誰是英雄：回敘歲末投影機的終端暗戰(zhàn)

投影市場整體穩(wěn)中有升

    時值年末，從暑期、十一的市場零售大戰(zhàn)中一路走來的IT經(jīng)銷商和廠商們，又開始為了下一個消費高潮期--寒促而忙活了。在這群忙忙碌碌的IT陣營中，有一支特殊的隊伍，他們最忙碌的就是每年年底的三、四個月，這就是主打行業(yè)采購市場的投影機產(chǎn)品經(jīng)銷商們。歲末是企事業(yè)單位、政府、教育系統(tǒng)等行業(yè)單位集中采購IT設(shè)備的黃金時期，今年云南本土的投影市場相比去年同期有了穩(wěn)步的增長，商戰(zhàn)也出現(xiàn)了新的熱點，經(jīng)銷商們除了守侯傳統(tǒng)行業(yè)單子以外，開始主動尋求在終端零售方面的新市場。

市場整體穩(wěn)中有升

　　06年從目前的市場經(jīng)營態(tài)勢來看，仍然是主流一線品牌投影機的天下，EPSON、SONY、東芝、NEC、三菱等等傳統(tǒng)強勢投影機廠商將云南投影機市場瓜分了80%左右的份額。整體行業(yè)采購和零售終端消費都有一定幅度的上漲趨勢，教育系統(tǒng)采購約占整個行業(yè)采購市場份額的四成，而辦公商用投影機則占據(jù)約三成左右的市場份額，相比去年同期的經(jīng)營狀況是有了一定幅度的上升。
　　
　　輕巧、高亮、防塵、低噪音等要求在投影機市場的競爭中已經(jīng)是最基本的技術(shù)，在筆者與經(jīng)銷商的攀談中又了解到了目前行業(yè)選購的新標(biāo)準(zhǔn)，例如：梯形校正、極致色彩、光觸媒、LED光源等等新的產(chǎn)品技術(shù)，云南貝龍達科技的銷售人員解釋到，目前市場中的一線投影機產(chǎn)品普遍都具備了自動梯形校正功能，糾正由于投影角度而產(chǎn)生的圖像變形，通過內(nèi)置感應(yīng)器感應(yīng)的垂直梯形校正的角度可以達到±30度。諸如三菱、BenQ、三星、愛普生、東芝等廠商在新品中紛紛發(fā)布了重量僅400～500克，采用LED作為光源的口袋型袖珍投影機。LED固體光源的體積優(yōu)勢使得廠商在產(chǎn)品外觀設(shè)計上有了全面突破。這種新型的投影產(chǎn)品可投影出高亮度、高清晰度的圖像。
　　
　　行業(yè)是投影機廠商和經(jīng)銷商最看中的傳統(tǒng)業(yè)界市場，不同行業(yè)的產(chǎn)品需求標(biāo)準(zhǔn)也是不同的，教育系統(tǒng)一般需要的是高亮、防塵等，中小企業(yè)需要的是輕便、易攜帶的商用機型，所以針對不同的客戶需求各大廠商也都研制出了針對市場細分的特定行業(yè)型產(chǎn)品。也正是這些特殊產(chǎn)品也就促使了某種品牌在某個針對性行業(yè)具備了強勢競爭力。
　　
　　不過，云南的投影機經(jīng)銷商認為本省的行業(yè)大單相比全國市場還是較小的，經(jīng)分析認為僅僅占到全國行業(yè)采購市場5%的份額，這與云南本土行業(yè)信息化的普及相對滯后有一定的關(guān)系，但是換個角度來看待這種現(xiàn)象，就會發(fā)現(xiàn)云南的行業(yè)采購預(yù)計在2007年會出現(xiàn)大幅度的上漲趨勢，這也正是本土經(jīng)銷商普遍看好的未來市場。目前的行業(yè)采購已經(jīng)顯示出了增長的勢頭，也說明是明年行業(yè)采購的預(yù)熱期。

行業(yè)采購依然唱主角

　　昆明東創(chuàng)億維數(shù)碼科技有限公司在高教行業(yè)中有著多年的投標(biāo)攻單經(jīng)驗，總經(jīng)理汪先生就高教系統(tǒng)的采購特點這樣總結(jié)道：“高教系統(tǒng)采購?fù)稑?biāo)的條件和要求較多，因為需求的特殊性決定了采購的嚴(yán)格化。”最突出的問題集中在“燈泡壽命”和“亮度”達不到標(biāo)稱值上。燈泡的壽命短、價格高這一突出問題幾乎已成為教育用戶的“老生常談”，因為這個問題長期得不到解決，這兩年已有部分普教用戶轉(zhuǎn)向采購背投替代投影機完成多媒體教學(xué)的大屏幕顯示，而相當(dāng)部分的教育用戶在采購?fù)队皺C時更為關(guān)注燈泡的壽命和價格。
　　
　　行業(yè)用戶采購時選擇的品牌相對集中，激烈的市場產(chǎn)品競爭使得優(yōu)秀品牌脫穎而出。LCD技術(shù)由于推出的時間比較長，品牌競爭趨于成熟，一些質(zhì)量好，性能可靠的品牌已在行業(yè)用戶心目中形成了比較好的信譽，用戶在品牌選擇時基本上會鎖定一些日系廠商；而DLP技術(shù)是后起之秀，其產(chǎn)品推出和普及的時間不長，日系、美系及國有品牌的產(chǎn)品均有一定的市場占有率，再加上品牌的競爭還沒有進入成熟期，相當(dāng)多的行業(yè)用戶在選擇DLP技術(shù)的產(chǎn)品時面對眾多品牌不免有些茫然。
　　
　　隨著市場的發(fā)展，行業(yè)客戶采購都更為理性，產(chǎn)品價格、技術(shù)指標(biāo)不再是采購?fù)队皺C時考慮的首要因素，而與“應(yīng)用”相關(guān)的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)支持、耗材成本、功能設(shè)計等逐漸成為采購方與用戶關(guān)注的重點。散熱和防塵性能也是行業(yè)用戶在采購時著重考慮的因素。燈泡壽命和價格作為投影機使用成本的主要構(gòu)成越來受重視，燈泡壽命相對較長或具有節(jié)能模式的投影機更容易受到行業(yè)用戶的青睞。在重產(chǎn)品品質(zhì)也重服務(wù)質(zhì)量的今天，完善的售后服務(wù)在采購中的重要性凸顯出來，特別是投影機這樣精密且需要專業(yè)保養(yǎng)、維護的產(chǎn)品。優(yōu)秀的品牌，不僅質(zhì)量可靠，售后服務(wù)也具有較強實力。
　　
　　總之，2006年行業(yè)投影機的采購不再局限于以往的“價格”和技術(shù)“指標(biāo)”，而是整體性能、設(shè)計和性價比，采購將圍繞應(yīng)用中的實際需要，表現(xiàn)得更趨理性與成熟。另外，值得關(guān)注的是已采購和使用過投影機的用戶，對燈泡的短壽、高價多有怨言，在新的采購中，已將關(guān)注的重點指向了燈泡，投影機的采購與使用方有從考慮“采購成本”轉(zhuǎn)向“使用成本”的趨勢。

拓展新的銷售模式

　　所見即所得，以一個消費者的心理去想一下，如果去電腦或數(shù)碼賣場買投影機，看到每一個賣場都有幾家品牌的形象或?qū)Ｙu店，而且規(guī)模都很大，裝修又豪華，那么心中的感覺肯定是這個品牌有實力，很自然地增加對它的信任度。這是彰顯實力的手段，也是為了增強品牌形象深入人心。同時，專賣店的建立，也為了便于用戶與廠商或商家的直接對話、交易或售服工作的進展等等。還有一點是，買商務(wù)投影機的用戶可以當(dāng)場演示，讓商家模擬一下自己的使用環(huán)境當(dāng)場就可以看到大概的效果，提供專賣店這樣一個場地用于演示，這對于商務(wù)投影機的銷售起著非常重要的作用。
　　
　　在園西電子廣場的昆明維仕達明基投影專柜中就是采用的這種直觀產(chǎn)品演示兼營銷模式。根據(jù)云南市場的行情，單純地宣傳專業(yè)技術(shù)知識很難拉近與消費者的關(guān)系，而采用讓消費者直觀操作感受的銷售模式能夠很好地將產(chǎn)品推銷出去。用戶不了解專業(yè)技術(shù)一直是制約商務(wù)投影機市場爆發(fā)的一大瓶頸，現(xiàn)在終于有廠商率先打出了體驗中心的模式，整個商用投影機市場也因此出現(xiàn)了大量采購的高峰�，F(xiàn)在，越來越多的廠商紛紛推出了現(xiàn)場演示兼銷售的模式，或者是直接針對自身產(chǎn)品的特點做效果展示廳，很多中小企業(yè)零散采購客戶在演示效果的刺激下紛紛購機。
　　
　　隨著個人消費和商務(wù)市場的增長，終端建設(shè)將會是云南投影機市場渠道端的又一個明顯變化。幾乎所有廠商都投放資源，來支持代理商經(jīng)營終端店面。

家庭消費的新熱點

　　神州數(shù)碼昆明體驗中心投影機事業(yè)部的劉先生說到，在終端零售市場的新熱點就是家庭投影的應(yīng)用。目前消費者對于家庭影院投影機關(guān)注度很高，潛在消費群體是家庭條件較好的中高階層消費者，因為家庭投影全套設(shè)備的金額在萬元以上，普通家庭暫時沒有能力去消費。由于今年新一代高清DVD播放機、高清畫質(zhì)的家庭攝像機產(chǎn)品的出現(xiàn)和發(fā)展對家庭影院投影市場的普及有一定的促進作用。
　　
　　各個生產(chǎn)廠商也都看見了除了行業(yè)市場之外的新興投影消費市場，逐漸明確自身的目標(biāo)，并向家用市場提供獨特的個性化產(chǎn)品。更為重要的是，各個廠商針對家庭消費市場有針對性地提供更為直接的服務(wù)，來縮短與用戶之間的距離。 特別是根據(jù)現(xiàn)在房地產(chǎn)商開發(fā)房產(chǎn)中的戶型設(shè)計，對于家用投影機的普及化程度起著很關(guān)鍵的作用，大客廳的房型是一般的電視不能夠滿足其聲色效果享受的，而家用投影正好彌補了這方面的不足。雖然投影機的家庭普及化還需要一段時間，但是這種新的消費熱點已經(jīng)突顯了出來。家庭投影機雖然不論從銷量和銷售額上都還很小，但是增長比例是最大的，同時潛力也是最大的。
　　
　　綜觀投影機的消費市場，無論是穩(wěn)步行業(yè)采購還是探索家庭消費，都是市場逐步成熟和完善的表現(xiàn)，在主打銷售之余必然要做好配套的服務(wù)工作。在未來的一年消費者對投影機產(chǎn)品在外表、功能、使用上將更進一步加大需求，更強調(diào)的是能真正做到消費者利益至上，扎扎實實滿足消費者需求，讓消費者足不出戶地享受到貼心周到的服務(wù)。