挖掘行業(yè)價(jià)值，數(shù)字告示渠道應(yīng)該怎么做

    以服務(wù)為中心的數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)格局已經(jīng)初步形成。用業(yè)內(nèi)人士的話(huà)說(shuō)，看到了服務(wù)的價(jià)值，數(shù)字告示才算真的“開(kāi)始上路”。但是，對(duì)于大多數(shù)以往以渠道分銷(xiāo)為支柱產(chǎn)業(yè)，或者以硬件、軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為支柱的企業(yè)，如何成功實(shí)現(xiàn)向數(shù)字告示服務(wù)商的轉(zhuǎn)型呢？投影時(shí)代網(wǎng)總結(jié)了一下幾點(diǎn)：

    轉(zhuǎn)型之惑

    2009年，北京一家以數(shù)字告示播放機(jī)產(chǎn)品和系統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā)為中心的企業(yè)，忽然在下半年裁撤了幾乎全部銷(xiāo)售人員。同樣的事例也發(fā)生在深圳兩家企業(yè)、山東一家企業(yè)身上。

    而在上海、北京和江蘇，四家原本預(yù)計(jì)2009年開(kāi)工新的專(zhuān)業(yè)商用顯示產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)的企業(yè)，十億元總額的投資，在2009年年中嘎然而止。同時(shí)，國(guó)內(nèi)幾家原本專(zhuān)注于數(shù)字告示顯示設(shè)備研發(fā)的企業(yè)，在09年中開(kāi)始集體向復(fù)合型業(yè)務(wù)、服務(wù)型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

    鐵一般的事實(shí)說(shuō)明，在今天的數(shù)字告示市場(chǎng)，單獨(dú)的硬件研發(fā)制造能力、軟件設(shè)計(jì)能力已經(jīng)不再能成為支持一家企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)產(chǎn)業(yè)不斷成熟的車(chē)輪滾滾向前之時(shí)，要么順歷史潮流而轉(zhuǎn)型，要么則會(huì)被淘汰。

    渠道、服務(wù)和客戶(hù)價(jià)值的三部曲

    部分?jǐn)?shù)字告示從業(yè)企業(yè)制造優(yōu)勢(shì)和研發(fā)優(yōu)勢(shì)的喪失，本質(zhì)上“優(yōu)秀產(chǎn)品”泛化的結(jié)果。例如，當(dāng)三星的顯示器、研華的工控機(jī)大規(guī)模進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)簡(jiǎn)單的物流商就可以擁有全球頂級(jí)硬件配置，同時(shí)，海外企業(yè)的大量涌入，則讓這些物流渠道能夠更容易的獲得完善的系統(tǒng)解決方案的實(shí)施能力。

    不僅如此，隨著數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)內(nèi)部各家企業(yè)研發(fā)進(jìn)入高級(jí)階段，其在基礎(chǔ)功能、性能上的相似性也在大量出現(xiàn)。雖然每家企業(yè)都在完成不同客戶(hù)的差異化功能開(kāi)發(fā)，但是市場(chǎng)已經(jīng)不存在任何一個(gè)只有部分企業(yè)，或者一兩家企業(yè)“能做”的領(lǐng)域。

    泛化和同質(zhì)化的產(chǎn)品時(shí)代，必然要求企業(yè)由簡(jiǎn)單的向產(chǎn)品研發(fā)要效益，轉(zhuǎn)而向渠道經(jīng)營(yíng)能力要效益。

    在轉(zhuǎn)向渠道經(jīng)營(yíng)能力為中心的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，數(shù)字告示企業(yè)，依然必須同時(shí)滿(mǎn)足不同客戶(hù)的差異化的需求。依托模塊化的系統(tǒng)解決方案和二次開(kāi)發(fā)能力，從技術(shù)角度來(lái)看，實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)并不困難。關(guān)鍵的問(wèn)題在于如何把握客戶(hù)的需求。

    客戶(hù)應(yīng)用任何商用產(chǎn)品的本質(zhì)都是在于提升企業(yè)的盈利能力，這個(gè)產(chǎn)品或者能提供原有業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)效率，或者能創(chuàng)造出嶄新的盈利價(jià)值點(diǎn)。例如，銀行系統(tǒng)采用互動(dòng)式數(shù)字告示產(chǎn)品，能部分代替柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的“解釋介紹”，進(jìn)而減少客戶(hù)業(yè)務(wù)辦理時(shí)間，提升效率——這屬于提高原有業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)效率的部分。同時(shí)，銀行也可以考慮，在其數(shù)字告示系統(tǒng)上播出自由業(yè)務(wù)，或者非同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的其他廠商的產(chǎn)品業(yè)務(wù)的廣告——這部分則屬于“為客戶(hù)創(chuàng)造的嶄新盈利點(diǎn)”。

    由此可見(jiàn)，在數(shù)字告示服務(wù)企業(yè)的兩端，一端是渠道能力、另一端則是客戶(hù)價(jià)值的把握能力。Pjtime.com認(rèn)為：只有同時(shí)具有這兩種能力的企業(yè)才是真正成熟的“服務(wù)商”。