回歸：國內(nèi)高端家庭影院投影市場崛起待暨

    好馬配好鞍！富裕起來的中國人，有人喜歡豪車、有人喜歡玉石珠寶、有人喜歡豪宅別墅，自然也會有人追求頂級的家庭影院享受。作為人們生活從以物質(zhì)化需求為主，向精神需求為主過渡的轉(zhuǎn)折期社會，國內(nèi)市場正在迎來一個難得的“奢侈品”市場的高速增長期。在這樣的背景下，將高端投影機產(chǎn)品打入國內(nèi)市場，進入富人和高端電影發(fā)燒友消費市場，必然成為家用投影機市場急需解決的一個難題。

    思考高端家用投影產(chǎn)品市場的特點，最突出的恐怕并不是產(chǎn)品到底有多昂貴（數(shù)萬元也好，數(shù)十萬元也好，甚至頂級的百萬元級別的產(chǎn)品，對于動輒數(shù)百萬的國內(nèi)大城市房價，也并不顯得失去理性），更多的則在于這個產(chǎn)品需要的技術性極強的專業(yè)服務。

    一臺投影機不是一個系統(tǒng)，更不是一個家庭影院。家庭影院系統(tǒng)需要顯示、播放、傳輸、音響、環(huán)境控制、建筑裝潢工程等多方面的專業(yè)化的配套體系和服務能力。這樣的一個應用平臺，不但對于多數(shù)消費者是復雜的，甚至對于國內(nèi)數(shù)以千家的投影機渠道商，也只有十余家能夠系統(tǒng)的做到�？梢�，高端家用投影機產(chǎn)業(yè)也必然需要一個高端家用投影機渠道。

    不過，技術的復雜性并不是國內(nèi)高端家庭影院產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大的真正核心競爭力。高端家庭影院投影機不是大眾產(chǎn)品，不像普通消費電子那樣，可以坐在IT賣場的柜臺上等到消費者主動購買。如何實現(xiàn)窄眾產(chǎn)品和窄眾的市場間的互通、互動，然后利用專業(yè)化的顧問經(jīng)驗征服客戶才是高端渠道體系真正要著眼解決的問題。

    從理念到體驗的渠道策略

    對于高端投影機市場的渠道策略，北京專業(yè)高端影院服務商索蘭影音丁海濤總經(jīng)理認為最核心的是渠道商一定要有高端的理念，并具備高端的體驗環(huán)境，而貫穿理念和體驗之間的則是“顧問”式的服務方式。

    針對高端投影機的購買客戶，分析認為主要存在兩個類型。第一類是喜歡這種產(chǎn)品的“效果”，包括良好的電影觀感和奢侈體驗。另一類則是即喜歡這一類產(chǎn)品的效果，有喜歡這一類產(chǎn)品自身復雜的技術，客戶本身是專業(yè)玩家。對于后一種玩家型的客戶，銷售過程必然變的簡單，基本上屬于主動型購買的類型。但是，對于第一種客戶，主要是被產(chǎn)品的最終效果影響的客戶，渠道商就必須做眾多的工作。

    首先，渠道商需要在投影機市場形成高端家用投影機的概念和消費意識。這將是一個相對緩慢、復雜度極高的過程，也是個別渠道商無法操作，必須依賴整體行業(yè)氛圍的工作。第二，渠道商必須能夠在第一時間給予客戶一個完整且效果出色的演示方案，或者體驗廳，以真實效果體驗代替?zhèn)鹘y(tǒng)口頭說教，并借此展示出優(yōu)秀家用投影能夠帶來的非凡震撼力。這一點需要大筆的投入設備投入，以及交通便利的展示門面。

    第三，渠道商需要具有與高端人群的文化氛圍匹配，與高端投影產(chǎn)品和電影藝術欣賞的文化內(nèi)涵匹配的“顧問型”銷售人員，為客戶提供一對一的VIP式的服務。這種服務必須充分的個性化，而不能是千篇一律的按預案進行。顧問式服務在于解答疑惑、傳遞概念、傳播理念，這一銷售過程的本質(zhì)是幫客戶建立起對于高端私家影院的嶄新“價值觀”。然后，讓客戶以這種價值觀自己決定是否選購、并依據(jù)客戶的選購要求為客戶設計整體私家影院解決方案。

    注重品牌，渠道要做市場真正的主角

    在國外高端家用市場定制化、顧問化的服務體系是整個產(chǎn)業(yè)的核心之一。雖然在全球級別市場上，投影機品牌更加引人矚目，但是在區(qū)域銷售市場，品牌響亮、知名度高的渠道商才是市場的真正主角。

    在高端家用投影市場、私家影院產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中，渠道商需要擁有更強烈的品牌意識和獨立感。這有點類似于高端百貨行業(yè)，對于區(qū)域市場高端百貨商店的“口碑”美譽和知名度甚至要好于眾多的這些店面中銷售的產(chǎn)品品牌。客戶選購的過程首先是選擇口碑合適的商店，之后才是選擇店鋪中的產(chǎn)品。

    擁有獨立的品牌意識和公司文化形象，構(gòu)建獨立的產(chǎn)業(yè)地位，不做依附于品牌廠商的附庸是高端家用投影渠道與傳統(tǒng)投影渠道、IT渠道最主要的區(qū)別。高端家用投影的渠道必須從以往的幕后服務走向前臺。這有形成一批真正具有品牌實力的渠道商，高端家用投影機市場才能談得上“應用理念”的逐步普及。

    將高端家用投影和私家應用理念滲透進更多的社會角落的過程，本質(zhì)上就是高端渠道商品牌形成并且日趨知名的過程。高端投影渠道自主意識的覺醒是高端投影渠道體系與IT賣場投影渠道體系劃開必然分割的關鍵點，也是推動高端投影市場逐步形成、發(fā)展、不斷滿足國內(nèi)高端客戶市場的差異化需求的關鍵點。

    國內(nèi)高端家用投影機市場的悄然興起，為國內(nèi)投影機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展又開辟了一片嶄新的天地。作為一個傳統(tǒng)的窄眾市場，高端投影機市場必然尊崇渠道為王的策略，而作為一個典型的服務性渠道，高端家用投影機市場的渠道商更必然會成為品牌性企業(yè)。同時，也只有渠道商真正做好自己的主角地位，國內(nèi)高端私家影院市場才能真正迎來發(fā)展的春天。