要量還是求利 再評投影渠道之現狀

     2012年對于投影行業(yè)是注定充滿變數的一年，從近期各大投影廠商召開渠道大會中流露出來的消息，各大品牌繼續(xù)在今年要在銷量上破記錄。尤其以一些以日系品牌為首的廠商對今年更是基于厚望。愛普生、松下、日立、NEC都是目標銷量在20萬臺以上，增長預期都是非常之高，再加上明基、雅圖、宏碁、麗訊等投影銷量大戶也準備在今年也要大干一場，2012年一場大規(guī)模的市場份額爭奪戰(zhàn)全面上演。

    投影渠道之困癥結何在？

    據悉，投影廠商今年沖擊銷量的武器就是押寶渠道，不斷給渠道商增加任務。上海萬律總經理李靖就曾表示，近年來有個奇怪的現象，渠道扛的銷量越來越大，而盈利能力卻日驅下降，大多數渠道處于一種非常尷尬的狀態(tài)。一方面渠道不愿意放棄和廠商合作多年積累下行業(yè)資源，而另一方面今年由于個別廠商不計代價的沖量確實讓渠道的銷量壓力增大，這著實讓許多渠道商非常忐忑。

    李靖認為，目前廠商和渠道存在著一種分歧，投影廠商不斷要銷量排名，而對于大多數渠道而言銷售額才是硬道理。銷量導向下的低端化，使得銷售額無增長，假定毛利率不變，隨CPI大量提高的費用率就明顯吃掉了純利。

    面對如此現狀，渠道如何自救呢？李靖表示，摒棄銷量導向，重回營業(yè)額導向，是渠道自救的關鍵步驟！再細化一步，關注平均出貨單價，和人均銷售額。

    上海萬律總經理李靖向投影時代網表示，萬律多年來一直在投影領域摸爬滾打，經歷了投影領域各種風起云涌。目睹了SVGA投影機從20000元到2000元的價格波動的軌跡，也看到了這些年多少投影品牌進進退退，以及渠道端的分分合合。而上海萬律始終還活躍在投影圈，并不斷在壯大。就是因為萬律可以總是在不斷在適應的投影產業(yè)的變化，從前幾年的傳統(tǒng)分銷為主的代理商目前已經轉變成為一家以強調“專業(yè)”為主的代理商。在這樣的轉變過程中，增強了以客戶需求為導向，加強相關產品的水平整合能力。公司在近年來逐漸在加強AV零售和AV集成的能力，以提升公司整體價值。

    “轉型后的注重專業(yè)性的萬律，更追求的是“價值”。于是總是在選擇最適合自己品牌和產品來做。從合作多年一直沒有改變的索尼投影機，到現在選擇成為宏碁家用消費領域投影機、ASK高亮工程投影機的全國總代理。萬律每次選擇合作品牌都是追求價值體現。

    昆明品臣商貿公司經理鄒江南也向投影時代網表示，近年來投影機已不再是高利潤的代表，尤其在SVGA產品不斷擊破價格底限，投影機渠道紛紛被迫卷入價格混戰(zhàn)。在經濟本就不景氣的時期，盈利能力的下降成為投影機渠道面對的難題。

    為了更好的應對市場變化，昆明品臣公司今年也要做一些調整，那就是選擇些注重價值的新投影品牌的合作。比如今年準備選擇做理光投影機，理光投影機是今年剛進入的品牌，理光投影機在光機以及鏡頭等投影核心技術上有一定優(yōu)勢，其產品性能應該有一定競爭力。能更好的凸顯產品差異化，提升產品附加值。此外，相對于來說價格還沒有其他品牌透明，這對于價格調控也會好操作一些。總之，今年公司選擇理光就是一個機會的開始。

    事實上，投影機渠道在逐漸的失去了高利潤的“庇護”后，在如今的特殊時期，必然要學會自我拯救。我們看到一些渠道在采取多元化品牌策略，不再是押寶某一個品牌。另外一方面，渠道也再不斷調整戰(zhàn)略路線，轉向高附加值的高端產品線，走一些集成整合路線，努力改變過去只是做渠道簡單分銷角色。

    另據投影時代網獲悉，越來越多的渠道商也在注重自身品牌的樹立，不再只是簡單做過去廠商的跟隨者，而是逐漸更強調自己品牌定位，調整和選擇更符合自己的廠商和產品，以便與廠商談判中增強更多的砝碼。