訊程總經(jīng)理簡志昇：數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)需要學(xué)會耐心的培育市場

    在談話中，簡總一直強調(diào)兩個概念，第一是國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)還不成熟、處于產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入期，第二個則是“培育市場”、“培育產(chǎn)業(yè)”。簡總指出，雖然這一時期數(shù)字告示從業(yè)企業(yè)的發(fā)展需要良好的資金鏈，但是企業(yè)必須將整個產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的利益放在首位，尤其是要以客戶的利益為市場運營的“第一要義”。

    簡總告訴我們，他一直在不斷的研究國內(nèi)市場的特點和規(guī)律，以便找出適合用戶的產(chǎn)品功能、商業(yè)模式和營銷方式。

    最近，訊程啟動了OEM業(yè)務(wù)，并設(shè)立了專門的事業(yè)部來負責(zé)。因為訊程感覺到國內(nèi)市場在一些地域的區(qū)域性，和一些客戶自身的能力特點，使得國內(nèi)數(shù)字告示領(lǐng)域存在著這樣的產(chǎn)業(yè)需求。簡總表示，一些企業(yè)可能部分硬件不成問題、其它配套產(chǎn)品通路不成問題、市場和客戶也不成問題，但是穩(wěn)定的軟件，這類原創(chuàng)性很強的產(chǎn)品則需要訊程這樣有實力的廠商。對于這些客戶OEM業(yè)務(wù)是一種很好的商業(yè)模式。

    簡總指出，細化市場、細化產(chǎn)品、做精行業(yè)等等不能停留在口號上，要真正深入下去。而深入下去就必須很好的研究市場。目前，訊程一個及其特殊的渠道政策是對于渠道商，軟件產(chǎn)品是免費的。這種免費概念的提出，源于訊程研究發(fā)現(xiàn)國內(nèi)用戶對軟件價值的認可度普遍不高，同時軟件的價值又很難單獨評估，而是滲透在整個系統(tǒng)中的。因此，與其令銷售商在價格上和用戶糾纏，不如徹底放開，給渠道松綁。談到這點的時候，簡總格外強調(diào)，雖然軟件免費了，但是訊程并沒有提高硬件的價格，而是將利潤空間全部轉(zhuǎn)換給了自己的渠道商，主要是希望渠道商后續(xù)能夠?qū)⒎��?wù)做的更好。

    在數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)，有兩種基本的商業(yè)模式。一個是企業(yè)自身營銷隊伍，全國跑項目。這種類型的企業(yè)多以主攻大型行業(yè)和政府項目為企業(yè)的首要市場方向。另一種則是像訊程這樣的，依靠各地區(qū)渠道商拓展市場，自己只提供核心層面的技術(shù)支持。這類型的企業(yè)往往市場目標是真正的海量市場。簡總告訴我們，數(shù)字告示最大的應(yīng)用還是會出在零售市場上。做好這一市場的關(guān)鍵是保持好產(chǎn)業(yè)的價值鏈。

    簡總告訴我們，訊程應(yīng)對金融危機影響的核心策略之一就是加大渠道商的“價格靈活度”。其實就等于將更多的利潤讓給最終客戶。對于這種新的策略，簡總看成是在構(gòu)筑整個產(chǎn)業(yè)共贏的格局。不過，簡總并不把這一策略看成是“價格傾銷”。簡總指出，每個銷售商的最低價格都是死的，不能靈活，銷售商必須要保障基本的產(chǎn)業(yè)利潤、產(chǎn)品售出后三年的服務(wù)成本等費用。訊程的理念是產(chǎn)業(yè)培育期讓利是必要的但是不是價格競爭，不是品質(zhì)打折、更不是服務(wù)打折，這就是訊程一直堅持“高貴不貴”的市場策略。

    研究市場、提供合適的產(chǎn)品，并合理的保障各方利益的實現(xiàn)，被簡總認為是做好國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)，尤其是使企業(yè)的發(fā)展與產(chǎn)業(yè)的進步協(xié)調(diào)同步，不斷前進的基礎(chǔ)，也是培育好數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)，使其科學(xué)良性發(fā)展的關(guān)鍵。