電腦商情報(bào)：2005年教育信息化調(diào)查

　　“不會(huì)上網(wǎng)，就要下崗”，甘肅農(nóng)村中小學(xué)教師中最近正流傳著這樣的說(shuō)法。因此，壓力變成了動(dòng)力，教師們正積極地投身到學(xué)習(xí)新技術(shù)的大潮中。

　　甘肅臨澤縣西柳小學(xué)教師曹希霞說(shuō)：“開(kāi)始用遠(yuǎn)程資源時(shí)，覺(jué)得有點(diǎn)難，現(xiàn)在好多了，有離不開(kāi)的感覺(jué)�！睆牟粫�(huì)上網(wǎng)到離不開(kāi)上網(wǎng)，可以發(fā)現(xiàn)，如今的教育信息化市場(chǎng)的潛力仍然很大。

　　本報(bào)記者日前在采訪中也證實(shí)，2005年，教育信息化工程正在全國(guó)各地如火如荼的開(kāi)展。其中，普教信息化市場(chǎng)的“百億工程”正在深入到三、四級(jí)城市；而高教信息化市場(chǎng)的IT設(shè)備采購(gòu)量也在持續(xù)增長(zhǎng)，特別是一些東部沿海城市和經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，也已經(jīng)進(jìn)行到了2期、3期工程。

　　盡管如此，現(xiàn)在各個(gè)廠商和代理商對(duì)待教育行業(yè)市場(chǎng)，其實(shí)依然有一種無(wú)奈的心理在蔓延，雖然大家都知道教育信息化市場(chǎng)的利潤(rùn)很低，油水不多，但仍然還得去做。

　　總之，對(duì)仍舊處在動(dòng)蕩和不穩(wěn)定的2005年而言，教育信息化市場(chǎng)的招標(biāo)采購(gòu)無(wú)疑是IT業(yè)中最耀眼的“冬日暖陽(yáng)”。

　　“百億工程”是重點(diǎn)

　　在交通十分不便利的貴州省凱里市一個(gè)位于苗嶺山區(qū)的教學(xué)點(diǎn)，學(xué)校已經(jīng)通過(guò)剛剛配備的遠(yuǎn)程教學(xué)設(shè)備和人民教育出版社制作的教學(xué)光盤(pán)，讓這個(gè)大山深處偏遠(yuǎn)教學(xué)點(diǎn)的20多個(gè)孩子第一次聽(tīng)到了電視里的優(yōu)秀教師講的示范課。 

　　與此同時(shí)，在江西省高安市的一所農(nóng)村中學(xué)，不少同學(xué)也正通過(guò)衛(wèi)星接收設(shè)備接收空中課堂，聽(tīng)全國(guó)優(yōu)秀物理教師講課。 

　　這些農(nóng)村孩子們是前年國(guó)家實(shí)施農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育試點(diǎn)工程的受益者，試點(diǎn)工程已使中西部貧困山區(qū)的近1600萬(wàn)農(nóng)村中小學(xué)生享受到了優(yōu)質(zhì)教育資源。

　　據(jù)了解，針對(duì)中西部農(nóng)村地區(qū)實(shí)施的農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程--“百億工程”已于去年正式啟動(dòng)。目前，國(guó)家已計(jì)劃追加投資40億元，為全國(guó)偏遠(yuǎn)的11萬(wàn)個(gè)農(nóng)村小學(xué)教學(xué)點(diǎn)配備電視機(jī)、影碟機(jī)和優(yōu)質(zhì)課教學(xué)光盤(pán)；在38萬(wàn)多所農(nóng)村小學(xué)配備衛(wèi)星廣播電視接收設(shè)備；為近4萬(wàn)所農(nóng)村初中配備網(wǎng)絡(luò)電腦和多媒體教室。

　　教育部基礎(chǔ)教育司副司長(zhǎng)李天順明確表示，“百億工程”的主要目的是要把優(yōu)質(zhì)的教育資源送到每一所農(nóng)村學(xué)校，促進(jìn)城鄉(xiāng)之間、不同區(qū)域和不同學(xué)校之間的優(yōu)質(zhì)教育資源共享，使全國(guó)1億多的農(nóng)村中小學(xué)生能夠普遍受益。

　　現(xiàn)在，遠(yuǎn)程教育應(yīng)用正成為這兩年來(lái)普教市場(chǎng)的一大熱點(diǎn)，而這也是“百億工程”的核心。

　　實(shí)際上，教育信息化市場(chǎng)的采購(gòu)重點(diǎn)由東部地區(qū)逐漸向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移，中西部地區(qū)的教育市場(chǎng)正成為了硬件設(shè)備廠商重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。

　　相關(guān)人士介紹，從遠(yuǎn)程教育的IT應(yīng)用來(lái)看，目前主要是各學(xué)校在現(xiàn)有校園網(wǎng)的基礎(chǔ)上，另外建設(shè)一些適合于異地遠(yuǎn)程教學(xué)的系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，在遠(yuǎn)程教育的IT應(yīng)用方面，以及教學(xué)資源的開(kāi)發(fā)，則貫穿于上述所有系統(tǒng)的建設(shè)之中�！�

　　而綜觀市場(chǎng)，近來(lái)包括聯(lián)想等廠商都有千萬(wàn)大單入袋，如聯(lián)想在江西某地區(qū)一次性便部署了400臺(tái)聯(lián)想萬(wàn)全T220服務(wù)器；浪潮也在福建、寧夏等地的“百億工程”中都取得了非常好的成績(jī)。

　　浪潮集團(tuán)有限公司行業(yè)部的馬冠華認(rèn)為，“百億工程”從2003年開(kāi)始啟動(dòng)之后，今年將迎來(lái)最大收獲的1年，它亦將是各個(gè)廠商未來(lái)爭(zhēng)奪的一個(gè)重點(diǎn)。

　　集中化與細(xì)分并存

　　清華紫光股份有限公司臺(tái)式電腦事業(yè)部銷(xiāo)售總監(jiān)劉利告訴記者，2005年上半年教育行業(yè)采購(gòu)最主要的特點(diǎn)就是集中化，因此，每一個(gè)訂單的量都很巨大，同時(shí)對(duì)廠商和渠道的要求也在增加，主要表現(xiàn)在資金和資質(zhì)的要求方面。

　　對(duì)此，浪潮的馬冠華也表示認(rèn)同，他說(shuō)：“集中采購(gòu)逐漸增加，且在整個(gè)招標(biāo)采購(gòu)過(guò)程中，流程清晰，比較透明，不會(huì)讓人感覺(jué)，‘跟誰(shuí)關(guān)系好’才能中標(biāo)�！�

　　此外，中小訂單也很多，很多通過(guò)協(xié)議入圍的渠道，平時(shí)也在出一些量不是很大的單子，雖然并不顯眼，但仍然使得整個(gè)教育信息化市場(chǎng)呈現(xiàn)出生機(jī)勃勃的狀態(tài)。
其實(shí)，IT細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展似乎和當(dāng)初的彩電業(yè)如出一轍，從當(dāng)初的同質(zhì)化狂潮、慘烈競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)洗牌中沖出來(lái)的彩電廠家，現(xiàn)在任何方面已經(jīng)絲毫不輸于國(guó)外品牌。而教育各細(xì)分市場(chǎng)如今也是洗牌在即，這種情況下，廠商也在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成了自己的特色優(yōu)勢(shì)。

　　從本報(bào)記者采訪得到的信息來(lái)看，各大廠商今年在教育行業(yè)中普遍采用了“行業(yè)再細(xì)分”的策略，從高教、普教、遠(yuǎn)程教育等幾個(gè)細(xì)分領(lǐng)域出發(fā)，分別提出相應(yīng)的技術(shù)、產(chǎn)品、資金等整體解決方案。

　　比如，針對(duì)今年教育信息化市場(chǎng)的一些變化，紫光內(nèi)部做了一些調(diào)整，成立了解決方案部門(mén)，并且開(kāi)發(fā)一些不同于其他廠商的產(chǎn)品提供給市場(chǎng)。

　　紫光的銷(xiāo)售總監(jiān)劉利告訴記者，現(xiàn)在主要看“誰(shuí)能捆綁更合適的東西”，誰(shuí)的產(chǎn)品更加獨(dú)特，比如紫光就增加了針對(duì)學(xué)校的圖片管理系統(tǒng)以及手寫(xiě)課件軟件等。

　　而聯(lián)想服務(wù)器事業(yè)部副總經(jīng)理陸衛(wèi)東表示，對(duì)于高教市場(chǎng)，聯(lián)想一分為三，其中包括網(wǎng)絡(luò)中心及信息中心、圖書(shū)館、機(jī)群應(yīng)用系統(tǒng)，并有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的解決方案。

　　同樣作為服務(wù)器廠商，深圳的寶德則將高校市場(chǎng)分為一類(lèi)和二類(lèi)，其中，對(duì)一類(lèi)高校的定位在HPC應(yīng)用，對(duì)二類(lèi)高校的重點(diǎn)則在傳統(tǒng)機(jī)架產(chǎn)品的應(yīng)用。

　　“聯(lián)合投標(biāo)”成亮點(diǎn)

　　據(jù)了解，目前很多普教用戶(hù)都要求經(jīng)銷(xiāo)商提供整體解決方案，而不是單純地賣(mài)機(jī)器。由于受技術(shù)及人才的限制，一些新進(jìn)入教育市場(chǎng)的渠道商，由于不能提供很好的解決方案，只好眼睜睜地看著到嘴的肥肉，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。

　　因此，要彌補(bǔ)這塊“短板”，需要上游廠商加強(qiáng)對(duì)下游渠道商的培訓(xùn)，同時(shí)上游廠商需要在后臺(tái)支持經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)打單，而不是與經(jīng)銷(xiāo)商去爭(zhēng)這個(gè)單。

　　“寶德對(duì)渠道做了大量的培訓(xùn)工作，加強(qiáng)了渠道商提供解決方案的能力�！睂毜陆逃�行業(yè)事業(yè)部經(jīng)理朱紅蘭表示。

　　與此同時(shí)，寶德還加強(qiáng)了與PC廠商的協(xié)作，“為了能讓用戶(hù)獲得一個(gè)整體的解決方案，我們加強(qiáng)了與TCL、海爾等PC廠商的合作，這樣能夠在產(chǎn)品線(xiàn)上有所互補(bǔ)。”

　　浪潮集團(tuán)有限公司集團(tuán)行業(yè)部馬冠華馬冠華強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在在教育行業(yè)的招標(biāo)采購(gòu)中，各個(gè)廠商提供的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重�！坝脩�(hù)更加看中集成方案的整合和售后的服務(wù)，這也是打包方案流行的重要原因�！瘪R冠華說(shuō)。

　　為此，今年年初浪潮集團(tuán)內(nèi)部進(jìn)行了銷(xiāo)售上的整合，成立了大客戶(hù)部，并且分了8個(gè)團(tuán)隊(duì)跟蹤不同的行業(yè)。現(xiàn)在，每個(gè)集團(tuán)的銷(xiāo)售人員同時(shí)要負(fù)責(zé)不同的產(chǎn)品線(xiàn)，使得今年的銷(xiāo)售更具進(jìn)攻性。

　　對(duì)于產(chǎn)品線(xiàn)齊全的聯(lián)想，整體性上無(wú)疑更具有優(yōu)勢(shì)，聯(lián)想陸衛(wèi)東認(rèn)為，聯(lián)想的優(yōu)勢(shì)在于，能夠游刃有余地解決問(wèn)題，一次性為教育行業(yè)用戶(hù)提供完整的解決方案。

　　值得注意的是，今年聯(lián)想大客戶(hù)部還在西南地區(qū)建立了全新的合作模式--“聯(lián)合投標(biāo)”，即與資金實(shí)力雄厚的合作伙伴一道，協(xié)力為客戶(hù)提供適應(yīng)其需求及特點(diǎn)的解決方案。

　　對(duì)于“聯(lián)合投標(biāo)”，聯(lián)想方面解釋道，有限的資金資源一直是影響中國(guó)教育信息化進(jìn)展的掣肘因素，尤其對(duì)于中西部地區(qū)的教育行業(yè)來(lái)說(shuō)，既須保障信息化建設(shè)與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)同步，又要不斷探索更高效的資金應(yīng)用機(jī)制，“負(fù)荷不可謂不沉重”。

　　因此，聯(lián)合投標(biāo)這樣一種全新的合作模式顯然能令客戶(hù)及其合作伙伴多方獲益。

　　不過(guò)，對(duì)于“聯(lián)合投標(biāo)”模式，紫光的劉利表示并不新鮮，一般的投標(biāo)主體現(xiàn)在還是以代理商為主，如果脫離了代理商去打單，一般效果都不會(huì)太理想。

　　而清華紫光股份有限公司臺(tái)式電腦事業(yè)部大客戶(hù)部經(jīng)理王洪剛則解釋得更為徹底。他說(shuō)，近幾年教育行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，各個(gè)廠商都做了卡位，什么地方出現(xiàn)什么單子，大家都心知肚明，這個(gè)時(shí)候各個(gè)廠商都會(huì)去衡量自己的實(shí)力，看看能不能去進(jìn)行消化。

　　王洪剛認(rèn)為，有一點(diǎn)值得注意的是，由于大家平時(shí)對(duì)用戶(hù)的報(bào)價(jià)都差不多，因此，一部分廠商和代理商也會(huì)聯(lián)合起來(lái)，在附加條款上做一些文章，爭(zhēng)取得到用戶(hù)的青睞，比如提供一些贈(zèng)品以及在付款時(shí)間、付款方式上作出讓步等。

　當(dāng)然，接受本報(bào)記者采訪的各個(gè)廠商代表也都表示，教育信息化的關(guān)鍵是在于應(yīng)用，尤其是普教市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)廣大的中小學(xué)校信息化基礎(chǔ)比較薄弱，技術(shù)人才比較缺乏，更加需要硬件廠商為采購(gòu)單位提供切實(shí)可行的整體方案，尤其是后期的服務(wù)和培訓(xùn)體系，要讓普教市場(chǎng)的信息化最大化的發(fā)揮功效。

　　因此，這就要求硬件廠商不能僅僅停留在產(chǎn)品和方案的層面，更多的需要從服務(wù)、培訓(xùn)、資金等方面入手，幫助普教市場(chǎng)進(jìn)行信息化建設(shè)，同時(shí)，也只有具備這樣實(shí)力的廠商，才能最終從普教市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

　　重點(diǎn)是入圍的SI

　　據(jù)了解，在“百億工程”的投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)中，有這樣一條規(guī)定--投標(biāo)人須具有國(guó)家認(rèn)定的二級(jí)或以上資質(zhì)，同時(shí)須具有“農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程試點(diǎn)項(xiàng)目投標(biāo)產(chǎn)品入圍證書(shū)及設(shè)備的制造廠商針對(duì)本項(xiàng)目的授權(quán)書(shū)”。

　　因此，今年各大廠商都將渠道建設(shè)的重點(diǎn)放在了入圍的這部分SI上。寶德已經(jīng)明確表示，這兩年渠道建設(shè)的重點(diǎn)就是這部分入圍的集成商。

　　另一個(gè)值得注意的是，由于教育市場(chǎng)的特殊性造成整體利潤(rùn)不高，因此，所有的廠商在競(jìng)標(biāo)的過(guò)程中都或多或少地有一些直接打單的行為。

　　紫光銷(xiāo)售總監(jiān)劉利表示，紫光在對(duì)教育行業(yè)市場(chǎng)的投標(biāo)中，更多的還是需要依靠渠道，以“渠道為本”作為第一原則，協(xié)助渠道進(jìn)行打單。雖然紫光也成立了大客戶(hù)部，但大客戶(hù)部主要盯中央級(jí)城市和大型項(xiàng)目的單子，和渠道一般沒(méi)有任何沖突。

　　目前，通過(guò)渠道銷(xiāo)售的教育行業(yè)產(chǎn)品貨占據(jù)了紫光總出貨量的60%以上，剩下的40%的單子，即使紫光打下來(lái)之后，也會(huì)轉(zhuǎn)交給渠道進(jìn)行供貨及售后服務(wù)。因?yàn)閺膶?shí)際中發(fā)現(xiàn)，如果脫離了代理商去打單，一般效果都不會(huì)太理想。

　　回款略有好轉(zhuǎn)

　　據(jù)了解，在西部許多地區(qū)，由于財(cái)政困難，教育信息化一直未能得到專(zhuān)項(xiàng)資金安排，這對(duì)教育信息化建設(shè)的影響是巨大的。由于缺乏必要的財(cái)政支持，許多學(xué)校沒(méi)有資金購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)等硬件設(shè)施，而許多購(gòu)買(mǎi)了計(jì)算機(jī)的學(xué)校，也無(wú)力加強(qiáng)軟件建設(shè)，從而使計(jì)算機(jī)的利用率大大下降。

　　“教育行業(yè)項(xiàng)目的招投標(biāo)正在逐漸規(guī)范，因此規(guī)避掉了一些小方案商。同時(shí)，教育行業(yè)市場(chǎng)的資金風(fēng)險(xiǎn)也使得很多小公司自動(dòng)退出了這個(gè)市場(chǎng)。比如有些注冊(cè)資金二三百萬(wàn)的小公司把錢(qián)一次都砸了進(jìn)去，但資金總收不回來(lái)，一拖就是幾年，所以當(dāng)一些公司把錢(qián)收回來(lái)之后就不敢再投了。這就給上規(guī)模的公司留出了更大的市場(chǎng)空間�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士稱(chēng)。

　　“一個(gè)利好的消息是，教育部已經(jīng)明確表示，對(duì)中小學(xué)來(lái)說(shuō)資金到位才能招標(biāo)”，聯(lián)想服務(wù)器副總經(jīng)理陸衛(wèi)東表示，“因此今年在回款的問(wèn)題上好了一些”�！暗珕�(wèn)題還是很多”，陸衛(wèi)東補(bǔ)充道。

　　看來(lái)，如何解決好資金問(wèn)題，還是國(guó)內(nèi)PC廠商面臨的最為棘手的問(wèn)題。

　　目前，在西部的一些地方，針對(duì)教育行業(yè)的資金問(wèn)題有的廠商都提出了一些解決方案，例如賣(mài)方借貸、買(mǎi)方借貸等�！敖桦u生蛋”已成為許多學(xué)校建設(shè)計(jì)算機(jī)教室的通行做法，這種與商家合作開(kāi)展信息化建設(shè)的做法，的確可以在資金緊缺的情況下，在較短時(shí)間內(nèi)建立起計(jì)算機(jī)教室。

　　據(jù)浪潮的馬冠華介紹，早在2000年的時(shí)候，浪潮就開(kāi)始提供教育融資服務(wù)，并且取得非常好的效果，近幾年，方正、同方等企業(yè)也在開(kāi)始提供教育融資服務(wù)。

　　尋找新賣(mài)點(diǎn)

　　值得關(guān)注的是，從今年上半年高教市場(chǎng)的服務(wù)器采購(gòu)特點(diǎn)來(lái)看，機(jī)群的應(yīng)用無(wú)疑是一個(gè)熱點(diǎn)。

　　隨著我國(guó)教育事業(yè)的發(fā)展，許多高校建起了大型實(shí)驗(yàn)室，甚至一些國(guó)家級(jí)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室也在大學(xué)校園安家，承擔(dān)著重要的科研與教學(xué)任務(wù)。一些實(shí)驗(yàn)室必須利用高性能計(jì)算群集(HPCC)、海量存儲(chǔ)和高端工作站等設(shè)施，通過(guò)大規(guī)模運(yùn)算來(lái)完成仿真、工程設(shè)計(jì)等任務(wù)。

　　而對(duì)于機(jī)群的應(yīng)用，樣板工程無(wú)疑是開(kāi)拓用戶(hù)很好的武器。

因此，眾多廠商也開(kāi)始關(guān)注一些高教市場(chǎng)，并廣做宣傳。而教育行業(yè)的用戶(hù)則借助這些發(fā)生在自己周?chē)�的個(gè)案，在了解自身需求的同時(shí)，對(duì)廠商有了更多的認(rèn)識(shí)。
　　“今年寶德將在部分重點(diǎn)高校做一些典型的應(yīng)用案例，具體來(lái)說(shuō)就是要將HPC應(yīng)用到八個(gè)高校的重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室”，寶德教育行業(yè)事業(yè)部經(jīng)理朱紅蘭對(duì)記者表示。

　　據(jù)了解，寶德今年在高性能計(jì)算機(jī)領(lǐng)域表現(xiàn)非常突出，高性能計(jì)算集群已經(jīng)廣泛應(yīng)用于國(guó)內(nèi)各大高校，如南京師范大學(xué)、華南理工大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、北京理工大學(xué)等。

　　同樣地，聯(lián)想服務(wù)器也在西安交大完成了HPC應(yīng)用。