要量還是求利 再評(píng)投影渠道之現(xiàn)狀

投影渠道之困癥結(jié)何在？

     2012年對(duì)于投影行業(yè)是注定充滿變數(shù)的一年，從近期各大投影廠商召開(kāi)渠道大會(huì)中流露出來(lái)的消息，各大品牌繼續(xù)在今年要在銷量上破記錄。尤其以一些以日系品牌為首的廠商對(duì)今年更是基于厚望。愛(ài)普生、松下、日立、NEC都是目標(biāo)銷量在20萬(wàn)臺(tái)以上，增長(zhǎng)預(yù)期都是非常之高，再加上明基、雅圖、宏碁、麗訊等投影銷量大戶也準(zhǔn)備在今年也要大干一場(chǎng)，2012年一場(chǎng)大規(guī)模的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪戰(zhàn)全面上演。

    據(jù)悉，投影廠商今年沖擊銷量的武器就是押寶渠道，不斷給渠道商增加任務(wù)。上海萬(wàn)律總經(jīng)理李靖就曾表示，近年來(lái)有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，渠道扛的銷量越來(lái)越大，而盈利能力卻日驅(qū)下降，大多數(shù)渠道處于一種非常尷尬的狀態(tài)。一方面渠道不愿意放棄和廠商合作多年積累下行業(yè)資源，而另一方面今年由于個(gè)別廠商不計(jì)代價(jià)的沖量確實(shí)讓渠道的銷量壓力增大，這著實(shí)讓許多渠道商非常忐忑。

    李靖認(rèn)為，目前廠商和渠道存在著一種分歧，投影廠商不斷要銷量排名，而對(duì)于大多數(shù)渠道而言銷售額才是硬道理。銷量導(dǎo)向下的低端化，使得銷售額無(wú)增長(zhǎng)，假定毛利率不變，隨CPI大量提高的費(fèi)用率就明顯吃掉了純利。

    面對(duì)如此現(xiàn)狀，渠道如何自救呢？李靖表示，摒棄銷量導(dǎo)向，重回營(yíng)業(yè)額導(dǎo)向，是渠道自救的關(guān)鍵步驟！再細(xì)化一步，關(guān)注平均出貨單價(jià)，和人均銷售額。

    上海萬(wàn)律總經(jīng)理李靖向投影時(shí)代網(wǎng)表示，萬(wàn)律多年來(lái)一直在投影領(lǐng)域摸爬滾打，經(jīng)歷了投影領(lǐng)域各種風(fēng)起云涌。目睹了SVGA投影機(jī)從20000元到2000元的價(jià)格波動(dòng)的軌跡，也看到了這些年多少投影品牌進(jìn)進(jìn)退退，以及渠道端的分分合合。而上海萬(wàn)律始終還活躍在投影圈，并不斷在壯大。就是因?yàn)槿f(wàn)律可以總是在不斷在適應(yīng)的投影產(chǎn)業(yè)的變化，從前幾年的傳統(tǒng)分銷為主的代理商目前已經(jīng)轉(zhuǎn)變成為一家以強(qiáng)調(diào)“專業(yè)”為主的代理商。在這樣的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，增強(qiáng)了以客戶需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品的水平整合能力。公司在近年來(lái)逐漸在加強(qiáng)AV零售和AV集成的能力，以提升公司整體價(jià)值。

    “轉(zhuǎn)型后的注重專業(yè)性的萬(wàn)律，更追求的是“價(jià)值”。于是總是在選擇最適合自己品牌和產(chǎn)品來(lái)做。從合作多年一直沒(méi)有改變的索尼投影機(jī)，到現(xiàn)在選擇成為宏碁家用消費(fèi)領(lǐng)域投影機(jī)、ASK高亮工程投影機(jī)的全國(guó)總代理。萬(wàn)律每次選擇合作品牌都是追求價(jià)值體現(xiàn)。

    昆明品臣商貿(mào)公司經(jīng)理鄒江南也向投影時(shí)代網(wǎng)表示，近年來(lái)投影機(jī)已不再是高利潤(rùn)的代表，尤其在SVGA產(chǎn)品不斷擊破價(jià)格底限，投影機(jī)渠道紛紛被迫卷入價(jià)格混戰(zhàn)。在經(jīng)濟(jì)本就不景氣的時(shí)期，盈利能力的下降成為投影機(jī)渠道面對(duì)的難題。

    為了更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，昆明品臣公司今年也要做一些調(diào)整，那就是選擇些注重價(jià)值的新投影品牌的合作。比如今年準(zhǔn)備選擇做理光投影機(jī)，理光投影機(jī)是今年剛進(jìn)入的品牌，理光投影機(jī)在光機(jī)以及鏡頭等投影核心技術(shù)上有一定優(yōu)勢(shì)，其產(chǎn)品性能應(yīng)該有一定競(jìng)爭(zhēng)力。能更好的凸顯產(chǎn)品差異化，提升產(chǎn)品附加值。此外，相對(duì)于來(lái)說(shuō)價(jià)格還沒(méi)有其他品牌透明，這對(duì)于價(jià)格調(diào)控也會(huì)好操作一些�？傊�，今年公司選擇理光就是一個(gè)機(jī)會(huì)的開(kāi)始。

    事實(shí)上，投影機(jī)渠道在逐漸的失去了高利潤(rùn)的“庇護(hù)”后，在如今的特殊時(shí)期，必然要學(xué)會(huì)自我拯救。我們看到一些渠道在采取多元化品牌策略，不再是押寶某一個(gè)品牌。另外一方面，渠道也再不斷調(diào)整戰(zhàn)略路線，轉(zhuǎn)向高附加值的高端產(chǎn)品線，走一些集成整合路線，努力改變過(guò)去只是做渠道簡(jiǎn)單分銷角色。

    另?yè)?jù)投影時(shí)代網(wǎng)獲悉，越來(lái)越多的渠道商也在注重自身品牌的樹(shù)立，不再只是簡(jiǎn)單做過(guò)去廠商的跟隨者，而是逐漸更強(qiáng)調(diào)自己品牌定位，調(diào)整和選擇更符合自己的廠商和產(chǎn)品，以便與廠商談判中增強(qiáng)更多的砝碼。

廠商打產(chǎn)品差異牌吸誘惑渠道商

    神州數(shù)碼理光投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理陸燈輝告訴投影時(shí)代網(wǎng)，理光投影機(jī)今年是個(gè)新人，如何贏得渠道的心極為關(guān)鍵。面對(duì)當(dāng)下投影機(jī)利潤(rùn)很低，無(wú)論總代還是經(jīng)銷商，廠家也都面臨很大利潤(rùn)壓力。所以我們也和理光一起在調(diào)整，打破只是單一重視占有率，轉(zhuǎn)向更多考慮包括我們自己利潤(rùn)，如何能夠提高下游渠道盈利能力，給代理商提供有差異化的產(chǎn)品。這也是今年理光投影機(jī)的主要銷售策略。

    比如理光在國(guó)內(nèi)推出推出短焦系列PJWX4130和PJWX4130N。它們不但最短距離11.7厘米投射出48英寸圖像，是目前全球最小巧的、重量最輕、投射距離最短的產(chǎn)品。而且在外觀上也是做了革新，它拋棄了傳統(tǒng)投影機(jī)方方正正的外觀，采用直立式設(shè)計(jì)，并通過(guò)特殊的超短焦技術(shù)，得以大幅縮短投影距離。更具有理光獨(dú)有“自由曲面透鏡”技術(shù)，通過(guò)使用屈曲光學(xué)系統(tǒng)，徹底排除無(wú)用空間，實(shí)現(xiàn)無(wú)法超越的小型化。

理光直立式短焦投影機(jī)

    陸燈輝表示，雖然短焦投影機(jī)對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)并不是新鮮產(chǎn)品，但是理光直立式短焦投影機(jī)打破目前其他品牌一貫注重吊掛式設(shè)計(jì)風(fēng)格，并且重量也只有3公斤，可以隨時(shí)攜帶�？梢哉f(shuō)，理光這款短焦投影機(jī)的出現(xiàn)，就成為市面上標(biāo)新立異的產(chǎn)品。目前這款理光直立式短焦投影機(jī)已經(jīng)成為業(yè)界和渠道商廣泛的關(guān)注的明星機(jī)型，許多代理商和終端用戶都紛紛表示對(duì)這款投影機(jī)感興趣。

    “這個(gè)市場(chǎng)同質(zhì)化太嚴(yán)重，要想脫穎而出廠商除了價(jià)格之外，更多需要考量產(chǎn)品的差異化，這會(huì)極大吸引更多代理商的眼球”。陸燈輝如是表示。

    在投影機(jī)產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的今天，投影機(jī)廠商往往通過(guò)差異化功能來(lái)細(xì)分產(chǎn)品定位，越來(lái)越多的廠商意識(shí)到了細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于突破同質(zhì)化局面的重要性。

    明基投影機(jī)產(chǎn)品總監(jiān)黃振宇表示，在投影機(jī)行業(yè)，細(xì)分市場(chǎng)十分重要，廠商要有敏銳的視角，努力開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。而一旦出現(xiàn)新的應(yīng)用領(lǐng)域，廠商就要有量身打造的產(chǎn)品推出來(lái)。廠商必須要做到先人一步，才有可能在細(xì)分市場(chǎng)上做到第一。投影機(jī)廠商只有努力發(fā)現(xiàn)新藍(lán)海才能得到長(zhǎng)足的發(fā)展。

    黃振宇向投影時(shí)代網(wǎng)表示，明基在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最先進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)的切割，早在2006年的時(shí)候，明基率先提出娛樂(lè)投影機(jī)概念，隨后多個(gè)品牌都在跟隨，在當(dāng)時(shí)掀起一股娛樂(lè)投影的風(fēng)暴。到2008年，明基又一次搶先推出短焦投影機(jī)，之后短焦投影機(jī)已經(jīng)成為市場(chǎng)主流。今年，明基搶灘固態(tài)光源投影機(jī)，也是明基戰(zhàn)略性一次重要布局，希望能夠和代理商一起獲得共贏的市場(chǎng)契機(jī)。

    “當(dāng)下單一投影機(jī)的價(jià)格不斷的下降，這讓許多商家感受到了利潤(rùn)降低所帶來(lái)的壓力。所以明基現(xiàn)在也在轉(zhuǎn)型，從賣投影機(jī)，轉(zhuǎn)變到賣解決方案，希望能夠借此提升明基投影機(jī)在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。”黃振宇說(shuō)。

    優(yōu)派投影產(chǎn)品總監(jiān)郝泉也向投影時(shí)代透露， 2012年優(yōu)派除了繼續(xù)鞏固短焦、3D投影等產(chǎn)品線之外，LED投影、1080P混合光源新品都將成為公司今年的發(fā)展重點(diǎn)。

    在4月優(yōu)派在京就展示一款1600流明LED+激光混合型全高清家用投影機(jī)，該款產(chǎn)品亮度可達(dá)1600流明，1080P全高清輸出，采用了紅色LED，藍(lán)色LED，并通過(guò)藍(lán)色激光混色成綠色，以此實(shí)現(xiàn)三原色。相比市面上已上市的純激光投影機(jī)，由于采用LED技術(shù)，在顏色的飽和度上更加的柔和。

優(yōu)派1600流明LED+激光混合型全高清家用投影機(jī)

    佳杰科技負(fù)責(zé)優(yōu)派投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理李強(qiáng)向投影時(shí)代網(wǎng)表示，今年之所以選擇與優(yōu)派投影機(jī)合作，就是看重其在投影領(lǐng)域注重產(chǎn)品研發(fā)力度。無(wú)論之前在3D技術(shù)、LED投影機(jī)、到現(xiàn)在LED+激光混合光源投影機(jī)，優(yōu)派每一次都是沖在市場(chǎng)的前沿。這次優(yōu)派這款高品質(zhì)的固態(tài)光源投影機(jī)的出現(xiàn)，這更好的突出優(yōu)派投影機(jī)差異化戰(zhàn)略之路。

    據(jù)悉,為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的快速變化，優(yōu)派在2012年推出的產(chǎn)品也與以往有了很大區(qū)別。首先在產(chǎn)品研發(fā)上更關(guān)注產(chǎn)品的亮度以及使用的便利性;其次，優(yōu)派一直都非常關(guān)注混合光源這個(gè)趨勢(shì)，未來(lái)會(huì)陸續(xù)推出基于這項(xiàng)技術(shù)的新品。郝泉說(shuō)，優(yōu)派今后的戰(zhàn)略方向就是和渠道商一起走互為共贏之路，不會(huì)一味的壓量。

    一位投影行業(yè)專家透露，隨著廠商之間競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，主要競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容已經(jīng)發(fā)生了改變。逐漸由價(jià)格、技術(shù)轉(zhuǎn)向定制化和個(gè)性化。無(wú)論未來(lái)的市場(chǎng)怎樣變化，只要能夠發(fā)掘出消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品以及服務(wù)的潛在需求，推出更便捷，更人性化的產(chǎn)品和服務(wù)，就能在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上立于不敗之地。

未來(lái)廠商和渠道還需要不斷對(duì)換思路

    從今年投影市場(chǎng)的現(xiàn)狀來(lái)看，一些投影廠商都紛紛在渠道方面進(jìn)行了布局和調(diào)整，一些新興的投影力量與傳統(tǒng)IT分銷商簽約，目前一些有實(shí)力IT分銷代理商是紛紛引入多個(gè)投影機(jī)品牌，并配合廠商布局不同的細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)。由于今年復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，使得投影機(jī)廠商們都會(huì)在第一時(shí)間做出不同反應(yīng)，選擇最優(yōu)質(zhì)和合適渠道就決定了其全年經(jīng)營(yíng)方式和產(chǎn)品路線的起點(diǎn)。

    雅圖集團(tuán)副總裁朱林日前在接受投影時(shí)代網(wǎng)采訪時(shí)表示，未來(lái)一兩年之內(nèi)，投影機(jī)廠商在未來(lái)的市場(chǎng)擴(kuò)張中，必將進(jìn)一步拓寬拓深渠道關(guān)系，優(yōu)化現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)，構(gòu)建最有益的分銷渠道結(jié)構(gòu)，做好渠道終端鋪貨、渠道成員管理以及渠道物流管理等各方面優(yōu)化工作，這些工作是否完善，這將極大的關(guān)系到廠商和渠道之間利益平衡性。同時(shí)，此舉也必將導(dǎo)致現(xiàn)有的渠道商在自身渠道上進(jìn)一步拓展深度和廣度，以迎合生產(chǎn)廠商需求。

    另外，在新政策、新技術(shù)以及新產(chǎn)品的影響下，投影機(jī)品牌企業(yè)在完善自身架構(gòu)的同時(shí)，也必將對(duì)渠道體系進(jìn)一步優(yōu)化，加強(qiáng)與優(yōu)秀的渠道商之間緊密合作的關(guān)系，從而通過(guò)抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)模式與渠道實(shí)現(xiàn)共贏。

    神州數(shù)碼視聽(tīng)系統(tǒng)總經(jīng)理付曉彬，對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，在今后要更具前瞻性眼光，緊盯市場(chǎng)變動(dòng)趨勢(shì)，優(yōu)化自身結(jié)構(gòu)，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。而在市場(chǎng)格局變動(dòng)中，渠道商必須進(jìn)一步拓寬拓深客戶關(guān)系，優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，構(gòu)建最有益的銷售體系，做好終端鋪貨、人員管理以及物流管理等各個(gè)方面的優(yōu)化工作。不要只追求渠道的數(shù)量而忽視質(zhì)量，并會(huì)加強(qiáng)相關(guān)銷售政策的扶持，提升渠道質(zhì)量。神州數(shù)碼會(huì)根據(jù)地域性和市場(chǎng)的容量等因素，選擇最適合渠道合作伙伴，真正做到渠道商和廠商共同發(fā)展的局面。

    與其他IT產(chǎn)品市場(chǎng)不同的是，投影機(jī)行業(yè)并不是一家或者幾家廠商獨(dú)大，而是呈現(xiàn)出一種膠著的狀態(tài)，各品牌市場(chǎng)占有份額并沒(méi)有太大的差距。當(dāng)下，國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了十余年發(fā)展和積累，雖然有一些一線品牌已經(jīng)在行業(yè)樹(shù)立起很好的品牌效應(yīng)，市場(chǎng)占有率在不斷擴(kuò)大。但是相比其他IT電子產(chǎn)品幾家主流品牌成主宰的市場(chǎng)局面，投影市場(chǎng)還是處于多品牌互為暗戰(zhàn)的時(shí)代。日立、愛(ài)普生、索尼、NEC、松下等日系品牌都向劍指老大的寶座，而明基、宏碁、麗訊、奧圖碼等臺(tái)系也想打破日系投影品牌國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主宰。另外，理光、卡西歐、LG、ASK等新興投影品牌也是全面來(lái)襲，意圖分一杯羹。因此，今后幾年間，國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)的品牌之間的正面PK，還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。

    傳統(tǒng)日系品牌由于耕耘中國(guó)市場(chǎng)時(shí)間比較久遠(yuǎn)，渠道體系相對(duì)比較穩(wěn)定，但是如何從強(qiáng)勢(shì)的渠道商那里獲得產(chǎn)品銷售的自主權(quán)，已經(jīng)成為今年乃至今后的重要方向。而另外一些廠商因?yàn)樾枰�拓展自己的市�?chǎng)空間，也開(kāi)始接觸一些其他的渠道商。對(duì)于那些產(chǎn)品線較為完善的品牌而言，則開(kāi)始利用其自有的渠道對(duì)投影機(jī)產(chǎn)品線的銷售管理進(jìn)行交叉整合。新興的電子商務(wù)為投影機(jī)廠商與直接消費(fèi)者提供了更加高效的銷售和購(gòu)買渠道。于是形成了目前國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)：全國(guó)總代理，區(qū)域城市代理，網(wǎng)絡(luò)直銷等多種銷售渠道并存的局面。