重點(diǎn)不是產(chǎn)品：談數(shù)字標(biāo)牌渠道的競爭力

    2010年，國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)已經(jīng)喊出“服務(wù)”的口號。高舉著面充滿誘惑力的大旗，本質(zhì)上是已經(jīng)將數(shù)字告示的未來交給了渠道商。因?yàn)橹挥星�道商才能成為服�?wù)的第一主體。而渠道商競爭力的成長則關(guān)系到數(shù)字告示內(nèi)每一家企業(yè)，甚至整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展未來。

    得渠道者得天下

    2009年，國內(nèi)數(shù)字告示市場進(jìn)入相對產(chǎn)能過剩階段。過多的新入行者、國際巨頭的紛至沓來，使得金融危機(jī)下本已經(jīng)“減速”發(fā)展的數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)面臨更加擁擠的局面。

    這一年，在全國各地區(qū)，北京、深圳、上海，不同的數(shù)字告示企業(yè)都已經(jīng)開始感覺到“銷售”的壓力。部分企業(yè)新型擴(kuò)展項(xiàng)目的下馬，已有團(tuán)隊(duì)的緊縮采用，伴隨金融危機(jī)的成為了數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)快速成長中的一個不得不被重視的插曲。

    尤其是在硬件市場。播放機(jī)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)近身肉搏，而屏幕市場則由于大品牌的蜂擁而至迅速洗牌、淘汰掉了眾多早期從業(yè)者。即便是軟件系統(tǒng)市場，更多的、更好的方案的出現(xiàn)和形成，也帶給了市場眾多嶄新的選則機(jī)會。面對競爭局面的惡化，數(shù)字告示企業(yè)應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)盈利和增長呢？成功的銷售必然成為重要的一環(huán)，而強(qiáng)調(diào)銷售，那么就離不開渠道的建設(shè)。

    本地化服務(wù)的需求

    pjtime.com認(rèn)為：對于數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)，渠道的價值絕不僅僅是傳統(tǒng)的“物流”。因?yàn)榭蛻粜枨蟮氖且惶紫到y(tǒng)，而不是一件產(chǎn)品。而且不同客戶對這套系統(tǒng)的需求也會有著或大或小的差異。系統(tǒng)化的解決方案，對應(yīng)的就將是集成商性質(zhì)的渠道體系。而客戶需求的差異化則決定了“本地化服務(wù)”的重要性。

    對于一個從零開始的項(xiàng)目，能不能深入到客戶的第一線決定了能不能令客戶對營銷的產(chǎn)品產(chǎn)生信任感，也決定了集成商能不能真正把握住客戶的“內(nèi)在需求”，差異化的“價值”。即便是一個已經(jīng)成型的系統(tǒng)，在后期維護(hù)上的及時性，以及對客戶需求變化的快速把握和處理能力上，也會要求集成商具有和客戶在時空范圍上的一致性。

    服務(wù)市場永遠(yuǎn)屬于本地市場。這也決定了數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)不是依靠整體性的大型渠道就可以獨(dú)自支撐起天下的行業(yè)。區(qū)域性的，更貼近客戶的渠道體系，復(fù)合化的渠道結(jié)構(gòu)，多層次的渠道布局才是數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)真正需求的渠道。

    賣產(chǎn)品到做顧問

    面對數(shù)字告示的渠道銷售，業(yè)內(nèi)主要大型集成商也紛紛坦言，產(chǎn)品價格下降和競爭激烈化已經(jīng)帶來眾多的現(xiàn)實(shí)問題，其中以利潤的不斷下降為最顯著。

    如何在面向客戶的服務(wù)中提升自身的附加值已經(jīng)成為數(shù)字告示渠道商最關(guān)心的內(nèi)容。掌握客戶的實(shí)際需求，并提供差異化的解決方案，在方案中擁有自己的特色，并結(jié)合后期的多方位拓展性服務(wù)，成為了渠道商共同選擇的方向。

    在這樣的轉(zhuǎn)型中，勢必會要求渠道商對客戶更為了解，能夠真正深入到客戶的業(yè)務(wù)內(nèi)部，去發(fā)掘客戶嶄新的需求。這一點(diǎn)，在數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)尚未成熟，產(chǎn)品應(yīng)用尚不具普及性，市場示范效應(yīng)依然處于初期階段的產(chǎn)業(yè)背景下，則格外重要。

    談到深入客戶的具體業(yè)務(wù)，并不是說要卻拷貝客戶的業(yè)務(wù)模式，而是要從中分析出客戶需求的要點(diǎn)，數(shù)字告示為客戶提供價值的關(guān)鍵點(diǎn)。將數(shù)字告示系統(tǒng)集成變成為客戶的“營銷出點(diǎn)子”，幫助客戶用這樣一套系統(tǒng)創(chuàng)造更多的價值。變賣產(chǎn)品為做顧問；在了解研究客戶的過程中，在位客戶提供成功營銷策略和金點(diǎn)子之后“順帶”銷售數(shù)字告示系統(tǒng)和服務(wù)。