沈陽(yáng)投影機(jī)市場(chǎng)依舊繁榮 分銷(xiāo)時(shí)代將臨

    2006年，東北投影機(jī)市場(chǎng)依舊保持繁榮態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)銷(xiāo)量與銷(xiāo)售額均實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。教育采購(gòu)和政府采購(gòu)仍然是投影機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)上的主要方式，占據(jù)了整個(gè)投影機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)量的大半份額。家庭投影機(jī)雖然不論從銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額上都還很小，但是增長(zhǎng)比例是最大的，同時(shí)潛力也是最大的。

價(jià)格逼近8000 需求井噴

    孫瑋頡，沈陽(yáng)神州數(shù)碼投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理，手下運(yùn)作著神州數(shù)碼代理和自有共五個(gè)品牌的投影機(jī)。

    在這個(gè)對(duì)于投影機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)，并不是收獲季節(jié)的時(shí)候，孫瑋頡一樣無(wú)比繁忙。大面積的單子和消費(fèi)可能還沒(méi)有到來(lái)，但正是渠道和廠商做關(guān)系進(jìn)行前期鋪墊、調(diào)整渠道建設(shè)的時(shí)候。

    從目前得到的市場(chǎng)信息看，遼寧市場(chǎng)上的投影機(jī)需求還是有明顯增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)在40%左右。同南方相比，遼寧的投影機(jī)市場(chǎng)雖然成熟但發(fā)展速度還是有些滯后，每年的銷(xiāo)量跟南方相比還有一定差距。但價(jià)格的一再下滑，使得06年的市場(chǎng)充滿(mǎn)了變數(shù)。

    一個(gè)明顯的變化，2006年，遼寧投影機(jī)市場(chǎng)的價(jià)格水平線已經(jīng)由萬(wàn)元降到8000元，這將是一個(gè)十分敏感的價(jià)格，已經(jīng)和平板電視、液晶電視的價(jià)格十分接近，甚至低于32寸以上的平板液晶電視價(jià)格，顯而易見(jiàn)，會(huì)對(duì)個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的影響。

    這一點(diǎn)，從終端市場(chǎng)反映的更為明顯：在三好街的投影城，8000元左右的機(jī)器日立CP-HS800、SONY VPL-ES2、明基PB6115商用投影，都經(jīng)常有個(gè)人用戶(hù)詢(xún)問(wèn)。

    沈陽(yáng)的消費(fèi)者已經(jīng)逐漸在接受投影機(jī)，在河畔花園(沈陽(yáng)的高檔住宅之一)里，已經(jīng)有接近30%的用戶(hù)安裝了投影機(jī)。業(yè)主表示：投影機(jī)可以投到100寸，而且畫(huà)面質(zhì)量和聲音并不受影響，顯然比平板電視更舒服，而且價(jià)格也完全可以接受。

    賣(mài)場(chǎng)渠道表現(xiàn)亦如此。無(wú)論是國(guó)美、蘇寧這樣的3C賣(mài)場(chǎng)，還是綜合商場(chǎng)家電部，以日系為主的幾個(gè)廠商專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)均放置了投影機(jī)，并以此構(gòu)建家居環(huán)境，讓人們充分感受到投影機(jī)在家庭環(huán)境中的應(yīng)用。

    正如明基沈陽(yáng)分公司投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理趙大綱所說(shuō)：當(dāng)投影機(jī)的臨界價(jià)格降到8000元的時(shí)候，投影機(jī)市場(chǎng)的增長(zhǎng)一定是大勢(shì)所趨，尤其是個(gè)人商務(wù)和家庭用戶(hù)市場(chǎng)會(huì)有明顯變化。

渠道多元發(fā)展 分銷(xiāo)時(shí)代來(lái)臨？

    遼寧投影機(jī)市場(chǎng)最大的變化就是投影機(jī)的分銷(xiāo)時(shí)代或許真的來(lái)了。孫瑋頡進(jìn)一步解釋道，從某種意義上講，兩年前的遼寧投影機(jī)市場(chǎng)，基本上沒(méi)有真正意義上的分銷(xiāo)。因?yàn)榉咒N(xiāo)就是大量的走貨，從數(shù)量上來(lái)完成利潤(rùn)。但以前的遼寧地區(qū)分銷(xiāo)商，絕對(duì)都是死死抱住一個(gè)品牌不放，專(zhuān)注于一個(gè)品牌，這樣就不是以客戶(hù)為導(dǎo)向，是以品牌為導(dǎo)向。各個(gè)渠道之間基本上不“竄貨”(這里的竄貨指的是不同品牌的渠道會(huì)針對(duì)客戶(hù)需求不同而進(jìn)行合作，而不是一味地推自己做的品牌)。這是一個(gè)渠道端非常明顯的變化，也具有地域特征，因?yàn)檫@種情況在上、廣、北地區(qū)早五年就已經(jīng)形成，而東北市場(chǎng)則是現(xiàn)在才發(fā)展到這個(gè)趨勢(shì)。

    的確，從目前在沈陽(yáng)地區(qū)有影響力的幾個(gè)投影機(jī)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看，他們?cè)谧约旱漠a(chǎn)品選擇上明顯有多元化的趨勢(shì)。一直死守愛(ài)普生不放的沈陽(yáng)川海有限公司也于今年簽約了明基。主要目的是為補(bǔ)充自己的產(chǎn)品線，因?yàn)閻?ài)普生一直都是LCD的堅(jiān)定支持者，而隨著投影機(jī)市場(chǎng)的變化，DLP也已經(jīng)成了不可或缺的一部分，為了適應(yīng)更多客戶(hù)的需求，所以簽約明基，補(bǔ)充DLP產(chǎn)品。

    無(wú)獨(dú)有偶，另兩家老牌地區(qū)渠道華利、潤(rùn)成也都同時(shí)簽約兩個(gè)以上品牌，據(jù)趙大綱介紹，之所以出現(xiàn)這個(gè)渠道變化，主要是由于兩方面的變化。

    遼寧地區(qū)的投影機(jī)市場(chǎng)，正在朝著一個(gè)“專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)”的趨勢(shì)發(fā)展，分銷(xiāo)在投影機(jī)領(lǐng)域絕對(duì)占有舉足輕重的地位。與其他IT產(chǎn)品相比較，投影機(jī)產(chǎn)品本身具有技術(shù)含量高、內(nèi)部構(gòu)造復(fù)雜、服務(wù)維修要求高、零備件成本高的特點(diǎn)，因此投影機(jī)廠商對(duì)渠道有著更為苛刻的專(zhuān)業(yè)技術(shù)要求，而專(zhuān)業(yè)化分銷(xiāo)的實(shí)施正好可以順應(yīng)這些要求。通過(guò)自身“專(zhuān)業(yè)化”的完善，專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商能夠在銷(xiāo)售、服務(wù)、維修等多方面對(duì)下游渠道乃至最終用戶(hù)提供全方位的支持，最大限度地實(shí)現(xiàn)品牌與產(chǎn)品的運(yùn)作，發(fā)揮出渠道的真正價(jià)值。

    在渠道調(diào)整方面，投影機(jī)廠商紛紛與傳統(tǒng)IT分銷(xiāo)商簽約，或放棄早期的專(zhuān)業(yè)投影渠道，或重新按照產(chǎn)品線整合分銷(xiāo)渠道。IT分銷(xiāo)代理商也紛紛引入多個(gè)投影機(jī)品牌，并配合廠商布局終端零售市場(chǎng)。例如2003年，神州數(shù)碼簽約夏普和NEC，佳杰簽約飛利浦，威達(dá)簽約普樂(lè)士；2004年，朝華簽約麗訊，愛(ài)普生四家分銷(xiāo)商重新以產(chǎn)品線劃分；2005年富可視攜手方正……歷數(shù)這段時(shí)間以來(lái)投影機(jī)廠商與分銷(xiāo)商之間的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，可以很明顯的看到這段時(shí)間廠家渠道策略的共同規(guī)律是：更多的投影機(jī)廠商選擇了傳統(tǒng)的IT大分銷(xiāo)商。

零售更受關(guān)注 暗戰(zhàn)渠道終端

    隨著教育行業(yè)采購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，渠道利潤(rùn)日益萎縮，面向商業(yè)用戶(hù)的零售渠道在2006年已經(jīng)成為許多廠商的建設(shè)重點(diǎn)。無(wú)論是日系的索尼、東芝、NEC,還是國(guó)內(nèi)的明基等廠商的關(guān)注重點(diǎn)都集中在零售渠道。

    據(jù)孫瑋頡介紹，今年以來(lái)NEC、愛(ài)普生等品牌也加大了對(duì)零售渠道體系的建設(shè)，以幫助渠道伙伴通過(guò)利潤(rùn)率更高的零售模式實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)的獲利能力。店面是最直接接觸客戶(hù)的資源，所以投影機(jī)渠道短時(shí)間內(nèi)是絕對(duì)不會(huì)放棄終端渠道建設(shè)的。隨著個(gè)人消費(fèi)和商務(wù)市場(chǎng)的增長(zhǎng)，終端建設(shè)將會(huì)是遼寧投影機(jī)市場(chǎng)渠道端的又一個(gè)明顯變化。幾乎所有廠商都投放資源，來(lái)支持代理商經(jīng)營(yíng)終端店面。