創(chuàng)維劉耀平：用戶就是渠道 用戶就是規(guī)則

    3月19～22日，2013中國(guó)家電博覽會(huì)(APPLIANCE WORLD EXPO，簡(jiǎn)稱AWE)在上海新國(guó)際博覽中心舉行。本屆展會(huì)以“關(guān)愛(ài)環(huán)境 享受生活”為主題，展品除傳統(tǒng)白電、廚衛(wèi)電器外，還將加強(qiáng)消費(fèi)電子、生活電器、水處理電器等品類的展示。此外，2013年度家電最新產(chǎn)品也將在展會(huì)上集中亮相。

    創(chuàng)維集團(tuán)營(yíng)銷總部總經(jīng)理劉耀平

    創(chuàng)維集團(tuán)營(yíng)銷總部總經(jīng)理劉耀平在“中國(guó)家電發(fā)展高峰論壇”上表示，我們倡導(dǎo)一個(gè)智能終端，無(wú)限云服務(wù)。電視終端本身是一個(gè)智能，無(wú)論是交互本身，還是比較開(kāi)放的平臺(tái)，更重要的是要搭載云。

    以下為創(chuàng)維集團(tuán)營(yíng)銷總部總經(jīng)理劉耀平演講實(shí)錄：

    劉耀平：尊敬的各位來(lái)賓，各位領(lǐng)導(dǎo)，今天的峰會(huì)，主要就是讓渠道廠家來(lái)，我們作為一家品牌商的代表，也跟大家再放松一下，不要把情緒搞的太緊張，尤其是把數(shù)據(jù)一公布，我們很多創(chuàng)維的伙伴，很多是我們的老朋友，感覺(jué)心情有點(diǎn)壓力感。

    其實(shí)各有各的辦法，對(duì)我們創(chuàng)維來(lái)說(shuō)，各種渠道都是我們非常珍惜的市場(chǎng)資產(chǎn)，我們會(huì)用心經(jīng)營(yíng)好每一類渠道。所以換換口味，關(guān)心關(guān)心產(chǎn)品，看看價(jià)值創(chuàng)造，有了價(jià)值創(chuàng)造才有剛剛主持人說(shuō)的一樣，才能分享不同的，更大的蛋糕。

    創(chuàng)維這幾年的發(fā)展，非常得益于渠道伙伴對(duì)我們的支持，當(dāng)然這個(gè)支持最大的特征，我們創(chuàng)維為什么在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中還有一定的成長(zhǎng)，有一定的業(yè)績(jī)呢?其中重要一條就是剛剛天貓的譚總也講到，創(chuàng)維有一個(gè)觀點(diǎn)跟我們客戶一道協(xié)同非常緊密，只要客戶手中任何問(wèn)題，我們創(chuàng)維想盡一切辦法在能力范圍內(nèi)，甚至不在能力范圍內(nèi)，幫助客戶一起解決。這我相信是一個(gè)鮮明特色。

    第二個(gè)創(chuàng)維的鮮明特色是我們有一個(gè)很重要的包袱，當(dāng)然也是資產(chǎn)。我統(tǒng)計(jì)了一下是中國(guó)家電行業(yè)，品牌供應(yīng)商內(nèi)擁有最多分公司和辦事處的企業(yè)，我們?yōu)榱速N近市場(chǎng)，貼近我們的渠道商，貼近我們的消費(fèi)者，我們?cè)诮M織人力資產(chǎn)投入上，重重資產(chǎn)投入。

    回過(guò)來(lái)看，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的過(guò)程中，有兩類企業(yè)最終出局了，一類是跟渠道商合作非常松散，另外一類是貼近市場(chǎng)貼近消費(fèi)者比較遠(yuǎn)的企業(yè)。這兩類企業(yè)最終被品牌商淘汰了，創(chuàng)維最重要一個(gè)特點(diǎn)喜歡折騰，每年產(chǎn)品折騰來(lái)折騰去，很多人認(rèn)為是忽悠，反正今天我們這里連續(xù)三年，包括從互聯(lián)網(wǎng)電視，包括從智能到云，包括4K，包括一體機(jī)，全球確實(shí)是走向了典型的行業(yè)，很多人說(shuō)對(duì)中國(guó)制造抱有懷疑，但我們這種能力，確實(shí)是在國(guó)際供應(yīng)鏈的參與過(guò)程中，獲得了這種能力。我們非常希望將這種價(jià)值進(jìn)一步做大，來(lái)跟渠道商一起來(lái)分享。

    今天一個(gè)是要把我們的產(chǎn)品吹一吹，第二個(gè)跟大家分享一下我們對(duì)營(yíng)銷模式新的理解。

    這個(gè)世界我們能看清什么?其實(shí)很多事情我們不一定看得清，釣魚(yú)島都不是中國(guó)的了，可以想象很多事情看不清。

    我們的電視這次推出的4K超高清電視，可以讓很多事情看得更清，我們有一個(gè)創(chuàng)意，經(jīng)常人們說(shuō)希望有身臨其境的感覺(jué)，比如說(shuō)我想去西藏，我想去歐洲，身臨其境。這種身臨其境是我們作為產(chǎn)業(yè)中最重要的夢(mèng)想，創(chuàng)維推出一個(gè)新的口號(hào)，身臨其境不如創(chuàng)維4K超高清，已經(jīng)突破了人眼分辨率的事情，比你親眼所見(jiàn)到的還要清晰，包括蘋果推出的視網(wǎng)膜屏也是大致這樣的事情。

    2012年8月8日我們推出了全球首款的UHD超高清，已經(jīng)全球同步上市，去年我們創(chuàng)維做了一個(gè)很重要的產(chǎn)品模式或者產(chǎn)業(yè)模式的變化，在品牌集中，渠道分化的過(guò)程中，創(chuàng)維提出了高端品牌戰(zhàn)略，高端品牌戰(zhàn)略跟我們的高端一定要高價(jià)是區(qū)分開(kāi)了，不對(duì)任何消費(fèi)者用戶進(jìn)行價(jià)值歧視。消費(fèi)者大腦中對(duì)品牌要重新排序我們通過(guò)云電視，有了不錯(cuò)的市場(chǎng)。

    精端顯示技術(shù)加上云電視這樣的產(chǎn)品模式一結(jié)合，尖端的顯示技術(shù)結(jié)合了這個(gè)時(shí)代到來(lái)以后，一定會(huì)催生新的價(jià)值，也會(huì)帶來(lái)新的發(fā)展方向。雙價(jià)值營(yíng)銷是我們?nèi)�球化過(guò)程中的主角。精端顯示技術(shù)和云技術(shù)完美結(jié)合時(shí)代到來(lái)了。

    4K極清系列產(chǎn)品，這里幫我們推廣一下，搭載了4K全時(shí)系統(tǒng)，通過(guò)4KHDMI，4K圖強(qiáng)引擎、云技術(shù)等實(shí)現(xiàn)四倍于1080P的清晰度，達(dá)到4K(分辨率3840×2160)清晰畫(huà)質(zhì)的健康云電視。

    創(chuàng)維去年8月底推出了第一代UHD超高清的產(chǎn)品，現(xiàn)在馬上要推出的是4K極清系列是相對(duì)第一代的升級(jí)和超越，為我們用戶提供了更加完善的視頻解決方案。

    4K極清發(fā)現(xiàn)前所未現(xiàn)。無(wú)論是我們?nèi)吮旧淼难劬�，還是以前的產(chǎn)品很多都沒(méi)有顯示出來(lái)，比如說(shuō)很多相機(jī)的像素非常高，但無(wú)論是在顯示器上還是顯示終端上都無(wú)法顯示，這種真正的4K到來(lái)以后，4K極清可以發(fā)現(xiàn)前所未現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)家庭極致視覺(jué)體驗(yàn)和媲美IMAX影院般的體驗(yàn)。

    4K多通道(HDMI、USB、網(wǎng)絡(luò))傳輸、無(wú)損解碼和超清顯示實(shí)現(xiàn)內(nèi)容全兼容、全無(wú)損、全分享的完整4K解決方案，它采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)HDMI1.4版本接口，實(shí)現(xiàn)4K(分辨率3840×2160)視頻無(wú)損傳輸。從傳輸角度看，要實(shí)現(xiàn)超高清必須通過(guò)LDMI無(wú)損傳輸。

    目前市面上基本都是在USB通道下實(shí)現(xiàn)，這時(shí)用戶看到的實(shí)際分辨率只剩下4K×1K。而創(chuàng)維4K極清系列是目前市面上唯一能使顯得4KHDMI通道傳輸?shù)漠a(chǎn)品，同時(shí)配以頂級(jí)的4K圖強(qiáng)引擎和4K屏穩(wěn)技術(shù)，革命性地實(shí)現(xiàn)了4K畫(huà)面的全時(shí)，全程極清晰無(wú)抖動(dòng)。

    4K極清，健康云電視的頂級(jí)系列，會(huì)做顯示的高端配置，隸屬于創(chuàng)維云電視，創(chuàng)維云電視是我們目前最重要的品類，是最新的產(chǎn)品模式。產(chǎn)品模式以前我們賣電視，賣完了，價(jià)值就交完了，后來(lái)想想搞一些其他的端，比如說(shuō)通過(guò)電機(jī)通過(guò)電卡，再往后來(lái)接上互聯(lián)網(wǎng)，到現(xiàn)在是云，云是什么?云是集合所有互聯(lián)網(wǎng)的任何資源，只要你要它就有。一個(gè)是給電視終端提供云。所以你變化了，差異的需求都可以通過(guò)云來(lái)實(shí)現(xiàn)。這是全新的產(chǎn)品服務(wù)模式，也會(huì)構(gòu)建未來(lái)嶄新的產(chǎn)業(yè)模式。

    目前大部分的經(jīng)銷商包括在座的企業(yè)家在關(guān)注和經(jīng)營(yíng)的是現(xiàn)在的云電視，給大家?guī)��?lái)比較好的生意。目前有十三大系列近40款健康云電視，今年我們3D是高配，雙核也高配，盡量讓云電視普及，全年貫穿4K極清，55寸要突破，47寸做大，42寸獨(dú)大，創(chuàng)維很少要壟斷，今年創(chuàng)維要干到40%以上這樣的目標(biāo)。

    云電視不僅僅是一個(gè)技術(shù)創(chuàng)新，更是一個(gè)產(chǎn)業(yè)模式，產(chǎn)品模式。

    4K典型的云+端的代表作，我們創(chuàng)維有自己的專賣店，接下來(lái)是云加端銷售中心，我們這樣一個(gè)概念也建議在座各位經(jīng)銷商朋友去思考端的問(wèn)題，一定要對(duì)線下的終端進(jìn)行端的升級(jí)，要全新的審視產(chǎn)品認(rèn)知，產(chǎn)品體驗(yàn)，產(chǎn)品溝通過(guò)程中結(jié)合新技術(shù)的新方法，再來(lái)形成一些新的特色和優(yōu)勢(shì)。

    創(chuàng)維會(huì)發(fā)布戰(zhàn)略規(guī)劃，一云多端的概念。未來(lái)的移動(dòng)顯示終端產(chǎn)品，包括智能電視、云電視，包括智能手機(jī)，包括平板電腦，包括筆記本電腦等等，最后從硬件的角度，從技術(shù)互聯(lián)溝通的角度，互為操控的角度，這些都是通的沒(méi)有邊界的，它的邊界在哪里?邊界是根據(jù)人的時(shí)間，空間，和體驗(yàn)感受需要選擇不同的產(chǎn)品而已。

    電視選擇需要更好的畫(huà)質(zhì)，更實(shí)時(shí)的狀態(tài)，相對(duì)整塊的時(shí)間，是這樣一個(gè)狀態(tài)，而不是在這樣的狀態(tài)下就拿平板電腦。但后端的云，這里就非常的保證未來(lái)的差異和水平都體現(xiàn)在云上面，我建議在座的如果做電視機(jī)產(chǎn)品的，在我們的賣場(chǎng)的概念體系要進(jìn)行重新的定位和審視。

    我們倡導(dǎo)一個(gè)智能終端，無(wú)限云服務(wù)。電視終端本身是一個(gè)智能，無(wú)論是交互本身，還是比較開(kāi)放的平臺(tái)，更重要的是要搭載云。

    第二個(gè)我們非常有特色的跟大家進(jìn)行溝通的是，創(chuàng)維已經(jīng)第一家站出來(lái)將對(duì)內(nèi)容進(jìn)行收費(fèi)，創(chuàng)建收費(fèi)模式，我希望廣大經(jīng)銷商朋友也可以積極參與，可以獲取很好的利潤(rùn)，這塊我們創(chuàng)維已經(jīng)跟優(yōu)朋普樂(lè)開(kāi)通了直通好萊塢的收費(fèi)頻道。

    好萊塢片商也非�？春梦覀兊哪Ｊ剑�比如在電影院轉(zhuǎn)化的速度和效率的要求，不夠，目前其他的找到的方式相對(duì)收不到錢，盜版也很多，我們這種方式可監(jiān)管、可識(shí)別，每個(gè)電視都有ID，ID識(shí)別，技術(shù)上都可以實(shí)現(xiàn)，所以片商非常看中家庭IMAX這樣的概念，我們也希望渠道商和經(jīng)銷商的推廣，這個(gè)產(chǎn)品完全不占你任何的成本，但會(huì)給你帶來(lái)比較豐厚的利潤(rùn)。

    4K總而言之在2013年將作為顯示技術(shù)革命，全力推進(jìn)。健康云電視始終叫做終極品類來(lái)推廣，云電視這樣的品類，可能一堅(jiān)持就是五到十年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間來(lái)推進(jìn)，一定需要我們新的產(chǎn)品模式，新的產(chǎn)品模式才能保證新的產(chǎn)品體驗(yàn)，新的服務(wù)體驗(yàn)，賣場(chǎng)交易溝通環(huán)節(jié)的一些新的要求，我們會(huì)一道共同跟我們廣大渠道商進(jìn)行服務(wù)。直通好萊塢：收費(fèi)模式，內(nèi)容成為產(chǎn)品。

    有一個(gè)視頻給大家觀看。

    講了這么多跟產(chǎn)品有關(guān)的，還缺什么?講點(diǎn)跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的。傳統(tǒng)企業(yè)缺什么?最近幾年非常卓越的一些企業(yè)，包括日本的部分家電企業(yè)，還有歐美的一些卓越企業(yè)，都碰到了一些問(wèn)題，另外有些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過(guò)免費(fèi)模式獲得了很大的成功，而免費(fèi)模式對(duì)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)卻是巨虧的災(zāi)難，這些驚心動(dòng)魄的真實(shí)案例迫使我們要深入思考，研究新時(shí)期下家電品牌商的生死命門，并適合我們的生存模式，為什么是這樣，從優(yōu)秀到卓越，在一個(gè)新的科技浪潮下，這么快就倒下，這是令人恐怖的事情。

    我個(gè)人的愚見(jiàn)有兩個(gè)原因是值得觀察的。

    其一，一度領(lǐng)先的企業(yè)很容易在一個(gè)周期內(nèi)背包袱，很容易集中精力在這個(gè)周期內(nèi)把事情做到最優(yōu)，而忽視了如何成為下一個(gè)周期的開(kāi)創(chuàng)者或者引導(dǎo)者。這是我們一定要注意的。比如日本企業(yè)在模擬時(shí)代對(duì)畫(huà)質(zhì)的追求，對(duì)音質(zhì)的追求，對(duì)做消費(fèi)電子類的企業(yè)和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是非常追捧的，但是在虛擬時(shí)代要把產(chǎn)品做穩(wěn)定，質(zhì)量做好。

    但是數(shù)字時(shí)代大部分的品牌都可以做到90分以上，不再是我們核心關(guān)鍵成功的因素了，在這樣的情況下，我們還是簡(jiǎn)單追求產(chǎn)品的穩(wěn)定性上下過(guò)度的功夫，就會(huì)在一段階段看到另外的消費(fèi)者的碎片化、細(xì)分化，自己什么東西都感興趣，很快就沒(méi)興趣的狀態(tài)，我們?cè)趺礃訉?shí)施調(diào)整。

    第二個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌從某個(gè)程度上是在經(jīng)營(yíng)人的觀點(diǎn)，當(dāng)人們的觀點(diǎn)已經(jīng)改變時(shí)，即使在原有的觀念體系中做的再好，品牌也難免走向衰亡。企業(yè)如何避免跟市場(chǎng)有代溝，跟消費(fèi)者有代溝，這是一定要避免的。

    如果兩個(gè)假設(shè)可以成立，是不是得出這樣的結(jié)論，企業(yè)的生死即由技術(shù)和產(chǎn)品的替代周期決定，也由人們的觀念替代周期決定。因此技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)造是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一級(jí)，人們的觀念經(jīng)營(yíng)是另一級(jí)。另外一級(jí)往往不能缺失，任何一極都不能缺失，否則企業(yè)就可能出現(xiàn)問(wèn)題。

    傳統(tǒng)的交易理論是建立在如何創(chuàng)造商品價(jià)值并進(jìn)行高效交易的基礎(chǔ)上，幾乎忽略了用戶的價(jià)值本身。而今這個(gè)自上而下的產(chǎn)品價(jià)值經(jīng)營(yíng)體系受到了自下而上的用戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)體系的沖擊。在互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的條件下，用戶本身除了作為購(gòu)買者的交易價(jià)值外，其他價(jià)值也越來(lái)越大，如用戶就是裁判，用戶就是媒體，用戶就是渠道，用戶就是規(guī)則，用戶就是觀念和行為的大數(shù)據(jù)等等。

    在互聯(lián)網(wǎng)上權(quán)利是交給用戶的，用戶的地位提高了，他有什么權(quán)利?后面再柬邀的提高。所以，自上而下的產(chǎn)品價(jià)值經(jīng)營(yíng)體系，創(chuàng)造價(jià)值交易，受到的自下而下的用戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)體制的劇烈沖擊。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的條件下，用戶除了作為購(gòu)買者的交易價(jià)值以外，其他的價(jià)值因?yàn)檫@種技術(shù)帶來(lái)，用戶就是媒體，用戶就是渠道，創(chuàng)維一路4K時(shí)代到來(lái)，我開(kāi)發(fā)很好的移動(dòng)用戶端，以提供服務(wù)的名義給他，解決他的服務(wù)問(wèn)題，電子保單的問(wèn)題，質(zhì)量的問(wèn)題，等等，可以一邊推銷我的產(chǎn)品，一邊推出我的用戶單，有可能用戶就直接接觸了碰到，而且沒(méi)有那么復(fù)雜的交易過(guò)程，到了4K時(shí)代是有可能。

    我們的傳統(tǒng)企業(yè)無(wú)法運(yùn)用這個(gè)大數(shù)據(jù)，擁有的是什么?是財(cái)務(wù)計(jì)算符號(hào)，比如說(shuō)某個(gè)家電賣場(chǎng)賣了很多家電出去，留了很多電話，姓名、地址，這是一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)算信息，沒(méi)有關(guān)鍵的行為，不是伴隨著我們的生活狀態(tài)發(fā)生變化的東西，而是這個(gè)價(jià)值有沒(méi)有?不大。沒(méi)多大的價(jià)值。只是記錄下來(lái)。但我接下來(lái)要做的事就是把這個(gè)數(shù)據(jù)，跟消費(fèi)者的行為、觀念要活化。真正活化才稱為大數(shù)據(jù)，我們創(chuàng)維也在開(kāi)發(fā)這樣的平臺(tái)，會(huì)提供給廣大的經(jīng)銷商。當(dāng)然我們也會(huì)跟天貓合作。

    這就是新的概念，叫“用戶價(jià)值”�！坝脩魞r(jià)值”是區(qū)別于產(chǎn)品價(jià)值的概念，我們才能準(zhǔn)確地解釋產(chǎn)品免費(fèi)而企業(yè)還能盈利的現(xiàn)象。例如，有些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的用戶經(jīng)營(yíng)能力很強(qiáng)，由此產(chǎn)生的利潤(rùn)超過(guò)了其所提供免費(fèi)產(chǎn)品的成本，它就盈利。反之，類似目前一些視頻業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，由于用戶價(jià)值晶瑩的能力較弱，其產(chǎn)生的利潤(rùn)不足以支持產(chǎn)品免費(fèi)模式所需的成本，它就虧損。對(duì)傳統(tǒng)領(lǐng)域和傳統(tǒng)產(chǎn)品而言，若很難形成用戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)，做好產(chǎn)品價(jià)值并提高交易效率即可，而消費(fèi)電子產(chǎn)品尤其是互終端產(chǎn)品，則誰(shuí)也逃脫不了互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)文明的影響。從目前的商業(yè)發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，“用戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)”模式發(fā)展極為迅速，已構(gòu)成了價(jià)值經(jīng)營(yíng)的另一極。

    在經(jīng)營(yíng)好產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)上，創(chuàng)維電視的營(yíng)銷模式創(chuàng)新已經(jīng)到了要推進(jìn)和深化用戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)的階段，我們創(chuàng)維權(quán)且將其稱之為“雙價(jià)值營(yíng)銷模式”，即同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值經(jīng)營(yíng)和用戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷模式。其中用戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)包括兩個(gè)部分，一個(gè)是用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值提升和交易效率提高的決定者價(jià)值。第二個(gè)用戶不以產(chǎn)品價(jià)值本身而存在的創(chuàng)造者價(jià)值。比如說(shuō)用戶是媒體，用戶就是渠道，用戶就是規(guī)則，用戶就是觀念和行為的大數(shù)據(jù)等等。這些是用戶的隱性價(jià)值。用戶顯性價(jià)值的經(jīng)營(yíng)還是隱性價(jià)值的前提和基礎(chǔ)，用戶隱性價(jià)值的經(jīng)營(yíng)是新價(jià)值的創(chuàng)造。我們創(chuàng)維會(huì)進(jìn)行大膽的探索和試錯(cuò)、糾錯(cuò)，并建立新的營(yíng)銷模式以支撐我們的轉(zhuǎn)型新要求。

    用戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)就是傳統(tǒng)企業(yè)所缺失的，我們創(chuàng)維愿意與廣大的渠道商一起開(kāi)啟“雙價(jià)值營(yíng)銷”模式。謝謝!

    這次主辦單位因?yàn)槎际俏覀兊那�道商為主，所以也把產(chǎn)品做了一個(gè)推介，我就當(dāng)了一次推銷員，看看我們的產(chǎn)品。

    我們認(rèn)為云電視會(huì)成為電視的終極品類，我們會(huì)開(kāi)發(fā)大量的新的基于無(wú)論是實(shí)體終端還是基于互聯(lián)網(wǎng)的方式針對(duì)云電視的表達(dá)方式，這塊我們會(huì)潛心去做。開(kāi)啟云電視之后，應(yīng)該說(shuō)目前對(duì)我們整個(gè)創(chuàng)維云和在整個(gè)云的生態(tài)中，我們已經(jīng)布局的差不多。創(chuàng)維云電視是作為智能電視(Smart TV)加SkyCloud的概念，我們非常希望跟我們的渠道商一起開(kāi)創(chuàng)云電視的新品類，并作為服務(wù)模式的創(chuàng)建者。