21、雅俊威代理VPL-CX61/CX63、VPL-PX41、VPL-FX52。索尼在06年不斷加強(qiáng)與各位經(jīng)銷(xiāo)商的溝通和協(xié)調(diào)，示了索尼投影機(jī)將全面加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入力度，并以重拳打開(kāi)中國(guó)投影市場(chǎng)。

    還有我們常見(jiàn)的一些投影品牌也是在渠道策略上進(jìn)行了調(diào)控，但是整體上都沒(méi)有變動(dòng)。比如說(shuō)夏普的代理商也是我們熟悉的四個(gè)代理商他們分別是北京流明天地公司，神州數(shù)碼，上海交大以及廣州明和。這幾家代理商都是根據(jù)夏普檔次型號(hào)不同進(jìn)行包銷(xiāo)。這樣的代理格局從而保證了夏普投影機(jī)的發(fā)展。另外松下目前在國(guó)內(nèi)也有兩家代理商他們分別是東方中原（代理教育和行業(yè)投影機(jī)）和森寶公司（目前代理松下商務(wù)投影機(jī)）。

    從投影機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)來(lái)，在過(guò)去的多年中，這種以代理商為核心傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式成了投影機(jī)銷(xiāo)售的主要渠道，可以說(shuō)為投影機(jī)市場(chǎng)的進(jìn)一步做大進(jìn)行了有力的鋪墊。2006年，全國(guó)各地從事經(jīng)營(yíng)投影機(jī)的的商家大約有5500家，國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)基本采用以下模式！

    但隨著市場(chǎng)格局的變化，雖然傳統(tǒng)的投影機(jī)代理商的經(jīng)銷(xiāo)渠道的模式仍然扮演著重要的角色，但是在06年投影機(jī)產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式也有了一定的改變。2006年的投影機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式首當(dāng)改變就是門(mén)市銷(xiāo)售的形象專(zhuān)賣(mài)店大量的升起，極大的讓投影機(jī)拉近與普通廣大的消費(fèi)者的距離。讓更多的消費(fèi)者能近距離體驗(yàn)到投影機(jī)帶來(lái)的魅力！

投影機(jī)專(zhuān)賣(mài)形象店增多

    投影機(jī)經(jīng)過(guò)多年來(lái)的發(fā)展，投影機(jī)的應(yīng)用性也在不管的擴(kuò)大。因此投影機(jī)的銷(xiāo)售模式也在隨著投影機(jī)普及的腳步的加快也在進(jìn)行自我的調(diào)整。在06年我們看到了許多投影廠商都紛紛在在一些電子賣(mài)場(chǎng)和一些個(gè)人電子產(chǎn)品比較熱鬧的場(chǎng)所進(jìn)行了投影機(jī)產(chǎn)品形象店興建和擴(kuò)建。這些專(zhuān)賣(mài)形象店的建立就是最大程度的滿(mǎn)足了許多普通消費(fèi)者對(duì)投影機(jī)購(gòu)買(mǎi)之前的先期體驗(yàn)的需求，進(jìn)一步對(duì)投影機(jī)有更多的親身體驗(yàn)。

    對(duì)投影機(jī)行業(yè)有所了解的朋友們應(yīng)該都知道明基在國(guó)內(nèi)是最先開(kāi)始進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)形象體驗(yàn)店投影廠商，他們?cè)诮�年�?lái)陸續(xù)在北京、上海、廣州、西安、南京等國(guó)內(nèi)重大城市建立多家投影機(jī)專(zhuān)賣(mài)形象體驗(yàn)店，讓許多普通消費(fèi)者親身體驗(yàn)了投影機(jī)帶來(lái)的一些視覺(jué)的上的享受。到了06年，我們除了看到明基繼續(xù)在各主要擴(kuò)建投影機(jī)形象專(zhuān)賣(mài)店之外，很高興看到了其他一些投影機(jī)主流品牌也在開(kāi)始興建這樣的投影機(jī)專(zhuān)賣(mài)形象店，比如說(shuō)索尼、奧圖瑪、愛(ài)普生、NEC也同樣是這種專(zhuān)賣(mài)店模式的忠實(shí)擁護(hù)者，專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)正在如火如荼地展開(kāi)。 

    特別是2006年10月，數(shù)碼夢(mèng)工廠Sony旗艦店在中關(guān)村鼎好電腦商城隆重開(kāi)業(yè)，旗艦店專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了Sony投影機(jī)產(chǎn)品展示銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)，展示了索尼旗下包括VPL-PX41、VPL-CX61/CX63、VPL-CS21/CX21、VPL-EX3/ES3等全線2006年投影機(jī)系列新品。索尼如此的舉動(dòng)，也向業(yè)界昭示，索尼投影機(jī)也如索尼電子產(chǎn)品一樣要讓普通的消費(fèi)者感受索尼投影機(jī)帶來(lái)全方位的體驗(yàn)。

    在去年一的一年里，奧圖瑪在中國(guó)內(nèi)地建立約30個(gè)展示點(diǎn)，預(yù)計(jì)在2007年，奧圖瑪將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)建立將超過(guò)100個(gè)專(zhuān)業(yè)形象展示店，以便能更多的消費(fèi)者親身體驗(yàn)到投影機(jī)帶來(lái)的大畫(huà)面的震撼。

    眾投影機(jī)廠商紛紛花大力氣加強(qiáng)強(qiáng)終端的競(jìng)爭(zhēng)力，目的就是通過(guò)更多的方式讓消費(fèi)這真正了解投影機(jī)！

家用投影機(jī)進(jìn)入家電賣(mài)場(chǎng)

    當(dāng)然除了建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的方式以外，我們?cè)?6年看到了不少投影機(jī)廠商選擇讓家用投影機(jī)走進(jìn)家電賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售模式，讓投影機(jī)進(jìn)入家電賣(mài)場(chǎng)，這是進(jìn)一步讓投影機(jī)走進(jìn)普通老百姓身邊最快揭的方式，因?yàn)橐�知道我們�(cè)S多老百姓購(gòu)買(mǎi)自己的家電產(chǎn)品都是最習(xí)慣走進(jìn)一些傳統(tǒng)的家電賣(mài)場(chǎng)，讓投影機(jī)這樣的新興的產(chǎn)品能跟跟家電一樣能親近的讓廣大普通消費(fèi)者體驗(yàn)到，這樣極大的拉近了消費(fèi)者與家用投影機(jī)的距離，會(huì)讓更多的普通用戶(hù)對(duì)家用投影機(jī)產(chǎn)生更多的好奇，于是我們看到了許多投影機(jī)專(zhuān)業(yè)廠商都把自己的期下家用投影機(jī)搬進(jìn)了一些家電賣(mài)場(chǎng)，而且提出的口好，就是讓普通老百姓先親身體驗(yàn)到“大屏幕的的美麗”！ 我們就看到如愛(ài)普生公司在家用投影機(jī)銷(xiāo)售渠道的模式上也進(jìn)行了變動(dòng)，率先對(duì)原有傳統(tǒng)的IT銷(xiāo)售模式進(jìn)行拓寬和調(diào)整，先后與國(guó)內(nèi)知名連鎖零售企業(yè)建立了分銷(xiāo)合作關(guān)系。去年國(guó)慶期間，愛(ài)普生旗下兩款明星級(jí)家用產(chǎn)品EMP-TW20、EMP-TW200H已經(jīng)率先登陸北京、南京兩地的家電市場(chǎng)，分別在大中電器北京中塔旗艦店、永樂(lè)電器北京方莊店以及南京店內(nèi)設(shè)立了產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)，今年愛(ài)普生公司在北京鵬潤(rùn)電器三樓高斷家庭影院建立視聽(tīng)體驗(yàn)室，在體驗(yàn)室里愛(ài)普生高端家用投影機(jī)EMP-TW600給消費(fèi)這帶來(lái)精彩的視覺(jué)效果。

    愛(ài)普生公司希望通過(guò)不同的窗口和渠道，讓更多的用戶(hù)了解投影機(jī)組建影院的好處。愛(ài)普生將投影機(jī)產(chǎn)品引入家電連鎖賣(mài)場(chǎng)，首要出發(fā)點(diǎn)就是希望通過(guò)減少中間環(huán)節(jié)的成本來(lái)達(dá)到降低產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的目的，此外，連鎖大賣(mài)場(chǎng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和渠道的覆蓋范圍是其優(yōu)勢(shì)所在，引入連鎖渠道模式，充分考慮到了用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的便利性，也在價(jià)格之外的服務(wù)層面真正做到了為用戶(hù)著想。

    當(dāng)然除了愛(ài)普生在率先在家電賣(mài)場(chǎng)建立體驗(yàn)店之外，在06年我們可以在一些家電賣(mài)場(chǎng)還可以看到一些在多媒體視頻領(lǐng)域一直都有所建樹(shù)的專(zhuān)業(yè)投影廠商也給我們近距離與家用投影機(jī)接觸的機(jī)會(huì)。比如SIM2、富可視、PD傳統(tǒng)的視頻投影機(jī)廠商都在06年在一些家電賣(mài)場(chǎng)給廣大用戶(hù)近距離感受到家用投影機(jī)的大屏幕快感！

    隨著我國(guó)居民生活水平的不斷提高和居住環(huán)境的改善，投影機(jī)迅速地走入了中國(guó)人的家庭，成為大客廳的最佳伴侶，越來(lái)越多的消費(fèi)者也開(kāi)始將投影機(jī)作為組建家庭影院時(shí)的頂級(jí)配置。愛(ài)普生等在家用投影機(jī)領(lǐng)域一直都非常出色的投影機(jī)廠商不斷促使家用投影機(jī)進(jìn)駐連鎖大賣(mài)場(chǎng)無(wú)疑將進(jìn)一步激發(fā)家用投影機(jī)市場(chǎng)的巨大潛力，并帶動(dòng)家用投影機(jī)市場(chǎng)的迅速發(fā)展。

總結(jié)

    ：綜觀國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯的今天，投影機(jī)的渠道建設(shè)水平，也已成為企業(yè)與企業(yè)間突顯彼此差異性的重量級(jí)砝碼。我們很高興看到了投影市場(chǎng)呈現(xiàn)了一些新興的渠道銷(xiāo)售模式，這些嶄新的投影市場(chǎng)新方式給傳統(tǒng)的投影機(jī)代理渠道模式帶來(lái)了一些直接的沖擊，但是筆者認(rèn)為目前投影機(jī)還是以行業(yè)性大型采購(gòu)為主的模式的市場(chǎng)現(xiàn)樁，因此在在今年或者說(shuō)今后的幾年里，我們的國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)的傳統(tǒng)代理商的渠道模式依然還會(huì)根深柢固，各主力投影廠商還會(huì)全力的扶持它們最可靠、最可信的代理商合作伙伴。不過(guò)，隨隨著投影市場(chǎng)的發(fā)展，投影機(jī)廠商也會(huì)不斷發(fā)掘一些新興的銷(xiāo)售渠道模式，因此我們?cè)诮窈螅瑫?huì)靠到更多的類(lèi)似與一些專(zhuān)業(yè)形象體驗(yàn)店的誕生，這樣的店面的產(chǎn)生，能真正讓更多的廣大消費(fèi)者了解投影機(jī)。只有更多的用戶(hù)增加對(duì)投影機(jī)的了解程度，投影機(jī)的普及才會(huì)更加的深入，因此我們希望今后的投影市場(chǎng)渠道模式能給我們帶來(lái)更多的驚喜。不管廠商采取何種渠道模式，只要能讓投影機(jī)消費(fèi)者獲得利益，我們都要大力的提倡。