要量還是求利 再評投影渠道之現(xiàn)狀

投影渠道之困癥結(jié)何在？

     2012年對于投影行業(yè)是注定充滿變數(shù)的一年，從近期各大投影廠商召開渠道大會中流露出來的消息，各大品牌繼續(xù)在今年要在銷量上破記錄。尤其以一些以日系品牌為首的廠商對今年更是基于厚望。愛普生、松下、日立、NEC都是目標(biāo)銷量在20萬臺以上，增長預(yù)期都是非常之高，再加上明基、雅圖、宏碁、麗訊等投影銷量大戶也準(zhǔn)備在今年也要大干一場，2012年一場大規(guī)模的市場份額爭奪戰(zhàn)全面上演。

    據(jù)悉，投影廠商今年沖擊銷量的武器就是押寶渠道，不斷給渠道商增加任務(wù)。上海萬律總經(jīng)理李靖就曾表示，近年來有個奇怪的現(xiàn)象，渠道扛的銷量越來越大，而盈利能力卻日驅(qū)下降，大多數(shù)渠道處于一種非常尷尬的狀態(tài)。一方面渠道不愿意放棄和廠商合作多年積累下行業(yè)資源，而另一方面今年由于個別廠商不計代價的沖量確實讓渠道的銷量壓力增大，這著實讓許多渠道商非常忐忑。

    李靖認(rèn)為，目前廠商和渠道存在著一種分歧，投影廠商不斷要銷量排名，而對于大多數(shù)渠道而言銷售額才是硬道理。銷量導(dǎo)向下的低端化，使得銷售額無增長，假定毛利率不變，隨CPI大量提高的費用率就明顯吃掉了純利。

    面對如此現(xiàn)狀，渠道如何自救呢？李靖表示，摒棄銷量導(dǎo)向，重回營業(yè)額導(dǎo)向，是渠道自救的關(guān)鍵步驟！再細(xì)化一步，關(guān)注平均出貨單價，和人均銷售額。

    上海萬律總經(jīng)理李靖向投影時代網(wǎng)表示，萬律多年來一直在投影領(lǐng)域摸爬滾打，經(jīng)歷了投影領(lǐng)域各種風(fēng)起云涌。目睹了SVGA投影機(jī)從20000元到2000元的價格波動的軌跡，也看到了這些年多少投影品牌進(jìn)進(jìn)退退，以及渠道端的分分合合。而上海萬律始終還活躍在投影圈，并不斷在壯大。就是因為萬律可以總是在不斷在適應(yīng)的投影產(chǎn)業(yè)的變化，從前幾年的傳統(tǒng)分銷為主的代理商目前已經(jīng)轉(zhuǎn)變成為一家以強(qiáng)調(diào)“專業(yè)”為主的代理商。在這樣的轉(zhuǎn)變過程中，增強(qiáng)了以客戶需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品的水平整合能力。公司在近年來逐漸在加強(qiáng)AV零售和AV集成的能力，以提升公司整體價值。

    “轉(zhuǎn)型后的注重專業(yè)性的萬律，更追求的是“價值”。于是總是在選擇最適合自己品牌和產(chǎn)品來做。從合作多年一直沒有改變的索尼投影機(jī)，到現(xiàn)在選擇成為宏碁家用消費領(lǐng)域投影機(jī)、ASK高亮工程投影機(jī)的全國總代理。萬律每次選擇合作品牌都是追求價值體現(xiàn)。

    昆明品臣商貿(mào)公司經(jīng)理鄒江南也向投影時代網(wǎng)表示，近年來投影機(jī)已不再是高利潤的代表，尤其在SVGA產(chǎn)品不斷擊破價格底限，投影機(jī)渠道紛紛被迫卷入價格混戰(zhàn)。在經(jīng)濟(jì)本就不景氣的時期，盈利能力的下降成為投影機(jī)渠道面對的難題。

    為了更好的應(yīng)對市場變化，昆明品臣公司今年也要做一些調(diào)整，那就是選擇些注重價值的新投影品牌的合作。比如今年準(zhǔn)備選擇做理光投影機(jī)，理光投影機(jī)是今年剛進(jìn)入的品牌，理光投影機(jī)在光機(jī)以及鏡頭等投影核心技術(shù)上有一定優(yōu)勢，其產(chǎn)品性能應(yīng)該有一定競爭力。能更好的凸顯產(chǎn)品差異化，提升產(chǎn)品附加值。此外，相對于來說價格還沒有其他品牌透明，這對于價格調(diào)控也會好操作一些�？傊�，今年公司選擇理光就是一個機(jī)會的開始。

    事實上，投影機(jī)渠道在逐漸的失去了高利潤的“庇護(hù)”后，在如今的特殊時期，必然要學(xué)會自我拯救。我們看到一些渠道在采取多元化品牌策略，不再是押寶某一個品牌。另外一方面，渠道也再不斷調(diào)整戰(zhàn)略路線，轉(zhuǎn)向高附加值的高端產(chǎn)品線，走一些集成整合路線，努力改變過去只是做渠道簡單分銷角色。

    另據(jù)投影時代網(wǎng)獲悉，越來越多的渠道商也在注重自身品牌的樹立，不再只是簡單做過去廠商的跟隨者，而是逐漸更強(qiáng)調(diào)自己品牌定位，調(diào)整和選擇更符合自己的廠商和產(chǎn)品，以便與廠商談判中增強(qiáng)更多的砝碼。

廠商打產(chǎn)品差異牌吸誘惑渠道商

    神州數(shù)碼理光投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理陸燈輝告訴投影時代網(wǎng)，理光投影機(jī)今年是個新人，如何贏得渠道的心極為關(guān)鍵。面對當(dāng)下投影機(jī)利潤很低，無論總代還是經(jīng)銷商，廠家也都面臨很大利潤壓力。所以我們也和理光一起在調(diào)整，打破只是單一重視占有率，轉(zhuǎn)向更多考慮包括我們自己利潤，如何能夠提高下游渠道盈利能力，給代理商提供有差異化的產(chǎn)品。這也是今年理光投影機(jī)的主要銷售策略。

    比如理光在國內(nèi)推出推出短焦系列PJWX4130和PJWX4130N。它們不但最短距離11.7厘米投射出48英寸圖像，是目前全球最小巧的、重量最輕、投射距離最短的產(chǎn)品。而且在外觀上也是做了革新，它拋棄了傳統(tǒng)投影機(jī)方方正正的外觀，采用直立式設(shè)計，并通過特殊的超短焦技術(shù)，得以大幅縮短投影距離。更具有理光獨有“自由曲面透鏡”技術(shù)，通過使用屈曲光學(xué)系統(tǒng)，徹底排除無用空間，實現(xiàn)無法超越的小型化。

理光直立式短焦投影機(jī)

    陸燈輝表示，雖然短焦投影機(jī)對于中國市場來說并不是新鮮產(chǎn)品，但是理光直立式短焦投影機(jī)打破目前其他品牌一貫注重吊掛式設(shè)計風(fēng)格，并且重量也只有3公斤，可以隨時攜帶�？梢哉f，理光這款短焦投影機(jī)的出現(xiàn)，就成為市面上標(biāo)新立異的產(chǎn)品。目前這款理光直立式短焦投影機(jī)已經(jīng)成為業(yè)界和渠道商廣泛的關(guān)注的明星機(jī)型，許多代理商和終端用戶都紛紛表示對這款投影機(jī)感興趣。

    “這個市場同質(zhì)化太嚴(yán)重，要想脫穎而出廠商除了價格之外，更多需要考量產(chǎn)品的差異化，這會極大吸引更多代理商的眼球”。陸燈輝如是表示。

    在投影機(jī)產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，投影機(jī)廠商往往通過差異化功能來細(xì)分產(chǎn)品定位，越來越多的廠商意識到了細(xì)分市場對于突破同質(zhì)化局面的重要性。

    明基投影機(jī)產(chǎn)品總監(jiān)黃振宇表示，在投影機(jī)行業(yè)，細(xì)分市場十分重要，廠商要有敏銳的視角，努力開發(fā)新的市場。而一旦出現(xiàn)新的應(yīng)用領(lǐng)域，廠商就要有量身打造的產(chǎn)品推出來。廠商必須要做到先人一步，才有可能在細(xì)分市場上做到第一。投影機(jī)廠商只有努力發(fā)現(xiàn)新藍(lán)海才能得到長足的發(fā)展。

    黃振宇向投影時代網(wǎng)表示，明基在國內(nèi)市場最先進(jìn)行細(xì)分市場的切割，早在2006年的時候，明基率先提出娛樂投影機(jī)概念，隨后多個品牌都在跟隨，在當(dāng)時掀起一股娛樂投影的風(fēng)暴。到2008年，明基又一次搶先推出短焦投影機(jī)，之后短焦投影機(jī)已經(jīng)成為市場主流。今年，明基搶灘固態(tài)光源投影機(jī)，也是明基戰(zhàn)略性一次重要布局，希望能夠和代理商一起獲得共贏的市場契機(jī)。

    “當(dāng)下單一投影機(jī)的價格不斷的下降，這讓許多商家感受到了利潤降低所帶來的壓力。所以明基現(xiàn)在也在轉(zhuǎn)型，從賣投影機(jī)，轉(zhuǎn)變到賣解決方案，希望能夠借此提升明基投影機(jī)在行業(yè)的競爭力�！秉S振宇說。

    優(yōu)派投影產(chǎn)品總監(jiān)郝泉也向投影時代透露， 2012年優(yōu)派除了繼續(xù)鞏固短焦、3D投影等產(chǎn)品線之外，LED投影、1080P混合光源新品都將成為公司今年的發(fā)展重點。

    在4月優(yōu)派在京就展示一款1600流明LED+激光混合型全高清家用投影機(jī)，該款產(chǎn)品亮度可達(dá)1600流明，1080P全高清輸出，采用了紅色LED，藍(lán)色LED，并通過藍(lán)色激光混色成綠色，以此實現(xiàn)三原色。相比市面上已上市的純激光投影機(jī)，由于采用LED技術(shù)，在顏色的飽和度上更加的柔和。

優(yōu)派1600流明LED+激光混合型全高清家用投影機(jī)

    佳杰科技負(fù)責(zé)優(yōu)派投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理李強(qiáng)向投影時代網(wǎng)表示，今年之所以選擇與優(yōu)派投影機(jī)合作，就是看重其在投影領(lǐng)域注重產(chǎn)品研發(fā)力度。無論之前在3D技術(shù)、LED投影機(jī)、到現(xiàn)在LED+激光混合光源投影機(jī)，優(yōu)派每一次都是沖在市場的前沿。這次優(yōu)派這款高品質(zhì)的固態(tài)光源投影機(jī)的出現(xiàn)，這更好的突出優(yōu)派投影機(jī)差異化戰(zhàn)略之路。

    據(jù)悉,為了應(yīng)對市場的快速變化，優(yōu)派在2012年推出的產(chǎn)品也與以往有了很大區(qū)別。首先在產(chǎn)品研發(fā)上更關(guān)注產(chǎn)品的亮度以及使用的便利性;其次，優(yōu)派一直都非常關(guān)注混合光源這個趨勢，未來會陸續(xù)推出基于這項技術(shù)的新品。郝泉說，優(yōu)派今后的戰(zhàn)略方向就是和渠道商一起走互為共贏之路，不會一味的壓量。

    一位投影行業(yè)專家透露，隨著廠商之間競爭的日趨激烈，主要競爭的內(nèi)容已經(jīng)發(fā)生了改變。逐漸由價格、技術(shù)轉(zhuǎn)向定制化和個性化。無論未來的市場怎樣變化，只要能夠發(fā)掘出消費者對產(chǎn)品以及服務(wù)的潛在需求，推出更便捷，更人性化的產(chǎn)品和服務(wù)，就能在未來競爭激烈的市場上立于不敗之地。

未來廠商和渠道還需要不斷對換思路

    從今年投影市場的現(xiàn)狀來看，一些投影廠商都紛紛在渠道方面進(jìn)行了布局和調(diào)整，一些新興的投影力量與傳統(tǒng)IT分銷商簽約，目前一些有實力IT分銷代理商是紛紛引入多個投影機(jī)品牌，并配合廠商布局不同的細(xì)分行業(yè)市場。由于今年復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，使得投影機(jī)廠商們都會在第一時間做出不同反應(yīng)，選擇最優(yōu)質(zhì)和合適渠道就決定了其全年經(jīng)營方式和產(chǎn)品路線的起點。

    雅圖集團(tuán)副總裁朱林日前在接受投影時代網(wǎng)采訪時表示，未來一兩年之內(nèi)，投影機(jī)廠商在未來的市場擴(kuò)張中，必將進(jìn)一步拓寬拓深渠道關(guān)系，優(yōu)化現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)，構(gòu)建最有益的分銷渠道結(jié)構(gòu)，做好渠道終端鋪貨、渠道成員管理以及渠道物流管理等各方面優(yōu)化工作，這些工作是否完善，這將極大的關(guān)系到廠商和渠道之間利益平衡性。同時，此舉也必將導(dǎo)致現(xiàn)有的渠道商在自身渠道上進(jìn)一步拓展深度和廣度，以迎合生產(chǎn)廠商需求。

    另外，在新政策、新技術(shù)以及新產(chǎn)品的影響下，投影機(jī)品牌企業(yè)在完善自身架構(gòu)的同時，也必將對渠道體系進(jìn)一步優(yōu)化，加強(qiáng)與優(yōu)秀的渠道商之間緊密合作的關(guān)系，從而通過抱團(tuán)經(jīng)營模式與渠道實現(xiàn)共贏。

    神州數(shù)碼視聽系統(tǒng)總經(jīng)理付曉彬，對于渠道商來說，在今后要更具前瞻性眼光，緊盯市場變動趨勢，優(yōu)化自身結(jié)構(gòu)，提升自身競爭力。而在市場格局變動中，渠道商必須進(jìn)一步拓寬拓深客戶關(guān)系，優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，構(gòu)建最有益的銷售體系，做好終端鋪貨、人員管理以及物流管理等各個方面的優(yōu)化工作。不要只追求渠道的數(shù)量而忽視質(zhì)量，并會加強(qiáng)相關(guān)銷售政策的扶持，提升渠道質(zhì)量。神州數(shù)碼會根據(jù)地域性和市場的容量等因素，選擇最適合渠道合作伙伴，真正做到渠道商和廠商共同發(fā)展的局面。

    與其他IT產(chǎn)品市場不同的是，投影機(jī)行業(yè)并不是一家或者幾家廠商獨大，而是呈現(xiàn)出一種膠著的狀態(tài)，各品牌市場占有份額并沒有太大的差距。當(dāng)下，國內(nèi)投影市場已經(jīng)進(jìn)入了十余年發(fā)展和積累，雖然有一些一線品牌已經(jīng)在行業(yè)樹立起很好的品牌效應(yīng)，市場占有率在不斷擴(kuò)大。但是相比其他IT電子產(chǎn)品幾家主流品牌成主宰的市場局面，投影市場還是處于多品牌互為暗戰(zhàn)的時代。日立、愛普生、索尼、NEC、松下等日系品牌都向劍指老大的寶座，而明基、宏碁、麗訊、奧圖碼等臺系也想打破日系投影品牌國內(nèi)市場的主宰。另外，理光、卡西歐、LG、ASK等新興投影品牌也是全面來襲，意圖分一杯羹。因此，今后幾年間，國內(nèi)投影市場的品牌之間的正面PK，還會持續(xù)一段時間。

    傳統(tǒng)日系品牌由于耕耘中國市場時間比較久遠(yuǎn)，渠道體系相對比較穩(wěn)定，但是如何從強(qiáng)勢的渠道商那里獲得產(chǎn)品銷售的自主權(quán)，已經(jīng)成為今年乃至今后的重要方向。而另外一些廠商因為需要拓展自己的市場空間，也開始接觸一些其他的渠道商。對于那些產(chǎn)品線較為完善的品牌而言，則開始利用其自有的渠道對投影機(jī)產(chǎn)品線的銷售管理進(jìn)行交叉整合。新興的電子商務(wù)為投影機(jī)廠商與直接消費者提供了更加高效的銷售和購買渠道。于是形成了目前國內(nèi)投影機(jī)市場：全國總代理，區(qū)域城市代理，網(wǎng)絡(luò)直銷等多種銷售渠道并存的局面。