蘇寧電器再拆解： 終端人員“掌權(quán)”

    能力再造

    組織機(jī)構(gòu)調(diào)整的大政已定，運(yùn)營(yíng)總部慢慢回歸到業(yè)務(wù)流程的重新梳理，現(xiàn)在，履新4個(gè)月的范志軍要在細(xì)節(jié)上多琢磨了，任務(wù)不輕。

    比如，蘇寧對(duì)客服中心的資源投入很大，不過效率很低，“每年我們都管得很緊，投訴率在下降，但是投訴量在上升，就不斷增加人手，可是，我們忽略了一個(gè)基本事實(shí)，就是前端的業(yè)務(wù)流程究竟是不是根據(jù)需求設(shè)計(jì)的？” 范志軍說道。

    一個(gè)典型的例子是蘇寧“準(zhǔn)時(shí)送貨”的流程設(shè)計(jì)，蘇寧的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，定義了A、B兩個(gè)時(shí)段，A時(shí)段是從早上上班一直到下午2點(diǎn)鐘，B時(shí)段是下午2點(diǎn)到下班，時(shí)段是根據(jù)物流部門倉儲(chǔ)中心距離、在途時(shí)間以及城市交通高峰等因素設(shè)計(jì)的，按說也有科學(xué)依據(jù)，可是，在范志軍眼中，其錯(cuò)在完全沒有站在顧客的角度，“顧客理解的A時(shí)段和B時(shí)段，直觀感受就是上午和下午，A段就是上午送貨嘛，等了一上午我們?nèi)诉€不來，自然就投訴了；定在下午2點(diǎn)鐘作區(qū)隔也有問題，這個(gè)點(diǎn)顧客一般要上班，又不能專為你請(qǐng)半天假�！�

    除了提升服務(wù)意識(shí)，能力的快速匹配也是范志軍要傷腦筋的。

    匹配整體經(jīng)營(yíng)策略的改變，蘇寧的采購(gòu)權(quán)會(huì)逐步上收，品管的人數(shù)將相應(yīng)減少，同時(shí)，經(jīng)營(yíng)決策權(quán)要逐步下沉，放權(quán)給一線的人，其中即包括商品終端價(jià)格的調(diào)整權(quán)，可授權(quán)的前提是終端人員要匹配相應(yīng)經(jīng)營(yíng)決策能力，尤其是店長(zhǎng)。

    比如，蘇寧現(xiàn)在的店長(zhǎng)有一定的調(diào)價(jià)權(quán)，一定讓價(jià)的靈活度，這是響應(yīng)市場(chǎng)變化必須的，但未見得人人都能用好這項(xiàng)權(quán)利。有一次，范志軍與一個(gè)品牌促銷員聊天，后者告訴他，要說服他們的店長(zhǎng)讓價(jià)很簡(jiǎn)單，可以指著某個(gè)顧客，去跟店長(zhǎng)講，“那個(gè)顧客剛從國(guó)美來的，那邊便宜200塊就行�！�

    過去，店長(zhǎng)只關(guān)心三項(xiàng)指標(biāo)：銷售額、目標(biāo)完成率、實(shí)際增長(zhǎng)率，現(xiàn)在范志軍必須引導(dǎo)店長(zhǎng)去關(guān)注產(chǎn)生結(jié)果的過程，比如，銷售額與進(jìn)店流量、成交率和客單價(jià)三個(gè)要素，圍繞這三個(gè)細(xì)分指標(biāo)，店長(zhǎng)要做哪些工作？所有一線銷售員依靠總部也是做不到的，店長(zhǎng)同樣要具備實(shí)時(shí)培訓(xùn)的能力，保證新招員工能賣好貨，那么，相應(yīng)的獎(jiǎng)懲機(jī)制又應(yīng)該是什么……

    整個(gè)精細(xì)化管理，需不斷進(jìn)行這樣的自我追問，艱難的流程一點(diǎn)點(diǎn)梳理出來，并復(fù)制到全國(guó)的連鎖體系。

    “這些問題不可能僅僅憑組織調(diào)整就能改進(jìn)，我們只能從店面一步一步往下走，改變需要時(shí)間�！狈吨拒娬f。