順應(yīng)市場需求 東芝力推DLP投影機

順應(yīng)市場需求 東芝力推DLP投影機 
——神州數(shù)碼通本東芝產(chǎn)品經(jīng)理易晶談東芝DLP投影機銷售策略

　　神州數(shù)碼通本東芝產(chǎn)品經(jīng)理易晶在談到發(fā)展東芝DLP產(chǎn)品時，首先強調(diào)的是“順應(yīng)市場需求”。在神州數(shù)碼2003財年的數(shù)字統(tǒng)計中，東芝DLP產(chǎn)品只占其總銷量的12%左右，低于DLP產(chǎn)品近20%的中國市場整體占有率。對此，易晶表示：“年內(nèi)將把東芝DLP產(chǎn)品線的銷售比例提高為30%�！边@也就意味著，以2003年1.7萬臺的銷售量和2004年3.6萬臺的銷售預(yù)期計算，東芝每年度必需多賣出幾千臺DLP產(chǎn)品。

廣義包銷策略

　　隨著“旋彩輪”TDP-D1/D2、TDP-S20、TDP-T90等一系列新品的推出，神州數(shù)碼正在加快東芝DLP投影機的全國布局。從神州數(shù)碼的時間表中可以看到，從7～9月開始重點推廣東芝DLP新品，并推出一系列另辟蹊徑的渠道政策。易晶表示，東芝DLP產(chǎn)品將與LCD產(chǎn)品拆分運作，在各區(qū)域平臺中建立相對獨立的DLP渠道銷售體系。與神州數(shù)碼通常實行的包銷體制略有不同，東芝DLP的渠道策略可稱為“廣義包銷制”。即以市場成熟度為原則決定包銷制的實施細則。據(jù)了解，東芝將在市場成熟度不高，銷量不大的區(qū)域?qū)嵭歇毤掖�理制，以單一渠道商覆蓋全區(qū)域平臺的銷售。同時，在市場成熟度高，銷量大的區(qū)域平臺除設(shè)立核心包銷商外，神州數(shù)碼還將在重點二級地、市支持區(qū)域分銷和行業(yè)代理，提供與區(qū)域總代同級別的技術(shù)支持、服務(wù)支持、宣傳資料支持、鋪貨及樣品支持。易晶認為，此種“廣義包銷制”有利于迅速增加神州數(shù)碼東芝DLP渠道覆蓋的深度和廣度。

　　此外，易晶還表示，DLP產(chǎn)品同樣適合于神州數(shù)碼在今年渠道大會中提出的“投影機海量分銷的概念”，但根據(jù)市場的容量和需求，神州數(shù)碼希望東芝DLP渠道通過對區(qū)域市場的影響力和服務(wù)能力兼顧行業(yè)和零售。

強調(diào)產(chǎn)品賣點

　　神州數(shù)碼在新品推出時一直采取“包銷＋促銷”的推廣策略，這一點在對東芝DLP機型的推廣中也不例外。除先期推出的“旋彩輪”TDP-D1/D2外，7月初神州數(shù)碼已經(jīng)拿到TDP-S20、TDP-T90等新品樣機，預(yù)計8月初將大規(guī)模推向市場，一系列推廣活動也隨之展開。

　　從推出時間上看，東芝DLP新品依然瞄準(zhǔn)9月之前的教育采購高峰。對此，易晶表示：“從基本指標(biāo)上看，TDP-S20為SVGA、2200流明，TDP-T90為XGA、3000流明，兩款機器實際上兼顧于教育和商務(wù)兩大市場。其中東芝T90具備豐富的接口，其中的RS232控制接口可以遠程監(jiān)控投影機的實時狀態(tài)，并通過指令控制操作投影機操作，實現(xiàn)投影機的遠程、集中控制，方便快捷，這在多媒體教育解決方案中可以大顯身手；而其具備的無線投影功能，可無線連接筆記本、局域網(wǎng)等無線設(shè)備，兼容性極佳，方便了教學(xué)，提高了效果；它的PC卡插槽更可以實現(xiàn)無PC演示，方便快捷，是教育用戶的首選。東芝推廣策略將同時針對行業(yè)和零售渠道圍繞產(chǎn)品圍繞賣點挖潛�！蓖瑫r其自信地認為兩款產(chǎn)品都是市場中的“領(lǐng)袖級”產(chǎn)品。

　　據(jù)介紹，兩款產(chǎn)品采用了TI公司最新的“五段式色輪”技術(shù)，很好地解決了傳統(tǒng)DLP產(chǎn)品的色彩飽和度問題；并采用了DDR的12度傾斜角芯片微鏡和東芝LCD產(chǎn)品通常采用的調(diào)色板技術(shù)，同時首次采用了三種圖像調(diào)試模式，平衡了DLP產(chǎn)品亮度與畫質(zhì)間的矛盾。神州數(shù)碼即將開始的店面海報宣傳和行業(yè)用戶使用體驗無一不是圍繞著以上賣點。同時，易晶表示，為增強與用戶的溝通，“暑期免費除塵用戶回訪”活動也已正式將DLP產(chǎn)品納入其中。