專訪神州數(shù)碼周世耿：Acer投影機已迎來收獲季節(jié)

Acer投影機由“遲來者”逐漸變成 “主流品牌”

    2010年對Acer投影機而言是非常值得驕傲的一年，全年銷售6萬9000臺左右，出色的完成了年初制定的6萬臺的目標(biāo)，與09年相比，實際銷售增長超過120%，市場排名已經(jīng)進(jìn)入市場第六位，并非常接近第五名，可以說宏碁投影機實現(xiàn)了跨越式的增長。進(jìn)入2011年，Acer投影機有了更高的目標(biāo)，那么Acer如何跟自己的渠道合作伙伴繼續(xù)再創(chuàng)輝煌呢？近日，投影時代網(wǎng)記者特約約見了Acer投影機中國區(qū)總代理神州數(shù)碼商用戰(zhàn)略本部商用設(shè)備部視聽系統(tǒng)事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)周世耿先生以及神州數(shù)碼視聽系統(tǒng)事業(yè)部Acer產(chǎn)品經(jīng)理郝泉先生，就今年Acer投影機銷售策略、渠道體系和渠道對Acer的看法等問題進(jìn)行溝通。

神州數(shù)碼視聽系統(tǒng)事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)周世耿先生(右)以及神州數(shù)碼Acer產(chǎn)品經(jīng)理郝泉先生（左）

    Acer投影機由“后來者”快速躋身“主流品牌”

    神州數(shù)碼商用戰(zhàn)略本部商用設(shè)備部視聽系統(tǒng)事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)周世耿先生說，從07年秋天Acer投影機進(jìn)入中國市場，選定神州數(shù)碼作為國內(nèi)總代理之后，隨后這3年多的里，神州數(shù)碼與Acer投影機的合作是一步一個腳印。從08年的磨合、09年銷量3萬臺、再到10年全年銷售6萬多臺，這三年保持高速增長，成為是整個神州數(shù)碼系代理品牌中進(jìn)步最快的一個品牌，而且更是在整個投影市場中一匹黑馬，由原來的“后來者”逐漸已經(jīng)變成了“主流品牌”。

    “除了漂亮的銷量數(shù)字外，Acer投影機在渠道和業(yè)界的認(rèn)知也是全面得到了加強，這對于投影整個特別講究品牌口碑的行業(yè)來說，這尤為關(guān)鍵�！� 周世耿說，前幾年神州數(shù)碼在推Acer投影機都是單純神碼依靠已健全和廣泛的渠道體系在運作，但從去年開始越來越多的在區(qū)域性市場的有一定實力的代理商都開始主推宏碁投影機，甚至在一些以往只有幾個日系品牌統(tǒng)治的特殊行業(yè)招標(biāo)中都端出Acer，可見Acer投影機逐漸在影響著渠道中堅力量，這對于神州數(shù)碼攜手宏碁投影機在行業(yè)市場的耕耘奠定更多的信心。同時也向業(yè)界傳達(dá)出一種信號，宏碁投影機有著不輸于其他所謂的主流品牌的產(chǎn)品和品牌實力，而這一點，現(xiàn)在已經(jīng)被越來越多的終端用戶群體所認(rèn)知。

    周世耿表示，Acer投影機的核心競爭優(yōu)勢來自三個方面：一是全球品牌實力及全球研發(fā)能力。二是保持產(chǎn)品品質(zhì)的同時，保證成本價格優(yōu)勢。三是渠道運作效率。Acer品牌擁有全球市場影響力，Acer筆記本和PC全球排名在前三。在投影機領(lǐng)域，Acer投影機在泛歐地區(qū)，東南亞，南美地區(qū)名列市場前茅，在北美、亞洲等地區(qū)，市場占有率增速也非�？�，行銷全球就意味著行銷全球的研發(fā)實力做技術(shù)支撐。Acer投影機在國內(nèi)市場投放的產(chǎn)品，也是應(yīng)用全球最好的技術(shù)，結(jié)合本土實際應(yīng)用環(huán)境進(jìn)行針對性開發(fā)，以保證產(chǎn)品技術(shù)品質(zhì)方面的競爭力。在保證高品質(zhì)的同時，Acer企業(yè)內(nèi)部有著非常高效的管理體制，更高的運營水平，全球供應(yīng)鏈體系，可以有效降低成本，使產(chǎn)品價格非常有競爭力。在渠道運作方面，Acer本身渠道政策加上神州數(shù)碼強大平臺下的渠道覆蓋等能力、服務(wù)、方案服務(wù)能力，這組成Acer投影機在中國市場的核心競爭力。

2011年渠道不但追求“量”，更要注重“質(zhì)”

神州數(shù)碼商用戰(zhàn)略本部商用設(shè)備部視聽系統(tǒng)事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)周世耿先生

    周世耿告訴投影時代，神州數(shù)碼非�？春肁CER投影機的未來。在今年繼續(xù)協(xié)調(diào)公司有效內(nèi)部職員全力支持宏碁，同時還將進(jìn)一步加強對宏碁投影機的渠道滲透力度。在2011年神州數(shù)碼與Acer將攜手在全國支持100家（去年約60家左右）核心渠道商，另外也將進(jìn)一步吸納更多優(yōu)質(zhì)的代理商加入。當(dāng)然在選擇代理商的時候，不會只追求渠道的數(shù)量而忽視質(zhì)量，并會加強相關(guān)銷售政策的扶持，提升渠道質(zhì)量。神州數(shù)碼會根據(jù)地域性和市場的容量等因素，選擇最適合宏碁投影機銷量的渠道合作伙伴，真正做到渠道商和宏碁投影機能夠共發(fā)展的局面。

    “以往在與神州數(shù)碼直接交易的渠道商基本覆蓋了省級一級和二級城市。為了使價值鏈環(huán)節(jié)更少效率更高，神州數(shù)碼選擇了直接做三、四級市場，這樣扁平化的渠道模式更有利于把Acer的規(guī)模成本優(yōu)勢發(fā)揮出來，并讓用戶在相同的投入下獲得更高的價值�！� 周世耿說，今年為了更進(jìn)一步拓展Acer投影機的銷量，神州數(shù)碼還要全面促使ACER投影機的渠道下沉，在保持3~4級城市覆蓋面上，將把渠道下沉到5~7級市場，擁有廣泛和深入的渠道體系，讓更多的終端用戶群能夠輕易接觸到宏碁投影機，這是別的總代層面的公司無法比擬的。

    針對近幾年來投影行業(yè)總代理和經(jīng)銷商都面臨非常嚴(yán)峻的競爭和利潤壓力。神州數(shù)碼這邊會配合宏碁推差異化的產(chǎn)品策略，在銷售策略和渠道建設(shè)上也進(jìn)行了及時調(diào)整，既追求市占率的提高，更重視提高自身和渠道的共盈能力。目前神州數(shù)碼已經(jīng)在一線城市和二三級區(qū)域重點城市，擁有超過上百家的合作伙伴，渠道更加完善，并在重要城市建立產(chǎn)品演示體驗中心；在行業(yè)領(lǐng)域則進(jìn)行專項支持，并且在國內(nèi)市場推出個性化增值機型。并會和Acer重點推出3D效果演示方案、教育標(biāo)案機型以及Acer獨有技術(shù)產(chǎn)品。

    另外，在渠道商代理產(chǎn)品的劃分上也會明確的布局，避免出現(xiàn)同一地區(qū)在某個項目中自己出現(xiàn)同品競爭的現(xiàn)象�，F(xiàn)在投影市場本身就競爭非常激烈，品牌林立，如果同一品牌的渠道商而出現(xiàn)重迭的狀況，影響市場正常運作的秩序，那樣無論對總代理層面還是品牌本身來說都是危害嚴(yán)重的。神州數(shù)碼在資源配置上更加均衡，也能夠為合作伙伴提供更多市場共贏的機會。

在教育市場取得新的突破 對Acer很關(guān)鍵

    教育市場一直是投影機行業(yè)最重要的細(xì)分市場，無論是產(chǎn)品吸納數(shù)量還是銷售金額，這塊細(xì)分領(lǐng)域都是兵家必爭之地。在我國投影機產(chǎn)品走向普及應(yīng)用的過程中，教育市場也一直就是主體市場，目前占到市場90%以上的份額。

    從去年起隨著國家針對教育行業(yè)，特別是普教領(lǐng)域財政撥款的放開，整個普教系統(tǒng)的信息化需求開始凸顯出來，整個普教市場對投影機的需求，也會在今年開始呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長的勢頭。此外，今年國家還會出臺農(nóng)村信息化普及相關(guān)政策出臺，這也將大大的刺激教育投影機的發(fā)展。周世耿認(rèn)為，Acer只有在教育市場保持規(guī)模性的增長，這才能保證宏基在今年再次實現(xiàn)跨越式的增長。

    針對這一情況，神州數(shù)碼視聽系統(tǒng)事業(yè)部Acer產(chǎn)品經(jīng)理郝泉先生介紹到，為了能在教育行業(yè)市場以及文化共享項目的認(rèn)可，今年還將和宏碁一起重點發(fā)力在3D投影、短焦投影、交互式投影機、以及固態(tài)光源微型投等創(chuàng)新技術(shù)和差異化產(chǎn)品。借助DLP技術(shù)投影機在圖像質(zhì)量和總持有成本方面的優(yōu)越性，爭取能在教育終端市場實現(xiàn)更大規(guī)模的增長。

    在3D領(lǐng)域，目前宏碁已經(jīng)擁有X1261，H5360等雙3D技術(shù)的產(chǎn)品投放在市場中。  今年，宏碁投影機將應(yīng)用給多的3D技術(shù)，在現(xiàn)有的DLP 3D和Nvidia 3D的基礎(chǔ)上，增加720P藍(lán)光3D，實現(xiàn)最全面、技術(shù)最領(lǐng)先的3D布局。

    周世耿還向投影時代網(wǎng)表示，3D投影機要真正在教育領(lǐng)域應(yīng)用更廣泛，除了投影機支持3D功能外，還需要相應(yīng)3D教學(xué)方面的軟件配備，因此神州數(shù)碼聯(lián)合一些軟件開發(fā)廠商定制了一些3D教學(xué)軟件，全力推動宏碁3D投影機在教學(xué)方面的普及應(yīng)用。從去年下半年開始，神州數(shù)碼已經(jīng)在這方面就有所布局，極大地提高了3D投影機的銷量，甚至還出現(xiàn)3D眼鏡供不應(yīng)求的狀況。

    Acer方面今年也會有一些應(yīng)用獨家新技術(shù)的創(chuàng)新產(chǎn)品投放市場。針對教育市場，擁有Acer眾多獨家技術(shù)，如智慧三防塵技術(shù)、USB無線解決方案、最新的睿彩技術(shù)、色彩保真計劃、綠色環(huán)保技術(shù)等的投影機產(chǎn)品將贏得更多競爭優(yōu)勢。

    據(jù)郝泉透露，神州數(shù)碼還會在教育市場做一系列市場活動，包括參加不同類型的教育展會，而且還聯(lián)合多個地區(qū)的核心代理商一起宏碁投影機走進(jìn)高校校園，讓更多的高校師生更近距離的體驗到Acer投影機帶來的真實感受，全面拓展終端用戶群對宏碁投影機的認(rèn)可度。

    對于2011年，周世耿說：“經(jīng)歷了前兩年的磨合，去年的打基礎(chǔ)，今年Acer投影機已迎來收獲的季節(jié)�！� 憑借著技術(shù)、產(chǎn)品和渠道的通力合作，Acer將會在中國投影機市場獲得很好的發(fā)展，實現(xiàn)既定目標(biāo)。