重渠道，善方案 分析未來工程投影機市場競爭點

競爭點是渠道而非產(chǎn)品本身

    隨著近幾年奧運會、世博會和亞運會等國際盛會中工程投影機的“驚艷表現(xiàn)”使其迅速走入公眾視野并不斷釋放出強大的魅力，憑借在大型場所呈現(xiàn)高亮度、高畫質(zhì)效果的核心優(yōu)勢，更多新的應用模式被發(fā)掘出來，更多應用的需求被激發(fā)出來，工程投影機迅速在政府機構(gòu)、大型企事業(yè)單位、高校等用戶中積累了越來越高的口碑與人氣。加上這類高技術(shù)、高門檻的產(chǎn)品利潤相對較高，高端工程投影機將成為繼教育投影機之后，另一個競爭點。

    而在這個持續(xù)升溫的市場環(huán)境中，各廠商們也紛紛加入到這個領域中，尤其是從去年開始到今年，工程投影機的新品層出不窮。新品的不斷推出，其核心顯示技術(shù)也趨于成熟，具備高亮度、高分辨率、畫質(zhì)出眾等特點的機型品牌產(chǎn)品也是越來越多，這也就導致了這塊市場競爭更加激烈，許多廠商們也看到了這點，無論是在渠道上還是在產(chǎn)品線上，多進行了很好的布局和細分，各自做好了圈地備戰(zhàn)，爭取打開這塊市場。

    面對著國內(nèi)快速增長的投影機市場，眾投影廠商們紛紛加深在市場中的格局，尤其是在渠道方面。投影機市場是一個的渠道著得天下的市場。所以自古以來，投影機廠商們都十分重視和渠道之間的關系。尤其是對于高端工程投影機領域來說，尤為重要。

    以往眾多廠商們重點的工作，主要還以產(chǎn)品本身為主，著重宣傳產(chǎn)品性能和技術(shù)，以及產(chǎn)品本身的優(yōu)勢在哪。然而隨著工程投影機的核心技術(shù)不斷趨于成熟，各產(chǎn)品在性能上和技術(shù)上的差距拉開的并不是很大，產(chǎn)品同質(zhì)化已凸顯，所以廠商們還是以產(chǎn)品本身做文章，宣傳效果將不會太明顯，而未來將不可取。

    據(jù)一位渠道商說到，現(xiàn)在的客戶已經(jīng)不僅僅滿足工程投影機所具備的高性能，他們現(xiàn)在偏向于性價比、售后服務以及整體的解決方案。這也說明了一點，對于現(xiàn)在國內(nèi)的工程投影市場，可選擇的產(chǎn)品很豐富，對于產(chǎn)品的性能已不再是客戶重點考慮的對象，他們現(xiàn)在更偏向于綜合因素考慮。

    所以對于廠商們來說，如果現(xiàn)在還是一如既往的保持著過去形式，重點宣傳產(chǎn)品技術(shù)有多么多么先進，將不太吸引消費者的更多關注。廠商們現(xiàn)在需要更多的考慮到在渠道上的布局策略，除此之外，產(chǎn)品本身以外的附加東西，這樣才會有更多勝數(shù)。

    在渠道策略上，三菱電機影像設備部投影機產(chǎn)品銷售經(jīng)理蘭天凱先生表示，三菱會建立專門的銷售團隊和技術(shù)團隊來提升高端工程機的銷售，通過與大型SI的項目合作，來提升三菱所有渠道合作伙伴的系統(tǒng)解決方案能力。此外，在三菱內(nèi)部交流平臺，讓三菱和代理商之間、代理商和代理商之間能迅速的信息共享，共同提升系統(tǒng)解決方案能力。

    而作為重新回歸國內(nèi)投影市場的著名歐洲ASK，在今年，針對工程投影機產(chǎn)品線進行了細分渠道。將高亮工程投影機產(chǎn)品線選擇了由上海萬律集團作為全國總代理，并全面負責在全國的渠道銷售，不管是在工程機的招募方面還是系統(tǒng)集成的方案設計以及實施方面都會提供非常強有力的支持，和萬律的合作會給ASK工程機的推廣會帶來非常大的促進。

    除了ASK單拆分高端投影機給萬律操作外，今年優(yōu)派分手大恒轉(zhuǎn)向聯(lián)姻佳杰科技、大恒科技淡化投影機產(chǎn)品而轉(zhuǎn)向自有品牌大屏、合作三年之久麗訊于與佳杰的離婚，以及松下合作三洋投影產(chǎn)品線之后，在渠道換分高端機器為安恒偉業(yè)。此外，愛普生也在今年被傳出要在渠道體系進行重大手術(shù)，以圖實現(xiàn)全面復興。

    分析認為，投影市場經(jīng)過這么多年的發(fā)展，用戶對于投影機也是越來越了解，對于投影機參數(shù)也是了解越來越透徹。當下，廠商在產(chǎn)品布局以及技術(shù)上之間比拼，其實勝負差距并不大，因為現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，而技術(shù)發(fā)展當下也極為成熟，所以各個品牌的產(chǎn)品和技術(shù)并沒有太大的差別。如今，勝負的關鍵還就是在渠道方面的博弈，在渠道端的布局已成為廠商在國內(nèi)投影市場立足最重要的砝碼。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢日益明顯的今天，誰的渠道體系完善以及渠道力度更強，將是左右各廠商之間最終分勝負的關鍵之所在。

完善工程解決方案撬動市場

    隨著近年來投影機利潤的下滑，眾多廠商紛紛涉足高端工程投影機領域，相比以往商教投影機只單買產(chǎn)品為主的形式，工程投影機則截然不一。除了在渠道上的布局外，需結(jié)合整體應用方案進行售賣，這也使得近年來廠商們開始聯(lián)合代理商打造全方位投影解決方案。

    如今，投影機的應用面越來越廣，在很多對應用性能要求苛刻的環(huán)境里(譬如大型會議、廣告投影、甚至是軍事演示等)，商務投影機已經(jīng)無法滿足需要，于是專業(yè)性極強的高清高亮工程投影機的應用領域會更加的廣泛。此類機型不只是具有高亮度、高分辨率、畫質(zhì)出眾等特點，還擁有為滿足特殊應用的強大功能。

    所以高端工程投影機，單靠以商教投影機形式買賣方式，很難體現(xiàn)其本身的真正價值所在。尤其在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的當下，單看基本參數(shù)很難完全了解。這也是廠商們近年來一直不斷聯(lián)合代理商舉行高端工程投影機方案演示會的原因所在。

    在年初，全球DLP投影機領導品牌奧圖碼（Optoma）在上海松江新橋吳越片場舉辦了“跨•躍 撼動影像工程”—— 十年一劍方案演示。在現(xiàn)場，奧圖碼根據(jù)工程應用的廣泛性，采用工程拼接、融合、迭加、弧形圖形處理、背投投影等多種技術(shù)方案，傾心打造了七個投影方案展示區(qū)，包括交互系統(tǒng)、模擬仿真、3D影院、弧形拼接、沙盤推演、大屏迭加、球幕多媒體展示等大型工程領域的常用解決方案。

    緊接著，三菱電機攜手北京博飛電子共同舉辦的-“博采眾長、飛越夢想”—2012年三菱工程投影機新品應用展示會，現(xiàn)場同樣也展示了多個解決方案。會場更是以4通道被動立體、2通道主動立體、3通道拼接融合系統(tǒng)、異形弧幕顯示應用方案的盛大展示引人入勝。

    此外，在InfoComm China 2012展上，ASK攜手代理商分別應用旗下高亮工程投影機展示了采用工程拼接、融合、迭加、弧形圖形處理、全息投影應用多種技術(shù)方案，傾心打造了工程投影方案展示區(qū)，為企業(yè)、學校、工程等各類用戶提供全方位的投影解決方案。

    然而，面對激烈的市場競爭環(huán)境，廠商除了舉行高端工程投影機產(chǎn)品演示方案巡展外，還需更加細化應用領域以及完善解決方案。除此之外，廠商還需具備獨有的創(chuàng)新型應用方案，才能打響品牌影響力，只有這樣才能來應對越來越激烈的競爭環(huán)境，立于不敗之地。

    分析認為：隨著競爭的不斷激烈，廠商除推出流明度更高、分辨率更高、產(chǎn)品功能更加完善的高端工程投影機產(chǎn)品以及渠道布局外，還需更加細化應用領域，以及完善的售后服務，為用戶提供最佳的應用解決來占據(jù)市場絕對優(yōu)勢。