逆勢而行 倆投影新軍2012“鬧革命”

ASK投影機回歸品質(zhì)的一招“險棋”

     如果說退潮時，才知道誰在裸泳。那么在2012年的投影機產(chǎn)業(yè)大潮中，無疑裸泳的人不在少數(shù)。

    今年投影市場放緩，令大多數(shù)投影機企業(yè)對于今年年初制定全年銷售目標(biāo)沒有底氣。據(jù)業(yè)內(nèi)資深人士透露，上半年，由于受經(jīng)濟形勢不景氣的緣故，許多采購項目都推遲或取消，以至于讓很多投影廠商的出貨量是嚴(yán)重受阻。由于上半年投影市場不景氣，前景咨詢已經(jīng)下調(diào)了對2012年的銷量的預(yù)測，從之前的196萬臺調(diào)整到184萬臺。這個數(shù)字的下調(diào)，充分說明今年投影市場的殘酷性，同時也給年初寄予今年厚望的一些投影大佬們敲響一記悶棍。

    而與此同時，在以愛普生為首等日系投影寡頭在為今年市場市場整體銷量下滑的數(shù)據(jù)黯然神傷之際，而兩個投影新人ASK、理光卻上演著增長的傳奇，在整個上半年，這兩個品牌圍繞著品質(zhì)、產(chǎn)品、渠道等一連串革命，不斷尋找著符合自己的品牌特色的投影機產(chǎn)業(yè)的制勝之路。

    ASK回歸品質(zhì)的一招“險棋”

    《未來之路》中，比爾·蓋茨曾經(jīng)談到過企業(yè)經(jīng)營中的正、負(fù)反饋循環(huán)問題。所謂“正循環(huán)”即指一個成功推動另一個成功，與之相對的則是負(fù)循環(huán)。而對于2012年的ASK而言，比業(yè)績增長更大的成功，即是找到了企業(yè)持續(xù)正循環(huán)的起點——品質(zhì)。

    2012年之初，在投影行業(yè)迷戀著口號戰(zhàn)、光源戰(zhàn)、大多數(shù)企業(yè)將心思放在創(chuàng)造新詞匯之際，ASK卻在回歸制造品質(zhì)的本源，關(guān)注消費者本質(zhì)需求的同時，ASK不斷升華渠道，擴產(chǎn)投影機產(chǎn)品覆蓋面，非常明確的主打短焦和高亮工程投影兩條產(chǎn)品主軸。尤其是其反射式短焦距投影機，實現(xiàn)了半米距離80英寸大畫面顯示的出色效果，在綜合技術(shù)品質(zhì)上堪稱世界一流。

    “山不在高有仙則名”。ASK依靠產(chǎn)品吸引經(jīng)銷商、依靠產(chǎn)品吸引客戶的策略被證明是完全有效的。

    國內(nèi)投影機的市場結(jié)構(gòu)依然是教育市場一家獨大的局面。教育市場的特殊性非常的市場ASK這種實力派一展身手：招投標(biāo)的價值體系，決定了客戶選擇的理性程度，有利于好產(chǎn)品脫穎而出；教育市場應(yīng)用的高強度、高頻繁度，更成為檢驗廠商產(chǎn)品渠道商持續(xù)服務(wù)能力的試金石。

    ASK在“安徽省寧國市教育體育局中小學(xué)教育裝備項目－教學(xué)信息化設(shè)備”上中標(biāo)60臺US系列反射式短焦投影機。渠道商索脈光電一舉斬獲4000多臺教育大單：安徽地區(qū)歷史上最大的投影采購項目之一。——ASK的這些市場成績充分說明其“細(xì)分切割市場、專注教育細(xì)分、以品質(zhì)和口碑實現(xiàn)可持續(xù)的市場勝利”策略的正確性。

    對此，有人說，這是ASK的一步險棋，因為這是個投影行業(yè)都在以低價博市場的局面中。而ASK的做法與主旋律相悖，始終堅持在品質(zhì)上去精抓細(xì)干，這無疑會耗費過多會令成本負(fù)擔(dān)過大。然而ASK則不以為然，ASK投影機銷售總監(jiān)楊俊說道：“縱觀整個產(chǎn)業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)，沒有一個成功的企業(yè)不是以品質(zhì)為基石，尤其在淡季之時，能脫穎而出的企業(yè)一定是品質(zhì)型企業(yè)�！�

理光提供差異化產(chǎn)品價值插隊投影市場

     與微軟的興業(yè)之本一樣，來自日本的投影新軍理光也將寶押在了產(chǎn)品力上，為消費者提供差異化的產(chǎn)品價值，這是理光投影機產(chǎn)品研發(fā)的題中之大義。

    神州數(shù)碼理光投影機產(chǎn)品經(jīng)理陸燈輝認(rèn)為，今年上半年整體市場不景氣，這對于目標(biāo)銷量很大的廠商來說確實非常有壓力。但對于理光投影機來說，并沒有太大的阻力。因為，理光投影機是投影新軍，今年就是打基礎(chǔ)，在銷量不并沒有特別高的硬指標(biāo)。因此，理光投影機在今年上半年更多是輕裝上陣，憑借著理光投影機產(chǎn)品品質(zhì)以及合理差異化的產(chǎn)品策略，相反理光投影機在上半年很受渠道端的歡迎。特別理光的某一個型號，在5~6月兩個月當(dāng)中平均出貨量都破千，這出乎所料。下半年，對于理光投影機來說，還會是機會。

神州數(shù)碼理光投影機產(chǎn)品經(jīng)理陸燈輝

    陸燈輝坦言道，目前國內(nèi)市場表面看起來品牌林立，但實際上許多投影品牌都是簡單的靠OEM立足，并沒有真正的核心顯示技術(shù)，因此市面投影產(chǎn)品同質(zhì)化程度非常嚴(yán)重。在同質(zhì)化泛濫的時代，市場更多的競爭是簡單的價格戰(zhàn)。這也是近年來，為什么價格戰(zhàn)越來越激烈的原因。

    雖然，當(dāng)下市場處于一個瘋狂的時期，但是今后投影市場最終將出現(xiàn)技術(shù)和品質(zhì)生存的時代。誰能在核心顯示技術(shù)能夠擁有話語權(quán)，誰可能占盡先機。猶如手機市場，在經(jīng)歷前幾年瘋狂價格戰(zhàn)之后，最終洗滌出智能手機時代，而進入智能時代，誰的技術(shù)應(yīng)用方案更好，誰就是強者。如蘋果、三星、HTC等巨頭都是經(jīng)歷技術(shù)沉淀之后，然后成為現(xiàn)在的主導(dǎo)者。

    而理光在中國有多年OA辦公領(lǐng)域的品牌積累，再加上神州數(shù)碼的強大渠道體系的滲透，理光投影機在國內(nèi)市場還是非常令人期待的。此外，作為全球3LCD投影機光學(xué)引擎的主要提供者，全球最大的短焦距鏡頭設(shè)計、研發(fā)和提供者，以及全球頂級光學(xué)、電子光學(xué)設(shè)備供應(yīng)商，理光在圖像和影像領(lǐng)域積累有廣泛的核心技術(shù)——例如激光技術(shù)、非球面鏡技術(shù)、電子相片技術(shù)、影像處理技術(shù)、半導(dǎo)體技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等等，這些都是投影機產(chǎn)品非常核心的技術(shù)，這也是理光為什么敢于在競爭復(fù)雜的市場候中敢于插隊的底氣。

    據(jù)陸燈輝介紹，理光在投影產(chǎn)品研發(fā)上是狠下功夫，很好的應(yīng)用在光學(xué)技術(shù)的優(yōu)勢。特別是結(jié)合理光非球面鏡頭技術(shù)對圖像邊緣畸變的矯正作用，并應(yīng)用復(fù)雜的計算機程式計算模擬技術(shù)，設(shè)計出全球領(lǐng)先產(chǎn)品短焦投影產(chǎn)品PJWX4130和PJWX4130N。這款直立型短焦投影機整個產(chǎn)品鏈條都是出于理光之手，從光路設(shè)計、鏡頭、外觀模組到整機加工都是理光整機完成，是一款全原裝進口的產(chǎn)品，這款產(chǎn)品已經(jīng)成為渠道端一款明星產(chǎn)品。

    從設(shè)計到功能再到外觀，理光無一不在挖空心思創(chuàng)造“不同”，從而迅速搶占了整個投影市場。

以營銷精細(xì)化創(chuàng)新贏先機

    產(chǎn)品對了，渠道穩(wěn)了，還差的就是一聲“吆喝”，但別小看這聲“吆喝”，它常常是決勝的關(guān)鍵。

    很多人猜到了，這聲吆喝就是營銷。營銷有術(shù)，首先就得對戰(zhàn)況有個清晰的判斷：2012冷年，投影行業(yè)的生命周期進入成熟期，總需求量增速下降，全行業(yè)高歌猛進的時代結(jié)束，進入存量競爭的新階段。新的需求主要來自于三、四、五級市場，一二級市場以小規(guī)模的替代性消費為主。

    孫子兵法有言：不可勝者守也，可勝者攻也。所以，在清晰戰(zhàn)況后，ASK當(dāng)即排兵布陣，開始了自己針對三四級市場的精細(xì)化營銷戰(zhàn)役，在安徽、河南、河北等腹地的接連中標(biāo)，無不顯示出去ASK出色產(chǎn)品功底。而理光接連在北京、上海、廣州連開多場渠道商代理商大會，展示多種創(chuàng)意性應(yīng)用顯示方案，以價值型的整合產(chǎn)品贏得代理商的芳心，這些都是顯示出這兩個投影品牌的攻池掠地的決心。這兩個投影品牌近期在投影市場中種種表現(xiàn)，無疑是給原本平淡無奇的投影市場帶來一股清新。

    有人預(yù)測，未來五年，國內(nèi)投影市場將開啟下一輪整合，出局者不在少數(shù)。歷史在用無數(shù)過去昭示，此時此刻，唯有占據(jù)先機，方可決勝千里。而對于ASK、理光而言，它或許已然在2012年通過一場圍繞品質(zhì)、產(chǎn)品、渠道、營銷的系統(tǒng)革命，找到了自己的先機。