重點不是產品：談數字標牌渠道的競爭力

    本地化的服務能力和面向客戶的顧問化銷售，本質上是提出了對渠道商當地人脈能力——接觸到客戶的前提；和渠道商對客戶業(yè)務的熟悉能力（懂業(yè)務）——為客戶創(chuàng)造獨特價值提供金點子的前提的雙重渠道能力要求。

能做的要更多

    對于傳統(tǒng)渠道商，最擔心的是手中的代理品牌的代理權的丟失。這是物流型渠道在整個產業(yè)鏈中弱勢地位的本質表現(xiàn)，而這種弱勢的表面表現(xiàn)則是“廠家想壓貨就壓貨”。

    渠道弱勢的改變，一方面可能得益于制造商、品牌企業(yè)這一段競爭的激烈化，甚至產能的過剩；但是根本上渠道是要想形成自己的競爭力，核心還是要“能做更多的事情”。讓渠道不在僅是物流，而成為真正的解決方案商、集成商，擁有多重綜合能力的當地服務上。

    投影時代網分析認為：構建數字告示渠道體系的核心競爭力，必須著眼于范圍更為廣闊的市場領域，必須站立在大“信息化”的基礎上之上。即便渠道依然只是一個節(jié)點，但是他卻是這個節(jié)點的全部，是不可以被繞過去的節(jié)點。這種綜合的業(yè)務能力將是信息化市場、數字告示市場渠道商的根本競爭力。

    而形成這種能力的前提則要求渠道商逐步由銷售產品向工程設計、集成施工、后期維護拓展；由簡單的物流型企業(yè)向綜合服務上、業(yè)務專家、流程專家、內容專家和營銷專家發(fā)展。這種能力更要求數字告示渠道必須在廠商的統(tǒng)一指揮和培養(yǎng)下，養(yǎng)成以內容為中心，軟件為載體，硬件為外圍的銷售服務體系，并形成面向多個行業(yè)完全不同的發(fā)散的解決方案和應用場景設計能力。

品牌渠道共贏的和諧關系

    在成熟的數字告示產業(yè)鏈鏈條中，渠道商將是客戶和品牌企業(yè)間的橋梁�？蛻羰切枨蟮拇嬖隗w，品牌企業(yè)是研發(fā)、解決需求的主體；渠道則承擔著在本地化特色下的需求發(fā)現(xiàn)和解決服務的中轉、包轉、集成，以及后期內容服務的角色。

    相對明確的產業(yè)分工決定了渠道商和品牌商之間擁有構建核心相處的市場關系的前提。即便是面對自身也做業(yè)務專案的品牌企業(yè)，只要控制好業(yè)務分工方位，品牌和渠道之間也將能構建和諧相處的市場關系。在構建渠道和品牌雙贏關系的過程中，品牌企業(yè)始終會處于主導者的角色，同時也是行業(yè)知識和技能的輸出者，主要行業(yè)創(chuàng)意的提供者，是渠道商可靠的智囊和顧問。

    目前，在國內數字告示產業(yè)界，包括訊程、定誼這樣的綜合解決方案提供者，新漢、華北工控這樣的硬件供應商、諸多大型品牌商業(yè)顯示器企業(yè)，都已經意識到了渠道伙伴的重要性和價值。雙旗、同輝佳視等傳統(tǒng)渠道企業(yè)也已經擁有構建更為綜合性的、服務化的渠道品牌競爭力的戰(zhàn)略。相信在品牌廠商和渠道商的共同努力下，國內數字告示產業(yè)必將以更快、更健康的方式繼續(xù)發(fā)展。